中國承擔(dān)著全球75%以上的鐘表產(chǎn)量，僅深圳一地，鐘表產(chǎn)量就占到了全球產(chǎn)量的42%，有著強(qiáng)大的制造能力，但多年來是有品類無品牌，或者品牌小的連中國人都不知道。

實(shí)際上，很多人很多企業(yè)都在努力，但鐘表作為一個(gè)已有800多年歷史的老品類，不管是消費(fèi)者，還是企業(yè)經(jīng)營者，對(duì)原有的認(rèn)知已經(jīng)根深蒂固，很難創(chuàng)新。

一位工業(yè)設(shè)計(jì)出身的企業(yè)家，打破了這種固有認(rèn)知，拿下了有“鐘表界奧斯卡”之稱的GPHG挑戰(zhàn)獎(jiǎng)，讓中國鐘表品牌走上了世界舞臺(tái)，還被小米和京東一起投資。

01、選賽道：垂直領(lǐng)域，細(xì)分品類

2016年，從事多年工業(yè)設(shè)計(jì)的張建民，創(chuàng)辦了璽佳（CIGA Design）這個(gè)品牌。

對(duì)于璽佳這兩個(gè)字，張建民的解釋是：“璽”是中國帝王的玉璽，代表最高規(guī)則的文化符號(hào)福澤天下，“佳”是人旁邊一個(gè)圭，圭是美玉的意思，這兩個(gè)組合起來，寓意打造出中國本土最好的產(chǎn)品和品牌。

不管是品牌名，還是寓意，都是非常棒的，可以看出張建民的追求是非常高的，但在中國，寓意之高的企業(yè)家不在少數(shù)，能將寓意變成實(shí)實(shí)在在且被用戶追捧的產(chǎn)品只有少數(shù)。

所以，能將極高的追求變成極高品質(zhì)的產(chǎn)品才是關(guān)鍵。

創(chuàng)業(yè)的第一步是選賽道，選對(duì)了賽道事半功倍。

如果簡單區(qū)分的話，現(xiàn)在的用戶選腕表基本就兩個(gè)方面，一是貴，戴出去是裝門面的，給別人看的，這類產(chǎn)品基本被大牌腕表品牌承包。二是個(gè)性，90、00后用戶，對(duì)于千篇一律的產(chǎn)品很難上心，不管什么產(chǎn)品，都會(huì)追求個(gè)性，這也導(dǎo)致對(duì)新品牌接受度高。

腕表一般分為機(jī)械表和電子表，電子表近幾年已經(jīng)走上了智能腕表的高速路，蘋果、小米、華為等品牌已經(jīng)瓜分了市場(chǎng)，且很難再做出創(chuàng)新。機(jī)械表因?yàn)橛兄煌呐帕薪M合方式，有著更大的想象空間。

張建民選擇的是機(jī)械腕表這個(gè)垂直領(lǐng)域，做硬核潮流腕表這個(gè)細(xì)分品類，自然而然的，他的目標(biāo)用戶群體是愛好硬核機(jī)械的高知精英。

有了賽道，有了目標(biāo)用戶群體，用戶畫像就出來了。

這里就涉及到一個(gè)知識(shí)點(diǎn)：如何在紅海里面找藍(lán)海？

谷倉洪博士給出了三點(diǎn)建議：

第一，新用戶、新場(chǎng)景、新需求催生新品類。比如瑜伽服飾品牌lululemon，沒有上來就跟阿迪和耐克正面PK，而是選擇了一個(gè)細(xì)分人群——瑜伽人群。它們最早面向24~35歲人群，他們受教育程度高，收入水平高，追求獨(dú)立和品質(zhì)生活，熱愛瑜伽運(yùn)動(dòng)，被lululemon稱之為super girl。

第二，針對(duì)新場(chǎng)景，開辟新品類。比如毛巾是大家每天都要用的一個(gè)商品，在運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景下，我們對(duì)毛巾有一個(gè)訴求“速干”，于是我們就有機(jī)會(huì)衍生出運(yùn)動(dòng)速干巾這樣的新品類。再比如女生頭發(fā)比較長，干得非常慢，有人又不喜歡吹風(fēng)覺得傷發(fā)質(zhì)，于是就有了這個(gè)可能很多女生在用的干發(fā)帽。

