當(dāng)你想到「銷售手冊」時,首先想到的是什么?密密麻麻的條條框框?快速上手的行動指南?
對于任何一家企業(yè)來說,銷售手冊的重要性都不言而喻。
作為一名管理者,如果你正在考慮為公司的銷售團(tuán)隊(duì)制定一個計(jì)劃或指南,相信大多數(shù)人都會認(rèn)為這是一個好主意,畢竟銷售團(tuán)隊(duì)的工作有章可循,可以進(jìn)行得更順利。
當(dāng)然,并不是所有銷售手冊都是有效的,在你決定制定的銷售手冊是否適合自己的企業(yè)和銷售團(tuán)隊(duì)之前,需要先牢記其中的一些利弊。
什么是銷售手冊?
在許多體育比賽中,一套成熟的戰(zhàn)術(shù)手冊,往往是最終獲得成功不可或缺的因素,因此我們可以把手冊理解為是一系列經(jīng)過時間考驗(yàn)的策略,而其最終目的就是引導(dǎo)自己在競爭的時候成為獲勝的一方。
通常來說,手冊都是以各種文檔的形式出現(xiàn),給到每個團(tuán)隊(duì)成員時,就是希望大家能夠一起遵循其中的流程規(guī)則,從而達(dá)到共同的目標(biāo)。
而在銷售工作中,大家最終目標(biāo)也是相同的,就是將潛在客戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶,然后建立牢固、持續(xù)的客戶關(guān)系。
那么,一個好的銷售手冊,至少需要具備哪些基本要素呢?
首先,需要定義一套對企業(yè)很重要的最佳實(shí)踐和方法;
其次,需要詳細(xì)說明銷售周期的各個階段,以及客戶旅程的清晰路徑;
接著,需要解釋企業(yè)的價值主張、產(chǎn)品定位和競爭分析;
最后,需要列出員工職責(zé)、行動方案和待辦事項(xiàng)清單。
如果你制定的銷售手冊沒有包含以上幾點(diǎn)要素,也不要著急填補(bǔ)他們,因?yàn)樵诖酥?,你還需要考慮清楚一些重要的事情。
銷售手冊的優(yōu)勢
對于企業(yè)管理者而言,將銷售團(tuán)隊(duì)的人數(shù)從5人擴(kuò)大到10人,似乎聽起來是個不錯的消息,畢竟人數(shù)的增加就意味著企業(yè)收入的增加。
但銷售團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大,也同時意味著管理難度的提升,再加上復(fù)雜的銷售周期,這會銷售人員的管理變得更加不可控。
這個時候,一個好的銷售手冊就突顯出了重要的價值,它可以完整記錄銷售人員的工作流程,以及在銷售過程中需要避免的坑。
對于企業(yè)和一線銷售來說,銷售手冊的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在下面幾點(diǎn):
改善銷售培訓(xùn)
銷售手冊第一個明顯的優(yōu)勢,就是可以幫助企業(yè)縮短新銷售培訓(xùn)、輔導(dǎo),以及入職時間。
一般情況下,當(dāng)銷售部門進(jìn)行培訓(xùn)時,通常都會通過一對一指導(dǎo)、PPT演示等方式,但這些方式并不經(jīng)常有效,而且很容易出現(xiàn)紕漏。
但有了銷售手冊,銷售人員尤其是銷售新人,就相當(dāng)于有了一本隨身指南,如果可以再結(jié)合相關(guān)的數(shù)字工具,銷售新人的上手周期將會大大縮短。
簡化銷售流程
銷售手冊幫助企業(yè)定義了銷售周期的共同特征,比如銷售會經(jīng)歷的一些特定階段:挖需、合需、轉(zhuǎn)化等等,客戶常見的異議類型:需求異議、價格異議等等。
通過銷售手冊定好這些標(biāo)準(zhǔn),銷售人員在實(shí)際工作中,就不會像無頭蒼蠅一樣,越弄越復(fù)雜,而是使銷售流程變得更加簡單可循。
更好地利用時間
當(dāng)銷售手冊成為銷售人員履行自身職責(zé)和滿足客戶期望的指南之后,在不同的銷售階段,銷售手冊就都可以快速地告訴銷售人員該做什么,從而為他們節(jié)省大量時間,并把時間用在更有價值的事情上。
減少內(nèi)部不一致性
銷售手冊一定程度上還減少了銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不一致性,尤其是在處理產(chǎn)品專業(yè)知識或定義客戶類型方面,銷售手冊成了每個銷售人員最好的憑據(jù)。
而當(dāng)銷售過程中消除了這些差異之后,銷售團(tuán)隊(duì)成員之間的猜測就會減少,大家就會變得更加團(tuán)結(jié)一致。
優(yōu)化部門的協(xié)同性
有了銷售手冊,營銷人員也能更清楚銷售的具體工作,并協(xié)助銷售人員更有效地找到潛在客戶,并完成銷售。
這里有必要記住的是,銷售手冊的目的不是讓銷售人員更努力的工作,而是讓他們更聰明的工作。
銷售手冊的弊端
如果你的企業(yè)擁有一支總是能夠超額完成銷售業(yè)績的銷售團(tuán)隊(duì),以及源源不斷的滿意客戶,有時候可能就很難發(fā)出銷售手冊的優(yōu)勢。
但要意識到,創(chuàng)建一個有效的銷售手冊,并不是一件容易的事,它需要在銷售工作中投入大量的時間,以及進(jìn)行多次迭代,然后可能才會發(fā)揮出更大的價值。
那是不是說銷售手冊完全沒有弊端呢?當(dāng)然不是!
