松月：30分鐘精讀《增長思維》

一、《增長思維》自檢清單

來回顧一下我們在開營時候提出的自檢清單哈~

1、增長黑客的底層邏輯是什么？

換個問題來說，這個問題可以詮釋為，什么是增長黑客？

通過某些手段幫助公司形成快速成長的用戶，怎么實(shí)現(xiàn)用戶增長？靠用戶運(yùn)營，而用戶運(yùn)營就是指“通過產(chǎn)品與用戶建立聯(lián)系，利用各種方式增加用戶在產(chǎn)品內(nèi)的留存率和活躍度，并通過用戶不斷提升產(chǎn)品價值的運(yùn)營工作”。但是其實(shí)核心就是通過為用戶提供產(chǎn)品價值，讓用戶不斷地用產(chǎn)品。在互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利消耗殆盡的背景下，“用戶時長”成了兵家必爭之地，怎么提高用戶時長？就是通過產(chǎn)品提供價值。

2、增長黑客T字人才的自檢清單（有興趣的童鞋，私底下找我領(lǐng)取一下自檢表格哈~）

3、如何結(jié)合用戶生命周期談增長黑客實(shí)現(xiàn)方法和途徑

我們可以簡單地將用戶增長定義為：用戶增長就是通過痛點(diǎn)、產(chǎn)品、渠道、創(chuàng)意、技術(shù)、數(shù)據(jù)等要素實(shí)現(xiàn)用戶的獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦的增長體系，用戶增長包含產(chǎn)品出現(xiàn)前的用戶增長、產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長、產(chǎn)品生命周期外的用戶增長三個階段。

本書主要以產(chǎn)品出現(xiàn)前的用戶增長、產(chǎn)品生命周期內(nèi)的用戶增長、產(chǎn)品生命周期外的用戶增長這三個階段為主線，將獲取、激活、留存、變現(xiàn)、推薦等環(huán)節(jié)，以及產(chǎn)品、創(chuàng)意、渠道等驅(qū)動的用戶增長貫穿其中。

1.用戶增長的三個階段

上面提到了真正的、系統(tǒng)的用戶增長應(yīng)該包含三個階段，這也是本書的主線，三個階段應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)具體如下。

• （1）產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長：找到用戶增長的根本驅(qū)動因素。
• （2）有了產(chǎn)品之后的用戶增長：快速引爆用戶增長。
• （3）突破產(chǎn)品生命周期的用戶增長：開啟用戶增長第二曲線。

用戶增長循環(huán)體系如下圖所示。

用戶增長的三個階段構(gòu)成了一個用戶增長的閉環(huán)價值鏈，而且這三個環(huán)節(jié)都不是單線的，不是A點(diǎn)到B點(diǎn)的直線運(yùn)動，而是一個循環(huán)鏈，其中心是增長，三個環(huán)節(jié)圍繞“增長”進(jìn)行周而復(fù)始地運(yùn)動變化，使得用戶能夠持續(xù)不斷地增長。

2.產(chǎn)品出現(xiàn)之前的用戶增長

在我們不斷追求增長，增長黑客潮愈演愈烈之時，用戶增長的最根本的“因”往往卻被拋諸腦后。我們大都忙著用增長黑客最經(jīng)典的“AARRR”漏斗模型，去分析哪一個環(huán)節(jié)出了問題，可以優(yōu)化提升哪一個環(huán)節(jié)來促進(jìn)用戶增長；忙著進(jìn)行各種投放，忙著刷屏和曝光；忙著進(jìn)行A/B測試，尋找用戶增長的最佳方法。

二、書中額外的延伸知識點(diǎn)

