直播賣貨背后,是“公域+私域”組合的3個(gè)玩法|見實(shí)

無數(shù)商家在社群運(yùn)營、直播帶貨、小程序運(yùn)營、導(dǎo)購分銷等模式的創(chuàng)新上,總是會投入最大熱情,也會帶來許多意想不到的結(jié)果。

比如,直播帶貨在近期尤為得到營銷人、市場人、運(yùn)營人等,及創(chuàng)業(yè)者們的關(guān)注和想要快速學(xué)習(xí)的方法。那么,商家賣貨搭直播玩法怎么搭合適?方案最優(yōu)?那些常扎在一線市場實(shí)踐的操盤者,已在各種玩法下所起到效果的案例,幫你匯總出了不同思路的解決方案、不同打法的組合玩法。

直播是新事物嗎?其實(shí)并不是,但是“直播”二字加上“賣貨”二字,這就意味著,但凡商家如果也開始用直播的方式做賣貨,或者引流的話都將轉(zhuǎn)化效果提到“喉嚨”上來。也因此,常常會因選擇直播平臺而糾結(jié)。

那么,無論是公域還是私域,見實(shí)和伙伴們一起梳理的《私域流量白皮書第三期:公域+私域新組合》,其中就展開了一些主流直播模式的打法,和私域+直播多種組合,他們可被分為三類

商家賣貨的三大主流直播模式

基于公域,直播的打法什么組合方式最優(yōu)可以達(dá)到賣貨的目的?優(yōu)、缺點(diǎn)上具體應(yīng)如何注意哪些細(xì)節(jié)?從而再來盤點(diǎn)自己企業(yè)自身的需求下,如何能選對?用對?

目前主流的直播模式,將其分為以下三大類模式:

模式一:通過直播門戶平臺

載體如快手、抖音、西瓜、火山等,短視頻主流直播平臺。體現(xiàn)在玩法上,比如:

第一,利用KOL/KOC網(wǎng)紅在主流直播平臺的自帶流量,以直播形式引導(dǎo)消費(fèi)者到京東、天貓、蘇寧等電商渠道完成購買,需要品牌方同時(shí)在電商渠道配合做效果類促銷,物流配送也走電商渠道平臺通道;

第二,由主播團(tuán)隊(duì)在直播界面上架商品,并引導(dǎo)消費(fèi)者至平臺內(nèi)嵌電商頁面(類似淘寶店商家購買界面)完成購買,但需由商家自己或代運(yùn)營服務(wù)商完成物流配送,更類似淘寶商家售貨模式。

模式一的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):模式優(yōu)點(diǎn)是,主流直播平臺有充沛的流量資源,受眾對通過直播進(jìn)行購物的消費(fèi)模式認(rèn)可度高,可以利用KOL/KOC網(wǎng)紅自帶流量快速獲客。

缺點(diǎn)是流量與網(wǎng)紅和直播平臺捆綁;較難依托直播平臺積累和運(yùn)營品牌自身的私域流量資源;直播平臺開放給品牌方的數(shù)據(jù)應(yīng)用功能十分有限,且無法在平臺外使用;每次組織直播活動,都需要投入KOL/KOC采購費(fèi)用和站內(nèi)營銷推廣費(fèi)用。

模式二:通過電商平臺的直播板塊

載體是京東、天貓、蘇寧等電商平臺的內(nèi)建直播板塊。體現(xiàn)在玩法上,比如:

邀請KOL/KOC網(wǎng)紅,或由品牌負(fù)責(zé)直播營銷的同事,進(jìn)駐品牌在電商平臺上開設(shè)的旗艦店、線上商鋪的直播間,以導(dǎo)購直播的形式引導(dǎo)消費(fèi)者完成購買,品牌方同時(shí)在直播間內(nèi)配合上架效果類促銷活動,最終通過電商平臺完成后續(xù)物流配送。

模式二的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn):優(yōu)點(diǎn)是電商平臺有充沛的流量資源,利用KOL/KOC網(wǎng)紅吸睛加效果類“爆款”促銷,能夠很好推動電商渠道的營銷轉(zhuǎn)化。

同時(shí),可依托電商渠道平臺提供的數(shù)字化用戶管理和運(yùn)營工具,積累和經(jīng)營品牌在該電商平臺上的私域流量池。

缺點(diǎn)是業(yè)務(wù)場景和流量限于單一電商平臺內(nèi);相關(guān)數(shù)據(jù)無法出電商平臺;無法跨不同電商平臺積累私域流量資源,并進(jìn)行打通和利用。

模式三:利用微信小程序直播功能

載體是自建微信小程序。體現(xiàn)在玩法上,比如:

依托微信生態(tài),結(jié)合公眾號推文、微信群、朋友圈、朋友圈廣告等導(dǎo)入品牌自建微信小程序,邀請KOL/KOC網(wǎng)紅,或由品牌負(fù)責(zé)直播營銷的同事,利用小程序直播功能,以導(dǎo)購直播的形式引導(dǎo)消費(fèi)者購買,品牌方往往在小程序直播間配合上架效果類促銷活動,消費(fèi)者通過小程序構(gòu)建的微商頁面完成交易,最終由品牌商家自己或代運(yùn)營服務(wù)商完成物流配送。

