知乎的月活躍用戶非常多，但是關(guān)于知乎的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享卻很少。本篇作者從品牌如何做內(nèi)容營(yíng)銷的角度來研究知乎這個(gè)平臺(tái)，而不是從創(chuàng)作者的角度出發(fā)，給我們分享了為什么要在知乎做內(nèi)容營(yíng)銷、知乎的流量在哪里等，做知乎內(nèi)容營(yíng)銷的邏輯，希望對(duì)你有幫助。

一、為什么要在知乎做內(nèi)容營(yíng)銷？

知乎的月活躍用戶好歹有七千萬，可是關(guān)于知乎的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)分享卻遠(yuǎn)少于小紅書。

我們可以用一個(gè)公式來大致比較各個(gè)平臺(tái)的廣告規(guī)模：

廣告規(guī)模=K×日活×平均停留時(shí)長(zhǎng)×單位時(shí)間消費(fèi)內(nèi)容數(shù)

知乎的日活大概為小紅書的二分之一，知乎主要是長(zhǎng)內(nèi)容，小紅書的內(nèi)容則較短，假設(shè)兩個(gè)平臺(tái)用戶停留時(shí)長(zhǎng)一樣，則用戶平均在小紅書的內(nèi)容消費(fèi)量會(huì)是在知乎的5倍量級(jí)。

所以，兩者的廣告規(guī)模將存在10倍量級(jí)差異。同理，抖音日活是小紅書5倍，停留時(shí)長(zhǎng)2-3倍差距，單位時(shí)間消費(fèi)內(nèi)容又有2-3倍差距。抖音的廣告規(guī)模起碼會(huì)是小紅書的20-50倍。

盡管知乎的廣告規(guī)模不大，但是由于知乎用戶量大，用戶在知乎的搜索習(xí)慣強(qiáng)，因此非即時(shí)決策的產(chǎn)品，需要權(quán)衡，需要參考意見的產(chǎn)品，在知乎布局依然很重要。

例如客單價(jià)100元以上的電子商品，藥品就常常是非即時(shí)決策的產(chǎn)品，常常是需要參考意見的產(chǎn)品。對(duì)于這些產(chǎn)品的選購(gòu)，就有較高比例的用戶通過搜索等方式尋求意見，綜合看到的搜索結(jié)果，來決定購(gòu)買哪個(gè)產(chǎn)品。

我對(duì)曾經(jīng)操盤的某電子產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)數(shù)千反饋量的問卷調(diào)查，客單價(jià)200-500元檔位，70%以上的購(gòu)買者在購(gòu)買前征求了各種意見，而不是直接沖動(dòng)購(gòu)買。征求意見的渠道中，知乎位列第三，占比大約15%。

對(duì)于一個(gè)習(xí)慣通過搜索意見來購(gòu)買一些產(chǎn)品的用戶，他搜索的工具通常為百度、知乎、小紅書、B站、垂直平臺(tái)。不同產(chǎn)品的用戶搜索習(xí)慣各有偏好。

如果一個(gè)品牌，從新品推廣階段開始，就維護(hù)好用戶參考意見的各個(gè)渠道，那么，就能夠有效提升用戶購(gòu)買的轉(zhuǎn)化率，讓品牌投放的其他廣告獲得更好的ROI。

二、知乎的流量在哪里？

用戶打開APP看到的第一個(gè)信息頁(yè)面就是流量的主要匯聚地。知乎的流量最主要的是推薦頁(yè)，其次是搜索結(jié)果和熱榜。同樣，給一個(gè)大體估計(jì)值供讀者參考，只是方便理解量級(jí)，估計(jì)值并不一定準(zhǔn)確。

推薦頁(yè)的內(nèi)容類型：問題回答、視頻、專欄文章、廣告卡片?；卮鸷鸵曨l獲得主要流量，專欄文章獲得的流量?jī)H為回答的五分之一到十分之一。

瀏覽回答的用戶，又有明顯的看這個(gè)問題下其他回答的習(xí)慣。

三、知乎推薦內(nèi)容的核心邏輯

我們先羅列下目前可能對(duì)推薦產(chǎn)生影響的因素：

• 打開率（閱讀數(shù)/曝光量）
• 閱贊比（贊同數(shù)/閱讀數(shù)）
• 互動(dòng)率（（贊、評(píng)、藏、喜）/閱讀數(shù)）
• 完整閱讀率（閱讀完次數(shù)/閱讀數(shù)）
• 發(fā)布時(shí)間
• 贊同率（贊同數(shù)/投票數(shù)）
• 賬號(hào)權(quán)重（粉絲量，鹽值，優(yōu)秀回答者等標(biāo)簽，付費(fèi)會(huì)員，實(shí)名認(rèn)證等）

