增長黑客秘籍：是什么吸引姑娘們在網紅娃娃機店，為抓娃娃花1400塊？

網紅娃娃機店正在占領都市年輕人的注意力?！澳悴辉搯栁一藥装賶K錢，而是花了幾千塊錢?！?/p>

3個小時，抓到7個娃娃，花費1400元，在曉晶（化名）和她的朋友看來，“今天沒白來”。她們特意從宋家莊趕到三里屯，坐10站地鐵，為的是到最近流行的娃娃機網紅店“LLJ夾機占”里——抓娃娃。

探訪發(fā)現，工作日下午3點—7點，他成為了三里屯商業(yè)中心人流最密集的店面。每半小時內，約有70位消費者進入店面，人均消費超過90元。

經歷半年裂變，娃娃機從線下燒到線上，幾個月時間線上抓娃娃App就已超過50家；又從線上社交產品的獲客入口拓展到線下IP變現的新拐點，被IP公司賦予延伸版權生命周期的期望，線下擁有正版、優(yōu)質、乃至限量IP的娃娃機網紅店不斷出現新入局者。

曾被賦予“蠅頭小利”的抓娃娃游戲，它的市場想象空間究竟有多大？對于IP公司而言，它會給內容變現帶來新的希望，還是會陷入高開低走的窘境？

“吸金”的娃娃機生意

50臺娃娃機，20余款正版IP玩偶，極盡夢幻的裝修包裝，萌氣爆棚的拍照墻…….

這種集合娃娃機和形象IP兩種業(yè)態(tài)的線下門店，吸引著都市年輕人特意過來“散盡家財”，順便在這里秀恩愛、秀成就、秀技術，成為了各大商業(yè)中心里的新晉網紅店。

探訪發(fā)現，目前北京已出現LLJ夾機占、Queen&Dolls、嘉斯貓抓娃娃、big pink、風云再起、咔啦酷抓娃娃等娃娃機專門店，市場競爭早已狼煙四起。

“LLJ夾機占”是以長草顏團子、制冷少女等表情包打開市場的IP公司十二棟文化開設的第一家娃娃機專門店，開業(yè)不到一個月，還在試運營階段。

1月23日，北京朝陽區(qū)三里屯“LLJ夾機占”，工作日下午三點。

娃娃機游戲面對的目標人群基數巨大。經探訪發(fā)現，半小時內共有70余位消費者進入店面，平均停留時間10分鐘，停留最久的消費者兩小時后才離開店面。四個小時時間里，情侶、年輕女性、一家三口等人群是娃娃機的最常見的消費者。

而對于這種店鋪的成本，核算起來也并不困難。主要包括場地租金、娃娃機、抓物、電費和運營人工五個部分。

據某寶報價，單臺娃娃機兌幣一體機的價格在1200—1500元之間，中高檔在2000—3000塊/臺。在吾皇萬睡工作室網店中，單個IP產品售價在55元左右，每臺機器擺放20個商品較合適，娃娃總成本在1200元上下。也就是說，一臺娃娃機的固定成本，不到一萬元。

據記者保守測算，當天店內消費者的人均花費超過90元。從十二棟公布的數據上來看，LLJ夾機占自開店以來半個月，進店人次日均達6000次。

如此估算下來，單月流水超千萬。不過，如果長期運營，玩家們在經歷過新鮮期后，是否還能達到上述數據也未可知。

把大熱IP裝進娃娃機

為了抓取一個“唔秋秋”的抱枕，第16次測量、瞄準、按鍵、抓取，花費上百塊錢，小西終于如愿以償。

來自太原的小西，是個抓娃娃界的高配玩家。

“一入此坑深似海?！卑肽昵?，她開始迷戀抓娃娃游戲，進抓娃娃社群，找大神求帶，研究各家店面的概率和玩法花樣。不知不覺，小西在北京所租房間的上鋪已經全被她抓到的娃娃鋪滿。“它們至少值上萬塊。”