第三，新技術(shù)催生新品類。舉個(gè)例子，比如自嗨鍋這一品類是怎么誕生的？其實(shí)它基本上是一種新技術(shù)——自熱技術(shù)，利用鋁熱反應(yīng)技術(shù)原理讓它速熱。再比如人造肉食品，有人造肉漢堡、人造肉火腿腸等，讓你過足肉癮的同時(shí)又非常健康。

02、做創(chuàng)新：不能被前輩的經(jīng)驗(yàn)限制了你的想象力

當(dāng)賽道選對(duì)，品類選對(duì)后，接下來最重要的就是產(chǎn)品打造。

張建民的璽佳表能脫穎而出，最重要的一點(diǎn)是創(chuàng)新，打破傳統(tǒng)的創(chuàng)新。

以獲得GPHG挑戰(zhàn)獎(jiǎng)的璽佳U系列“藍(lán)色星球”腕表為例，兩點(diǎn)創(chuàng)新異常突出。

首先是表盤與表針，常規(guī)的腕表表盤上面是刻度，比較有創(chuàng)新的上面會(huì)有三個(gè)小表盤，璽佳完全拋棄了這些常規(guī)的設(shè)計(jì)。

表盤用直徑46毫米的鈦金屬，經(jīng)過用CNC精雕工藝打磨，雕琢成以藍(lán)色星球?yàn)橹黝}，藍(lán)色的海洋與白色的陸地搭配的格局，整體呈啞光質(zhì)感，既簡約又大氣。

表針也沒有用常規(guī)的時(shí)分秒三個(gè)指針，用一個(gè)圓形的航海標(biāo)代替了指針，讓人眼前一亮。

機(jī)芯是獨(dú)家定制的，采用的技術(shù)與常規(guī)機(jī)芯也不一樣，而是張建民獨(dú)家研發(fā)的“非同步追隨”技術(shù)。

據(jù)張建民介紹，這款腕表的靈感來源于中國古人發(fā)明的人類最古老計(jì)時(shí)器——日晷。他也發(fā)問道：為什么一定要用時(shí)針、分針、秒針來讀出時(shí)間？

歐洲的一家鐘表媒體對(duì)這款腕表的評(píng)價(jià)是：從很多方面來看，璽佳都是一個(gè)異類。

對(duì)于張建民與璽佳的創(chuàng)新，這讓筆者想起來谷倉投資孵化的一家科技企業(yè)追覓，其創(chuàng)始人俞浩曾說過這樣一句話，大概意思是不要讓權(quán)威限制了你的想象力。

俞浩曾給谷倉講了兩個(gè)故事。

一是12歲的時(shí)候，家里蓋房子，俞浩承擔(dān)了排電線的事情，當(dāng)時(shí)他還沒有上初中，沒有學(xué)過物理，但做出了雙控電路，上了初中學(xué)了電路后發(fā)現(xiàn)，自己的雙控電路跟書本上的雙控電路不一樣，自己做的更省電線。

回頭俞浩分析：“雙控電路剛發(fā)明時(shí)是直流電，所以用不了我那種方法，網(wǎng)絡(luò)化的電是近年才出現(xiàn)的，但如果沒人專門去研究，大家只會(huì)沿用以前的做法，新的雙控電路就不會(huì)被發(fā)明?！?/p>

二是大學(xué)時(shí)參加挑戰(zhàn)杯，他做了一個(gè)飛機(jī)項(xiàng)目，導(dǎo)師認(rèn)為違反了飛機(jī)的基本原理，就讓他停掉，但他還是利用空閑時(shí)間做了出來，獲得了清華大學(xué)挑戰(zhàn)杯的一等獎(jiǎng)。北航的學(xué)生也有類似的想法，導(dǎo)師也支持，更早做了出來，獲得了全國挑戰(zhàn)杯一等獎(jiǎng)。

俞浩說：“事實(shí)上，它并沒有違反基本原理，只是違反了導(dǎo)師自己的常規(guī)認(rèn)識(shí)?！?/p>

通過這兩個(gè)故事可以看出來，權(quán)威有時(shí)候會(huì)成為創(chuàng)新的阻礙，不要讓權(quán)威限制了想象力。

我們經(jīng)常說條條大路通羅馬，但經(jīng)常是只會(huì)沿著那條前人走了無數(shù)次的道路行走，而忘了其他的道路，這就是中國企業(yè)創(chuàng)新的最大阻礙。

