義烏和小商品的故事,刻在這座城市的街頭巷尾。
例如綠化帶里的紅色標(biāo)語,寫的不是吉祥話,也不是富強文明,而是碩大的”年畫、掛歷、對聯(lián)”。
商貿(mào)城門口的地標(biāo)標(biāo)語,圖源作者
又例如,好幾條主干道路的命名都圍繞著生意。誠信大道、國貿(mào)大道、商博路,環(huán)抱著占地312萬平方米的商貿(mào)城。
后來,在永遠迷路、永遠沒有宇宙盡頭的商貿(mào)城里逛到頭暈?zāi)垦R院?,我才從生活于此的很多朋友口中,逐漸明白義烏和小商品之間關(guān)系?!o密又疏離,無法用簡單的詞語概括。
長達數(shù)十年的小商品貿(mào)易史,改變了義烏的城市景觀、居民構(gòu)成、上下游產(chǎn)業(yè),也改變了義烏的飲食特色、人文風(fēng)貌和生活習(xí)慣。這些和小商品或近或遠的故事里,有許多意料之外情理之中的片段。
在這座全中國貿(mào)易順差最大的縣級市,我們和故事里的人聊電商時代的生意,聊地攤生態(tài)存在的意義,還有經(jīng)歷過戰(zhàn)爭的人對和平世界的渴望。
商貿(mào)城沒有盡頭
義烏商貿(mào)城向來不做零售,少數(shù)做零售的店家賣的都是大件,還要在門口貼上”可零售”的標(biāo)識,再附上”retail”的英文翻譯,以顯示自己的特殊之處。
晚上五點,距離商貿(mào)城關(guān)門還有半個小時,大部分店家開始打掃衛(wèi)生盤點訂單,為一天的工作收尾。陳涵剛送走一個客人,見我在店里繞了一圈,就問是做線上還是線下生意。
店很小,三面墻被掛得密密麻麻。在義烏商貿(mào)城,能獨享一只掛鉤對商品而言是一種榮耀,意味著能賣上好價錢。其他便宜貨都零散地堆在一起,看起來很不給珠寶面子。
掛在墻上的手串,圖源作者
我不好意思地問她能不能少買幾件。陳涵邊收拾東西邊說:”本來是1000塊錢起批的,關(guān)門生意,你隨便拿吧。”幾秒后又笑著抬頭:”我可真是佛系做生意。”
和便宜的春聯(lián)貼畫不同,手串批發(fā)價格從15到上千元不等,看起來更適合做C端生意。但和這幾天問到的所有店家一樣,陳涵說店里從來不做線上零售,抖音和淘寶都不賣。
一條批發(fā)價15塊的手串,在帶貨直播間可以翻兩倍到三倍,面對巨大利益差而不動心,陳涵的解釋是術(shù)業(yè)有專攻。”自己賣太麻煩了,我們批發(fā)走量,每單賺個兩三百,一天也能賺幾千塊錢。”
陳涵的結(jié)論來自對買家的觀察。來店里拿貨的人在平臺賣貨時,她偶爾也會看直播。”就好比,同樣在我這里100塊錢拿的貨,有些人只能賣150,有些人就能賣300,出貨量還大,其實明明就是一樣的貨。”
手串的包裝袋上標(biāo)著價格,拿貨時按2.5折算錢,最后一單生意太小,陳涵懶得填出貨單。等裝完袋,她還不忘總結(jié)剛剛的話題:”所以我覺得直播帶貨還是跟人格魅力有關(guān)。”
商貿(mào)城大得像迷宮一樣,但不管我多隨機地走進一家單價低至幾毛或高達幾百的店鋪,得到的答案都是一樣的:”我們沒有淘寶店,不做直播帶貨。”
直播電商時代,并沒有改變義烏的生存邏輯。店家們大部分仍堅守批發(fā)走量的商業(yè)模式,區(qū)別只在于當(dāng)客人踏進店時,老板會多問一句:”做線上還是做線下。”
雖然自己不直接面對C端用戶,但出的貨多了,商家們對用戶的消費習(xí)慣遠比普通人了解。線上和線下好賣的貨是不一樣的。以春節(jié)用品為例,如果你說做線上,店主會拿出成套商品,告訴你這是今年線上銷售的爆款;如果你說做線下,他們則會推薦質(zhì)量較高的單品。
王靜經(jīng)營的店鋪只賣紅色紙扇花一種商品。選品單一在義烏商城是件再正常不過的事了。在這里,你甚至能碰到只賣拉鏈頭、只賣三角板和只賣紅色絲帶的店。
不同尺寸、不同花樣的紅色紙扇花,密密麻麻地排布在店鋪墻壁上。除了年年有余、如意安康等吉祥話,虎年的屬相圖案也早早出現(xiàn)在商城,對于義烏而言,雙十一開始于十月,而新年開始于前一年的下半年。
和之前的店主一樣,王靜也推薦了套裝,一套紙扇花有六個,三種不同尺寸。”在直播間里賣需要能鋪開來,這種一套的商品鋪開來以后看上去效果好,你線上賣個十幾塊錢是沒有問題的。”
成套紙扇花,圖源作者
一套紙扇花的批發(fā)價格是4塊錢,起批量是400套,也就是王靜口中的”一件”。商貿(mào)城有自己的計量單位和換算法則,根據(jù)商品單價的高低,一件既有可能等于100,也有可能等于10000。淘寶店鋪里,相同尺寸的一套商品價格在12塊8左右。
