大搜車COO李志遠(yuǎn)：賦能型的企業(yè)堅(jiān)持你的方向是對(duì)的，天總會(huì)亮

運(yùn)營(yíng)有很多細(xì)的分支，也有很多的做法，但是目標(biāo)是一樣的。第一，運(yùn)營(yíng)的結(jié)果有沒(méi)有帶來(lái)更多的價(jià)值；第二，運(yùn)營(yíng)的結(jié)果有沒(méi)有帶來(lái)新的價(jià)值，也就是同樣的產(chǎn)出，利潤(rùn)是否會(huì)上升；第三是（與同行相比）通過(guò)運(yùn)營(yíng)有沒(méi)有產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)力；第四就是企業(yè)要活下來(lái)，這是運(yùn)營(yíng)的核心。

我今天分享的題目叫賦能型的企業(yè)，什么是賦能型的企業(yè)？即S2B2C，賦能企業(yè)，讓企業(yè)能力加強(qiáng)，讓他做2B2C。我認(rèn)為未來(lái)很多垂直行業(yè)要做賦能型企業(yè)，否則很難做到線上線下結(jié)合。

我們主要從運(yùn)營(yíng)的邊界、運(yùn)營(yíng)的時(shí)機(jī)、產(chǎn)品體系、營(yíng)銷體系、運(yùn)營(yíng)的發(fā)展效應(yīng)、運(yùn)營(yíng)的格局六大方面來(lái)講解。

提起運(yùn)營(yíng)，大家可能想到平臺(tái)的線上用戶運(yùn)營(yíng)，線下用戶運(yùn)營(yíng)，但大搜車好多場(chǎng)景都與這些不一樣。我們經(jīng)常說(shuō)線下天天累的跟狗一樣，想得到線上的支持也得不到，為什么？場(chǎng)景不同，線上的玩法太關(guān)注線上，線下的玩法又太關(guān)注線下，在場(chǎng)景當(dāng)中結(jié)合不起來(lái)，這是我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到的問(wèn)題。線上天天關(guān)注用戶的留存率、滿意度，線下要的則是轉(zhuǎn)化率。

01運(yùn)營(yíng)的邊界

運(yùn)營(yíng)成本很高，所有的活動(dòng)都是運(yùn)營(yíng)的一部分，大搜車作為賦能型企業(yè)，要把平臺(tái)的能力賦能給線下車商，運(yùn)營(yíng)邊界在哪？所有的運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)都是我來(lái)做嗎？那我負(fù)擔(dān)不起。

大搜車現(xiàn)在服務(wù)差不多全國(guó)9000個(gè)車商，可能需要2萬(wàn)人。2萬(wàn)人什么概念？一年下來(lái)人員和運(yùn)營(yíng)成本將近30億，才能把所有運(yùn)營(yíng)動(dòng)作做好。到現(xiàn)在為止第一季度我們線上的交易差不多800萬(wàn)，現(xiàn)在金融產(chǎn)品差不多一個(gè)月在30億左右。

這時(shí)候就要關(guān)注運(yùn)營(yíng)邊界，邊界是什么？就是分清哪些是我來(lái)做，哪些是車商來(lái)做。在大搜車，我們負(fù)責(zé)出人，出方案，提供運(yùn)營(yíng)支持團(tuán)隊(duì)，全國(guó)有120個(gè)運(yùn)營(yíng)支持專員，針對(duì)所有用戶教車商怎么運(yùn)營(yíng)。

怎么運(yùn)營(yíng)，怎么出錢，怎么教，這是運(yùn)營(yíng)的邊界問(wèn)題。任何商業(yè)都有好多節(jié)點(diǎn)，我們這個(gè)企業(yè)到底在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)，要在哪個(gè)邊界努力，在哪個(gè)邊界切入這個(gè)非常重要，不可能從頭到尾全覆蓋。比如一個(gè)商業(yè)流程從資源到生產(chǎn)，到銷售通道，到售后服務(wù)，你到底要占哪一塊？

