這輪疫情有多難呢?前幾天看到有人轉發(fā)上美集團(就是擁有韓束、一葉子、紅色小象等品牌的公司)老板的朋友圈。
上美已經(jīng)是美妝行業(yè)的巨頭之一,很多中小企業(yè)肯定活得更艱難。
時局這么艱難,很多媒體給出的報道居然是:“疫情之下,我們要在不確定性的環(huán)境中修煉內功,做確定性的事?!?/p>
拜托!很多中小企業(yè)的現(xiàn)金流都快斷了,員工工資都快發(fā)不出去了,你讓這家企業(yè)這個時候修煉內功?等內功煉成了,企業(yè)早就灰飛煙滅啦!
在艱難的環(huán)境下,修煉內功沒錯。但在危機時刻,企業(yè)只需要救命的招式!
我們可以發(fā)一句“在不確定性的環(huán)境下,尋找確定性”來安慰自己,但回到現(xiàn)實里,我們還是要找到具體的、可行的方法。
在這種時刻,所有雞湯都是胡扯,每個創(chuàng)始人只有探索出具體的可行性方法,才能渡過危機。我來分享我知道的幾個思路和案例,希望給大家一點啟發(fā)。
01. 用具體打敗焦慮
《圓桌π》的一期節(jié)目中,周軼君說過一句話:
“焦慮的反義詞是什么?是具體。一說到具體,你就知道方法、路徑。那個焦慮是一個非常虛幻的情緒。我們的腳踩到具體的路徑上,一步一步往前走的時候,就沒有了焦慮?!?/p>
這句話,讓我特別有共鳴。疫情期間,每個人最重的情緒就是焦慮,老板怕發(fā)不出工資、員工怕失業(yè)、合作商怕拖款……這些擔憂讓我們無所適從,不知道怎么辦才好。
可一旦我們能把問題清晰地、具體地表達出來,焦慮自然就被釋放了。
舉個例子。美國有家銀行發(fā)起了一項儲蓄項目,呼吁每個客戶都存500美元應急備用金。在美國,很多人都沒有存款的習慣,導致在面對輪胎漏氣、馬桶堵塞等突發(fā)情況的時候無計可施。
但這個項目一直無人買單。后來,這家銀行找了一個咨詢顧問來幫他們解決這個問題。咨詢顧問就問銀行負責人,說:“你想讓客戶做什么?”
這位銀行負責人說:“讓客戶往自己的賬戶里存500塊錢?!?/p>
“好吧,那么請你拿出500元,現(xiàn)在就存進賬戶里?!?/p>
這位銀行負責人恍然大悟,他們之前的口號太模糊了,客戶根本就不知道在什么情況下可以存錢。
于是,咨詢顧問和這家銀行的人一起研究:在什么場景下,人們才會愿意往銀行里存500塊錢。比如,把不想帶身上的硬幣存入銀行、把舊物品賣掉后的錢存銀行。
最后,這家銀行找到了30多種具體的存款場景,項目才順利推進下去。
很多焦慮和不知所措,都是因為我們停留在抽象的問題上。最近我常常提醒自己:一切問題只要能被具體地表達,就能被具體地解決。
2020年疫情爆發(fā)時,茵曼能正常營業(yè)的門店一度只剩下不到10%。他們沒有盯著下滑的銷售數(shù)據(jù)“傷春悲秋”,很快制定了一份私域自救方案:
- 每個線下門店,從自己的CRM系統(tǒng)里找到客戶聯(lián)系方式,把會員社群做起來;
- 利用老帶新、專屬優(yōu)惠等方式,進行新會員招募并激活老用戶;
- 成立了專門的新零售團隊,集中提供詳細的社群運營指引和內容素材,每個值班者需要提前一天準備好產(chǎn)品推廣話術,并及時鋪排到店主群里;
- 安排專人值班解答店主疑問,每次回復的反應時間不得超過15分鐘;
茵曼的做法非常細碎和具體,但就是這些看起來零零碎碎的行動拯救了他們的生意。
用具體打敗焦慮,是讓問題和具體的方法匹配起來,少盯著“為什么”,多關注怎么做。焦慮的解藥不是安慰,是具體。
02. 如何在一堆方案里,找到最好的那個?
這次疫情,對企業(yè)最大的沖擊就是限運了。目前,全國大約有200多個城市沒法發(fā)貨,電商銷售數(shù)據(jù)一路下滑。
我們將意咨詢的客戶人類快樂螺螄粉,產(chǎn)品剛上線2個月,就趕上了一個月的疫情。疫情限運,要怎么穩(wěn)定業(yè)績呢?