下面提到的這些銷售手冊弊端,也是要留意和權(quán)衡的:
耗費(fèi)時間
越復(fù)雜的事情,想要為它制定規(guī)則就越耗費(fèi)時間,同樣的,對于銷售來說,產(chǎn)品、客戶等越復(fù)雜,創(chuàng)建一個有效的銷售手冊也越耗費(fèi)時間。
因?yàn)槠髽I(yè)需要為不同的銷售場景、客戶類型,以及最終目標(biāo)等等,來制定手冊內(nèi)容,有時候還必須決定銷售手冊應(yīng)該關(guān)注哪些目標(biāo),同時應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)中哪些成員來負(fù)責(zé)。
并不總是準(zhǔn)確的
企業(yè)不會永遠(yuǎn)一成不變,比如推出新產(chǎn)品,進(jìn)入新市場,調(diào)整銷售預(yù)算等等,這些都會對銷售產(chǎn)生重要影響。
另外,銷售團(tuán)隊(duì)和客戶的角色、期望也在不斷發(fā)生轉(zhuǎn)變,這就導(dǎo)致銷售手冊需要經(jīng)常調(diào)整和修改,才能跟上變化,而且并非所有企業(yè)都愿意花時間和精力去做。
不適用于所有交易類型
雖然銷售手冊可以幫助銷售人員更快速有效地處理交易,但有時候死板的銷售手冊并不利于一些復(fù)雜且大額的交易。
這個時候,可能更需要處理這類交易的銷售人員,能夠隨機(jī)應(yīng)變,畢竟每個人在處理某些“個性化”事情上的方法并不相同。
落地的潛在風(fēng)險(xiǎn)
制定銷售手冊的目的就是希望銷售人員都能用起來,如果不落地使用就沒有任何意義。
但對于企業(yè)來說,并不是所有銷售人員,都愿意遵循銷售手冊中的做事方式,他們可能自己有一套行事邏輯,即使許諾足夠的靈活性或即興發(fā)揮的空間,他們都不愿意,這個時候就需要提前處理好這類風(fēng)險(xiǎn)。
從這些弊端可以看到,銷售手冊對于銷售人員并不是一勞永逸的萬能鑰匙,企業(yè)還需要自身實(shí)際情況,來決定應(yīng)該怎么做。
下一步是什么?
與任何指南或章程一樣,銷售手冊的好壞,取決于其中的具體內(nèi)容、銷售人員的使用程度,以及更新的頻率。
但這些還不是全部,如何確保制定好的銷售手冊,在重要的環(huán)節(jié)得到銷售人員的遵循?如何推動銷售人員依據(jù)銷售手冊,在正確的時間執(zhí)行正確的操作?這些問題同樣重要。
如果不知道如何解決這些問題,企業(yè)就有可能錯過許多成單的好時機(jī)、漏掉許多優(yōu)質(zhì)的資源。
好在,隨著數(shù)字技術(shù)在銷售領(lǐng)域的不斷落地,輔助銷售的Salestech相關(guān)工具越來越多,可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)更多的可能性。
比如許多銷售互動工具,就可以輔助銷售人員實(shí)時遵守銷售手冊,并提示他們?nèi)绾胃鶕?jù)自己的表現(xiàn)提高成單率。
結(jié)語
回顧以上內(nèi)容,可以清晰認(rèn)識到,如果企業(yè)銷售手冊用得好,不僅有助新銷售入職、培訓(xùn),節(jié)省大量的時間,還可以幫助銷售人員查明和解決在銷售過程中遇到的難題和漏洞,從而提升至少30%以上的轉(zhuǎn)化率。
而且更重要的是,在Salestech工具的支持下,銷售手冊的應(yīng)用將會變得更智能、更高效,從而發(fā)揮出更大的價值。
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