想做醫(yī)藥界1688的藥師幫,能如愿上市嗎?

登陸港股,并不是藥師幫苦生意的終點。

出品|派財經(jīng)

文|王飛澍? 編|派公子

在疫情防控放開的節(jié)點上,藥師幫在港交所二次提交了招股書。

從最新的招股書來看,自2019年至2022年上半年,藥師幫的營收始終保持著較高的增速,分別為32.51億元、60.65億元、100.94億元和67.2億元,呈穩(wěn)步上升趨勢。憑借這一營收增長,創(chuàng)始人張步鎮(zhèn)帶領(lǐng)著藥師幫在8年時間里,超越一眾先入行的醫(yī)藥電商,成為了最大的數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺。最新一輪的融資數(shù)據(jù)顯示,藥師幫的目前估值已達(dá)到14.35億美元,半年時間增值超4倍。

不過,從利潤端來看,藥師幫卻并沒有被追捧的那么樂觀。根據(jù)招股書,2019年至2022年上半年,藥師幫錄得虧損分別為10.46億元、5.72億元、4.94億元和6.36億元,三年半累計虧損高達(dá)27.48億元。

實際上,藥師幫所面臨的問題并不止于此,盈利難題、被行業(yè)藥企抵制、轉(zhuǎn)型無方向等問題都亟待尋找解決之法,要想在資本市場上再次創(chuàng)下奇跡,藥師幫注定要付出更多。

想做醫(yī)藥界1688的藥師幫,能如愿上市嗎?

01、獨角獸陷入燒錢怪圈

作為行業(yè)開創(chuàng)者,藥師幫最大的標(biāo)簽是“領(lǐng)先”。

根據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù),藥師幫的GMV于2021年達(dá)到人民幣275億元,自2019年至今的年復(fù)合增長率為42.9%,這兩項數(shù)據(jù)在中國領(lǐng)先的院外數(shù)字化醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺中均排名第一。具體到市場份額方面,數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場中,前五大參與者占據(jù)了63.5%以上的市場份額,而藥師幫以18.5%的高市占率拔得頭籌,成為激烈競爭中當(dāng)之無愧的“獨角獸”。

如此成績,來自藥師幫獨特而龐大的客戶需求。招股書顯示,截至2022年上半年,公司建立了數(shù)字化醫(yī)藥交易與服務(wù)網(wǎng)絡(luò),月活躍賣家數(shù)量達(dá)30萬個,月平均可提供SKU數(shù)量超過310萬個,為約333000家藥店及151000家基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供服務(wù)。截至2022年6月30日,藥師幫吸引了約5400個賣家及約48.4萬個買家在該平臺進(jìn)行交易。

這些數(shù)據(jù),奠定了藥師幫在醫(yī)藥互聯(lián)網(wǎng)賽道中的領(lǐng)先地位。

不過,與一般的B2B平臺不同,藥師幫的營收大頭卻并非來自平臺收入,而是自營收入。根據(jù)招股書,2019年至2021年,藥師幫的自營業(yè)務(wù)收入分別為30.12億元、56.91億元、98.9億元,在總營收中的占比分別為92.7%、93.8%、95%;同期平臺業(yè)務(wù)收入分別為2.38億元、3.73億元、4.89億元,占比分別為7.3%、6.2%、4.8%,增速和在總營收中的占比都在逐年下滑。

2022年上半年,藥師幫營收為67.2億元,較上年同期的40.78億元增長64.79%;其中自營業(yè)務(wù)和平臺業(yè)務(wù)收入分別為64.08億元、2.77億元,占比分別為95.4%、4.1%。

不過,如果從平臺GMV角度來看,平臺業(yè)務(wù)的占比則要更高一些。具體而言,2019年-2021年,藥師幫總GMV分別為134.82億元、196.91億元、275.13億元,其中來自平臺業(yè)務(wù)第三方商家的GMV占比分別為76.31%、69.26%、61.93%。

2022年上半年,藥師幫總GMV為164.02億元,同比增長35.54%。其中,來自平臺業(yè)務(wù)第三方商家的GMV同比增長21.53%至92.39億元,來自自營業(yè)務(wù)的GMV同比增長59.21%至71.63億元;二者在總GMV中的占比分別為56.33%、43.67%,自營業(yè)務(wù)GMV首次超過四成比例。

