你懷疑過增長黑客嗎？

某電商網(wǎng)站經(jīng)過 A/B test 換了按鈕顏色購買率就提升了，F(xiàn)acebook 的注冊頁面改版后注冊率提升了。你信嗎？

用戶購買的原點(diǎn)不是商品價(jià)值嗎？影響決策的臨門一腳不是優(yōu)惠促銷嗎？顏色這么玄學(xué)的嗎？

用戶到注冊頁面不就是為了注冊嗎？會因?yàn)椴季侄艞壸詥?？且由于社交網(wǎng)絡(luò)的存在，注冊是剛需，剛需也要促進(jìn)轉(zhuǎn)化嗎？

現(xiàn)在談到增長，必講PMF、北極星指標(biāo)、AAARR，感覺不會這幾個(gè)詞，就落伍了整個(gè)時(shí)代。就好像魏晉清談，再加點(diǎn)五石散。

增長沒有這么神秘，也沒那么玄學(xué)。增長其實(shí)是產(chǎn)品經(jīng)理切切實(shí)實(shí)一直都在做的事情。

想想我們的 KPI 和 OKR，哪個(gè)沒有落在拉新、促活、留存、轉(zhuǎn)化、傳播上面，產(chǎn)品經(jīng)理每次迭代的目標(biāo)都是為了提升這些指標(biāo)，這不就是增長嗎？

我們一直都在做增長，增長黑客的出現(xiàn)讓增長這個(gè)事情充滿了玄幻色彩，好像有千千萬萬的套路，通向千千萬萬個(gè)潘多拉魔盒。

如果忘掉套路的虛招，什么才是最有效的增長方法論呢？在我看來，就兩個(gè)基本點(diǎn)+一個(gè)前提。

一、第一點(diǎn)：利益

沒想好利益，不要瞎折騰。已經(jīng)下半場了，掃碼關(guān)注送娃娃的年代已經(jīng)過去了。

做增長之前，先站在用戶的角度考慮吸引力在哪？用戶為什么要為產(chǎn)品的數(shù)據(jù)+1 ？

沒有無緣無故的愛，不看到切實(shí)的利益，用戶不會行動。這個(gè)時(shí)候，用戶不是小白和傻瓜。

所以，為了促進(jìn)增長，我們究竟能給到多少資源？

做增長的第一件事，就是給項(xiàng)目爭取到可觀的資源。產(chǎn)品經(jīng)理的任務(wù)是最大化的利用資源，提高ROI，不是空手套白狼。

套路是利益的具象化包裝，這句話的核心是利益不是套路。

拼多多初期的砍價(jià)為什么能在好友圈里快速拉新，如今聲勢大不如前呢？初期的砍價(jià)砍價(jià)相對容易，官方的目標(biāo)是拉新，9.9包郵的商品就是拉新的成本。

但現(xiàn)在大部分用戶對商品已經(jīng)脫敏，用百元可提現(xiàn)的現(xiàn)金又要控制支出，于是就有了還差0.6%的套路。用戶不是傻子，也就不會再玩。

二、第二點(diǎn)：場景

只有利益太生硬，還需要合適的場景，相得益彰。

給用戶一個(gè)體面的理由，畢竟人艱不拆。好比9塊9的現(xiàn)金讓用戶使用我們的產(chǎn)品可能是耍流氓，但免費(fèi)送的包郵場景就很自然，

產(chǎn)品經(jīng)理做增長的過程，就是找到合適的場景，用一定的利益去達(dá)到期望的結(jié)果。

1. 主動營造用戶使用的場景

PayPal 在推廣的早期，獲客成本是10美元（注冊就送10美元），效果并不好。

但他們風(fēng)騷的把 eBay 上10美元以下的商品全部拍下來，然后告訴賣家只能PayPal付款，接受嗎？

大部分肯定是接受的。PayPal 把小物件免費(fèi)送給了慈善機(jī)構(gòu)，還收獲了一些名聲。

2. 提供用戶主動分享的場景

Airbnb邀請好友注冊可以得到旅行券。邀請的文案由邀請好友得券改為給好友送旅行券，按鈕的點(diǎn)擊率增長了50%。

在這里換文案只是表象，重要的還是場景的變化，由自身的獲利場景變成了給朋友送溫暖的場景。一個(gè)正當(dāng)?shù)睦碛?，幫用戶體現(xiàn)愛和正能量。

場景是體現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理價(jià)值的地方，一個(gè)合適的場景四兩撥千斤。所以增長的核心不是按鈕的顏色、頁面的布局，而是利益和場景。

在恰當(dāng)?shù)膱龊?，用恰?dāng)?shù)睦?，引?dǎo)用戶做期望的事情，就是增長。

但增長若只有上述的兩點(diǎn)還不夠，增長還需要一個(gè)前提，一個(gè)價(jià)值前提。

三、增長的前提

產(chǎn)品要有自傳播的趨勢，才能做好增長。

可用是自傳播的前提。價(jià)值驗(yàn)證后的產(chǎn)品，才能在市場立足。

PMF 考慮的是價(jià)值驗(yàn)證，是產(chǎn)品成立的前提，不是增長的前提。產(chǎn)品都不成立，何談增長。所以，談 PMF 的正確姿勢是產(chǎn)品本身，而不是增長。

若沒有自傳播的前提做增長，就只能藥不能停了。藥一旦停止，數(shù)據(jù)也就停滯，無法達(dá)到增長飛輪的狀態(tài)。

另外，產(chǎn)品要有完善的留存機(jī)制，才能讓增長有價(jià)值。更具現(xiàn)實(shí)意義的增長是從1到10，不是從0到1。

紅極一時(shí)的產(chǎn)品太多，誰還記得臉萌和足跡呢？沒有留存，增長毫無意義。

用戶的留存靠的不是套路，是真誠。讓用戶在使用產(chǎn)品的過程中感受價(jià)值，好玩有趣，真香補(bǔ)貼，方便快捷。

如此，自來水的口碑增長。

四、總結(jié)

增長是個(gè)簡單的事情，沒有那么玄乎和復(fù)雜。

借助產(chǎn)品自傳播的東風(fēng)和留存，在合適的場景下做利益觸達(dá)，就是順其自然的事情。

所以，忘掉套路吧，只需善良。

#專欄作家#

王海，公眾號：產(chǎn)品經(jīng)理大百科。網(wǎng)易產(chǎn)品專家，對產(chǎn)品增長和商業(yè)模式有深入研究。