一文詳解:直播間里人、貨、場的基礎講解

小哥一直明白,在國內,哪個行業(yè)有錢賺、能做起來規(guī)模,資本和人才都會快速地進入這個賽道。

自從疫情后,直播帶貨的快速發(fā)展,讓全國的商家、企業(yè)甚至個人都聞到了一種“能賺大錢”的味道。

這三年里,不論是直播間,還是平臺,玩家人數越來越多,成交數據越來越大,玩法也越來越有新意,但小哥相信,萬變不離其宗,抓住最本質的,才能笑到最后。

所以今天想說些直播帶貨的邏輯分析,就從被講爛的“人、貨、場”三大要素細分展開。

一文詳解:直播間里人、貨、場的基礎講解

人:萬事萬物的根本

直播間里,用戶一進來看到的一定是人,從面相、衣著、表達、動作等多方面來觀察主播,第一眼的眼緣至關重要,所以做直播一定要想盡辦法地打造人設。

就拿羅永浩來說,“單口相聲、主播界最懂科技的、第一代網紅”,這些就是他的人設,所以說,他的粉絲畫像就是18-35歲之間的男性居多,從人設,就能知道粉絲是什么人,也就能推算出該賣什么樣的產品。

有沒有發(fā)現,同樣的直播間人數,相同的商品,有些主播一天賣幾百塊,有些主播卻能搞定幾千塊,天時地利人和的情況下都有可能上萬的營業(yè)額,這就是人設的作用起到了決定作用。

主播不能只當工具人,那具體怎么打造人設呢?

01)靜態(tài)能力展示

做人設就是做定位,讓用戶了解這是怎樣的一個人,什么性格、什么態(tài)度、做什么最專業(yè)、最討厭什么等等標簽。一般在個人主頁的昵稱、個人介紹、頭圖和置頂視頻予以展示這些能力。

02)動態(tài)能力展示

主播在直播間的非介紹商品時間段的表現,如果這個主播不怯場、有話題 、能帶節(jié)奏  有抗壓能力以及把控流量的能力,那么這個主播的動態(tài)能力就一定不會差。

03)商品能力展示

對商品特性的了解、對用戶痛點的了解、對新老用戶的不同介紹方式,由點及面,擴大商品受眾群體,把對商品最專業(yè)的見解告知不曾見過一面的用戶,讓用戶有已經使用過的感受。

貨:與用戶溝通的橋梁

什么樣的人賣什么樣的貨,這是黃金定律,“老爸評測”主打健康生活的產品,例如除甲醛、母嬰和兒童用品,那我們應該怎么挑貨呢?

品相:人靠衣裝,產品也需要一定的賣相,國外看蘋果,國內看小米,基本都在設計方面花了大功夫的。

多樣性:你永遠不知道每個月的用戶有什么樣的新需求,所以盡可能多地測試一些商品,看每場的數據,根據售賣情況快速調整下一場的商品,確保能跟隨用戶的購物需求。

品質:品質是直播間可持續(xù)發(fā)展的第一要素,也是中國人做生意的第一要求,一定要有高管對商品把控,最好寄來的樣品給多些人試用幾天,再上架直播間。

品牌:把握一切能做品牌商品的機會,慢慢走上品牌商品之路,品牌和主播一定是相輔相成的。

之后就要定價了,難道只能低價促銷嗎?難道只能放著高價商品看著孤零零的幾單嗎?所以需要多種類型的商品去調節(jié)整場直播的上架節(jié)奏。

這時候就需要產品三角模型去做商品分類了。

戰(zhàn)略款:用來給予用戶信仰的產品,就好比特斯拉的MODEL X在2021年也沒賣出1000輛,但這就代表了特斯拉的極限生產工藝,是電動車愛好者們喜歡特斯拉這個品牌的可靠的信任背書。

買女裝的直播間,可以掛幾件特別好看但非賣的高定產品,將極致工藝融入產品,讓用戶一眼就看出這是好東西,伴隨主播偶爾的介紹,讓大伙都知道,這個品牌有能力做出頂級服裝。

利潤款:顧名思義,最大的利潤來自于這些商品,用普通的材料,輔以幾點高大上的噱頭,就有了高毛利。

有時候有些高級品牌會做一些技術下放給子品牌,從而獲得一些溢價空間,有量有利潤,這是利潤款的定位。

寵粉款:為了直播間的人氣以及用戶心智的轉變,偶爾會放出一些無利潤甚至略虧的商品,基本以當季最暢銷的商品打折或庫存產品為主,有時候也會外采一些每家都會用的商品。

場:用美好的場景提升轉化率

我們分場地、燈光、硬件、背景、道具五個維度去講。

場地要根據現有條件來安排,大部分是在裝修好的專業(yè)直播間,但如果賣貨需求,也可以在工廠車間、戶外農場、店鋪店面里進行直播,一切根據商品來源和主播的身份來決定。

燈光一般以“完整展示商品”為目標,切忌太暗或者曝光過度,最好以暖光為主,射燈根據主播的膚色、身高進行調整。

硬件是指手機或攝像頭+電腦的配置,低成本就直接用手機,有預算就用攝像頭+電腦,后者預計要花1萬起步。

背景要么實景要么綠幕,綠幕不用多講,想放什么放什么,實景講究代入感,賣夏裝的最好涼爽的背景、賣冬裝的就需要溫暖的色調。

道具:貼紙、掛桿等道具不一定要多,但一定要能告知用戶最重要的產品信息或者主播信息,讓用戶一下就能抓住直播間的大部分重點信息。

最后

今天只是粗略講了一下“人、貨、場”的一些基本概念,涉及到具體直播間還是要具體思考、分析、測試和總結,歡迎大家找小哥聊聊直播行業(yè)的點點滴滴。

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