為增加生意的籌碼,王靜展示隨商品贈送的附加服務(wù):”抖音、阿里巴巴、快手都有人做的,都在我這里拿貨。你展示要用的PNG圖片,我們都有現(xiàn)成的,到時候你往上一掛就行。”
臨走前,生意雖然沒做成,王靜還是遞來一張名片,上面有工廠地址和她的電話。
在義烏商貿(mào)城,一間10平米商鋪的年租金在6萬到25萬不等,背后的工廠遍布全國各地。近的就在義烏郊區(qū)或是隔壁東陽市,遠的位于福建、廣東,開在義烏的小鋪是他們對外出貨的門面。
全球的采貨商就像是候鳥,只會偶爾在這座城市停留,這些常駐于此的留鳥們就要在收銀臺常備一沓名片,等待未來可能成交的買賣。
東陽是被提及最多的工廠所在地之一。紅木、箱包、服裝、玩具、飾品……這座和義烏同屬金華市管轄范圍的縣級市,匯集多個輕工業(yè)園區(qū),憑借地緣優(yōu)勢成為義烏商貿(mào)城的主力軍。同在東陽市的橫店影視城距離義烏僅50分鐘車程,每年在此拍攝的上百部影視劇里,大到服裝桌椅,小到發(fā)簪額飾,不知道有多少道具出自義烏。
大部分商鋪都只有一個人看店,而且女性店主的比例顯著高于男性。沒有采購商的時候,有的店主會搬張舊辦公椅,聚在門口嗑瓜子聊閑天。常年累月呆在同一個空間,他們是同行,也像是街坊。
聊的話題除開家長里短,也有網(wǎng)上購物心得。雖然42萬平方米的篁園服裝市場距離這里只有8站公交,但她們依然喜歡在直播間里下單。
對面年畫店的店主正在勸老鄰居把新買的棉服退掉。
“趕快退掉。還是買這個羽絨馬甲,最實惠。”
“但是她的身材和我的身材又不一樣。”
“沒事,羽絨馬甲又不看身材,可以穿的。”
羽絨馬甲要不要買還沒有結(jié)論,店里先來了客人,店主趕緊回對面張羅生意?!粚δ贻p的夫妻打算采購一批窗花和春聯(lián)。窗花只有簡單的塑料袋包裝,年輕小伙擔(dān)心給客人寄貨時會弄皺,店主大姐就教他怎么發(fā)貨。”你寄快遞的時候在里面放一個塑料泡沫。”
因為擔(dān)心產(chǎn)生額外的人力和運輸成本,年輕夫妻一時間拿不定主意,不知道要不要進這批貨。而兩條街開外,合肥商人李珍已經(jīng)在燈籠店定完當(dāng)天下午的最后一單。
商貿(mào)城里隨處可見的虎年元素,圖源作者
李珍扎著利落的短馬尾,個子不高,但看起來很精神,講話時偶爾會夾雜一兩個英文單詞。在安徽合肥,她開著一家線下喜鋪,平時賣喜糖、伴手禮、禮炮等婚慶商品。到年底,店里也會賣圣誕和春節(jié)用品,這次她一個人來義烏,為年底的生意進貨。
半天功夫,李珍采購?fù)隉艋\、喜字、春聯(lián)、窗花。”已經(jīng)定好三四十萬的貨了。”燈籠最近賣得很好,李珍下單的工廠沒有現(xiàn)貨,老板只能承諾她兩三天以后發(fā)貨。
這些年線上生意紅火,人到中年的李珍也跟著做起線上買賣來,但她一直覺得線下部分不能被丟掉。”線下實惠一點,做實體生意嘛,每做一單就接觸一個人,能面對面在一起。這種服務(wù)會直接接觸到人,所以線上我們會做,但線下店里服務(wù)好每一個顧客也是一種價值。”
做得久了,一些老顧客碰到喜事都會來李珍店里配伴手禮。兒子結(jié)婚配喜糖、孫子出生配禮盒、家里小孩考上大學(xué)配禮品……這一類喜鋪實體店,大部分線下營收仰仗回頭客,像李萍自己說的那樣:”是要慢慢做的。”
年關(guān)將至,來義烏提前采購春節(jié)用品的商家不在少數(shù)。我問王靜疫情后的變化,她說對于他們沒什么影響。“中國人嘛,不管怎么樣總是要過年的。”但與此同時,體育用品區(qū)域幾乎沒有客人,一個六七歲的小女孩正和媽媽在樓道里跳繩。
受疫情影響大幅減少的,還有原本常駐義烏的外國商人。
一家批發(fā)旗幟的商鋪門口,老板正和一個外國商人討論訂貨種類。外國商人的中文還算流利,一邊跟老板溝通旗子尺碼,一邊拿著手機給電話那頭的訂貨商看樣品,不時用阿拉伯語討論些什么。
老板見我饒有興致地看了很久,就用手指著掛在門口架子上的旗筒說:”他們開玩笑講,外國總統(tǒng)選舉的結(jié)果,都是我們義烏賣旗子的人最先知道。”老板口中的玩笑起于2016年,因為義烏商家接到的特朗普宣傳物料訂單遠高于另一名候選人希拉里,一些義烏商家提前預(yù)判特朗普會當(dāng)選美國總統(tǒng)。
為了給外國商人展示樣品,四種尺寸不一的旗子被平鋪在水泥地上,有一面是彩虹旗,另外三面的圖案我不認得。但電話那頭的訂貨商顯然也不在意樣品圖案,旗幟類貨品都是來圖定制,他們需要協(xié)商的只有尺寸和價格。
倚靠在卷簾門邊看他們鋪開樣品,又不時跟老板聊著美國總統(tǒng)選舉,這樣的行為在外國商人看來可能太過怪異。他暫停通話,轉(zhuǎn)過頭來警惕地用英文問我:”你在這里做什么?你是在給我錄像嗎?”