除了書中的一些重點(diǎn)，我額外也整理了每一節(jié)的延伸知識點(diǎn)，匯總在下方，方便各位小伙伴們隨便翻閱和查找~

Day1：價值模型

相關(guān)案例：

舉兩個例子，一個例子是英特爾。在英特爾從存儲器跳到微處理器的節(jié)點(diǎn)，在1980年一次學(xué)術(shù)會議上，惠普技術(shù)員公布了三家日本公司和三家美國公司的芯片質(zhì)量檢測結(jié)果。結(jié)果美國三家公司當(dāng)中最好的一家公司的不合格率，是日本最差一家公司結(jié)果的六倍。這就是一個十倍速變化的要素，他提前發(fā)現(xiàn)這個要素，馬上做躍遷，跳到微處理器去做或跳到其他的業(yè)務(wù)。而不是等到整個存儲器市場已經(jīng)被日本都占據(jù)的時候，那時候你已經(jīng)沒有任何機(jī)會了。

所以觀測行業(yè)變化要素很重要，如果你所圖甚大，必須要關(guān)注這些巨大的紅利趨勢。

價值網(wǎng)模型：

因此，我們要引入一個模型，叫價值網(wǎng)模型。一個企業(yè)，不是單純的一個個體存在的，你是存在于一個價值網(wǎng)上。這個價值網(wǎng)包括客戶的價值網(wǎng)、競爭對手的價值網(wǎng)、供應(yīng)商的價值網(wǎng)、資本的價值網(wǎng)。企業(yè)依存在這些網(wǎng)里邊，但同時這些網(wǎng)又在限制著企業(yè)。我們真的想躍遷，看到那個十倍速變化要素，我想過去，你會發(fā)現(xiàn)這些網(wǎng)在拽著我，我不一定能過得去。所以每一個價值網(wǎng)，它都有一個大的語言，在束縛著你。

要理解這個價值網(wǎng)，就需要大家問自己幾個問題：

• 1、滿足主流客戶的需求，是理所應(yīng)當(dāng)?shù)膯幔?/li>
• 2、競爭對手做了什么，對我很重要嗎？
• 3、資本讓我干什么很難拒絕嗎？
• 4、供應(yīng)商不支持，想法再多也沒有用？

以上因素構(gòu)成一個“價值網(wǎng)絡(luò)禁閉”，如果這些問題回答都是肯定的，或者大部分是肯定的，你其實(shí)處在一個特別大的價值網(wǎng)里邊，很難跳出來。

所以，當(dāng)我們做一個公司有依存條件的話，那依存條件就是我們的價值網(wǎng)，到底好還是不好？首先當(dāng)然是好的，我有好的客戶、好的供應(yīng)商，這當(dāng)然是好的。但反過來，你要考慮到它給你的遮蔽性。我們?nèi)绻f依存條件的話，充分條件應(yīng)該越多越好，必要條件越少越好。所謂充分條件就是有他就可以，所以必要條件就是沒他不行。

Day 2：用戶體驗(yàn)地圖

一、引入概念：用戶體驗(yàn)地圖是什么？

用戶體驗(yàn)地圖：通過畫一張圖，用一種講故事的方式，從一個特定用戶的角度出發(fā)，記錄下他與產(chǎn)品或者服務(wù)進(jìn)行接觸、進(jìn)入、互動的完整過程。

請按照一個用戶使用的路徑，把這個產(chǎn)品設(shè)計(jì)圖的繪制：從一開始用戶怎么進(jìn)入，到每一步怎么體驗(yàn)，最后怎么離開。

1、確定角度：假如我是一個用戶，要購買一個產(chǎn)品，那么我的行為路徑和情緒點(diǎn)是怎么樣的？

2、流程化思維的重要性

二、怎么畫用戶體驗(yàn)地圖

1、一個畫像完整的人物角色：需要對“第一只羊”有完整地了解。

做用戶畫像的具體方法是什么？這個方面的知識有待補(bǔ)充，有待在今后的工作中嘗試。

2、清晰描述用戶的目標(biāo)和預(yù)期：他為什么來到你的草地上？他要什么？比如，用戶買鉆孔機(jī)，但是他的目標(biāo)不是擁有鉆孔機(jī)，而是需要在墻上打個洞。比如吃飯，用戶目標(biāo)是吃飽？還是想要營造氣氛？還是想獲得一次交流機(jī)會？

3、服務(wù)觸點(diǎn)：用戶從接觸你的服務(wù)，到實(shí)現(xiàn)他的目標(biāo)之間，會跟你在產(chǎn)品上有哪些接觸，你需要在這些地方服務(wù)用戶。

