商業(yè)增長(zhǎng)：跟著微商學(xué)戰(zhàn)略

最近又有朋友去做微商。

跟我說起來，我笑：你是先提醒我屏蔽你朋友圈嗎？

但等她說完加入微商后每晚所要接受的那些培訓(xùn)，我就不笑了。

對(duì)，我決定肅然起敬。

微商之所以廣為鄙視，一是因?yàn)槲⑸趟凵唐反蠖嗉倜皞瘟?，金玉其外敗絮其中；再者，微商游走在法律的邊緣，大多跟傳銷有著扯不清的關(guān)系。

當(dāng)然對(duì)于普通人來說，最直觀的感受莫過于微商們天天在朋友圈刷屏發(fā)廣告了，惹人討厭。

但今日的微商，早已不是這么原始，只知道發(fā)硬得不能再硬的廣告。相反，他們也學(xué)會(huì)了廣告業(yè)那一套，先樹立個(gè)人形象，再將銷售信息巧妙的植入其中。

微商說得高大上一點(diǎn)叫社交電商，它以人為傳播介質(zhì)和銷售渠道。微信及其朋友圈的存在，使得每個(gè)人都成為一個(gè)媒體。經(jīng)營(yíng)自我變得越來越重要，越來越具備商業(yè)價(jià)值。

甚至，微商品牌的形象，通常都嫁接在創(chuàng)始人的形象身上，通過展示創(chuàng)始人的光環(huán)和光鮮一面來背書品牌。

過度依賴創(chuàng)始人形象對(duì)于品牌的持續(xù)發(fā)展當(dāng)然有極大的限制，但微商的好處在于這種人與人的直接聯(lián)結(jié)更容易建立天然的信任關(guān)系，而有了信任關(guān)系背書，你說的信息、你賣的產(chǎn)品就更加可信。

就比如我朋友所接受的微商培訓(xùn)，它不是只會(huì)給你洗腦金錢觀啊成功學(xué)啊，告訴你三個(gè)月喜提法拉利之類。它不是只會(huì)教你銷售話術(shù)，告訴你幾點(diǎn)要發(fā)什么圖文和廣告。

更重要的是它會(huì)教你怎么經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈，經(jīng)營(yíng)自己的個(gè)人形象，經(jīng)營(yíng)自己的生活。讓你在大家眼中成為一個(gè)積極進(jìn)取、生活豐富、陽光活力的人。

只有你的形象被人所接納、所認(rèn)同、所向往，他們才有意愿購(gòu)買你推薦的商品。

所以微商會(huì)鼓勵(lì)其員工，多多培養(yǎng)自己的生活技能、包括去上各種課程；會(huì)鼓勵(lì)他們?cè)诠緝?nèi)部群里多分享自己的生活照片和興趣愛好，自己做的美食、健身照片、拍的風(fēng)景、自己創(chuàng)作的文案等等，而這些分享都會(huì)得到大家一致的贊賞，甚至公司的獎(jiǎng)勵(lì)。

這是多么厲害的一種激勵(lì)?。?/p>

為什么很多家庭主婦和寶媽群體跑去做微商呢，因?yàn)樗齻兊纳顔握{(diào)乏味，忙不完的家務(wù)、撫養(yǎng)教育孩子的重?fù)?dān)、狹小的社交圈子，整天圍著孩子和老公轉(zhuǎn)，找不到自我存在的感覺。

微商簡(jiǎn)直是照亮了她們?nèi)松囊皇?，讓她們重新燃起生活的熱情、事業(yè)的動(dòng)力。

正如我朋友所說，做了微商以后感覺像換了一種人生。這就是我要說肅然起敬的地方。

近年來大紅大紫的美國(guó)流媒體公司奈飛，去年市值成功超越迪士尼，成為全球第一媒體公司。

奈飛的前CHO帕蒂·麥考德最近寫了一本書《奈飛文化手冊(cè)》，在書中她這樣談及公司文化：

向人們反復(fù)灌輸一套核心行為，然后給予他們足夠的空間來踐行這些行為。

或者確切地說，要求他們來踐行這些行為，可以讓團(tuán)隊(duì)變得異常富有活力和積極主動(dòng)。這樣的團(tuán)隊(duì)是讓你獲得成功的最好驅(qū)動(dòng)因素。

