既然直播可以賣貨，品牌為什么還要花錢打廣告？

前一段時間，李佳琦和李子柒在2019年一年的收入分別達到了2億元和1.6億元的新聞，在網(wǎng)絡(luò)上傳得沸沸揚揚。盡管李子柒后來親自否認了“年收入1.68億”這一說法，但這也側(cè)面反映出，李佳琦和李子柒等一眾網(wǎng)絡(luò)紅人，他們的商業(yè)價值和帶貨能力，是受到大眾關(guān)注和認可的。

就拿李佳琦來說，單是2019年的雙11，他一個人的銷售額就超過了10億。今年春節(jié)期間，越來越多的品牌涌進李佳琦的直播間，希望借李佳琦的妙語連珠，助推品牌的春節(jié)銷量。

但你是否發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象，雖然直播可以為品牌大規(guī)模帶貨，但品牌的春節(jié)營銷并沒有停止或者放緩，依然不遺余力地拿出預(yù)算砸廣告。

盡管直播已經(jīng)可以幫品牌賣貨，那么品牌為什么還要做廣告呢？今天咱們就來說道說道。

主播帶貨vs品牌廣告，一脈相承

主播賣貨可以替代品牌廣告嗎？這個問題并非無厘頭。因為從本質(zhì)上看，兩者可以說是一脈相承的關(guān)系。

什么是廣告？簡言之，就是廣而告之。而最早的商業(yè)廣告，就是以推銷商品或者提供服務(wù)為目的，向消費者傳播商品或服務(wù)信息，使人們改變對商品的態(tài)度，誘發(fā)其購買行為。

主播賣貨的興起，則得益于直播平臺的發(fā)展。當(dāng)一場直播可以聚集龐大的觀看人數(shù)，也就成了極好的信息傳播平臺。一些商家便開始有意識地將產(chǎn)品植入到網(wǎng)紅的直播中，并進而催生出了專門在直播賣貨的專業(yè)主播，李佳琦、薇婭等主播順勢而起。

有很多人把網(wǎng)絡(luò)的直播賣貨形象地比作早年的電視購物，同樣是有人在屏幕前吆喝，用口播的形式介紹產(chǎn)品的功能以及優(yōu)惠的價格，吸引消費者下單。

而且網(wǎng)絡(luò)直播省去了電話訂購的步驟，可以直接提供購買鏈接，讓交易過程更加便捷，從而大大提升了下單率，其帶貨能力遠遠大于品牌其他任何形式的廣告。

所以，大大小小的品牌都開始進入直播間，在主播聲情并茂的宣傳下，撬動了廣大消費者的購買力。

對于品牌來說，網(wǎng)絡(luò)直播賣貨快，成本低，可謂提升銷量的絕佳渠道。那么，品牌就可以不打廣告嗎？

品牌打廣告，不僅僅是為了賣貨

盡管和網(wǎng)絡(luò)直播一樣，品牌投放廣告的終極目的是為了賣貨，但廣告對于一個品牌而言，具有超出賣貨層面的更廣泛的價值意義，這些是單純靠直播無法實現(xiàn)的。

1. 聚攏目標消費人群，實現(xiàn)更精準市場推廣

我們都知道，一個廣告的投放，往往需要前期深入的市場調(diào)研，通過swot分析等來確定商品的廣告目標、市場定位、投放人群等，幫助品牌更有效地進行市場投放。

尤其是那些針對特定城市、特定人群的品牌廣告投放，則必須具體問題具體分析，根據(jù)城市的文化風(fēng)貌、人群的消費習(xí)慣等，來確定創(chuàng)意形式、廣告媒介等具體策略。

比如江小白的走紅，就離不開通過重慶的城市特點為品牌打造的文化標簽，重慶方言、重慶美食、重慶旅游景點等，都讓江小白用“山城文藝青年”的“人設(shè)”迅速打開了年輕市場。

越被罵越紅火的電梯廣告，其實也是廣告主的一種媒體投放策略，瞄準的是都市上班族。品牌通過循環(huán)洗腦，從而擴大了在目標市場中的知名度。

很顯然，這種因地制宜的推廣策略，并不是靠一個主播的幾分鐘的口頭宣傳就可以實現(xiàn)的。

2. 實現(xiàn)與消費者更多元化的互動

直播的形式是什么？屏幕內(nèi)的主播和屏幕外的粉絲，線上和線下，互動方式無非是刷禮物、發(fā)彈幕，商品的展示、試用，看似是一種面對面的實時交流，但本質(zhì)上還是一種表演者和觀看者的關(guān)系，和一支廣告片無異。

認清了這一現(xiàn)實，我們會發(fā)現(xiàn)在直播之外，品牌擁有著更多元化的信息傳達形式。比如開設(shè)主題店、快閃店，為消費者提供更沉浸式的消費體驗；通過跨界營銷、國潮營銷等，為品牌注入更年輕新潮的基因；投放戶外廣告大牌，展現(xiàn)更有沖擊力的視覺震感。

對于需求不斷升級的消費者來說，新鮮刺激、不斷創(chuàng)新，才能讓他們保持對品牌的持續(xù)關(guān)注和喜愛。而單憑直播賣貨維持消費者的忠誠度，顯然是不夠的。

3. 投放廣告，是品牌塑造的過程

當(dāng)然，如果單純從成本和收益的角度來看，一次有聲量有銷量的品牌廣告投放的費用，會遠遠高于一場網(wǎng)絡(luò)直播給主播的分成，而賣貨量甚至不如一場直播多。