可以看到,平臺業(yè)務(wù)雖然也在增長,但GMV表現(xiàn)開始出現(xiàn)疲態(tài),呈逐年下滑的態(tài)勢。而這一趨勢所導(dǎo)致的另一個最重要的問題則是毛利率的下滑,原因很簡單——平臺業(yè)務(wù)利潤率更高,自營業(yè)務(wù)利潤率則要低得多。

報告期內(nèi),藥師幫自營業(yè)務(wù)的毛利率低至1.3%、5.1%、5.2%和5.9%,雖然有所增長,但與平臺業(yè)務(wù)同期79.9%、85.2%、83.7%、83.3%的毛利率水平相比,龐大的自營業(yè)務(wù)顯然過分拖累了公司整體的盈利能力。

在自營業(yè)務(wù)GMV和營收雙雙增長的情況下,藥師幫從2020年到2021年,整體毛利率由10%下滑至9.1%。到了2022年上半年,盡管毛利率微增至9.3%,但相比2021年同期10.1%的毛利率水平,仍有0.8個百分點的下滑。

要知道,這樣的毛利率水平,已經(jīng)是藥師幫屢次提升平臺傭金之后的結(jié)果了。2019年至2021年及2022年上半年,藥師幫平臺業(yè)務(wù)收取的平均傭金率分別為2.2%、2.8%、2.9%及3.1%。

然而更糟糕的是,即便是抽傭增加、營收增加、GMV增加,藥師幫依然沒有實現(xiàn)盈利。根據(jù)招股書,2019年至2022年上半年,藥師幫錄得虧損分別為10.46億元、5.72億元、4.94億元和6.36億元,三年半累計虧損高達(dá)27.48億元。

實際上,這一問題是藥師幫目前所面臨的最大的問題之一,也是最為外界詬病之處,但目前來看,藥師幫似乎還沒有更好的解決之法。

02、動了傳統(tǒng)藥企的蛋糕

作為醫(yī)藥B2B平臺,藥師幫為何會虧損那么多、那么久?

一個重要的原因就在于銷售及營銷開支。據(jù)招股書披露,藥師幫賺得的錢除了砸向業(yè)務(wù)擴(kuò)張帶來的相關(guān)成本,還有銷售及營銷支出費用的急劇增加。報告期內(nèi),公司銷售及營銷費用分別達(dá)6.04億元、7.26億元、10.64億元和6.26億元,占營收的比重為18.6%、12%、10.5%、9.3%。

對此藥師幫解釋稱,主要由于雇傭更多銷售及營銷員工,導(dǎo)致薪資及福利的增加,以及履約費用隨著自營業(yè)務(wù)的發(fā)展也在相應(yīng)增加。此外,為開拓市場,藥師幫投入了大量資金補(bǔ)貼給藥店客戶,以保證平臺穩(wěn)定的流量,并在全國18個城市建立19個智能倉庫,這都需要實實在在的真金白銀。

而這一問題的根源,或許就在于藥師幫自成立以來的角色定位。

設(shè)想一個場景,當(dāng)鎮(zhèn)上的診所醫(yī)生,碰到患者拿著從北京開回來的藥方和用過的藥盒,找一種不常見的慢病藥,然后醫(yī)生打電話問縣里的批發(fā)商,在得到否定的回答之后,批發(fā)商透露地級市的分銷商那有,如果病人堅持要,醫(yī)生就只能托鎮(zhèn)上的藥店下次進(jìn)貨時,順便下單這種藥。

這就是張步鎮(zhèn)創(chuàng)立藥師幫時所瞄準(zhǔn)的下沉市場的長尾需求,面很大、需求很旺盛,足夠一個創(chuàng)業(yè)公司吃飽。“對上游批發(fā)商而言,考慮到物流成本、營銷成本,一個訂單如果沒有幾千元是很難有動力配送的,而下游的藥店和診所又不想大量囤貨。這始終是一個矛盾?!?/p>

在2021年西普會上,張步鎮(zhèn)甚至表示 “互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)創(chuàng)業(yè)最核心的點不是比別人做的更好,而是跟別人做得不同?!庇脧埐芥?zhèn)額話來說,藥師幫就像下圍棋一樣,首先占領(lǐng)了這個市場上最邊角處的地方。