我只好點亮手機,證明自己沒有拍視頻,然后告訴他:”我是來義烏玩的,看到你們做生意,覺得很有趣。”
之前打電話時,他講的是阿拉伯語,跟老板溝通講的是中文,問我問題時用是的英語。我夸他三種語言都很流利,可能是確認過沒有錄像,他放松下來。”不止三種,我會講四種語言。”
他和他的中國搭檔常駐義烏,幫來自全世界的訂貨商訂貨,但全世界的生意都在受疫情影響,義烏也比之前冷清不少。”現(xiàn)在沒有前幾年好了,前幾年才是做生意的好時候。”
精通四種語言在義烏偶爾也不太夠用。
老板飛速在計算器上按出一串?dāng)?shù)字時,外國商人問他這個尺寸的旗子附贈”那個”嗎?兩個人對著旗子一頓比劃,老板才聽明白客人想問的”那個”指的是塑膠吸盤。這個單詞實在太難,以至于外國商人只會講母語版本。
老板從角落翻出一包,說這個得加錢,每個加7分,說罷又在計算器上按出一串新的數(shù)字。
義烏商貿(mào)城整體按區(qū)分割,每個區(qū)內(nèi)部又用門、街、號來劃分,十平米見方的小鋪子一個挨著一個,串著一排小鋪子的街道一條挨著一條。由于內(nèi)部面積太大,自然光根本無法透進來,商城在營業(yè)時間內(nèi)燈火通明。
無論從哪個門入場,商鋪都如長江之水一樣永不枯竭,向左、向右、或是向前,店鋪都沒有盡頭。從火紅一片的燈籠店扎進街道,一直走一直走,等到七拐八拐終于又鉆出來時,眼前已經(jīng)換了金燦燦的獎牌店。
和外面相比,商貿(mào)城像另一個世界。在這里,生活被肢解成最小的零部件,五彩斑斕逆轉(zhuǎn)成分散的純色。
賣燈籠的小鋪,圖源作者
紅色的店里裝滿燈籠或春聯(lián),橙色的店里裝滿一模一樣的籃球,黃色的店里掛滿獎牌,綠色的店里掛滿寬度不一的綠色緞帶,銀色的店里閃閃發(fā)亮的皇冠被堆在一起,因為太過擁擠而顯不出精致。
喜慶是批發(fā)的,籃球夢是批發(fā)的,冠軍是批發(fā)的,驚喜是批發(fā)的,迪士尼在逃公主也是批發(fā)的。堆疊在一起的商品,即將四散到全球各地,為無窮個買家建構(gòu)起生活的某個具體環(huán)節(jié)。
堆在一起的飾品,圖源作者
這個世界的有效期只到下午五點半。
下午五點,商家們開始陸續(xù)收攤。擺在門口的椅子要搬回去,沒有吃完的花生瓜子收到紅色塑料袋里,當(dāng)天的出貨單一張一張點過去。手腳利索的商家十來分鐘就能打掃完,趕在擁堵到來前離開商貿(mào)城。
五點二十分,除了幾家沒收拾完的店鋪還有亮光透出,整個商城都陷入黑暗。來時琳瑯滿目的室內(nèi)街區(qū),一轉(zhuǎn)眼已歸于沉寂,只有卷簾門邊掛著的樣品,還在宣告主人的生意。
關(guān)門后仍掛在室外的發(fā)箍,圖源作者
陳涵跟我說,商城里不擔(dān)心有人偷東西。每天關(guān)門以后,商城的保潔人員先打掃樓道,巡邏人員會把每條街都檢查一遍再鎖大門。”不會留人在里頭過夜的。”
時鐘轉(zhuǎn)動,夜幕降臨。五點半,上萬人從商貿(mào)城涌出,從分散零碎的世界重新回到整體具象的世界。在這個世界,他們要面對的第一個具體問題就是堵車。
傍晚,車輛排隊駛出商貿(mào)城,圖源作者
以商貿(mào)城為中心,周邊的誠信大道、商城大道迎來一天中最擁堵的時刻,延綿不斷的車流從車庫涌向主路,正如商城內(nèi)延綿不斷的商鋪。
“戰(zhàn)爭前,我的家鄉(xiāng)和義烏一樣安定”
在義烏做生意的中東商人很多,嗅到商機的老板們紛紛開起水煙咖啡館,給這些客居義烏的異鄉(xiāng)人提供來自家鄉(xiāng)味道。
五點是用餐晚高峰的開始,陸續(xù)結(jié)束一天工作的人三三兩兩走進店里??諝庵袕浡还绅ビ舻墓?,那是水煙的味道。
