“社區(qū)團購”就像一只煽動翅膀的蝴蝶，我們忽略了它正在掀起的風(fēng)暴。
這些風(fēng)暴包括：無數(shù)獨立的社區(qū)店在經(jīng)歷大商超、電商網(wǎng)站的沖擊之后，又迎來了“社區(qū)團購”重重一擊，一些傳統(tǒng)的獨立社區(qū)小店在這個以生鮮為切入點的商業(yè)模式下，正變得越發(fā)艱難。而那些團長們卻在開始考慮開辟新的線下店。
同樣，從“截流在街頭”變成“截流在床頭”，社區(qū)團購賽道似乎對京東、阿里這些傳統(tǒng)電商構(gòu)成了巨大威脅——這是過去這些電商巨頭少有觸及的世界。微信互聯(lián)網(wǎng)借此也再次證明自己不僅能催生出拼多多，更能帶動了一個龐大新賽道。等等等等。
但今天我們肯定不是來強調(diào)這些的。事實上，在上篇和“你我您”CEO劉凱的對話中，這些趨勢中的絕大部分已經(jīng)觸碰過了（你我您2019年奔向100億：這個賽道會超越阿里京東和拼多多）。今天我們要聊的是這些變化背后的一些基于運營的小問題和數(shù)據(jù)。
實際上，當(dāng)我們聊到這里時，已經(jīng)漸漸能夠理解這個行業(yè)真正的脈搏：“社區(qū)團購”所津津樂道討論的那些細節(jié)背后，有某種簡單的邏輯在發(fā)生作用。先不急，先讓我們進度到深度對話中，看看”你我您“的數(shù)據(jù)和思考，看看先會有什么啟發(fā)。
如下，Enjoy：
團長是你們的關(guān)鍵，怎么看社區(qū)團購競爭時出現(xiàn)的挖團長現(xiàn)象？
劉凱：看過一些這方面報道，這恰恰說明外部完全不了解我們社區(qū)團購。你我您現(xiàn)在前100名的團長一共被挖走3個，有2個團長一個月以后又帶了100個新團長回來。
為什么搶團長這件事不現(xiàn)實？
劉凱：團長是要培養(yǎng)的，不是說拉過來就可以。你我您現(xiàn)在很多團長每個月收入都在八千到一萬，已經(jīng)合作一兩年了，挖不走的原因有幾點：
第一你我您一直保持產(chǎn)品質(zhì)量是最優(yōu)的，團長要考慮自己口碑。
第二供應(yīng)鏈不是人們想象當(dāng)中那么簡單的事，我們每天70個SKU，一個月給用戶提供2000多個SKU。別人做不到，用戶也會不習(xí)慣。
第三是收益，團長在你我您每個月一萬塊錢收益，被挖過去后發(fā)現(xiàn)一個多月就拿五千塊，沒辦法又回到我們這來。
很多些公司都有一個類比，比如對應(yīng)商場、超市，你們的類比是哪一個？便利店？菜市場？
劉凱：由于價格便宜，很多人把我們比成拼多多，其實不是。社區(qū)團購有點像虛擬大型商超，因為商超里的東西我們基本上都在賣。比如現(xiàn)在奶制品和米面糧油的增長量非常大。
基本上影響最大的是沃爾瑪、家樂福、華潤萬家，我們這個模式接下來很可能會把他們踩死。我們的經(jīng)營模式也在逐漸在往Costco的模式上去轉(zhuǎn)變，可以說我們最像的就是 Costco。
例如糧油，大體上北方人吃大豆油，山東人吃花生油，南方人吃菜籽油。在你我您里，大豆油是從俄羅斯進口的，就只賣這一個品牌，因為這是性價比、質(zhì)量最好的產(chǎn)品。每個品類都只賣一個品牌，且是最好的那個牌子?；ㄉ臀覀冊谇鄭u收上來的，質(zhì)量絕對沒問題。菜籽油我們是從烏克蘭定的葵花籽，也從中糧定了一些菜籽油，這個用戶基本上就滿足了。
我和孫元波（你我您總裁）都不喜歡轉(zhuǎn)基因，所以我們做的所有東西都不存在轉(zhuǎn)基因。不需要用戶選擇，在平臺上也沒得選，就這四種只要買就可以。糖、鹽，我們現(xiàn)在也都做了我們自己的自有品牌.