但我們要知道的是，一個成功的品牌，離不開長期持續(xù)的廣告投放。廣告投放的過程，其實是一個品牌塑造的過程。

比如一直堅持一種廣告創(chuàng)意的士力架，打造出了我們耳熟能詳?shù)摹梆I貨，快來條士力架吧”的沙雕風(fēng)格和“橫掃饑餓，做回自己”的slogan。

從姚明、王俊凱，到林黛玉蔣夢婕、許仙葉童、華妃蔣欣、蘇大強倪大紅……士力架的廣告，在變與不變中，逐漸將品牌“緩解饑餓”的消費主張和年輕化的品牌理念傳達給了消費者。

在某種程度上，當(dāng)品牌塑造得足夠成功，擁有了穩(wěn)定的消費市場，廣告投入的成本就可以相對減少。就比如可口可樂、麥當(dāng)勞、肯德基等這些國際知名品牌，它們的市場推廣更多側(cè)重于新品品類，而無需為擴大知名度投放太多廣告預(yù)算。

換句話說，對于那些還沒有樹立起鮮明認知度的品牌，更需要通過投放廣告來加深消費者的記憶點，不斷延長品牌的生命周期，鞏固市場競爭力，這些都是網(wǎng)絡(luò)直播不能實現(xiàn)的。

網(wǎng)紅光環(huán)下，品牌在直播中喪失C位

如果你問某個消費者為什么會到李佳琦的直播間下單，她可能會告訴你以下答案：

1. 李佳琦賣的是正品，質(zhì)量有保障；

2. 李佳琦可以拿到品牌的最低價，價格實惠；

3. 李佳琦的直播很有魔力，我是他的粉絲。

在電商直播的風(fēng)口下，李佳琦、薇婭等電商主播擁有著一大批的忠實粉絲。可以說，直播在線觀看人數(shù)是網(wǎng)紅主播們商業(yè)價值的核心指標，對于主播來說，品牌是需要讓位于粉絲的。所以李佳琦在直播中敢于吐槽品牌，卻對粉絲的要求有求必應(yīng)。

同時，主播們的個人品牌價值也在被廣泛挖掘。比如電影《受益人》《吹哨人》都曾在直播平臺賣票，胡歌做客李佳琦的直播間，255000張《南方車站的聚會》電影票更是瞬間售空。

電視劇《慶余年》《大明風(fēng)華》播出期間，相關(guān)主創(chuàng)也曾在李佳琦直播間進行劇宣，在網(wǎng)絡(luò)上掀起了巨大的話題熱度。

在主播的明星光環(huán)下，品牌就顯得黯然失色。用戶觀看直播、消費者購買商品，憑借的是主播的號召力、直播內(nèi)容的娛樂性、價格的優(yōu)惠程度……并非是真正地認可產(chǎn)品，出于對品牌的喜愛。

或者說，一場直播，鞏固的是主播的粉絲群，而不是培養(yǎng)品牌的用戶忠誠度。如果一個品牌某天沒有參與直播，或者優(yōu)惠力度沒有那么大，消費者必然會轉(zhuǎn)而購買其他商品。

直播的不確定性，增添品牌自身風(fēng)險

李佳琦在直播中推廣不粘鍋翻車，導(dǎo)致該品牌不粘鍋的質(zhì)量備受網(wǎng)友質(zhì)疑；李湘直播賣貨，162萬人觀看，最終僅賣出77罐奶粉，貂毛外套的成交量為0……

既然一場直播的成功與否主要取決于主播的表現(xiàn)，那么主播的一次翻車直播，對品牌形象的損害也是難以估量的。

但直播本來就缺乏可控性，翻車的概率會更大。再加上政策上對直播行業(yè)更加嚴格的管控，也會限制主播的表現(xiàn)。

所以如果品牌摒棄廣告宣傳，而只依托于主播賣貨，無異于增添了品牌發(fā)展的風(fēng)險。

此外，網(wǎng)絡(luò)直播賣貨是依托于直播、電商、物流等多個行業(yè)的有序發(fā)展才得以實現(xiàn)，缺少了任何一環(huán)，都很難有序進行。

就比如近期的新型冠狀病毒肺炎疫情，對于電商直播就影響巨大。試想如果一個品牌從來不去做廣告，只依賴于電商直播來賣貨，那么此次疫情的出現(xiàn)，對該品牌則是致命一擊。

由此可見，當(dāng)下電商直播雖然能給品牌帶來紅利，但廣告依然是必不可少的推廣方式，用多元化的渠道觸達消費者，可以降低品牌發(fā)展的風(fēng)險，提高品牌應(yīng)對各種危機的能力。

寫在最后

當(dāng)然，在電商主播帶貨的大環(huán)境下，直播帶貨是品牌不容忽視的一個渠道，其低營銷成本、高用戶滲透、有效的營銷效果等優(yōu)勢，都是其他推廣方式無法實現(xiàn)的。

但是要明確，電商直播對于品牌發(fā)展是錦上添花，并不是全部。

一個品牌的發(fā)展，需要的是更有戰(zhàn)略性、前瞻性、統(tǒng)籌性的營銷規(guī)劃，不斷適應(yīng)環(huán)境的變化，用多元化、創(chuàng)新性的廣告創(chuàng)意、營銷策略，去滿足不同年齡圈層、用戶圈層的消費需求，除了賣貨以外，讓品牌真正深入人心，贏得消費者的喜愛和信任。

文：黃毅?|?公關(guān)界007（ID:PRCN007）

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