店里有一個專門照顧水煙生意的中東店員,手里提著一個金屬制的長柄容器,不時去點著水煙爐的桌子邊轉(zhuǎn)一圈,沉默地翻看水煙爐里的煙塊。
可能是趕上點餐高峰,店里的中國店員都在忙,一個穿襯衫打領(lǐng)帶的中東店員拿著厚厚的菜單幫我點餐。桌子上貼著點餐二維碼,小程序里的菜單卻跟紙質(zhì)菜單大不一樣,他連說帶比劃,解釋小程序已經(jīng)過期了,以紙質(zhì)菜單為準(zhǔn)。
我問他有沒有肉桂味的面包,他啊一聲表示明白,隨后快速用手翻動菜單,停在肉碎餡餅?zāi)且豁?。面面相覷之后,我沒有想起肉桂的英文,他也不可能在短時間內(nèi)理解中文發(fā)音里肉桂和肉碎的區(qū)別。我轉(zhuǎn)而翻動菜單,指向一疊咸味曲奇。
在他終于合上菜單轉(zhuǎn)身離開的瞬間,我感受到了兩個人的如釋重負。
土耳其咖啡跟其他咖啡風(fēng)味不同??Х确鄯旁阼F壺里煮完后沒有過濾步驟,因而咖啡濃郁而渾濁,混合著大量咖啡粉末。因為很少有人喝得慣,國內(nèi)大部分咖啡廳不會把它放進菜單,而在這里,它卻是菜單上唯一的咖啡。
土耳其咖啡和歷經(jīng)波折的曲奇餅,圖源作者
中東店員第三次換掉水煙管里的煙塊后,隔壁桌的兩個客人喝完最后一口紅茶,結(jié)束今晚的用餐。店員撤走桌上的空杯,確認自己沒有客人要招待,自己跑到店門口的水煙管邊抽了幾口。
認識墨哈后,我問他水煙為什么叫水煙。他有點夸張地攤攤手,說因為這是你們翻譯的。
義烏有全中國最集中的水煙咖啡館。一整條街的咖啡館里都提供水煙,價位在一個小時30塊錢左右,光顧咖啡館的客人中外都有,但來抽水煙的一般只有外國人。
除了水煙館,各國餐廳也開得遍地都是。墨哈在水煙咖啡館一條街附近的敘利亞餐廳做廚師,2021年是他來中國的第5年。
中文是墨哈來義烏以后自學(xué)的。他有一個小本子,每次聽到一個新詞,就用阿拉伯語標(biāo)注好意思和大概的讀音。
一開始,我刻意放慢語速,用盡量簡單的句子和完整的語法,但后來發(fā)現(xiàn)墨哈并不需要。他用的中文很地道,可以省略的地方從來都不多講,反倒顯得把主謂賓都配齊的我像是個剛從孔子學(xué)院畢業(yè)的外國人。
聊了幾分鐘,墨哈拉開廚房的上菜窗口,用阿拉伯語跟同事說著什么,很快,兩杯紅茶端到面前。前一晚在這里吃飯時,坐在對面的小哥往紅茶里倒白砂糖,我也依葫蘆畫瓢地倒了一包,結(jié)果太甜反而喝不慣。他邊喝紅茶邊說:”我知道,我們習(xí)慣不一樣,中國人喝茶不加糖。”
附近的中東餐廳很多,墨哈掰著手指頭數(shù):”有一家阿富汗餐廳,一家土耳其餐廳,隔壁的是伊拉克餐廳,太多了,幾米就有一家。疫情前這里客人很多,外國客人比中國客人多,特別忙。”
墨哈說,其實這些國家吃的東西都差不多。只是阿富汗餐廳是阿富汗老板開的,店員都是阿富汗人,伊拉克餐廳是伊拉克老板開的,店員都是伊拉克人。很多店員跟他一樣,在本國朋友的介紹下一起來義烏賺錢,第一個落腳點就是餐廳。
像他們餐廳,有一部分特色菜是海鮮,跟周邊其他中東餐廳不一樣,但并不是因為敘利亞人愛吃海鮮。”敘利亞現(xiàn)在很窮,吃不起海鮮。賣海鮮是因為其他餐廳很少賣的,所以我們?yōu)榱撕退麄儾灰粯印?#8221;
下午三點,店里沒有客人,但不時有外賣訂單響起。墨哈和后廚溝通菜品,在阿拉伯語和中文之間無縫切換。被夸獎?wù)莆帐澜缟献铍y的兩種語言時,墨哈用手指了指自己的腦袋說:”因為這里聰明。”
其實他不僅掌握阿拉伯語和中文,也曾掌握過C語言??即髮W(xué)那年,敘利亞戰(zhàn)爭尚未爆發(fā),父親不同意他學(xué)法律,他只好退而求其次地選擇計算機專業(yè)。”那時候敘利亞還很安定,跟義烏這里一樣安定。”