因此,對于這些大的藥物流通企業(yè)看不上的邊邊角角,藥師幫來者不拒,而且效率還特別高:不管用戶的單子有多小,位置有多偏遠(yuǎn),怎樣都可以送上門。最初,這些訂單通過順豐、京東等物流配送,在量起來之后,運送成本大幅度降低。

然而,要做到這一步并不容易,藥師幫首先要取得行業(yè)最具含金量的A證,然后還要培養(yǎng)用戶的使用習(xí)慣,尤其是后者難度尤甚。

對于下沉市場的分散用戶來說,補(bǔ)貼當(dāng)然是最有效的手段之一,但也是最費錢的方式。有醫(yī)藥工業(yè)內(nèi)部人士表示,藥師幫的做法是通過低價補(bǔ)貼來實現(xiàn)流量?!氨确秸f,工業(yè)企業(yè)原本向經(jīng)銷商提供的供貨價是1元,通常經(jīng)銷商向小的終端藥店供貨會加10個點,但藥師幫的做法可能是不加價,甚至貼價,這樣的話,就會有其他的經(jīng)銷商將這類現(xiàn)象反饋到工業(yè)企業(yè),要求降低供貨價?!?/p>

不僅如此,最開始藥師幫對入駐企業(yè)并不收取押金,而且抽傭率也低至0.5%,更厲害之處在于,作為行業(yè)性App,藥師幫并不存在區(qū)域限制,再加上低價補(bǔ)貼,藥師幫給傳統(tǒng)醫(yī)藥流通巨頭的觀感就是鼓勵串貨。

這無疑是動了原有醫(yī)藥供銷體系的奶酪,原本,醫(yī)藥流通領(lǐng)域長期處于低效和價格不透明狀態(tài),作為“中間商”,藥師幫想要的是壓縮中間商的差價,將利潤轉(zhuǎn)移至終端診所和小藥店身上,靠低價為自己謀流量,然后以流量變現(xiàn)反哺平臺。

最終,藥師幫和藥企的沖突在2019年4月爆發(fā),揚子江藥業(yè)、哈藥集團(tuán)、九州通、太極集團(tuán)等十余家藥企先后發(fā)布通告,要求經(jīng)銷商暫停向藥師幫平臺供貨,理由是藥師幫客戶長期以低價銷售這些藥企的產(chǎn)品,擾亂了其市場價格。

對此,藥師幫曾回應(yīng)稱他們主要是負(fù)責(zé)審核供應(yīng)商資質(zhì),并不介入商家的銷售環(huán)節(jié)。僅提供平臺及技術(shù)服務(wù),不賣藥,不調(diào)撥,平臺的核心用戶是廣闊市場的藥店診所終端。

話雖如此,但藥師幫想在行業(yè)立足就不得不做出妥協(xié),“針對一些藥企的需求,供應(yīng)鏈可以按照藥企制定的規(guī)則運營,例如規(guī)范銷售區(qū)域和區(qū)域產(chǎn)品,能否跨區(qū)域銷售等等?!睆埐芥?zhèn)表示,在其來看,這是一個利益博弈的過程,在互聯(lián)網(wǎng)+的趨勢下,藥企、供應(yīng)商和藥師幫為代表的互聯(lián)網(wǎng)平臺會達(dá)成一個共識。

為了進(jìn)一步解決問題,藥師幫還于2020年推出了“廠牌首推”業(yè)務(wù),作為其自營業(yè)務(wù)的一部分,和部分藥廠進(jìn)行深度合作,從藥企及其選定的主要分銷商中采購,再向平臺買家出售,拿到有競爭力的采購價格。截至2021年12月31日,藥師幫合作的藥企數(shù)量已有560家。2021年,廠牌首推業(yè)務(wù)的GMV達(dá)到8.87億元。

然而,這兩項舉措雖然緩和了與部分藥企的矛盾,但也給藥師幫帶來了枷鎖和負(fù)擔(dān)。

首先是跨區(qū)銷售問題,藥師幫本來的目標(biāo)就是讓長尾用戶獲得更低價的貨源,但在對藥企做出妥協(xié)之后,這一優(yōu)勢顯然被戴上了枷鎖,低價優(yōu)勢大打折扣;若要獲得低價優(yōu)勢,藥師幫又必須得繼續(xù)加大補(bǔ)貼力度。