4、用戶使用路徑：使用路徑與服務(wù)觸點(diǎn)的關(guān)系是什么？用戶在宜家逛的過程是使用路徑；在宜家里向工作人員咨詢，到盒子前拿免費(fèi)的資料是服務(wù)觸點(diǎn)。

5、用戶情緒曲線：場景是要觸發(fā)情緒的。在整個過程中，用戶的情緒是如何變化的？

時間：用戶從接觸你的服務(wù)開始，到達(dá)成自己的目標(biāo)為止（或者放棄為止）

橫軸：用戶的使用路徑與觸點(diǎn)

縱軸：用戶情緒。

三、為什么要畫用戶體驗(yàn)地圖–以中醫(yī)養(yǎng)生類app一體為例

目的：通過用戶體驗(yàn)地圖，讓自己以用戶視角來思考，用戶能不能一步一步實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，這個過程是困難還是容易？

案例：閆輝做了一個中醫(yī)養(yǎng)生類的Keep，叫一體。用視頻教用戶怎么做八段錦、拉筋等等。

分析為什么目標(biāo)用戶沒辦法堅(jiān)持用產(chǎn)品–通過用戶體驗(yàn)地圖來分析

1、用戶畫像：亞健康、需要自我調(diào)理的人，智能手機(jī)用戶。

2、我的目標(biāo)是什么？

我的目標(biāo)是調(diào)整我的亞健康狀態(tài)，我的問題是脖子疼、肩膀疼、后背疼?？粗曨l做動作，不是我的目標(biāo)。比如，Keep會對新進(jìn)入的用戶提問：你的目標(biāo)是減肥、塑形，還是練出馬甲線？

3、我的觸點(diǎn)是什么？只有一個，看教學(xué)視頻。

4、我的使用路徑是什么？因?yàn)槲铱床坏阶约旱哪繕?biāo)，除了自己搜索看視頻，沒有其他路徑。

以Keep為例，有以下路徑：

1）選擇減肥；

2）選擇能承受哪個負(fù)荷的運(yùn)動；

3）女生最熱門的運(yùn)動；

4）1個月打造馬甲線的專項(xiàng)等。

多路徑的設(shè)計(jì)，讓用戶更容易找到合適練習(xí)的方式。

5、 用戶情緒曲線。

在我需要的前提下打開它，首先沒有看到我的目標(biāo)和這些視頻之間的關(guān)系。

其次沒有用戶使用路徑設(shè)計(jì)，導(dǎo)致我不知所措。雖然目前內(nèi)容資源都有，但用戶要知道該如何使用你的內(nèi)容，達(dá)到自己的目標(biāo)。

Day3：AISPS模型

Day4：標(biāo)桿管理

標(biāo)桿管理的核心就是：以行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)或是以最大競爭對手的標(biāo)準(zhǔn)作為目標(biāo)來改進(jìn)自己的產(chǎn)品（包括服務(wù)）和工藝流程。

其實(shí)，不論是企業(yè)還是個人，在競爭中都應(yīng)該向?qū)κ謱W(xué)習(xí)。對手往往更了解你的缺點(diǎn)所在，對手往往更了解你的薄弱環(huán)節(jié)。所以，為了不在這些方面被人超越、被人攻克，你只有加倍努力，克服不足，而這本身就是一種進(jìn)步。

Day5：增加替換成本

“增加替換成本”：一個產(chǎn)品的替換成本越高，用戶二次購買產(chǎn)品的可能性也越高。從很多產(chǎn)品上，我們找不到用戶不買競品的理由，他們卻還在奇怪用戶為什么不買自己的產(chǎn)品。其實(shí)用戶是很不愿意替換自己買過的產(chǎn)品的，但你要給他一個不買競品的理由。你的理由，就是替換成本。

Day6：沉沒成本

沉沒成本

沉沒成本（Sunk Cost）是微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)中的概念，是指已經(jīng)付出且不可收回的成本。

