醫(yī)美機(jī)構(gòu)對用戶具有天然的“依賴性”，只有掌握了用戶，構(gòu)建自己的私域流量，醫(yī)美機(jī)構(gòu)才會有安全感。早期，醫(yī)美私域運營誤入歧途者不少，他們大都通過布局線下咖啡館、美發(fā)店、生活館、社群來建立私域流量生態(tài)圈，以期望圈住更多的顧客?？上А袄硐牒茇S滿，現(xiàn)實很骨感”。
然而也有不少醫(yī)美機(jī)構(gòu)（個人）靠持續(xù)內(nèi)容“種草”積累了大量的資源，成功“出圈”。臺灣的星河醫(yī)美，平均每天在網(wǎng)上發(fā)布300余篇文章，實現(xiàn)驚人的粉絲積累。目前，星和醫(yī)美全網(wǎng)的粉絲大概有1個億，服務(wù)過的用戶超過30萬人，復(fù)購占比75%，從天貓、美團(tuán)、新氧來的新客占比25%。良性的流量轉(zhuǎn)化，店面實現(xiàn)了30%的盈利。無獨有偶，網(wǎng)紅醫(yī)生修志夫，通過有趣生動、接地氣的科普內(nèi)容，吸引粉絲關(guān)注，成功樹立了自己的公信力及權(quán)威性。完整內(nèi)容生產(chǎn)體系，以及品牌人格化的修志夫IP形象，使之成為了“醫(yī)美第一大V”.
成功的模式難以直接復(fù)制應(yīng)用，但是借鑒別人的成功經(jīng)驗融合自己的特色或許可以找到突破口：即把握私域運營的命門是“用戶關(guān)系”，深入研究用戶心理，通過持續(xù)有效的運營，才有可能重塑醫(yī)美機(jī)構(gòu)和用戶之間的關(guān)系，提高變現(xiàn)的轉(zhuǎn)化率。
突破增長思維，重塑顧客感知
重塑醫(yī)美機(jī)構(gòu)與用戶的關(guān)系，首先需要明確用戶感知價值，即把顧客感知作為醫(yī)美機(jī)構(gòu)和人鏈接的存在，力求醫(yī)美品牌（服務(wù)）價值與顧客價值的達(dá)成一致，從而實現(xiàn)“引流-留存-成交-互動-信任-裂變-忠誠”的精準(zhǔn)、精細(xì)化運營。存量經(jīng)濟(jì)時代，必須打破粗放式增長思維，轉(zhuǎn)為精細(xì)化運營思維，從轉(zhuǎn)化和復(fù)購的優(yōu)化中提升用戶的終身價值，提高經(jīng)營效益。
而顧客認(rèn)同，是精細(xì)化運營的關(guān)鍵。精細(xì)化運營的過程，也可以被當(dāng)做是培養(yǎng)用戶好感與信任的過程。作為醫(yī)美人，要把培養(yǎng)用戶信任作為第一要務(wù)，實實在在以客戶為中心，關(guān)注用戶的最終體驗，以此來構(gòu)建價值壁壘。顧客感知價值的提高對于市場份額增長之間有顯著的關(guān)系，顧客感知價值高的產(chǎn)品或服務(wù)可以吸引更多的新顧客、保留更多的忠實顧客，進(jìn)而帶來更高的業(yè)績增長、更豐厚的利潤以及更低的管理成本，最重要的是有助于醫(yī)美機(jī)構(gòu)核心競爭力的培育。
有數(shù)據(jù)顯示，消費者獲取的種草內(nèi)容主要來源于社交平臺，67.8%的用戶認(rèn)為種草內(nèi)容對選擇商品并最終產(chǎn)生購買行為有很大影響。對于醫(yī)美行業(yè)來說，本身優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容是打動用戶形成轉(zhuǎn)化，并達(dá)到價值共識的必經(jīng)之路。消費者可能會被新鮮有趣的內(nèi)容吸引，可能會被全面實用的干貨吸引，還可能被自信、美麗、強(qiáng)大的人設(shè)吸引……而這樣的吸引才能保持消費者的長期關(guān)注，在長期關(guān)注中才能產(chǎn)生消費者與商家之間的情感聯(lián)系。