微商就是這么做的，對(duì)吧？

一家成功的企業(yè)一定擁有大家普遍認(rèn)可的某種文化。那么文化是什么呢？

麥考德說，文化就是有關(guān)員工如何工作的一種戰(zhàn)略，如果加入企業(yè)的員工相信這種戰(zhàn)略，就會(huì)幫助企業(yè)進(jìn)行更深入的思考，并做出各種嘗試。

對(duì)于一間企業(yè)來說，它不僅應(yīng)該告訴員工應(yīng)該為客戶生產(chǎn)何種產(chǎn)品、創(chuàng)造何種價(jià)值，更應(yīng)該向員工傳遞某種價(jià)值觀，將企業(yè)的工作理念和使命告訴員工，從而指導(dǎo)員工應(yīng)該如何工作如何行事。

所以奈飛一直強(qiáng)調(diào)要讓公司的每個(gè)人都能理解公司的業(yè)務(wù)，即便是公司的基層員工也要培養(yǎng)其高層視角，從而讓員工愿意全心投入，與公司共同成長(zhǎng)。

對(duì)員工是這樣，對(duì)消費(fèi)者更應(yīng)如此。

企業(yè)不僅要向消費(fèi)者提供高價(jià)值的產(chǎn)品，也要向消費(fèi)者傳遞某種價(jià)值觀，告訴消費(fèi)者自己為何要生產(chǎn)此種產(chǎn)品，堅(jiān)持何種理念。這種才能與消費(fèi)者建立持久關(guān)系，贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴。

好產(chǎn)品可以吸引來消費(fèi)者，但只有消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)的理念和價(jià)值觀，他才會(huì)成為企業(yè)的忠誠(chéng)粉絲。

一款成功的產(chǎn)品能夠給企業(yè)帶來短期的業(yè)績(jī)，但一款產(chǎn)品也有它自己的生命周期，有它的波峰與波谷，只有在偉大的價(jià)值觀指引下，企業(yè)才能持續(xù)創(chuàng)造好產(chǎn)品，持續(xù)為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)基業(yè)長(zhǎng)青。

所以說，什么是戰(zhàn)略呢？

戰(zhàn)略=價(jià)值+價(jià)值觀。

價(jià)值定義了企業(yè)的核心產(chǎn)品與業(yè)務(wù)方向是什么，而價(jià)值觀則是指出我們?yōu)槭裁匆@么做。

創(chuàng)造價(jià)值是企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)力所在，堅(jiān)守價(jià)值觀才是企業(yè)真正的護(hù)城河所在。

改開四十年來，中國(guó)取得了舉世矚目的經(jīng)濟(jì)成就，中國(guó)制造成為世界公認(rèn)的名片，中國(guó)生產(chǎn)的產(chǎn)品品質(zhì)越來越好，技術(shù)含量越來越高。

但我們也要看到，當(dāng)很多中國(guó)品牌出海之際，很多國(guó)家的消費(fèi)者呈現(xiàn)出相互矛盾的反應(yīng)。

他們一方面享受著中國(guó)品牌的物美價(jià)廉，另一面又對(duì)中國(guó)品牌心懷疑慮，他們指責(zé)中國(guó)品牌低價(jià)傾銷，對(duì)其民族工業(yè)造成破壞；他們擔(dān)心中國(guó)品牌竊取個(gè)人隱私和商業(yè)機(jī)密和個(gè)人隱私，他們對(duì)中國(guó)品牌的印象還停留在廉價(jià)和山寨。

這正是因?yàn)殚L(zhǎng)期以后，我們只專注于價(jià)值的創(chuàng)造，卻忽視了價(jià)值觀的輸出。

對(duì)于一個(gè)真正成功的品牌而言，光有價(jià)值輸出是不夠的，它還需要通過價(jià)值觀的表達(dá)，讓品牌、員工、消費(fèi)者、相關(guān)利益人能夠牢牢地連接在一起。在不同國(guó)家、不同地區(qū)，都能贏得當(dāng)?shù)厝说南矏邸?/p>

