SaaS初創(chuàng)公司PMF的5大陷阱

初創(chuàng)公司所要尋找的Product-Market Fit（PMF）往往是為一個較大的市場所存在的痛點提供可擴(kuò)展性的解決方案（Scalabel Solution）。

對于SaaS公司來說，這意味著公司在實現(xiàn)、保持每人每月2萬美元收入貢獻(xiàn)的同時、還得維持成本在5000美元，這種情況非常少見，當(dāng)然也確實存在。我們在SaaS領(lǐng)域投資了超過15家公司，通過研究他們的發(fā)展歷程后， 發(fā)現(xiàn)公司在PMF上通常會出現(xiàn)一些看上去很美好但是可能是錯誤的信號，在下面分享給大家，也許會對初創(chuàng)公司有所幫助。

1.初期獲取了10到20個種子客戶，然后就沒有然后了

通常情況下，創(chuàng)始人在初期的市場開拓是從某些”熟人關(guān)系“入手，或者是之前曾合作過的商業(yè)伙伴，又或者是曾經(jīng)業(yè)務(wù)中的客戶，要不然就是在加速器中遇到的一些創(chuàng)業(yè)同行。當(dāng)然，即使不是從熟人關(guān)系切入的產(chǎn)品，也有可能存在這個情況，這樣的產(chǎn)品也許能找到15個客戶，然后就沒有然后了。原因就在于這個產(chǎn)品解決的是小眾公司的需求、而并不是大眾公司可能面臨的問題。

解決方案：找到那些免費使用公司產(chǎn)品的群體，了解并滿足他們的需求，幫他們解決問題。

2.創(chuàng)始人能夠賣出產(chǎn)品，然而銷售人員卻不能

最關(guān)鍵的并不是創(chuàng)始人能把產(chǎn)品賣出去，而是所聘用的銷售有這個能力帶來客戶！
創(chuàng)始人往往都充滿激情，并通過自己的激情來打動別人。當(dāng)創(chuàng)始人在銷售產(chǎn)品的時候，他們往往不僅僅只是賣產(chǎn)品，更多的時候他們賣的是產(chǎn)品的愿景，是理念。如果只是一般的銷售人員，他們是很難做到這一點的，他們更多的會聚焦在產(chǎn)品本身。如果這樣行不通的話，也許就是你的產(chǎn)品少了某些關(guān)鍵性的功能或者說并沒有精準(zhǔn)的擊中”痛點“。
當(dāng)然也有可能是你所聘請的銷售的銷售水平本來就不行，那么你就應(yīng)該找一些銷售領(lǐng)域有相關(guān)經(jīng)驗的顧問進(jìn)行咨詢，實時現(xiàn)場評估你的銷售團(tuán)隊的銷售水平。（這當(dāng)然并不是產(chǎn)品市場定位的問題了）

解決辦法：如果這不是招聘的問題，那么就多花心思跟那些拒絕你產(chǎn)品的人聊聊天，看看他們的真正需求到底是什么。

3.客戶服務(wù)對收入的貢獻(xiàn)度超過了25%

你開發(fā)的產(chǎn)品中”客戶服務(wù)“的比例占得很大，也許它就粉飾了現(xiàn)狀。因為客戶服務(wù)從本質(zhì)上來說就是在給每一位客戶進(jìn)行產(chǎn)品的私人定制化服務(wù)。這在創(chuàng)業(yè)初期是常見的情況，尤其是在企業(yè)級 SaaS 領(lǐng)域，但如果要實現(xiàn)規(guī)模化增長，就必須降低服務(wù)依賴而盡量通過產(chǎn)品來解決問題。

解決方案：這個問題背后可能存在兩個原因：其一是產(chǎn)品本身并沒有為關(guān)鍵群體解決關(guān)鍵問題。當(dāng)然這是可以解決的，你需要跟初期客戶進(jìn)行充分地交流，在了解他們想法的同時對產(chǎn)品進(jìn)行改良；第二個有可能出現(xiàn)的原因是目標(biāo)客戶（目標(biāo)市場）更喜歡購買服務(wù)而不是購買軟件，想要解決這類問題就比較棘手了，在一些”非科技領(lǐng)域“中，這種情況非常常見，比如食品制造業(yè)以及活動策劃營銷等。