其次是自營業(yè)務(wù)中推出“廠牌首推”業(yè)務(wù),這類合作涉及的新推多是份額小的藥品,市場競爭力參差不齊,藥企本來也沒有指望能貢獻(xiàn)多少銷量,就代理給藥師幫試試水,成了是雙贏,不成也沒什么損失。被藥師幫拿來作廠牌首推的成功案例的,是碧生源的一種減肥藥,由此可見這一業(yè)務(wù)的局限性。

可以看到,此次封殺事件之后,藥師幫開始將更多的精力放到了自營業(yè)務(wù)上,盡量將不確定性壓到最低,避免觸碰藥企的核心利益,引起對方的反彈。

然而,這樣的模式優(yōu)勢固然明顯,但同樣也隱藏著不可避免的風(fēng)險。

03、套用“找鋼網(wǎng)”商業(yè)模式難成

張步鎮(zhèn),畢業(yè)于1997年,兩年后其加入了搜房網(wǎng),一路坐上了副總裁的位置。

2014年,搜房網(wǎng)作為紐交所最賺錢的中概股,一時風(fēng)頭無兩,但也是在這一年,搜房網(wǎng)開始下場自己做房產(chǎn)中介生意,改為房天下,很快便受到全行業(yè)的聯(lián)合抵制,這一年,也是房天下走下坡的開端,張步鎮(zhèn)在當(dāng)年年底就從房天下離職,并于第二年創(chuàng)辦了藥師幫。

另一個相似的故事則是來自鋼鐵行業(yè),和藥品行業(yè)一樣,傳統(tǒng)鋼材交易采用經(jīng)銷模式,下游往往高度分散,容易形成供需錯配,交易效率低下。對于給建筑工地供貨的中小買家來說,找貨往往需要往返比價議價,每次采購量還可能湊不齊一車,配送成本也是問題。于是,找鋼網(wǎng)應(yīng)運而生,最初其定位就是成為撮合交易平臺,提升交易效率。

但找鋼網(wǎng)并沒止步于平臺業(yè)務(wù),而是開啟了自營業(yè)務(wù),砍掉了幾層中間商,幫助鋼廠直面終端用戶,而且也曾嘗試向客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化的倉儲及加工增值服務(wù)。但從結(jié)果來看,找鋼網(wǎng)并沒有找到盈利的出路,在2019年登陸港股失敗之后,至今仍盈利無望。

從上述兩個劇本來看,藥師幫似乎正在重復(fù)著類似的故事。

尤其是從B2B的平臺定位來看,根據(jù)弗若斯特沙利文資料,2021年中國院外數(shù)字化醫(yī)藥流通服務(wù)市場中,前五大參與者占據(jù)市場份額合計為63.5%,其中位居第一的藥師幫占據(jù)市場份額為18.5%,與行業(yè)第二的差距僅為4.4%。這在一定程度上說明,藥師幫在行業(yè)中還遠(yuǎn)沒有取得絕對優(yōu)勢,可替代性仍舊比較強(qiáng)。

這一點,也體現(xiàn)在2019年的那次行業(yè)封殺上。藥師幫作為醫(yī)藥B2B平臺,并沒有成熟的盈利模式,收入來源主要靠廣告、銷售價差或者從商家抽成等,尚難以形成成熟的盈利模式?!斑@也導(dǎo)致平臺之間的競爭,更多還是以價格取勝。”有業(yè)內(nèi)專家表示,品牌藥企敢直接與藥師幫“翻臉”,緣于后者還提供不了更多藥事服務(wù)。

因此,無論是做自營還是做平臺,藥師幫與幾年前的找鋼網(wǎng)、房天下并沒有什么本質(zhì)區(qū)別,都是在以一種可替代性非常強(qiáng)的方式做著中介的工作,它唯一的優(yōu)勢是在行業(yè)內(nèi)進(jìn)入時間比較早,搶得了先機(jī),并以互聯(lián)網(wǎng)+的噱頭獲得了資本的青睞。