等到墨哈大學(xué)畢業(yè),戰(zhàn)亂席卷下,敘利亞國內(nèi)已經(jīng)沒有太多工作機會,他在朋友介紹下來到義烏,成為一名廚師。很長一段時間里,墨哈的目標(biāo)都是把母親和七個兄弟姐妹都接來義烏工作。一個人賺錢慢,2018年,他的弟弟開始在義烏打工。
計劃被疫情打斷。2020年,弟弟回敘利亞探親后因為疫情不能再返回義烏,而他一旦回家,也不能再獲得新的簽證。
我跟墨哈說,在中國,計算機是年輕人最熱衷選擇的專業(yè),因為可以去互聯(lián)網(wǎng)公司,賺很高的薪水。跟他同齡的計算機系畢業(yè)生,現(xiàn)在正是互聯(lián)網(wǎng)公司的研發(fā)主力軍。他說他知道,他去過杭州,這是他在中國這幾年里少有的一次旅行,但他沒有辦法。”我沒有時間再去學(xué)習(xí),在餐館的工作很忙,從早上到晚上。我現(xiàn)在只想賺錢把家人都接過來,其他的沒有時間也沒有心情想。”
“其他的”三個字很沉重,包括他原本該走上的職業(yè)道路,他的愛情,和在義烏定居的計劃。”我剛來的時候房租才700塊,現(xiàn)在已經(jīng)漲到1000多了。義烏的房價沒關(guān)注過,如果家里人能過來可能會關(guān)注一下。”
這一場對話的大部分時間,墨哈都表現(xiàn)得很平靜。聊在中國的生活,聊一直跟著他做幫廚的新疆小伙,聊他的父親怎么阻止他學(xué)法律。
聊到興起時,他讓朋友從后廚拿來手機,展示他平時愛用的軟件。”好一點的東西就用淘寶買,不用質(zhì)量很好的東西就在拼多多拼一下。”他愛刷抖音,從抖音了解新聞,跟大部分中國年輕人一樣。
我刻意回避和戰(zhàn)爭有關(guān)的話題,墨哈反倒很坦然。在聊到家鄉(xiāng)疫情時,他說敘利亞疫情沒有美國那么嚴(yán)重,因為很多人已經(jīng)在戰(zhàn)爭中死去了,活著的人里一部分逃難到國外。”剩下的人不太多。”
疫情前,從中國回敘利亞有兩種中轉(zhuǎn)線路,一種在俄羅斯轉(zhuǎn)機,另一種在阿聯(lián)酋轉(zhuǎn)機。墨哈每次回家,都會舍近求遠地選俄航航班,因為俄航的機票比阿聯(lián)酋航空的便宜。疫情后,墨哈沒有回過家,機票越來越貴,和家人團聚的愿望也變得遙遠起來。
只有講到這件事,墨哈會露出失落的表情。
他說他打算再等一年。如果一年以后,疫情還沒有好轉(zhuǎn),他就要離開義烏,回到敘利亞去。雖然家鄉(xiāng)并不安全,也沒有賺錢的工作,但他的家人都在那里。”媽媽一直在喊我回家。”
義烏的商貿(mào)城吸引著來自世界各地的商人,群居的海外商人,則衍生出多元的餐飲需求,形成國內(nèi)最大的中東餐飲群。
義烏許多店名會標(biāo)三種語言,圖源作者
有人在商貿(mào)城里做著生意,有人在商貿(mào)城外做著餐飲,來自不同國家的外來客們在義烏享有同等的寧靜與繁華。但祖國的狀況時刻牽引著不同個體在義烏的命運,決定了他們會在咖啡廳無憂地抽著水煙,還是在餐廳打工的間隙擔(dān)憂家人的未來。
除了中東餐廳匯聚,義烏說不上有什么本土特色餐飲文化。可能因為來自全國各地乃至全球各地的人太多,塑造出義烏海納百川的餐飲環(huán)境。
義烏的海納百川,又和上海的海納百川不同,它大部分體現(xiàn)在街頭巷尾的小餐館,而不是裝潢別致的品質(zhì)餐廳。溫州的年糕、東北的餃子、福州的肉燕、衢州的鴨頭、土耳其的冰激凌,往往出現(xiàn)在不起眼的小店,溫飽著在這座城市里討生活的外鄉(xiāng)人。
我從未在一座城市見過這么多外鄉(xiāng)人。
在商貿(mào)城里賣菠蘿的大爺是江西人,開出租車的小哥是徐州人,敘利亞餐廳的收營員姐姐是云南人,夜市里賣烤腸的大哥是湖南人。在義烏的前兩天,我坐上出租車時還會先問一句”您是義烏本地人嗎”。第三天開始,我把開場白改成了:”您老家哪兒的?”