團長每個月會有10%的銷售額抽成，這會不會使得你們的毛利很低？
劉凱：我們的傭金會根據(jù)不同商品來定價，一般來說，商品的傭金會給到10%，適當(dāng)?shù)臅r候，我們也可以做到30%到40%的傭金。
為什么定10%呢？原因很簡單，開一個便利店的收益在18%，但線下店的硬成本非常高，所以給團長提10%實際上是我們節(jié)省了8%。
你們現(xiàn)在一個月的流水是多少？增速呢？
劉凱：月流水2個億左右，增速基本上每個月漲個30%到50%。
復(fù)購怎么樣？生鮮占比多少？
劉凱：做蔬菜的城市用戶每個月復(fù)購12次，不做蔬菜的城市月復(fù)購是8次。生鮮占比在60%，從銷量上看占比是60%。
你們有一些商品是定制生產(chǎn)的？
劉凱：有5%的商品是定制，這種定制從2017年就開始了。像很多水果，我們都有自己包裝箱和品牌，價格也相對高一些，因為確實挑出來最好的產(chǎn)品。其他米面糧油類、日用類商品的定制也有很多。
未來期望能定制商品的比例達到30%，因為定制一定會成為我們的主流商品。定制商品就代表是行業(yè)里比較好的東西，用戶不用想了直接購買就行。另外通過定制，成本也會進一步降低，毛利率更高。
怎么想到的去做定制？
劉凱：我從騰訊剛出來沒有做你我您之前，在合肥百貨大樓做了一個超市，在那里做了很長時間總經(jīng)理。發(fā)現(xiàn)給顧客選擇越多下單率越低，他們在買東西的時候不知道該選什么，所以我們的方式就是拓品類的同時精簡SKU，銷售收入立刻就翻倍上漲了。
你們會鎖定毛利率，還是說其實價格會再往下調(diào)？
劉凱：我們現(xiàn)在鎖定毛利率在20%到30%之間。未來還會轉(zhuǎn)變?yōu)槭諘T費的模式，現(xiàn)在大家都還是拓展用戶量的階段，當(dāng)一年后用戶量滲透到一定程度，就可以開始轉(zhuǎn)向會員制。
從你們找到團長，到團長開始賣貨需要多久？
劉凱：三天。我們有專門的培訓(xùn)，設(shè)立了三個等級的培訓(xùn)體系來讓團長快速進階。從教會團長使用系統(tǒng)，到如何來提升團友的滲透率和更好的賣產(chǎn)品，再到如何能更好的服務(wù)。
對團長有一個簡單的考核標(biāo)準(zhǔn)，三個月中如果連續(xù)兩個月銷售額達不到三萬，就會和他解除合作。從我們的數(shù)據(jù)看，我們開掉的團長只有一個類別，就是不夠努力。
除了培訓(xùn)團長，你們還有哪些方式協(xié)助團長獲客？
劉凱：很簡單，小區(qū)內(nèi)做場活動基本上拉個一兩百人進來很正常，線下活動我們也參與，會出一些物料等。團長可以臉皮厚一點挨家挨戶敲門加群，團長如果想做成這件事情沒有做不成的，就看看想不想。
從團長到用戶之間的聯(lián)系，你們認為最有效的建立方式是什么？
劉凱：其實都有效，挨家敲房門也有效，或者從業(yè)主群里一個一個地加人，加完人之后一個一個拉到群里來，就看團長愿不愿意做這件事兒。
你們對小區(qū)內(nèi)團長的數(shù)量有什么限制？
劉凱：每個團長必須有100戶。
團長平均銷售額多少？
劉凱：全國平均下來團長的月銷售額五萬元左右。
從用戶的角度看，他們其實有很多選擇，為什么會選擇用社區(qū)團購這種方式來購買？
劉凱：省錢。我們社區(qū)團購總的用戶85%來自女性，這85%當(dāng)中25歲到49歲的占了70%，所以說這里我們?nèi)プネ袋c。
25歲到49歲的女性用戶每天的痛點就是晚上做什么給老公、孩子吃，琢磨家里買什么樣的水果，家里缺什么東西。因此我們每天8點15分上新之后她們做的第一件事都會是打開小程序，你我您有超過50%的用戶每天都會打開小程序。
原因很簡單，她要看一下明天的菜譜是什么，哪些菜是適合我們家庭的。對我們的老用戶來說，他們基本上不需要比價格，我們的價格一定比門口社區(qū)便利店和超市要便宜。