賣貨的新增長方式,私域+直播

從疫情爆發(fā)到現(xiàn)在,很多零售實(shí)體商家加速入局線上私域電商,通過線上的直播電商和社群營銷帶動線下門店,提升門店客流和銷售,幾乎成為了實(shí)體企業(yè)謀求增長的剛需。

許多第三方服務(wù)商告訴見實(shí),“直播+小程序+社群+門店”組合成為當(dāng)下運(yùn)用最多的打法,這幾乎成為零售行業(yè)的標(biāo)配。

那么,真正專業(yè)、優(yōu)秀的導(dǎo)購,可以在個(gè)人微信、企業(yè)微信、直播間大放異彩,甚至迎來人生巔峰。如何管理好、激勵好導(dǎo)購,是運(yùn)營私域流量的另一個(gè)重點(diǎn)。比如,直播和私域的各種結(jié)合,不僅讓疫情中受困的企業(yè)找到了新增長方式,更是賣貨的新增長方式。

常見的多種玩法組合,大概可分為三大類:

第一類,將直播變成獲取流量、促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化的重要工具,直播間的觀眾、產(chǎn)生購買的顧客則沉淀到社群/微商城/小程序中去,將這些玩法變成私域流量運(yùn)營的重要動作,這些動作將直接影響到下一次直播的效果。

第二類,將“企業(yè)微信+小程序+直播+社群”組合稱為私域運(yùn)營四件套,這個(gè)組合發(fā)揮價(jià)值和作用的底層邏輯,和“場景”和“關(guān)系”息息相關(guān)。場景和關(guān)系所共同構(gòu)建的信任。

同時(shí),直播讓一些企業(yè)以前所未見的面貌出現(xiàn)在了消費(fèi)者眼前。此外,在“企業(yè)微信+小程序”的工具之外,“直播+社群”帶來的深度運(yùn)營、精細(xì)化運(yùn)營,是最有價(jià)值的部分。

如果將這幾個(gè)工具進(jìn)行擬人,會發(fā)現(xiàn)這幾個(gè)工具的特點(diǎn)和邏輯:企業(yè)微信-客戶在線資產(chǎn)化; 直播–見面的模擬;社群–熟人的模擬;小程序–服務(wù)角色的模擬。

第三類,針對當(dāng)前的直播熱潮,公、私域結(jié)合的最新打法為:向公域流量拿量+擴(kuò)大私域流量池+組合玩法+精細(xì)化運(yùn)營=提升私域流量轉(zhuǎn)化

如何理解呢?就是把公域流量比作是拉力,可以通過騰訊生態(tài),以朋友圈廣告、小程序廣告等諸多公域大流量入口實(shí)現(xiàn)拉新促活,拉更多新客的同時(shí)激活品牌原有沉寂的老客,擴(kuò)大了品牌的私域流量池。

當(dāng)私域流量池?cái)U(kuò)大后,通過小程序、社群、直播、導(dǎo)購線上化等多種玩法的組合,進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營,以實(shí)現(xiàn)私域流量的轉(zhuǎn)化,并進(jìn)一步沉淀品牌的數(shù)據(jù)資產(chǎn)。然后公域流量作為基池,提供龐大的用戶基礎(chǔ),作為擴(kuò)充私域流量池的抓手。而私域的用戶又可以通過自己的社交關(guān)系網(wǎng),不斷反哺公域,一拉十,十拉百,去放大公域流量中潛在的用戶人群。

直播玩法直接賣貨案例

案例一:2020年春節(jié)以來,國美通過社群營銷和直播帶貨方式,線上線下深度融合,組建超16萬個(gè)社群,觸達(dá)近5000萬用戶。

案例二:愛嬰島平時(shí)一家門店的明星產(chǎn)品一天大概是20萬-30萬的到店銷售。通過“門店私域+直播帶貨+社群團(tuán)購”的模式聯(lián)動愛嬰島13家門店,單場直播銷售額98萬,聯(lián)帶其他產(chǎn)品的銷售加起來一共有150萬。單論這個(gè)明星產(chǎn)品的銷售量,前后超過了3倍的增長。

其細(xì)節(jié),并非給愛嬰島13家門店都做了直播電商運(yùn)營,而是通過打造一家標(biāo)桿門店的直播帶貨,通過直播營銷工具,即用戶進(jìn)入直播間獲得指定產(chǎn)品優(yōu)惠券,將顧客引流到最近的門店消費(fèi)。過程中再結(jié)合爆品小程序,進(jìn)行社群團(tuán)購進(jìn)行裂變,觸達(dá)更多的線上用戶回流門店進(jìn)行消費(fèi)。最終聯(lián)動到愛嬰島其他12家門店(除做直播的標(biāo)桿門店外)的銷售。

由此可以想象 “門店客戶引流至線上服務(wù),線上增粉回流至門店”這個(gè)核心思維是具有規(guī)模效應(yīng)的,今天可以一店直播聯(lián)動十店,明天可以聯(lián)動百店、千店、萬店,全國各地的門店都被賦能帶動起來,這就把線上營銷的價(jià)值發(fā)揮到了極致。