我研究了我多個(gè)賬號(hào)100w閱讀量，300+條內(nèi)容，對(duì)各個(gè)影響因素進(jìn)行分析后：

• 文章的完整閱讀率對(duì)閱讀數(shù)的影響不大，甚至低于20%的完整閱讀率的文章依然可以獲得較高的閱讀量。
• 互動(dòng)率和點(diǎn)贊率對(duì)閱讀數(shù)的影響不大，很多閱讀量高的回答或文章，互動(dòng)率甚至低于0.5%。
• 評(píng)論數(shù)與閱讀量強(qiáng)相關(guān)。評(píng)論數(shù)較高的內(nèi)容閱讀數(shù)通常更高。

各指標(biāo)與閱讀量相關(guān)性從強(qiáng)到弱排序：

評(píng)論數(shù)>點(diǎn)贊數(shù)>收藏?cái)?shù)>感謝數(shù)

對(duì)于一個(gè)問題的默認(rèn)回答排序，通常點(diǎn)贊數(shù)越高排序越靠前。排序也與互動(dòng)率打開率等因素有關(guān)，但點(diǎn)贊數(shù)是核心指標(biāo)。

內(nèi)容的冷啟動(dòng)，核心指標(biāo)是打開率。打開率高的內(nèi)容獲得的初始曝光量高。與小紅書一樣，知乎也沒有公布曝光數(shù)，因此無法直接算出打開率。

粉絲數(shù)有一定幫助，但是作用并不是決定性的。LV4等級(jí)和數(shù)百個(gè)粉絲的賬號(hào)，創(chuàng)造爆款回答的概率并不明顯低于大V。之所以是LV4，是因?yàn)閺腖V4級(jí)開始，獲得內(nèi)容自薦權(quán)限?？梢宰屪约旱幕卮皤@得一定的初始曝光，來減少回答被埋沒的概率。怕有人杠，我再補(bǔ)充一句，知乎大V的核心還是內(nèi)容生產(chǎn)能力，并不會(huì)因?yàn)榉劢z數(shù)而對(duì)內(nèi)容營(yíng)銷產(chǎn)生明顯幫助，20w粉的大V發(fā)硬廣，照樣會(huì)贊同數(shù)幾乎為0。

附一個(gè)134w粉知乎大V的某個(gè)時(shí)間段回答數(shù)據(jù)：

知乎對(duì)于近期發(fā)布的新回答沒有明顯的偏愛。

2018年左右時(shí)，有個(gè)知乎算法廣為流傳，當(dāng)時(shí)解讀的知乎算法如下。

這個(gè)算法是針對(duì)同一個(gè)問題下的回答進(jìn)行排序的。一個(gè)問題下的回答，贊數(shù)越高排名越靠前。贊數(shù)越高的回答，受反對(duì)率的影響越大。

提煉出3個(gè)核心邏輯：

1. 打開率

內(nèi)容的打開率非常重要，決定了能否獲得較高的初始流量，也決定著在獲得互動(dòng)后能否獲得更高的流量。

2. 贊同評(píng)論數(shù)

贊同數(shù)決定了能否獲得在一個(gè)問題下的較好的排名，贊同數(shù)和評(píng)論數(shù)決定了能否獲得更多推薦流量。

3. 搜索打開率

讓你的內(nèi)容成為用戶搜索結(jié)果中最想點(diǎn)擊的內(nèi)容，會(huì)讓你的內(nèi)容獲得更好的搜索結(jié)果排名。

在知乎的搜索結(jié)果中，你的內(nèi)容會(huì)出現(xiàn)關(guān)鍵詞附近的約43個(gè)字。通常并不在文章開頭，也并不一定是第一次出現(xiàn)關(guān)鍵詞的部分。會(huì)顯示一張圖，并不一定是頭圖，猜想系統(tǒng)抓取預(yù)覽圖的規(guī)則，優(yōu)先選取清晰度高，對(duì)比度明顯，主體明確的圖。