汽車行業(yè)非常明顯，前面你有產(chǎn)品生產(chǎn)的環(huán)節(jié)，銷售環(huán)節(jié)（銷售環(huán)節(jié)都在4S店），還有售后服務(wù)環(huán)節(jié)，到底要切入哪塊？從商業(yè)的本質(zhì)來(lái)說(shuō)，交易環(huán)節(jié)的利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越低，因?yàn)樾畔⒃絹?lái)越透明，賣新車的幾乎都虧錢，賣二手車的利潤(rùn)還可以，但是利潤(rùn)直線下降。

所以這些環(huán)節(jié)并不是大搜車的目標(biāo)。為什么？交易金額再大都沒(méi)有用，利潤(rùn)越來(lái)越低，甚至是虧損，于是我們界定大搜車永遠(yuǎn)不介入線下交易，永遠(yuǎn)不賺交易的一分錢。

確立了邊界，我們?cè)偎伎迹约旱哪芰υ谀睦?？首先，大搜車最早開(kāi)始是做軟件的，如果說(shuō)我可以做一家軟件公司，大搜車軟件現(xiàn)在全國(guó)覆蓋率全部幾乎壟斷了，一家客戶收6萬(wàn)，9000家客戶，一年純利潤(rùn)5個(gè)億，看起來(lái)挺不錯(cuò)。

但是一家軟件企業(yè)市場(chǎng)估值到底多大？5億美金？10億美金撐死，因?yàn)樵诖怪毙袠I(yè)目標(biāo)客戶是有限的，增長(zhǎng)量是有限的，這個(gè)路根本走不通。所以大搜車定的第一句話叫我們生產(chǎn)軟件但是不做軟件企業(yè)。

不做軟件企業(yè)，從互聯(lián)網(wǎng)的思維角度來(lái)出發(fā)，采用免費(fèi)政策，免費(fèi)其實(shí)是非常好的壟斷型策略。當(dāng)時(shí)市面上大搜車還沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因此后來(lái)者想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域非常難，再加上目標(biāo)群體有限，所以大搜車的免費(fèi)策略把整個(gè)消費(fèi)通道給掌控住了。

其次，大搜車擅長(zhǎng)互聯(lián)網(wǎng)，但不做互聯(lián)網(wǎng)公司?，F(xiàn)在已經(jīng)沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)公司了，之前流行一句話，流行的互聯(lián)網(wǎng)分為兩類，一類是廣告公司，一類是游戲公司，像阿里巴巴這樣做出一個(gè)生態(tài)來(lái)的企業(yè)非常少。

現(xiàn)在所有的垂直行業(yè)入口都被壟斷了，賣二手車的有優(yōu)信、瓜子、人人，很有錢，一個(gè)電梯里三面全是他的廣告。大搜車不這么做，我們判定，互聯(lián)網(wǎng)前十年是虛擬的人群來(lái)到虛擬的入口購(gòu)買線下的實(shí)體產(chǎn)品，淘寶、天貓都是如此。未來(lái)的十年是什么？是實(shí)體的入口吸引線下實(shí)體的人群來(lái)購(gòu)買線上虛擬的產(chǎn)品。這一定是未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的十年，一定是線上線下結(jié)合的十年。

大搜車非常關(guān)注線下體系的搭建，做社區(qū)化戰(zhàn)略，希望離我們的客戶越來(lái)越近。大搜車把所有的能力賦予合作伙伴（車商），與合作伙伴一起打造汽車產(chǎn)業(yè)的銷售及服務(wù)生態(tài)平臺(tái)。

02產(chǎn)品體系

大搜車是賦能型企業(yè)，產(chǎn)品體系由兩大部分組成，一部分是大搜車要做的，一部分是商家要做的。我們的運(yùn)營(yíng)邊界很清晰，商家買大搜車的任何東西都要收費(fèi)，但是商家的交易環(huán)節(jié)利潤(rùn)大搜車一分錢都不要，責(zé)權(quán)利很清晰。