藥師幫當(dāng)然知道自己所面臨的局面,因此,近年來藥師幫始終在做大、做深兩個角度來增強(qiáng)自己的重要性,以獲得更多的盈利機(jī)會。

在做大方面,在抓住邊邊角角小診所、小藥店的同時,藥師幫開始將目光轉(zhuǎn)向更有想象力的大型連鎖藥店,這是大勢所趨。一直以來,我國藥品零售行業(yè)的集中度就在逐漸加強(qiáng),連鎖藥店總部的數(shù)量從2012年的3107家提升至6658家(截至2021年9月30日),連鎖化率從36%,逐步提升至57.17%。商務(wù)部發(fā)布的《關(guān)于“十四五”時期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見》提出,到2025年,藥品零售連鎖率要接近70%。

目前,藥師幫平臺的供應(yīng)鏈服務(wù)能力已經(jīng)提升了幾個級別,并具備了服務(wù)中小連鎖藥店、大單店以及核心城市終端的能力,這也讓藥師幫有了覬覦百強(qiáng)連鎖店的能力。

然而,能力歸能力,現(xiàn)實歸現(xiàn)實,“連鎖藥店鋪得比較廣的地方,藥師幫反而發(fā)展不好,目前的連鎖藥店需求量大,從平臺訂購藥品價格反而比單體藥店更貴?!彼帋煄鸵晃桓氵B鎖藥店地推銷售的人員曾透露。更令人擔(dān)憂的是,大型連鎖藥店正是傳統(tǒng)藥品流通巨頭們的后院,藥師幫的進(jìn)入,很有可能再次引起合作伙伴兼對手的反彈。

與此同時,藥師幫的成本和利潤率困局也始終無法破解。因為銷售藥品的剛性成本和藥店對價格議價空間的無差別鎖死,造成毛利鎖死,也就是說,無論針對傳統(tǒng)分銷商還是B2B平臺,價差毛利并無不同。甚至,由于采購規(guī)模等因素,B2B平臺還往往處于劣勢。

另一方面,和傳統(tǒng)分銷對手比較,B2B平臺還有著更高的固定成本——高企的程序員薪資福利、平臺的云或者服務(wù)器基礎(chǔ)設(shè)施投入、軟件研發(fā)乃至外包成本投入,相較傳統(tǒng)分銷業(yè)者,這是三塊大額的新增成本。這些投入,無疑將再次拉低藥師幫的毛利率。

在做深方面,除了做藥品中介這條路之外,藥師幫還希望為藥店提供庫存管理及銷售管理服務(wù)的SaaS解決方案,以及在基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)放置檢測設(shè)備并提供檢測結(jié)果,同時提供藥師資格考試在線課程的藥師培訓(xùn)業(yè)務(wù)等。但該業(yè)務(wù)板塊的水花仍不大,2021年收入為1477.9萬元,毛利率為50.1%,在公司總營收中占比僅為0.2%。

這一方向無疑是知識和技術(shù)密集型的,要舍得投入才會有產(chǎn)出。然而,從投入費用來看,藥師幫創(chuàng)新業(yè)務(wù)做不起來并不冤。招股書顯示,2019年-2021年,藥師幫在研發(fā)方面的投入分別是2277.5萬元、2472.4萬元、5661.1萬元。分別占總營收的0.7%、0.4%和0.6%,相比于動輒10億以上的銷售及營銷投入,這點錢可以說是不值一提。

藥師幫的問題就很明顯了,一方面醫(yī)藥行業(yè)B2B生意并不好做,巨頭林立、傳統(tǒng)分銷體系實力強(qiáng)大,而B2B業(yè)務(wù)本身又存在著毛利率過低的現(xiàn)實,突圍的方向幾乎已經(jīng)被鎖死,藥師幫只能在規(guī)模和差價上戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢地與虎謀皮;而創(chuàng)新業(yè)務(wù),較低的投入使其暫時還看不到挑大梁的希望。

即便能成功登陸港股,如果模式不變,藥師幫苦生意仍舊看不到盈利拐點。

本文來自投稿,不代表增長黑客立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://gptmaths.com/quan/87403.html

(0)
打賞 微信掃一掃 微信掃一掃 支付寶掃一掃 支付寶掃一掃
上一篇 2022-12-09 17:55
下一篇 2022-12-09 18:27

發(fā)表回復(fù)

登錄后才能評論