低劣的PR稿在知乎搜索結(jié)果中會(huì)越來越靠后。用戶反饋強(qiáng)的內(nèi)容在知乎搜索結(jié)果中會(huì)越來越靠前。

百度搜索內(nèi)容中靠前展示的知乎站內(nèi)容，并不是按點(diǎn)贊等互動(dòng)量排序的。會(huì)優(yōu)先展示標(biāo)題中關(guān)鍵詞靠前的內(nèi)容。

猜想百度搜索結(jié)果中知乎內(nèi)容的排序有幾個(gè)可能的方向：根據(jù)搜索結(jié)果打開率，根據(jù)知乎中對(duì)該內(nèi)容的鏈接引用次數(shù)（即知乎對(duì)內(nèi)容的關(guān)聯(lián)推薦）。根據(jù)內(nèi)容的近期打開次數(shù)。

總之，讓你的內(nèi)容更容易被關(guān)鍵詞搜索的用戶點(diǎn)擊，很重要。

四、知乎如何給用戶推送內(nèi)容的？

一個(gè)知乎用戶的推薦頁(yè)呈現(xiàn)的信息，主要根據(jù)以下三種邏輯推薦：

1. 根據(jù)用戶的基本信息，包括學(xué)校，性別，地理位置等。
2. 根據(jù)搜索行為，關(guān)注的話題，關(guān)注的問題，瀏覽或互動(dòng)過的內(nèi)容及其關(guān)聯(lián)推薦。
3. 推薦關(guān)注的人點(diǎn)贊過的內(nèi)容。

考慮到知乎普通用戶關(guān)注數(shù)一般低于50，甚至個(gè)位數(shù)，關(guān)系數(shù)據(jù)很少，根據(jù)基本信息推送可推送的內(nèi)容少。

推薦主要靠的是：用戶瀏覽或者互動(dòng)內(nèi)容的偏好，用戶關(guān)注了什么話題，用戶關(guān)注了什么問題，用戶搜索了什么關(guān)鍵詞。

五、針對(duì)知乎的內(nèi)容營(yíng)銷戰(zhàn)略舉例

假設(shè)我們要為一個(gè)預(yù)計(jì)年銷售額1億且定價(jià)200元的新品進(jìn)行知乎的內(nèi)容營(yíng)銷布局。

有的品牌會(huì)選擇在知乎發(fā)幾十篇幾百篇新品pr文章，從大V到小V找個(gè)遍，都試試水。

我曾經(jīng)對(duì)幾個(gè)品牌的這種投放策略數(shù)據(jù)做過統(tǒng)計(jì)，每篇文章平均點(diǎn)贊量在0-5之間，即使是幾十萬粉大V也不例外。這些內(nèi)容獲得的閱讀量會(huì)很少，在知乎搜索結(jié)果中很難排名靠前。在百度搜索結(jié)果中更是可能翻幾十頁(yè)都找不到。

有的品牌會(huì)和知乎官方合作，搞個(gè)活動(dòng)，·這種方式不僅可能投入產(chǎn)出比低，還很考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的策劃能力，單筆投入較高，很少有品牌敢這么做。

有些品牌會(huì)選擇通過知+等方式進(jìn)行投放，單次閱讀的成本是0.5元左右或以上。假設(shè)轉(zhuǎn)化率達(dá)到1%，獲客成本就是50元。對(duì)很多品牌而言承擔(dān)不起。

把知乎玩轉(zhuǎn)的品牌方可以說很少了。

根據(jù)我們假想的新品，我們首先進(jìn)行數(shù)據(jù)調(diào)查。

基本調(diào)研：

經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的主要關(guān)鍵詞相關(guān)的問題，一年的閱讀量規(guī)模大概在500萬左右。比較熱門的問題大概是50-100個(gè)。有兩個(gè)主要競(jìng)品在知乎上的內(nèi)容較多。

戰(zhàn)略思路：

讓用戶搜索這個(gè)新品相關(guān)的類目關(guān)鍵詞時(shí)，大概率看到這個(gè)新品相關(guān)的內(nèi)容，并產(chǎn)生對(duì)這個(gè)新品好感的傾向或產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