03營(yíng)銷體系

推廣廣告獲取用戶的時(shí)候，目標(biāo)是品牌性的，和銷售引流是完全不同的打法。品牌廣告沒(méi)法出轉(zhuǎn)化效果，我們一年投入10個(gè)億打品牌，就是讓大家知道大搜車，不能期望投10個(gè)億出現(xiàn)多少個(gè)訂單。假如做市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，則必須要考量最終的轉(zhuǎn)化。而品牌投放，考量的是知曉率，信息觸達(dá)率，兩種營(yíng)銷投放不一樣，每一個(gè)動(dòng)作的邊界都不同。

04運(yùn)營(yíng)的時(shí)機(jī)

好多企業(yè)老板覺(jué)得大搜車做得真好，我說(shuō)大搜車做得不如你好，只是大搜車掌握時(shí)機(jī)掌握的比你好。很多企業(yè)所有的動(dòng)作都是對(duì)的，但是最后就是死掉了。為什么？他對(duì)切入的時(shí)機(jī)的判斷有問(wèn)題，我們做運(yùn)營(yíng)也要非常關(guān)注這一點(diǎn)，并不是所有的方式方法都可以拿來(lái)用，在不同的發(fā)展時(shí)機(jī)要切入不同的動(dòng)作。

好多企業(yè)做得都是同類的產(chǎn)品，為什么有的企業(yè)活下來(lái)，有的企業(yè)死了，因?yàn)闀r(shí)機(jī)不同。就像互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)燒錢，我們行業(yè)也是，優(yōu)信也燒，瓜子也燒，大搜車前三年不燒現(xiàn)在也燒。有的老板說(shuō)2018年這個(gè)行業(yè)肯定會(huì)爆發(fā)，風(fēng)口來(lái)了，但我們的判斷是2020年都起不來(lái)。在有效的時(shí)間內(nèi)，在還有能力融資的時(shí)候起來(lái)了就活了，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是很殘酷的。

企業(yè)真正做起來(lái)以后，什么時(shí)候開(kāi)始補(bǔ)貼，要補(bǔ)貼多少錢，什么時(shí)候開(kāi)始做，花了多少錢，要算賬。大搜車賬上的錢必須留夠發(fā)18個(gè)月工資的，要留住這個(gè)錢誰(shuí)都不能動(dòng)。如果說(shuō)我做了一半發(fā)了9個(gè)月發(fā)現(xiàn)做不下去了，怎么辦？裁掉一半員工還夠18個(gè)月，再過(guò)半年還不行再裁掉一半夠18個(gè)月，這就是企業(yè)。

就像大搜車做社區(qū)店，我們從2017年6月份開(kāi)始測(cè)試，花費(fèi)大量的精力做測(cè)試，做一個(gè)死一個(gè)，終于到12月5日，我們才認(rèn)為找到了一條路，可以繼續(xù)往下做。

05運(yùn)營(yíng)的發(fā)展效應(yīng)

企業(yè)運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)，最終要落到收益。大搜車開(kāi)了一家社區(qū)店，運(yùn)營(yíng)目標(biāo)到底是什么？第一個(gè)階段叫做首單效應(yīng)，幫車商破首單，從網(wǎng)上分給他流量，讓客戶建立信心很重要。一旦首單產(chǎn)生了以后就要讓這家店打標(biāo)桿，怎樣做？

50家社區(qū)店同時(shí)運(yùn)營(yíng)，大搜車把天貓的流量全部給到這家“標(biāo)桿店”做支持，很快這家店的銷量40多臺(tái)，當(dāng)其他店家說(shuō)生意不好做時(shí)，“標(biāo)桿店”就成了榜樣。大家慢慢去逼著自己改變，逼著自己做得更好，做出更多的努力，于是產(chǎn)生了裂變效應(yīng)。

此外，首單、標(biāo)桿、裂變這三個(gè)階段，對(duì)于每個(gè)城市來(lái)說(shuō)發(fā)展的節(jié)奏都不同，因此每個(gè)城市我們用的運(yùn)營(yíng)策略也不一樣。這也是運(yùn)營(yíng)時(shí)機(jī)中非常重要的一點(diǎn)。