怎么做到保證比別人便宜？比如日用品這類標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品？
劉凱：我們所有的貨都是從基地采的，再加上我們量大。像紙巾，商超一袋10卷，你我您一袋14卷，價格和商超一樣，用戶當(dāng)然會在我們這里買。大米、油都是這樣。
社區(qū)團購這種商業(yè)模式，不是像每日優(yōu)鮮、盒馬、京東、淘寶那種，用戶想買什么才去打開，而是他們每天都會上來看我們在賣什么。引導(dǎo)型消費和被動型消費完全是不一樣的，這就是社區(qū)團購的魅力。
這樣會不會過于理想化了？如果完全確定是低價高質(zhì)，小商販豈不是都消失了？
劉凱：你到長沙去看，獨立的店已經(jīng)漸漸沒落了，因為兩百家社區(qū)團購都打水果，所以他們沒法生存了。小商店不轉(zhuǎn)型，不改變自己的經(jīng)營方式就會消亡。
最終你們像一個超市一樣，所有的日常消耗品大家都從這里買？
劉凱：你我您現(xiàn)在每天70個SKU，當(dāng)倉儲能力再進一步提升后可以做到300個SKU，基本上就能滿足家庭需要。
怎么篩選供貨商？
劉凱：我們不是篩選，而是直接到基地去找他們。你我您有一百多個選品采購在全中國跑來跑去，光蘋果這一個單品就三四個人負責(zé)。
未來社區(qū)團購這個賽道有沒有可能把SKU擴到幾百幾千幾萬？
劉凱：絕對會。當(dāng)我們的模型逐漸在發(fā)生變化之后，我們倉庫里的模型也會發(fā)生變化?，F(xiàn)在還有很多東西沒開始賣，像電影票之類的虛擬產(chǎn)品也會考慮。
這些城市之間的供應(yīng)鏈全部是自己搭建？
劉凱：除了丹東和南通以外，基本上都是。這兩個城市相對孤立，我們想嘗試在孤立的狀態(tài)下能不能做起來。
隨著城市的增多，供應(yīng)鏈的管理難度明顯上升，怎么解決？
劉凱：這個行業(yè)現(xiàn)在99%都是從當(dāng)?shù)嘏l(fā)市場進貨的，當(dāng)訂單超過幾萬單批發(fā)市場就無法滿足了，必須去基地，但從基地拉回來一車又賣不掉，這個是我們最困難的時候。
這個我們用了半年的時間去調(diào)整，現(xiàn)在則是新城市背靠老城市，老城市的冗余商品可以配送到新城。新城市如果直接從當(dāng)?shù)厥袌瞿秘?，質(zhì)量和價格都不可控。
什么時候你覺得這個問題解決了？
劉凱：當(dāng)我們能控制基地水果的去向時。比如一個農(nóng)場五百畝地種的蘋果，我們能控制這五百畝蘋果的去向。隨著訂單量的增多，消化能力不是問題，其他就迎刃而解了。
你們配送的流程簡化來說，就是從基地到大倉再到團長？
劉凱：我們干線物流是用第三方，這方面已經(jīng)在走精細運營的路線。整個行業(yè)還沒開始走精細路線，但我們從一開始就是這么干的。
舉個很簡單的例子：要不要上冷鏈？要不要上奔馳車頭？等等這些細節(jié)問題?？雌饋砗唵?，實際上很復(fù)雜。上冷鏈一個決策，背后就是一天幾十萬成本出去了。而選擇上什么車頭，也會決定物流到達的時間，并最終影響水果品質(zhì)、口感等。越來越精細了。
為什么說你們的商品品質(zhì)更好？
劉凱：第一我們的產(chǎn)品都是來自原產(chǎn)地，第二個選品的品質(zhì)高。消費者對產(chǎn)品的選擇是升上去容易降下來很難，用戶吃過我們的水果之后，不太會回到門口小攤位上去購買。
舉個最簡單的例子，我們是直接從產(chǎn)地到消費者那里的，在倉庫只過一夜，傳統(tǒng)的超市、便利店都做不到，他們需要周轉(zhuǎn)接近一周的時間。我們通過縮短運輸周期來讓用戶嘗到更高品質(zhì)的水果。
之前市面上的商家都做不到？
劉凱：做不到，摘果需要一天，運輸需要一天，到庫房分揀、到商店上架，都需要時間。
文：侯鵬飛@見實(jianshishijie)
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