世界上最大的移動(dòng)電話公司之一T-Mobile，在西歐和美國(guó)都運(yùn)營(yíng)自己的移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)，并通過金融手段參與東歐和東南亞的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)，可以說它是一個(gè)遍布美洲、歐洲和東南亞的跨國(guó)移動(dòng)電話運(yùn)營(yíng)商，全球用戶高達(dá)1億之多。

2010年圣誕節(jié)期間，T-Mobile在倫敦希斯羅機(jī)場(chǎng)做了一場(chǎng)快閃活動(dòng)。

當(dāng)一對(duì)情侶相擁在一起的時(shí)候，突然有美女迎上前來送上一束鮮花；當(dāng)人們拖著沉重的行李、風(fēng)塵仆仆走下飛機(jī)準(zhǔn)備回家之際，人群中的快閃族突然走出來，載歌載舞，給旅客們送上祝福。

旅客們先是感到驚奇，然后受到感染，紛紛停下腳步，甚至參與進(jìn)來。隨后現(xiàn)場(chǎng)的這些視頻，被剪輯后投放到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上，得到更廣泛的傳播和討論。

在視頻的最后，打出了T-Mobile的品牌理念：Life’s for sharing 生活是用來分享的。

在談及為何選擇希斯羅機(jī)場(chǎng)時(shí)，T-Mobile品牌總監(jiān)斯賓塞解釋到：“機(jī)場(chǎng)總是上演各類情感戲的地方，我們希望能夠記錄人們?cè)跈C(jī)場(chǎng)團(tuán)聚和離別時(shí)的情感，這些都是能引起觀眾共鳴的。分享生活是我們的宗旨。”

T-Mobile的這一系列快閃活動(dòng)，從英國(guó)利物浦的地鐵站、到美國(guó)芝加哥購(gòu)物中心都有開展，雖然國(guó)家不同，參與活動(dòng)的人們種族不同、膚色不同、年齡不同、性別不同、語言不同，但Life’s for sharing的理念總能贏得人們的共鳴，不斷加深T-Mobile品牌在全球消費(fèi)者心目中的形象。

只有將價(jià)值創(chuàng)新與價(jià)值觀表達(dá)連接在一起，我們才能真正從中國(guó)制造走向中國(guó)品牌。

品牌是一個(gè)由產(chǎn)品+消費(fèi)者所構(gòu)成的共同體。一個(gè)產(chǎn)品要想贏得人們的長(zhǎng)期喜愛與認(rèn)同，那必定是因?yàn)樗谌藗兊纳钪写砹四撤N意義，扮演了某種角色，并成為社會(huì)所公認(rèn)的某種ICON與符號(hào)。

當(dāng)中國(guó)品牌走向世界之時(shí)，由于不同國(guó)家之間的文化差異，品牌與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者之間存在巨大的認(rèn)知鴻溝，這時(shí)候與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者溝通我們的品牌理念與使命就顯得極為重要，這樣他們才能真正感受到，一個(gè)漂洋過海來自異國(guó)他鄉(xiāng)的品牌，能夠真正幫助他們實(shí)現(xiàn)什么。

而與此同時(shí)，一個(gè)真正的中國(guó)品牌，也不僅應(yīng)該代表中國(guó)技術(shù)與品質(zhì)水準(zhǔn)，更應(yīng)該成為中國(guó)精神、中國(guó)文化、中國(guó)風(fēng)格、中國(guó)氣派的代言。

文：空手@空手(firesteal13)

首席增長(zhǎng)官CGO薦讀小紅書推廣：

• 《 探究微商近萬億市場(chǎng)背后 》
• 《 產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)：產(chǎn)品、成本、數(shù)據(jù)、客戶……微商如何做到精細(xì)化運(yùn)營(yíng)？ 》
• 《 首席增長(zhǎng)官：7年運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，告訴你如何做好用戶運(yùn)營(yíng) 》

更多精彩，關(guān)注：增長(zhǎng)黑客（GrowthHK.cn）

增長(zhǎng)黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…