義烏的出租車司機都很沉默,和商城里健談的店家們形成鮮明對照。
阿新是唯一和我聊天的出租車司機,或許是因為他剛干這行不久。在義烏創(chuàng)業(yè)失敗后,阿新開始開出租車,作為過渡期的謀生手段。”事情沒做好,也可能老板賺到錢了,我們沒賺到。”
跟阿新聊起在義烏碰不到本地人,他說因為義烏本地人都傾向于穩(wěn)定體面的工作,賺的錢少一點也沒關(guān)系,因為有房子可以收租。”外來人口多,房子再多也能租出去的,我有次載到一個客人,改造拆遷的時候分到8套房子。”
同樣因為棚改和舊改讓部分居民獲得多套住房,鶴崗的房子因為需求量低而不得不低價出售,義烏的房子卻不缺租客和買家。
2021年12月,義烏市新房均價為2.4萬每平米,商貿(mào)城板塊每平米均價已接近三萬。
試圖教會我賣彌勒佛像的培訓(xùn)班
因為商貿(mào)城的存在,許多下游業(yè)態(tài)在義烏扎根生長。
義烏是一個縣級市,卻擁有全浙江最大的夜市。在三挺路夜市,700多個攤位在夜幕下亮起,數(shù)量遠超號稱臺灣省最大夜市的臺中逢甲夜市。車流到此止步,隨著人流向前,仿佛走進一個零售版的小商品市場。
三挺路夜市,圖源作者
對于進貨渠道,店主們毫不避諱。我走進一家服裝鋪,隨手捏著一件紅色棉服的袖子,問店主姐姐衣服從哪里進的。她正忙著幫另一個客人把褲子折好裝進塑料袋里,頭也沒抬地回答:”篁園市場呀,很近的。”
夜里天氣轉(zhuǎn)涼,身上的衛(wèi)衣不太抗凍,我決定買下這件棉衣。前一位買褲子的客人砍價10塊,我也依葫蘆畫瓢地找老板娘砍價10塊,沒想到她一口答應(yīng)。我只能大呼糟糕,棉衣的開價本來就比褲子高,按比例至少也該砍個20塊。
夜市距離商貿(mào)城不到4公里,距離篁園服裝市場甚至只有2公里,從批發(fā)市場拉貨到夜市,開車不過10分鐘。在義烏夜市做生意的攤主們,可能是全中國進貨成本最低的生意人。
“10分鐘進貨”帶來的優(yōu)勢是價格低廉。線上賣家需要在售價中覆蓋進貨和寄貨兩部分運輸成本,而夜市的賣家們擺脫運輸成本后,可以把零售價格壓得更低??此剖橇闶郏瑢崉t更接近分銷。在這里,到處都是100元3件的毛衣和10元5雙的厚棉襪。
逛夜市的消費者可以在實體店鋪中買到價格和網(wǎng)上一樣甚至更低的商品,同時還能在夜市閑逛、就餐、消食。這正是三挺路夜市在線上經(jīng)濟沖擊下依舊人頭攢動的原因。
夜市人頭攢動,圖源作者
這種模式在其他城市并沒有可復(fù)制性。
脫離地緣優(yōu)勢,實體店鋪并不具備低價空間,貨品也無法敏銳調(diào)節(jié),市場空間受到購物網(wǎng)站擠壓再所難免。
很多常駐義烏的外國人也會逛夜市。在商貿(mào)城,他們幫客戶定下大單生意,而在這里,他們給自己淘些便宜商品。逛到晚上十點,夜市里的淘貨熱情被全面點燃,我和三個中東老哥圍在一個堆滿襪子的攤位前,每人手里拿著一個紅色塑料袋,從面前的襪子堆里翻找相中的襪子。
說它是攤位可能不夠準(zhǔn)確。事實上,整個隔間只有一個碩大的框,邊上插著一塊風(fēng)格粗獷的告示牌?!咨蛴〖埳嫌煤谏浱柟P描了兩行大字,”純棉襪子,十塊五雙”。
攤主是個四十來歲的女性,操著一口濃重的東北口音,站在攤位邊給客人撕塑料袋。見到哪個客人陷入選擇的困境,還會上前推薦今年冬天的流行款式。我翻襪子的手剛停下來,大姐就從手邊翻出一雙帶著彩虹邊的棉襪遞給我。”這種彩虹樣式的,今年特別流行,賣得特別好。”
在攤主大姐熱烈的目光下,我從襪子堆里挑出五雙彩虹襪裝進塑料袋里,湊夠十塊錢。抬頭結(jié)賬時,對面中東老哥挑的襪子已經(jīng)裝滿小半個袋子。
三挺路夜市開市至今已有30多年歷史,地址搬過幾次,攤子上的生意也換過好幾批。有些當(dāng)年紅火的生意,隨著時代的發(fā)展,在無聲無息中退出夜市舞臺。