我想到4個解決方案:
- 提高非限運地區(qū)顧客的復購率;
- 做限運地區(qū)的福利預售,盡力提前回收現(xiàn)金流;
- 盡量把廣告定向到非限運地區(qū)做銷售引流;
- 調整經(jīng)營指標:限運地區(qū)以獲客為目標,而不是銷售額。
這4個方案都能穩(wěn)定業(yè)績。但哪個才是最適合你的?如何能在一堆方案里,找到最好的那個?
我要和你分享一個特別簡單又特別強大的方法,叫「焦點地圖」。焦點地圖是斯坦福大學的人類行為學博士福格創(chuàng)建的,他曾經(jīng)使用焦點地圖,幫助上萬人成功鎖定了最佳解決方案。
焦點地圖的橫軸代表做這件事的難度,到底能不能執(zhí)行到位??v軸代表這個行為的影響力和效果有多大。
圖|焦點地圖
我以減肥為例,來解釋如何應用「焦點地圖」,幫你找到最好的方法。
第一步,寫下所有能幫你減肥的方法,比如:
- 每天午飯時訂一份健康輕食;
- 每天晚上十一點前睡覺;
- 每天游泳一個小時;
- 每天不吃晚飯等。
第二步,請你把之前想到的所有解決方案,都放到這個坐標軸里。你會發(fā)現(xiàn),所有的解決方案就被分配在了四個象限里。
- 我做不到但是很有效果;
- 我做不到也效果很差;
- 我很容易做到但是效果很差;
- 我很容易做到效果又很好。
比如,每天游泳一小時就在“我做不到但是很有效果”象限里。
第三步,圈出右上角的行為選項,并執(zhí)行它們。
因為右上角的方案是最容易實施、又最有影響力的方案,那個就是你的「黃金行為」,我們繪制焦點地圖的目標,就是發(fā)現(xiàn)這些行為。
你可能會發(fā)現(xiàn),公司附近有家輕食外賣,花樣多、送餐準時、味道好還便宜,你愿意每天都吃。那么,每天午餐時定一份輕食,就是你實現(xiàn)減肥目標的黃金行為。
03. 當你沒思路時,就讓思路找到你
洛可可曾經(jīng)設計出一款裝著攝像頭的烤箱,出道即巔峰。不過,把攝像頭裝到烤箱上這個點子可不是設計師的靈感,而是來自于一位超級用戶。
最開始,設計師接到的brief 是這樣的:烤箱是耐用品,很多消費者買完過個五年十年都不會想起你。我們要設計出一款能夠增強用戶粘性的烤箱,讓用戶和品牌產(chǎn)生互動,以動銷更多產(chǎn)品。
怎么才能增加用戶粘性呢?設計師想了很久都沒有思路。
設計師決定把用戶的力量拉進來。他潛伏在烘焙社區(qū)和微信群里找靈感,并向群里的超級用戶發(fā)起邀請,只要你提供的創(chuàng)意足夠好,我就會按照你的想法設計產(chǎn)品,把產(chǎn)品的初次體驗權交給你。
這時候,就有一個用戶說,自己在滑滑板的時候,都會裝一個GoPro,這樣能最清楚地記錄運動的精彩瞬間,然后把視頻分享到社交平臺,要是烤箱也能帶GoPro就好了。
這條思路一下點亮了設計師,原來用戶不止要美食,還想要美食社交!