沉沒成本是以往發(fā)生的，但與當(dāng)前決策無關(guān)的費(fèi)用。從決策的角度看，以往發(fā)生的費(fèi)用只是造成當(dāng)前狀態(tài)的某個因素，當(dāng)前決策所要考慮的是未來可能發(fā)生的費(fèi)用及所帶來的收益，而不考慮已往發(fā)生的費(fèi)用。

實(shí)例

生活中有太多“沉沒成本的例子”，例如：

買房子的訂金；已經(jīng)買到且不能退票的電影票；所有已經(jīng)購買的且不能退貨的支出；做任何事情已經(jīng)花費(fèi)的時間和精力。等等。

本質(zhì)

無論是個人還是企業(yè)，“沉沒成本”猶如已經(jīng)潑出去的牛奶般無法收回，做決策的時候不應(yīng)當(dāng)再考慮“沉沒成本”。

“沉沒成本”的對立面是“可變成本”（Prospective Cost），例如原材料、各類交易的中介費(fèi)等?！翱勺兂杀尽笔窃谧鰶Q策時唯一需要考慮的因素。而“沉沒成本”一般都涉及過多的其他因素，如若加入決策，會讓判斷變得相當(dāng)不客觀。

很多人在判斷“沉沒成本”的價值的時候顯得難以割舍，心理學(xué)上來看，是“損失厭惡”造成的。

所謂“損失厭惡”：即人們在遭受損失的時候，其難受程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其獲得收益的時候。舉個簡單的例子：成本10萬人民幣去股市，賺1萬人民幣的開心感，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于虧損1萬人民幣所帶來的痛苦感。

Day7：A/B test

A/B測試作為一種方法論，在增長的方方面面都有所應(yīng)用，如：①付費(fèi)廣告A/B測試；②應(yīng)用商店A/B測試；③著陸頁A/B測試；④新用戶引導(dǎo)流程A/B測試；⑤產(chǎn)品功能A/B測試；⑥郵件A/B測試；⑦移動推送A/B測試；⑧應(yīng)用內(nèi)信息A/B測試。

A/B測試的優(yōu)勢有如下幾點(diǎn)：

1）量化結(jié)果：A/B測試將實(shí)驗(yàn)組和對照組進(jìn)行比較，所以你可以清晰地看到某個改變帶來的影響是多少；

2）限制負(fù)面影響：你可以通過A/B測試來衡量一個簡易的產(chǎn)品功能原型，如果它失敗了，就避免了你投入大量的時間來開發(fā)這個功能；你也可以只把某個改動發(fā)布給一小部分用戶觀察結(jié)果，從而限制可能的負(fù)面影響；

3）學(xué)習(xí)：因?yàn)槟忝看沃桓淖円粋€變量，所以你可以清晰地知道什么因素導(dǎo)致了結(jié)果變好或變差，從而加強(qiáng)你對產(chǎn)品、用戶和渠道等的認(rèn)識；

4）文化：A/B測試可以幫助改善HIPPO（Highest paid person opinion，最高工資人意見）問題，或者與產(chǎn)品或市場經(jīng)理之間有分歧的情況，每個人的意見都只是意見，而通過測試可以實(shí)實(shí)在在地看到結(jié)果。

A/B測試也有其不可避免的局限：

1）A/B測試雖然可以幫助公司形成戰(zhàn)略或愿景，但它本身并不是一個戰(zhàn)略方向；

2）開發(fā)測試比直接上線功能或創(chuàng)意浪費(fèi)人力和時間；

3）如果測試意在改善的指標(biāo)是錯誤的，比如把利潤放在用戶參與度之上，可能反而損害了增長；

4）A/B測試更適合優(yōu)化設(shè)計(jì)，但是一般很難通過A/B測試開發(fā)出全新的設(shè)計(jì)，所以它會面臨局部最大化的問題。

三、書中涉及到的思維模型

全書的54個思維模型都集中在這張圖里啦，請各位查收

M1: 增長八卦圖

增長八卦模型的外圈，我們把用戶的生命周期拆解為8個部分，它們分別是：認(rèn)知、接觸、使用、首單、復(fù)購、習(xí)慣、分享和流失。

M2：“SMART原則”