06運(yùn)營(yíng)的格局

大搜車做社區(qū)店的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)有一家企業(yè)管理非常正規(guī)，找了30個(gè)大學(xué)生開(kāi)了7家店，一個(gè)月非常努力非常辛苦，做了地推非常漂亮，但比不過(guò)一對(duì)農(nóng)村小夫妻的店。

后來(lái)我們就反思這個(gè)產(chǎn)品到底給誰(shuí)來(lái)做的？我們提出了一句話：給有夢(mèng)想的小門戶一次實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。大家一聽(tīng)以后沸騰了，后來(lái)好多經(jīng)銷商跟我說(shuō)要開(kāi)一百家店，我要給一百對(duì)小夫妻提供一次實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)。所以運(yùn)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品、品牌，戴一個(gè)什么帽子很關(guān)鍵，也就是文化價(jià)值觀。有了統(tǒng)一的價(jià)值觀，統(tǒng)一的文化符號(hào)之后，大家才能步調(diào)一致，才能收到最好的結(jié)果。

實(shí)際上大搜車走到今天也非常不容易，中間也走了幾次轉(zhuǎn)型，我們也不是一開(kāi)始就做得很好，到今天我們認(rèn)為我們面臨的是更大的挑戰(zhàn)。最早業(yè)務(wù)從汽車各個(gè)方面都有切入，到今天我們開(kāi)始花錢投資，全資收購(gòu)車易拍，全資收購(gòu)汽車的制造及設(shè)計(jì)公司等等。就是我們發(fā)現(xiàn)在汽車整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條當(dāng)中，存在大量的機(jī)會(huì)，還沒(méi)有一家很好的企業(yè)。

做賦能型企業(yè)一般都在垂直行業(yè)，做垂直行業(yè)一旦抓到大量的數(shù)據(jù)以后，你的視野就會(huì)很開(kāi)闊，馬上能看到整個(gè)行業(yè)的全貌，從資源到管道到服務(wù)，都能看得很清晰。我們的目標(biāo)是真正成為一個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷售及服務(wù)的生態(tài)圈，未來(lái)能夠全球化布局。

大搜車創(chuàng)立的前3-4年是在黑暗中度過(guò)的，投資人天天來(lái)勸我，說(shuō)錢你們要花，事你們要做，你看看優(yōu)信，你們?yōu)槭裁刺焯觳徽f(shuō)話（不做廣告），你們?yōu)槭裁刺焯鞊v鼓那個(gè)軟件？人家（員工）都四五千人了，你們還是600人。

我們沉寂了三年的時(shí)間原因是什么？就是時(shí)機(jī)沒(méi)到，當(dāng)時(shí)所有的數(shù)據(jù)曲線都在往下走，甚至我們懷疑自己數(shù)據(jù)是不是抓錯(cuò)了。數(shù)據(jù)全是走下坡證明這個(gè)行業(yè)起不來(lái)，必須要等待，一直等到今天我覺(jué)得我們還是要等，因?yàn)閿?shù)據(jù)還在往下走。

但我們走到底的時(shí)候一定會(huì)迅速反彈，因?yàn)槠囆袠I(yè)未來(lái)在中國(guó)一定是往上走的，這個(gè)行業(yè)未來(lái)的機(jī)會(huì)非常之大，存在的變數(shù)跟醞釀產(chǎn)業(yè)價(jià)值都非常高，只要緊握5%就是5千億的規(guī)模。

大家做企業(yè)，做產(chǎn)品，要按三年以后的需求來(lái)看，而不是現(xiàn)在。如果你要按現(xiàn)在的需求來(lái)看，就會(huì)天天跟著需求走，但如果按三年以后的需求來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)思路，當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)的時(shí)候，你就勝利了。所以只要堅(jiān)持你的方向是對(duì)的，天總會(huì)亮的。

文：大搜車聯(lián)合創(chuàng)始人&COO李志遠(yuǎn)@兌吧運(yùn)營(yíng)幫

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