石頭科技CEO昌敬：我做產(chǎn)品的方法論，打造顛覆行業(yè)的爆品，真正滿足用戶需求

2011年昌敬做魔圖的時候，幾乎不用產(chǎn)品運營就能獲得幾百萬用戶，所以他從創(chuàng)業(yè)到被百度收購，用了不到一年時間。在百度工作的后期，昌敬被調(diào)去做百度地圖的研發(fā)，直到半年后他又選擇創(chuàng)業(yè)。

后來，他的這個創(chuàng)業(yè)項目又被小米看上了，于是就有了現(xiàn)在市面上的米家掃地機器人。

從2016年9月發(fā)布這款產(chǎn)品以來，到2018年1月底，米家掃地機器人銷量已經(jīng)突破百萬臺。這對于一款上市不到兩年的掃地機器人來說，銷量之驚人使其成為單一家電產(chǎn)品里不折不扣的爆品。

最令人驚訝的不僅是迅速突破了100萬臺銷量的表現(xiàn)，而是在如此高銷量的情況下，依然保障了優(yōu)秀的用戶口碑。時至今日，在京東自營店里，米家掃地機器人還保持著99%的好評率。

這款掃地機器人的創(chuàng)始人——石頭科技CEO昌敬，分享了他做產(chǎn)品的方法論，如何提高流量的轉(zhuǎn)化率，在行業(yè)中如何搭建護城河，打造顛覆行業(yè)的爆品，真正滿足用戶需求！

以下為昌敬在爆品總裁營上的干貨分享（未經(jīng)本人審閱）：

1

創(chuàng)始人的生死第一問：
我的護城河在哪？

在創(chuàng)業(yè)初期的時候，選擇方向也是至關(guān)重要，所以我對于選擇創(chuàng)業(yè)方向這件事情非常地謹慎，用了整整一年的時間。

在這期間，也總結(jié)了一些方法論，總的來講有五點：需求/趨勢/優(yōu)勢/護城河/興趣。

護城河是最不讓大家關(guān)注的，也是最重要的一個。如果把東西做出來以后，后來有一堆人去復(fù)制我的該怎么辦？所以這是我在創(chuàng)業(yè)的時候，思考最多的部分。

護城河有哪些？第一個就是品牌護城河，比如像可口可樂這個品牌，就算可口可樂公司全部倒了，有這個品牌，我還是會去買賬，因為它在你心中的印象已經(jīng)根深蒂固了。

第二個是技術(shù)護城河，像Google，它的技術(shù)就非常的領(lǐng)先，讓別人根本就沒法超越。再比如像大疆，它們的技術(shù)非常地強。

第三個叫做網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。什么叫網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？就是用戶越多，它會編織成一張網(wǎng)，微信就是典型的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，你的用戶越多，它越會形成一張大網(wǎng)。再比如淘寶也是網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，你的客戶越多，你的用戶就越多；你的用戶越多，你的客戶也越多。

第四個是叫規(guī)模效應(yīng)。當你的規(guī)模到了一定的階段以后，你的成本下降了，那就是護城河。

很多公司的品牌護城河是不深的，一打價格戰(zhàn)，用戶就大規(guī)模轉(zhuǎn)移。

滴滴的護城河在哪里呢？滴滴的護城河是資金規(guī)模效應(yīng)，所以滴滴在干嘛，在瘋狂融資。應(yīng)該說很少有企業(yè)像滴滴這樣的，動不動就是幾十億美金的規(guī)模。

再比如，對于C2C二手車交易平臺，他們的護城河在哪里？護城河是品牌的信任度。因為你要去買二手車，你需要去一個你自己信賴的地方去買，這就是護城河。怎么樣去構(gòu)建你自己的品牌信任度？打廣告。

所以瓜子一出來，連基本的體系都沒有搭建好，就先砸個1個億美金的廣告，直接把市場上不少對手打的有點暈。

我在做掃地機器人的時候，也在思考一個新的護城河。歷時26個月的時間，兩年多，而且中間遇到了無數(shù)的困難，遇到的困難越多，其實我是越興奮的，因為如果有人再去做同樣的產(chǎn)品，他也會遇到這么多困難。

因為我們的護城河足夠高，所以一定要做一個難的產(chǎn)品，如果做個簡單產(chǎn)品，我可能3個月就做出來了，很可能我賣了一段時間，有很多人跟我做一樣的，但接下來我的競爭力就會迅速減弱。

在掃地機器人的時候，有一個知名公司把我們這個機器抄了一個遍，從說明書到app,一字不差。但我心里是不懼怕的。

這個公司花了半年時間就做出來了，包括優(yōu)化是1年的時間，我知道它如果不經(jīng)過兩年多的時間，是根本不具備競爭力的。

他們的產(chǎn)品雖然從外觀上各種特性和我們一模一樣，但是我們其實并不是特別擔心，因為在產(chǎn)品性能上，它還差我們很遠，所以說我們根本就不用擔心，因為護城河在這里。