連貫性策略：

1. 覆蓋所有熱門老問題，對(duì)每個(gè)問題鋪設(shè)至少1條內(nèi)容。對(duì)幾個(gè)重點(diǎn)老問題重點(diǎn)鋪設(shè)有火爆潛力的內(nèi)容。
2. 分5-10個(gè)方向提新問題，這個(gè)問題要么是用戶在搜索結(jié)果中需要看到的，要么是這個(gè)問題能夠激發(fā)用戶閱讀或參與欲。每個(gè)問題預(yù)先準(zhǔn)備3-5條不同的內(nèi)容。并且每個(gè)問題準(zhǔn)備了一條潛在爆款內(nèi)容。對(duì)這些問題定期維護(hù)，確保這幾個(gè)問題的回答主要是看好本品牌本新品的。
3. 錨定更大的關(guān)鍵詞。針對(duì)幾個(gè)更大的關(guān)鍵詞，生產(chǎn)潛在爆款內(nèi)容，往已經(jīng)布局好的小關(guān)鍵詞引流。大關(guān)鍵詞的內(nèi)容更容易產(chǎn)生爆款內(nèi)容，閱讀過這個(gè)爆款內(nèi)容的用戶，又容易被推薦于與此爆款內(nèi)容相關(guān)的內(nèi)容，最后就可能被引流到這個(gè)細(xì)分品類的內(nèi)容里。

六、如何評(píng)價(jià)知乎內(nèi)容營(yíng)銷的數(shù)據(jù)？

知乎的內(nèi)容營(yíng)銷回報(bào)周期較長(zhǎng)，大部分閱讀量并不是在內(nèi)容發(fā)布后的一兩周顯現(xiàn)，而是長(zhǎng)達(dá)半年甚至數(shù)年。

短期內(nèi)可以關(guān)注：

1. 內(nèi)容的閱讀量增長(zhǎng)趨勢(shì)。
2. 內(nèi)容的在各個(gè)問題的占位情況，好的占位意味著未來好的閱讀量增長(zhǎng)。
3. 有潛力的爆款內(nèi)容，可以通過運(yùn)營(yíng)給有潛力的爆款內(nèi)容加把火，讓內(nèi)容更加火爆。

根據(jù)布局內(nèi)容的搜索結(jié)果占位和問題下的回答占位來評(píng)估投放效果。根據(jù)內(nèi)容的增長(zhǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)長(zhǎng)期閱讀量來評(píng)價(jià)投放效果。

知乎是維護(hù)品牌口碑的重要陣地，雖然難以測(cè)出轉(zhuǎn)化率，但是需要靠參考意見決定購(gòu)買的這部分人群重要的意見參考來源。對(duì)于幾億規(guī)模燒不起大量廣告費(fèi)的品牌而言，可以在知乎做出高性價(jià)比的內(nèi)容營(yíng)銷。不用猶豫，沖就是了。

七、總結(jié)

知乎的流量最主要來自系統(tǒng)推薦的問題回答，和關(guān)鍵詞搜索。

在知乎要做出爆款內(nèi)容，第一要關(guān)注的是內(nèi)容的打開率，也就是內(nèi)容是否能夠吸引讀者，第二需要關(guān)注點(diǎn)贊數(shù)評(píng)論數(shù)，這關(guān)系著該回答在問題下的排名，第三要關(guān)注內(nèi)容是不是搜索者想要看到的，這關(guān)系著內(nèi)容之后的搜索排名。

知乎會(huì)根據(jù)用戶搜索過的關(guān)鍵詞，關(guān)注的話題，關(guān)注的問題，瀏覽或互動(dòng)過的內(nèi)容來給其推薦新內(nèi)容。所以內(nèi)容的布局要聚焦，打透一個(gè)關(guān)鍵詞，打透一批相關(guān)的問題，打透某個(gè)話題，這些方向會(huì)讓大量?jī)?nèi)容形成合力，互相促進(jìn)，從而提升內(nèi)容營(yíng)銷的效率。

—— 如果覺得文章還OK，請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā) ——

特別提示：關(guān)注本專欄，別錯(cuò)過行業(yè)干貨！

PS：本司承接 知乎平臺(tái)推廣：kol/koc專欄，知識(shí)問答，關(guān)鍵詞排名優(yōu)化，輿情等；

咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀：

• 《增長(zhǎng)黑客官網(wǎng)》
• 《小紅書推廣：KOC種草，明星KOL，探店視頻，紅人推薦》
• 《抖音推廣：抖音關(guān)鍵詞排名，抖音種草，抖音數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…