王偉在夜市經(jīng)營一個首飾攤,人不多的時候,他會站在攤位門口,和對面賣保暖內(nèi)衣的攤主聊天。碰到他們的時候,他們正在聊一個離開義烏回老家的朋友。
“在夜市洗了十幾年照片,后來沒人洗照片就不做了。”
“現(xiàn)在誰還洗照片啊,生意不好做。”
“有一陣子幫人家打印二維碼,但也是一次性生意,打完一次就不用打了。”
王偉的首飾生意沒有被時代淘汰,總有路過的年輕女孩或是燙著卷發(fā)的阿姨走進他的鋪子,挑著十塊一對的耳環(huán)在鏡子面前試樣子。但王偉總愛回憶從前,說現(xiàn)在不是夜市最好的時候。
“以前好多老外來逛,都收的美金,隔幾天就要上銀行去存一趟。而且以前那邊的布棚子都是不允許的,疫情之后生意沒以前那么好,攤位費也便宜了,稍微沒有以前那么正規(guī)。”
王偉說,這兩年外國客人也不用現(xiàn)金交易。一是臨時來進貨的外國客商驟減,留在義烏的都是在華多年的中國通;二是微信支付、支付寶等在線交易方式已經(jīng)在外國商人中普及開來。他好長時間都沒有再收到過美金。
王偉堅信,實體攤位哪怕沒有以前那么賺錢,也還是能生存下去,尤其是在義烏。”逛線下的感覺還是不一樣的。我們進的種類很多,他們(客人)吃完晚飯過來逛逛,進來摸一下試一下,逛累了再吃吃夜宵,其實也是一種娛樂方式。”
除開首飾攤,王偉還在不遠處租下另一個攤位賣毛絨玩具,雇人幫忙照看,貨源同樣來自不遠處的商貿(mào)城。他仍打算把夜市里的小生意做下去。
商貿(mào)城的存在,為義烏的夜市生態(tài)提供充足貨源,同時也為這座城市帶來大批直播電商從業(yè)者。他們從全國各地出發(fā),為賺錢尋貨而來,也有人早就候在此處,等著從他們身上賺錢。
這座不算大的城市里,開著數(shù)十家以”電商培訓(xùn)”為名的教育機構(gòu)。帶著”教人賣貨賺錢的人為什么不自己靠賣貨掙錢”的疑惑,我從商貿(mào)城里批發(fā)了一包單價2塊2圣誕發(fā)卡,準(zhǔn)備前往當(dāng)?shù)啬畴娚虒W(xué)院的課堂一探究竟。
商貿(mào)城里某電商學(xué)院的廣告,圖源作者
網(wǎng)站上一元試聽的課程其實并不存在,預(yù)約試聽后,課程銷售人員會邀請你來培訓(xùn)機構(gòu),接受主講老師所謂的一對一輔導(dǎo)。
培訓(xùn)機構(gòu)位于一棟寫字樓二樓,晚上8點,店里沒有客人,也沒有上課的學(xué)生,因此一對一輔導(dǎo)被升級成尊貴的二對一輔導(dǎo)。一位三十出頭,穿著灰色休閑西裝抹著發(fā)膠的張姓老師,把我?guī)У揭婚g辦公室,紅木色茶案上擺滿各式茶具。
另一位名叫威廉的老師二十出頭,據(jù)介紹是未來的專屬輔導(dǎo)老師。整場談話,威廉很少參與,偶爾補充幾句也會被張老師打斷,看起來并不擅長推銷課程。
張老師顯然游刃有余得多,40分鐘的談話里,他幾乎沒有停下來過。從電商發(fā)展的脈絡(luò)講到流量分發(fā)的邏輯,從抖音直播間的推流講到對未來風(fēng)口的預(yù)測。
在張老師停下來喝水的間隙,我終于插上話提問:”培訓(xùn)有沒有課程表,或者課程安排之類的?我想先看一下。”
提問內(nèi)容看起來不在張老師預(yù)料范圍內(nèi),他愣了一下,而后馬上恢復(fù)松弛的教學(xué)狀態(tài)。”直播帶貨這種事情,理論知識沒有什么用的。你學(xué)了理論知識能開店嗎?會拍作品嗎?知道直播要講什么嗎?不會的呀。我們就是從頭開始一點一點教你要準(zhǔn)備哪些材料,怎么申請開播,怎么帶貨。”
此后的談話,張老師仍不時強調(diào)實踐的重要性,以此打消提問中對課程設(shè)置不明的顧慮。電商如何培訓(xùn)還不清楚,但打消客戶顧慮這個要點,做課程銷售的老師們可能都統(tǒng)一培訓(xùn)過。