根據(jù)用戶的建議,他把耐高溫攝像頭裝進烤箱。通過攝像頭,用戶可以直觀地看到蛋糕慢慢膨脹、蛋液沸騰等細節(jié)。他們還做了一款APP,用戶可以直接在APP上獲取自己制作的美食大片。
烤箱做出來之后,沒等大范圍上線,就已經(jīng)在社交平臺上火了起來。
大多數(shù)人陷入困境時,慣常想法是用自己的力,把解決問題的方案推下去。上面這個案例對我們的啟發(fā)是:沒思路時不要硬挺著,拋出橄欖枝,讓思路主動來找你,也是一種高效的方法。
這一點上,維基百科就比微軟百科要聰明很多。微軟百科的詞條需要專業(yè)的人一條一條創(chuàng)建,文章也需要專業(yè)的人審核發(fā)布。但維基百科恰恰相反,他們在建立大致的內容規(guī)則后,就打開了創(chuàng)作系統(tǒng),允許所有人的進行詞條創(chuàng)建、文章撰寫。
開放權限之后,很多熱點新聞連記者都沒有報道出來,就出現(xiàn)在維基百科上了。如今,所有版本的維基百科的文章加起來,已經(jīng)超過了4000萬篇。
盡管維基百科一開始的內容精準度比不上微軟,但最終的信息準確度與微軟相差無幾。因為維基百科和用戶之間達成的粗略共識是快速連接信息。那些不精準的內容,會隨著越來越多的專業(yè)用戶參與,逐漸被修正。
人們在解決問題時,總是傾向于確認答案正確性后再開始行動。但很多正確的答案是試出來的,而不是琢磨出來的。尤其是在不確定的環(huán)境中,很少有人能短時間內判斷出絕對正確的答案是什么。
所以,當多方思路涌現(xiàn)時,與其在解法上追求精益求精,不如建立目標共識后,立刻開始行動。
前段時間,深圳疫情封城期的做法被網(wǎng)友怒贊。
從意識到情況不容樂觀開始,政府就把市場的力量拉了進來。封城之后,他們不但沒有隔離外賣配送人員,反而為外賣員安排臨時酒店,提高工作補貼,吸引更多人出來。
我猜,深圳市政府應該沒有充足的時間研究這個方案是否有瑕疵和漏洞,但他們擁有最基礎的共識:“盡一切努力保證人民物資供應”。
當問題出現(xiàn)時,解決問題的時機比解決問題的完美程度更重要。把新思路吸納進來之后,一邊做一邊矯正,好過找到絕對正確答案之后再行動。
04. “創(chuàng)造性解決問題”往往等于“簡單地解決問題”
在南非,曾經(jīng)有數(shù)以萬計的人為了解除種族隔離政策而抗爭。
比如,南非的前總統(tǒng)曼德拉,坐了27牢都無濟于事。直到1984年,一個叫利奧·魯濱遜的碼頭工人出現(xiàn),才推動了南非種族主義的滅亡。
魯濱遜沒有和政府正面剛,而是做了一件“小事”:
當載滿貨物的船靠岸后,他把船上大部分的貨物搬下來后,就是不搬南非的貨。其它港口的工友看到他這么做,也紛紛效仿。
貨物不能被搬下船,生意就沒法做。沒過多久,美國和歐洲的廠商開始撤出南非,那些原來準備在南非建廠的資本也不敢貿然行動了。
南非當?shù)亟?jīng)濟陷入了停滯狀態(tài)。最終政府扛不住經(jīng)濟壓力,只能取消種族隔離政策。
遇到問題,一般人習慣解決一個面,而不是解決一個關鍵支點。就像拆一面墻,大家習慣找一個大錘子砸碎,而不是找到幾個承重點,瓦解這面墻。要知道,擊破承重點可比蠻力拆墻省力多了。
有一個日用品企業(yè),他們的產(chǎn)品質量非常好,卻總是收到顧客投訴。顧客說,自己買了產(chǎn)品,收到貨打開卻發(fā)現(xiàn)只有空盒子,感覺自己被騙了。
為了解決空盒子的問題,他們的負責人請來行業(yè)了各路專家。專家在工廠蹲點了很久,用嚴密的數(shù)學公式,計算出空盒子出現(xiàn)的概率,然后設計出一套復雜的、代價昂貴的方案,比如增加檢驗步驟,換掉了一批工人。即便這樣,還是經(jīng)常會有空盒子流向市場。
在廠長一氣之下,讓產(chǎn)線主管不要再上報空盒子之后,主管告訴廠長,空盒子的事已經(jīng)被解決了。
原來,有個新來的工人,在流水線兩邊放了兩臺風扇,空盒子很輕,風直接就把空盒子吹走了。就這么簡單,空盒子就不會被誤認為成品發(fā)出去了。
解決問題的時候,我們總習慣認為勞師動眾的方法才是最有效的,卻忽略了最關鍵的解決方案其實很簡單,往往不花錢也能解決。
疫情期間,大家都沒啥錢。遇到問題其實可以先想一想:我們能不能把之前需要花錢的事,用不花錢的方法來解決呢?這種可能真的不存在嗎?
結語
修煉內功從來不是一件壞事情,但讓處于疫情下的企業(yè)修煉內功,無異于讓餓肚子的人學習琴棋詩畫。肚子都填不飽的時候,誰還有心思修行呢?
越是形勢兇猛,我們越不能在所謂的“確定性”中坐以待斃,而是要嘗試一切可能有用的辦法,讓自己活下去。只有活下去,你才能不被踢出局。只有活下去,才有可能逆風翻盤。
疫情之下,我們不是要修煉內功,而是要探索可行性方法!
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