提升“種草力”：醫(yī)美私域內(nèi)容運營的完整路徑
但是內(nèi)容營銷并不是等于內(nèi)容，因為“種草”本身不是為了給求美者看，更是為了獲得關(guān)注并贏得他們的認(rèn)同，所以內(nèi)容運營的核心目的是通過“內(nèi)容”來鏈接求美者和篩選我們真正需要的求美者（精準(zhǔn)）。
在服務(wù)了眾多客戶之后，Grwoth研究院有如下幾點經(jīng)驗，可以跟大家分享：
一，內(nèi)容之前的“事前準(zhǔn)備工作”
1. 明確“求美者用戶畫像”
2. 明確內(nèi)容鏈接方式
3. 明確用戶喜好
很多醫(yī)美機(jī)構(gòu)其實在運營過程中會陷入運營人員不專業(yè)或者自嗨的誤區(qū)。不是你覺得，而是求美者覺得。對了胃口才有可能獲得用戶的好感，進(jìn)而產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
二、何為優(yōu)質(zhì)醫(yī)美“種草”？
1. 是否與目標(biāo)求美者有關(guān)系
2. 目標(biāo)求美者能否從中找到自己想了解的醫(yī)美信息
3. 能否在虛擬世界中給目標(biāo)求美者帶來變美后的美好感受
4. 能否讓目標(biāo)求美者有變美沖動
優(yōu)質(zhì)的醫(yī)美種草文章，大致分為3種：有趣、有料、有用。
1. 有趣：將用于茶余飯后的談資，比如雞湯、八卦、娛樂類話題中植入醫(yī)美內(nèi)容，閱讀量也很能融入10w、100w+的文章中；
2. 有料：在一些爆料中融入淺層醫(yī)美知識，很容易獲得用戶關(guān)注。不過也需要避免同質(zhì)化的傾向；
3. 有用：這種內(nèi)容閱讀量不高，但是精準(zhǔn)度高、轉(zhuǎn)化率極高，適合于細(xì)分垂直行業(yè)者提供有價值的信息。
如果能將這三條融合在一起，那么品牌一定是醫(yī)美內(nèi)容營銷的高手。
三、醫(yī)美“種草”的關(guān)鍵邏輯
求美者通過內(nèi)容識別品牌以及擅長的項目，然后多次觸達(dá)后能夠快速辨認(rèn)品牌及擅長項目，進(jìn)而產(chǎn)生初步信任關(guān)注品牌官方，這樣就完成了私域流量池的沉淀。內(nèi)容種草的工作也算初步完成。再通過私域運營內(nèi)容的持續(xù)刺激，進(jìn)而產(chǎn)生第一次成交。當(dāng)用戶第一次成交后，并對此次醫(yī)療服務(wù)的體驗感覺還不錯，那么醫(yī)美機(jī)構(gòu)就可以將其轉(zhuǎn)化成會員，但是這時的會員只是對品牌有一定的信任度，談不上有多少忠誠度。
所以還要通過會員體系中的服務(wù)環(huán)節(jié)做好術(shù)后服務(wù)，通過一系列的有效服務(wù)，顧客才真心感受到服務(wù)的價值，隨著術(shù)后效果的慢慢呈現(xiàn)，顧客也逐漸認(rèn)為錢花的值（價值對等），才愿意在會員體系中留存，這時的顧客就變成真正意義上的“存量顧客”了。然后通過精準(zhǔn)的會員權(quán)益使之再次消費（復(fù)購）；通過合理的積分體系激勵其帶新（增量）。種草真正完成了從“閱讀量”到“轉(zhuǎn)化率”再到“留存量”的華麗蛻變。
Growth觀點
種草的背后其實是求美者需求的感知。在信息泛濫的內(nèi)容轟炸之下，潤物細(xì)無聲的“植入”式種草更能激發(fā)用戶親切感，進(jìn)而刺激轉(zhuǎn)化和私域沉淀。
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