例如,他很認真地說:”現(xiàn)在已經(jīng)不是顏值主播的時代了。娛樂直播需要顏值,但是直播帶貨不一定要長的好看才能做。素人帶貨,就是通過建立信任讓別人買你的東西。”一時之間我也不知道該擺出什么表情來面對他如此直白的評價,只好頻繁點頭以示贊同。
關(guān)于在這里培訓(xùn)的學(xué)員是否能賺到錢,要過多久才能回本的問題,張老師總會巧妙避開,換一種方式提供聽起來積極的答案。”快的學(xué)員學(xué)會了第二天就能開單,一開始賣幾單不成問題。”
顯然,開單不意味著賺錢,更不意味著能覆蓋課程培訓(xùn)的成本。
在這節(jié)被命名為試聽課的談話中,張老師口中的干貨包括要做秒殺活動,要把最便宜的東西放到前面賣,要找到自己的特點。內(nèi)容與抖音快手上教人帶貨的短視頻大同小異,但張老師卻稱:”上完這個課程,哪怕不當(dāng)主播,去互聯(lián)網(wǎng)公司當(dāng)運營也絕對沒問題。”
熟悉的話術(shù)淹沒了不大的辦公室。推流、轉(zhuǎn)化率、完播率、用戶畫像,曾經(jīng)熟悉的詞匯用另一種方式出現(xiàn)在耳邊,每隔幾句還會穿插張老師的口頭禪”明白吧?”
昏昏欲睡中,我望向茶案上的彌勒佛像。它正盯著我,我也正盯著它??赡苁俏业淖呱裉^明目張膽,張老師起身拿來一箱飲料給我做演示。”比方說這個奶昔,你要怎么介紹?現(xiàn)在你肯定一下子介紹不出來對吧,我們就會教你怎么講解。之前一個學(xué)員,第一次直播就賣出去兩箱。一箱是她表妹買的,另一箱是真實流量帶來的。”
從商貿(mào)城批發(fā)的圣誕發(fā)夾就擺在茶案上,張老師好幾次強調(diào)這種有時效性的產(chǎn)品只能賣一小段時間。“但是等你學(xué)會我們教的東西,就連這玩意兒你也能在直播間里賣出去。”他指的是剛剛正和我對視的彌勒佛像。
臨走前,張老師讓一旁的威廉加我好友,方便之后報名學(xué)習(xí)。威廉用的是企業(yè)微信,在那里他并不叫威廉,頭像是精心拍攝的職業(yè)照,名字是他的中文本名。
尾聲
這些是離開義烏前的故事。
12月3日,我離開義烏,浙江新一輪疫情尚未開始。商貿(mào)城的商家們正在等待年底的大單,好幾個展會正在籌備。
等到12月中旬,疫情在浙江卷土重來,紹興、寧波、杭州連續(xù)多日出現(xiàn)新增病例,義烏也隨即啟動嚴(yán)格的防疫政策。
商貿(mào)城要辦的展會都取消了,來義烏的客商也受疫情影響大幅減少,陳涵的手串生意不知道有沒有變差;三挺路夜市宣布從12月16日起休市,王偉和其他攤主們必須停下生意,像去年那樣靜靜等待疫情過去;餐館需要嚴(yán)格遵守防疫政策,控制堂食人數(shù),墨哈關(guān)于疫情早日結(jié)束的心愿又變得遙遠起來。
想起來離開前一天,我把從陳涵那里買的一個香囊送給墨哈,因為那個香囊上繡著平安的”安”字。我們在那個還算平靜的下午聊起疫情,說好如果一年后疫情還沒結(jié)束,而他決定返回敘利亞,在離開中國前要來北京逛一次長城。
送給墨哈的掛件,圖源作者
從義烏出發(fā)的中歐班列仍在準(zhǔn)時發(fā)車,把來自義烏的小商品發(fā)往全球各地,歐洲許多家庭的圣誕裝飾品即將通過這趟列車運抵。
我沒有報名電商培訓(xùn)班的后續(xù)課程,批發(fā)來的圣誕發(fā)夾被帶回辦公室,分給編輯部的同事們。回北京后的第一個周末,我在五道口購物中心的一家禮品店里看到同款發(fā)夾,每對售價12塊9。
北京商場里售賣的圣誕發(fā)夾,圖源作者
發(fā)夾被擺在門口。路過的一個小女孩看到后,拉著媽媽的手走到跟前,拿起一對發(fā)夾,認真地端詳發(fā)夾上紅色的鹿角。
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