客戶服務(wù)包括：軟件安裝啟用時提供的服務(wù)、軟件后續(xù)使用過程中持續(xù)提供的客戶服務(wù)。幾乎所有 SaaS 公司都在第一種，也就是“軟件安裝啟用服務(wù)“上專門配有人手。某些成功的 SaaS 公司，比如 Salesforce 等等，為了支持用戶軟件的初始接入，會圍繞它來打造一個獨立的咨詢系統(tǒng)。這樣的做法非常明智，因為它不會影響到公司就其產(chǎn)品本身而給出的估值。而第二種客戶服務(wù)就不好從產(chǎn)品中剝離出來。
當(dāng)然也有一些公司在這方面做得很不錯，尤其是廣告以及營銷業(yè)的公司，他們在軟件層面之上開發(fā)了一套服務(wù)系統(tǒng)，使得產(chǎn)品和服務(wù)之間發(fā)生千絲萬縷的聯(lián)系。

4.你無法接觸到客戶公司高層，也就是決策制定者們

哪怕你有一支百折不撓的銷售團(tuán)隊，但如果無法接觸到客戶公司的高層決策制定者的話，那說明你的產(chǎn)品并不能融入到其他公司戰(zhàn)略性的發(fā)展計劃當(dāng)中，其重要性就大打折扣了。

解決方案：解決公司真正的痛點。

5.產(chǎn)品首次續(xù)約率出現(xiàn)嚴(yán)重問題

根據(jù)筆者在SaaS行業(yè)里的多年觀察，SaaS產(chǎn)品首次續(xù)約率往往低于50%。造成這種現(xiàn)象的原因很可能出在售后一系列工作的缺失，或者執(zhí)行的不好，比如培訓(xùn)、周期性的營銷推廣等等。當(dāng)然也有可能是產(chǎn)品市場定位的問題，你的產(chǎn)品跟客戶當(dāng)初設(shè)想的不太符合，你需要跟客戶多聊聊，問問他們心目中的理想產(chǎn)品是什么。

解決辦法：其實問題在上面已經(jīng)說的很清楚了，問題不是出在售后工作上，就是出在產(chǎn)品本身，有可能需要打造全新的功能，又或者通過更好的人機(jī)交互/用戶體驗來解決。最糟糕的情況是你回到了起點、重新尋找一個真正意義上的”痛點問題“。

在A輪融資前后的這段時間， MRR（每月經(jīng)常性收入，Monthly Recurring Revenue）介于2萬5到5萬美元之間，這樣的公司最容易出現(xiàn)產(chǎn)品市場定位問題（PMF problem）。如果是種子期的公司，不涉及收入相關(guān)的指標(biāo)，人們很容易發(fā)現(xiàn)它的產(chǎn)品是否與市場匹配，但是如果在有收入、尤其是收入實現(xiàn)高速增長的情況下，人們就會被收入這個單一指標(biāo)蒙蔽了雙眼。

如果早點意識到產(chǎn)品市場定位的問題，那么創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊可以立刻采取行動來扭轉(zhuǎn)局面，但是如果沒有意識到，整個團(tuán)隊即使再努力，也猶如將千鈞巨石推上高山。這樣的發(fā)展模式不可能持久，銷售效率低下，收入成長乏力并且很快會出現(xiàn)資金鏈斷裂。

本文編譯自Hyde Park Venture Partners（ HPVP）基金投資人Guy的博客。筆者通過多年SaaS領(lǐng)域的投資經(jīng)驗總結(jié)出初創(chuàng)公司在產(chǎn)品市場定位（PMF）上可能會碰到的一些問題、并提出一些相應(yīng)的解決方案。