2

如何引流？

剛開始創(chuàng)業(yè)的時候，我就想做一款爆品。什么是爆品？爆品就是流量×轉(zhuǎn)化。

我們來講一個案例叫Keep，Keep是怎么去做引流的？

我們在Keep的時候，我們在干嘛，就是分享，告訴大家，我是一個很愛運動的人，其實就是在做印象管理。我們大家有一個思維，讓用戶通過印象管理，朋友愿意分享你的產(chǎn)品，因為這就是你的流量。

還有一個是長草，什么是長草？我們要先給這個用戶種草，大家知道了我的掃地機器人，大家購買的周期是怎么樣的呢？流程是什么？

比如說我以前聽過，有人說這個掃地機器人很不錯，你開始是不會去想著去買它的，后來又有一些人說這個掃地機器人不錯，這時它已經(jīng)在你心中種下一個草了。這時，你閨蜜過來，說我買了這個掃地機器人挺不錯，這時，這個草已經(jīng)在你心中生根發(fā)芽了，你就會去加購，加購以后等活動，等降價。

所以說很多時候，我們在去做電商的時候，先要講究種草，我通過廣告和口碑去種草，最后在做活動的時候，讓種草的用戶變成我們的購買用戶。

最后想好我們的產(chǎn)品，怎么在用戶的心中種下去，這就是流量。

流量的來源就是讓用戶不斷地種草，在合適的時候我們再讓它轉(zhuǎn)化，就變成銷量，當種草越多，轉(zhuǎn)化越多，就變成了爆品。所以我們可以總結(jié)一下看看，怎么讓用戶變成推銷員。

舉個例子，2017年天貓的爆品——北鼎茶壺，一個普通的茶壺大概是賣一千元。

為什么一個普通的茶壺能賣到一千塊？因為它有兩個特點：一是貴，二來它是燉燕窩的。

一般情況下，去買北鼎茶壺的人都愿意分享，為什么呢？因為這個茶壺是燉燕窩的。我買了一個燉燕窩的茶壺一千塊錢，意味著什么？我逼格很高。我是一個吃燕窩的人，代表著我還比較有錢，生活品質(zhì)也高。所以你會發(fā)現(xiàn)，買北鼎茶壺的人，分享率特別的高，這就叫流量。

買了米家掃地機器人的用戶都會在朋友圈分享一張地圖，大家知道為什么我們要做這樣的一張地圖嗎？

為了讓用戶去分享。假設(shè)一個場景，你有一套200平米的房子，10萬一平米。

你難道會在朋友圈發(fā)：今天真心疼，2000萬買了一個200平米的房子，以后怎么生活？

顯然沒人會這么發(fā)的。

所以，大家去分享我的這個掃地機器人時，實際上是在分享自己有200平的房子。

為了讓用戶分享，我們在算面積的時候，算法是算的很準的。

3

核心競爭力是什么？

大家知道掃地機器人之前最大的問題是什么？容易被卡住，這是屬于掃地機器人最核心的問題。

什么意思呢？掃地機器人是在家里無人的環(huán)境下去清掃的，因為家里的環(huán)境非常復(fù)雜，每個家庭都不一樣的，這個機器人在運行的過程中，突然被線盤住了，被地毯卡住了，所以大家經(jīng)常在網(wǎng)上流行這么一句話，說每天回家第一件事情就是，去找掃地機器人在什么地方。

第二個是覆蓋要全，這個對技術(shù)要求是很高的，至少機器人能去的地方你都能掃到，否則的話，就變成我家里總是有一塊地方掃不到，總是掃不干凈。

第三點要掃的快，如果一個洗衣機，你洗4個小時都洗不完，這個洗衣機就很差了，所以說掃得快是一個很重要的要素。

事實上，這三點很難做到。所以大家開玩笑說這個產(chǎn)品是一個“成人玩具?！彼話叩貦C器人在2014年、2015年被連續(xù)評為雙11買了就后悔的產(chǎn)品之首，因為它是一個月內(nèi)就閑置的產(chǎn)品。

這就是之前的現(xiàn)狀，米家掃地機器人我們一點一點把這3個問題都解決了。我們現(xiàn)在的月活躍度大概是在80%以上，日活躍度是30%，中國臺灣的日活躍度是40%，他們挺愛干凈。

而洗衣機的日活躍度僅僅是10%，為什么我們的活躍度比洗衣機要高呢？

這是我們的掃地機器人可以定時無人執(zhí)行，比如說我在星期一到五的工作時間定了時，這幾天就不用再管了，這5天里，你是不會感知到它的存在的，等到周末倒一下垃圾就可以了。

這就是為什么我們要把這個產(chǎn)品做到超預(yù)期，就是用了以后讓人尖叫！ 超預(yù)期的產(chǎn)品，用戶才愿意傳播。

文：蔡文姬@創(chuàng)日報（chuangribao）

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