它主要包括以下幾個方面。

1.S=Speci?c（具體的），目標(biāo)必須是具體的。即要切中特定的工作指標(biāo)，不能籠統(tǒng)。

2.M=Measurable（可衡量的），目標(biāo)必須是可以衡量的。即指標(biāo)是數(shù)量化或者行為化的，驗(yàn)證這些指標(biāo)的數(shù)據(jù)或者信息是可以獲得的。

3.A=Attainable（可達(dá)到的），目標(biāo)必須是可以達(dá)到的。即指標(biāo)在人們付出努力的情況下可以實(shí)現(xiàn)，要避免目標(biāo)過高或過低。

4.R=Relevant（相關(guān)的），目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)性。即實(shí)現(xiàn)該指標(biāo)與其他目標(biāo)有關(guān)聯(lián)。

5.T=Time–bound（有期限的），目標(biāo)必須具有明確的截止日期。即完成指標(biāo)要有明確的時間限定。

總體而言，北極星指標(biāo)必須和你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)聯(lián)系起來。如果原有的指標(biāo)不再能反映業(yè)務(wù)的健康度，那請你果斷地尋找替代它的新指標(biāo)。產(chǎn)品的核心價值、公司的戰(zhàn)略方向、產(chǎn)品的生命周期，這三點(diǎn)是和設(shè)立北極星指標(biāo)息息相關(guān)的維度。

M4：增長飛輪

增長飛輪是一個很重要的概念，它是商業(yè)模式是否成立的重要判斷依據(jù)。下面我們來畫兩個產(chǎn)品的增長飛輪。

M6：萬能行為三角

行為三角模型包括動因、能力、觸發(fā)物。

M8：替換成本模型

“增加替換成本”：一個產(chǎn)品的替換成本越高，用戶二次購買產(chǎn)品的可能性也越高。

從很多產(chǎn)品上，我們找不到用戶不買競品的理由，他們卻還在奇怪用戶為什么不買自己的產(chǎn)品。其實(shí)用戶是很不愿意替換自己買過的產(chǎn)品的，但你要給他一個不買競品的理由。你的理由，就是替換成本。

M9：習(xí)慣思維模型

習(xí)慣的思維模型：習(xí)慣回路——暗示，慣常行為，獎賞?？释麜沽?xí)慣回路深入大腦。

讓用戶對產(chǎn)品形成習(xí)慣的兩種方式：

（1）培養(yǎng)新習(xí)慣：精心設(shè)計(jì)完整的習(xí)慣回路，尤其是暗示和獎賞；

（2）替代舊習(xí)慣：暗示和獎賞可以不變，但要改變用戶的慣常行為。

M12：第一性原理

我們提供一個行之有效的方法——ICE打分原則?！癐”代表“in?uence”，即影響力；“C”代表“cost”，即成本；“E”代表“easy”，即難易程度。

四、讀書小工具&方法

1、分析閱讀法：

四個基本問題

要使自己專注下來，一個最基礎(chǔ)的方法就是帶著問題去讀書，并且嘗試解決自己的問題。

面對不同的書，我們也會有不同的問題，但以下幾個問題是最基礎(chǔ)的；

是讀任何書都應(yīng)該要回答的：

1、這本書在整體上說了些什么？即要找出這本書的主題

2、這本書在細(xì)部說了什么？即要找出這本書的論點(diǎn)

3、這本書說的對嗎？即要學(xué)會質(zhì)疑與判斷一本書

4、這本書跟我們有什么關(guān)系？即找出自己在這本書中所得到的。

這四個問題貫穿了分析閱讀的始終。

2、檢視閱讀：

在有限定的時間內(nèi)，知道這本書大體上說了什么，也就是略讀。

1、看書名、上架建議：明確這本書的分類和定位，然后在自己的書單中進(jìn)行歸類，例如“文學(xué)”、“歷史”、“經(jīng)濟(jì)”、“個人管理”等

2、看目錄：先瀏覽一遍目錄，便于自己對整本書的框架有所了解；可以邊看邊做思維導(dǎo)圖，了解作者所想表達(dá)的內(nèi)容邏輯是什么，在腦子里勾勒出框架