03、選渠道：循序漸進(jìn)才能做大做強(qiáng)

當(dāng)產(chǎn)品做出來后，或者在產(chǎn)品做出來前，就有個(gè)非常關(guān)鍵的問題，怎么將產(chǎn)品賣掉。

通常谷倉的建議是，先打通一個(gè)渠道，再去擴(kuò)展其他渠道。

這樣做原因是有兩點(diǎn)，第一，先集中資源打通一個(gè)渠道，這樣你就有了營收，就可以活下去。第二，打通了一個(gè)渠道，你就有了不錯(cuò)的銷量，再去跟其他渠道談，你就有了底氣。

璽佳被小米和京東投資，而且還是小米生態(tài)鏈企業(yè)，所以在渠道上有著先天的優(yōu)勢(shì)。

璽佳第一塊表機(jī)械表全鏤空系列，2017年11月在小米有品電商平臺(tái)上眾籌，當(dāng)天就售罄，銷售額破400萬元。之后，璽佳多次在小米有品上眾籌，皆取得了不錯(cuò)的成績。

除了小米有品的渠道外，璽佳還在自有平臺(tái)上銷售，“藍(lán)色星球”獲獎(jiǎng)后，推出365只限量款，售價(jià)7999元，瞬間售罄。

之后，璽佳不僅上線了京東、天貓、得物等國內(nèi)渠道外，還同時(shí)在國外渠道銷售。

2020年初，璽佳機(jī)械表Z系列·鋒芒鈦合金版在國外硬件電商平臺(tái)眾籌，眾籌金額達(dá)到278萬美元，打破該平臺(tái)鐘表類目歷史紀(jì)錄。年底在該平臺(tái)再次眾籌X系列·大猩猩，24小時(shí)成交額破2000%，再次打破該紀(jì)錄。

在國外市場(chǎng)第一款腕表眾籌成功后，璽佳開始了100個(gè)國家的渠道拓展計(jì)劃，據(jù)媒體報(bào)道，目前璽佳國內(nèi)外市場(chǎng)的貢獻(xiàn)幾乎等同。

根據(jù)谷倉多年的經(jīng)驗(yàn)，先打透一個(gè)渠道，再拓展其他渠道，可以讓初創(chuàng)企業(yè)穩(wěn)步前進(jìn)。

當(dāng)然，渠道選擇也是非常重要的，對(duì)此，谷倉洪博士提出4個(gè)匹配：

第一、用戶匹配度。你的核心用戶跟渠道的主力用戶最好是接近或者一樣的，如果你的產(chǎn)品是男生用的科技產(chǎn)品，在唯品會(huì)上賣就會(huì)很慘淡。

第二、品類匹配度。渠道有很多種，比如線上線下，比如京東天貓小米有品，你要看看這個(gè)渠道適合賣什么品類。

舉了例子，個(gè)人護(hù)理小家電特別適合電商平臺(tái)，第一，價(jià)格低，一兩百塊錢，用戶沒有壓力；第二，體積小，快遞費(fèi)不高，退換貨也不會(huì)產(chǎn)生很大的成本。數(shù)據(jù)顯示，70%的個(gè)人護(hù)理小家電都是在電商平臺(tái)上完成交易的，線下銷售渠道只有30%。

第三、定價(jià)匹配度。定價(jià)不同選擇的平臺(tái)也不一樣，比如你想要高溢價(jià)，可以選擇得物這樣的平臺(tái)，你想要性價(jià)比，則可以選擇小米有品這樣的平臺(tái)。

四、資金匹配度。還有你要算好現(xiàn)金流的流轉(zhuǎn)周期，不同的渠道結(jié)算周期也是不一樣的，你要衡量一下他的賬期，會(huì)不會(huì)導(dǎo)致你現(xiàn)金流斷掉。

所以，初創(chuàng)企業(yè)要想活得好，在渠道選擇上，就需要考慮用戶、品類、定價(jià)和資金的匹配度。

結(jié)語：

璽佳成功的最大因素是用創(chuàng)新做出了顛覆性的差異化，之所以能做出這樣的創(chuàng)新是打破了固有的認(rèn)知。

所以，谷倉再次提醒大家，不要被前輩的成功經(jīng)驗(yàn)阻礙了你的創(chuàng)新之路，放開思維，向其他行業(yè)借鑒經(jīng)驗(yàn)，會(huì)有意想不到的收獲。