案例三:安徽本地的美妝連鎖“美林美妝”品牌,企業(yè)通過門店推廣、導(dǎo)購員推廣等方式為直播間引流,在愛逛直播間可以推送給顧客微信群二維碼,吸引直播間粉絲關(guān)注,沉淀出私域流量,平時(shí)通過拼團(tuán)、秒殺等社群活動促進(jìn)活躍和購買轉(zhuǎn)化。

案例四:天虹是“企業(yè)微信+小程序+直播+社群”組合玩法的受益者。企業(yè)微信在天虹的“小程序+直播+社群”中模式扮演了重要作用,如3.8期間,天虹采“1+1”直播模式,分別指一個(gè)出鏡主播擁有更多商品經(jīng)驗(yàn),負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹,另一個(gè)主播掌握節(jié)奏,帶動直播氣氛;

天虹聯(lián)手滔博運(yùn)動實(shí)現(xiàn)99萬元在線銷售,聯(lián)手歐萊雅實(shí)現(xiàn)208萬元在線銷售;聯(lián)手匯潔專場實(shí)現(xiàn)108萬元在線銷售;聯(lián)手蘭蔻在10分鐘內(nèi)銷售突破 96.79 萬元,最終銷售額達(dá)到232萬。

這一組合玩法的優(yōu)勢,小程序直播為主,企業(yè)微信直播為輔來配合。對于大多數(shù)普通導(dǎo)購而言,企業(yè)微信群直播可以極大地發(fā)揮優(yōu)勢:隨時(shí)隨地發(fā)起直播,意外中斷能馬上發(fā)起新直播,不受影響;也可以轉(zhuǎn)發(fā)到外部社群;可以回放。同時(shí),企業(yè)微信群直播+社群+朋友圈的能力搭檔,已經(jīng)成為品牌導(dǎo)購們服務(wù)客戶最得力的助手。

無論是哪類組合玩法,則要認(rèn)清分工差異。如,小程序與直播則是轉(zhuǎn)化工具,小程序適合做長尾,長期進(jìn)行轉(zhuǎn)化和復(fù)購,直播適合做短時(shí)間的活動變現(xiàn)。這兩者都具有同步拉新的裂變勢能,因此獲得的新用戶,可以反哺到私域流量池,持續(xù)進(jìn)行“續(xù)航”。

在微信生態(tài)內(nèi)也不僅僅是小程序直播,還有看騰訊看點(diǎn)直播小程序。如NIKE曾聯(lián)手騰訊看點(diǎn)直播,通過小程序?qū)⑵放浦辈ヅc微信生態(tài)有機(jī)串聯(lián),開辟了一套基于微信生態(tài)的新式社交路徑。

直播賣貨避免盲目嘗試,錯(cuò)過窗口期

要盡量避免那種大領(lǐng)導(dǎo)一提要求,下面部門不管三七二十一就先投錢上一波直播活動看效果,如果效果不好,就換個(gè)KOL再接著搞;但KOL是試不完的,既耽誤時(shí)間,而且品效也難以保證,也容易錯(cuò)過企業(yè)發(fā)展提升的戰(zhàn)略窗口期。

做私域用戶運(yùn)營最核心的作用就是為了做用戶增長,而如何有效觸達(dá)和運(yùn)營用戶,對企業(yè)來說是重中之重。

單一通道的觸達(dá)已經(jīng)不能滿足當(dāng)下的企業(yè)發(fā)展,所以需要按照用戶的習(xí)慣,利用不同的觸達(dá)手段觸達(dá)用戶。例如:卸載用戶通過短信觸達(dá),關(guān)掉Push的用戶通過公眾號觸達(dá)等等。

微信生態(tài)自不必說,全國人民都在用;但對于社交電商、直播短視頻門戶等載體平臺的選擇上,還是應(yīng)該多思考幾個(gè)問題,避免盲目嘗試。比如:載體平臺是否具備從營銷活動、數(shù)據(jù)應(yīng)用、人群精準(zhǔn)觸達(dá)技術(shù)等多方面,為品牌企業(yè)提供在該載體上長期經(jīng)營企業(yè)私域流量的相關(guān)支持和生態(tài)合作機(jī)制;

如品牌企業(yè)的目標(biāo)客群是否會在該載體上出現(xiàn)和駐留;如同一載體的不同時(shí)段、不同內(nèi)容頻道上,目標(biāo)客群的濃度是不斷變化的,而該載體是否具備符合企業(yè)品效期望的目標(biāo)客群濃度基線;

如在何種前提條件下,該載體上的目標(biāo)客群濃度對于上線私域流量營銷活動將會達(dá)到最優(yōu);如不同的KOL/KOC對于目標(biāo)客群的聚客能力是有差別的,目標(biāo)客群濃度高的KOL/KOC有哪些,誰的ROI會更好。

最后

無論直播玩法如何組合,無論是公域還是私域。公域不多說,但是經(jīng)營私域流量,應(yīng)注重營銷和運(yùn)營的過程管理。

文源:見實(shí)

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