3、挑一個你最感興趣的章節(jié)，隨機(jī)挑選幾段話看一下，寫出你在看這本書的感受和狀態(tài)

4、看結(jié)尾：看一下結(jié)尾作者所想表達(dá)和概括的內(nèi)容，談?wù)勀阕约嚎赡苡心男┦斋@？

5、從頭開始閱讀，帶著期待和興趣讀下去。

3、五星閱讀法：

1、預(yù)判對方要講的核心內(nèi)容是什么？為什么這個內(nèi)容值得討論？

2、記錄對方講解的邏輯是什么？

• WHY模型分析
  • What：增長是什么？增長的核心模型是什么？
  • Why：為什么要做增長？
  • How：如何做增長？

3、這次討論中我有什么疑問和啟發(fā)？

4、對方的做法、想法或者給我的啟發(fā)點(diǎn)，可以提煉為哪些思維模型？

5、這次討論中給我的啟發(fā)，哪些可以立刻變成下一步的行動？我如何把它們運(yùn)用到自己的生活里？

4、垂直型閱讀和水平型閱讀

垂直型閱讀：“是在垂直方向上深化特定領(lǐng)域的讀書”。

這種閱讀方式會讓我們成為專才。比方說，本書的作者原尻淳一就是在閱讀了百余本關(guān)于讀書術(shù)的書籍之后，才寫出了這樣一本包含其親身經(jīng)驗(yàn)的《高效能閱讀》，無疑他就是高效閱讀方面的專才。

我們每個人也可以根據(jù)自己工作和發(fā)展的需要，有體系的去閱讀同一類書籍，這樣我們不僅可以反思自己，也能夠帶著問題去閱讀，這樣絕對能夠幫助我們更好地吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，提升自己。

水平型閱讀：“是在水平方向上閱讀所有專業(yè)領(lǐng)域的書籍”。

這種閱讀方式會讓我們成為通才。簡單來說，就是什么方面的都看一點(diǎn)，什么都會一點(diǎn)知道一點(diǎn)，卻不精通。有時候閱讀這些“課外”書籍也是必要的，因?yàn)樗鼈儠槲覀冏陨硖峁┬碌乃悸泛托碌囊曇啊?/p>

原尻淳一建議將讀書的七成投資在垂直型閱讀上，兩成給支持垂直型閱讀的參考書目，一成給未知的書籍。這樣能夠保證我們的知識儲備。

5、高效率讀書法

做好以下五步，立刻讓你的閱讀體驗(yàn)倍增：

1、閱讀

在讀書時候，遇到某個確實(shí)有啟發(fā)的片段時，停下來精讀，劃出來，或者抄錄下來。

這個過程是你閱讀時，記錄感受的時候，在這個過程中，你只需要把精力全部放在閱讀文字的感受上。

2、自述

用自己的話復(fù)述原文知識，寫出自己的理解。值得注意的是，一定要轉(zhuǎn)換成自己可以準(zhǔn)確無誤復(fù)述的語言。因?yàn)檫@樣書中的觀點(diǎn)，才真正會成為你的東西。

3、提問

提一個可以引發(fā)你思考的問題，或者能針對性地解決某個具體問題的問題，引發(fā)你更多的思考。

4、回憶

回憶自身過去和這個問題有關(guān)的場景，分析原因。

5、下一步

寫下針對這個問題，自己可以如何進(jìn)行下一步的行動，今后如何讓這個知識點(diǎn)在自己的生活里發(fā)揮作用。

除此之外，筆記并不是做完就了事，而是應(yīng)該定期和不定期去重讀！

所以，為了讓我們把相關(guān)概念和知識記得更牢，你還需要：

第一，定期去重讀你做的筆記；

第二，看完一本書后，寫下你的讀后感、書評，并創(chuàng)造機(jī)會和時機(jī)，把你對某本書的觀點(diǎn)，在交流時大膽說出來。

最后重申：閱讀就是做功課的過程，練就一套適合自己的筆記方法，是進(jìn)階閱讀高手必經(jīng)之路。

文源：火星運(yùn)營

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