除了參與游戲的快感和樂趣，小西現在更看中哪里的娃娃擁有正版、優(yōu)質、乃至限量IP的屬性。

在十二棟文化創(chuàng)始人王彪看來，抓娃娃專門店切準的用戶痛點之一，正是拿到心儀的抓物，取決于內容，娃娃機里的IP是否具有獨特性和稀缺性。“IP+娃娃機”兩業(yè)態(tài)組合產生的化學反應，不僅有助于減輕娃娃機市場作為獨立業(yè)態(tài)時遇到的同質化嚴重問題，還可以通過IP自有的熱度保障用戶黏性，刺激復購率。

簡而言之，把熱門IP裝進娃娃機專門店。

探訪發(fā)現，三成以上顧客是帶著目的來到娃娃機專門店?！疤匾膺^來帶長草顏團子回家?！边@名團子粉絲當天花了500多塊錢，抓到5個團子，在娃娃機前站了三個小時。

在“LLJ夾機占”中，擁有21款限量卡通IP產品。有本身就隸屬于十二棟文化的長草顏團子、制冷少女、小僵尸、珀爾兔、正經人等限量IP產品，還有同道大叔、吾皇萬睡、非人哉等多個國內IP的合作方商品。而在Queen&Dolls，很多玩家是因這里的限量版Hello Kity 、布朗熊、米奇慕名而來。

“有的抓娃娃大神在替人抓娃娃，一般買家給他1000塊錢專門去抓限量玩偶，大神收取400塊錢的酬勞。” 娃娃多了，小西也開始將重復的、不喜歡的限量版娃娃掛到“閑魚”上出售。幸運的時候，她還能從中賺上一筆。

“這快成了我的副業(yè)?！?/p>

IP變現新拐點？

目前，微信表情包平臺對第三方制作者開放，大部分表情包屬于免費下載，單純表情包市場的“盤子”確實不大。

兩個月前，王彪在接受尋找中國創(chuàng)客（ID：xjbmaker）采訪時，曾談到公司接下來要著重發(fā)展的方向。其中就包括了要打通產業(yè)鏈的各個關節(jié)，從形象IP的設計、研發(fā)，到中下游的生產、宣傳、發(fā)行、銷售全產業(yè)鏈深耕，為旗下形象IP尋找更為高級的承載渠道，也為更多IP創(chuàng)造者搭建起變現平臺。LLJ夾機占正是這樣的一次實踐。

未來王彪打算讓LLJ對標日本的大型娃娃機店。后者從內容品類擴充到吃喝玩樂的綜合的室內休閑場景，都是IP的推廣變現渠道。

但實際上，這條道路并沒有那么一帆風順。

首先，行業(yè)易面臨惡性競爭。在沒有大家都沒有核心壁壘的情境下，從最淺層用戶的游戲需求來分析，這種需求很容易被其他競品所替代，彼此差異性不大，市場地位易被顛覆。

另一方面，為優(yōu)質IP付費的用戶習慣還在培養(yǎng)之中，限量玩偶對消費者的持續(xù)吸引力有待觀察。對比2~3元一次的普通娃娃機，娃娃機網紅店玩一次的平均價格為4~6塊，這對IP的持續(xù)影響力和粉絲的忠誠度都有一定的考驗。

在蓮花資本創(chuàng)始合伙人邱浩看來，IP公司線下開設娃娃機網紅店更多是品牌建設的手段，做成綜合型賣場的價值存疑?！巴尥迿C網紅店一般要在商業(yè)綜合體開店，有流量的地方才能做娃娃機的生意，這種業(yè)態(tài)里面本身就有很多咖啡店、點心店存在，并不是拼在一起就會更厲害，加上場地和運營費用壓力，還存在著很多不確定性?！?/p>

文：閆妍、孫逸軒@尋找中國創(chuàng)客

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