企業(yè)是否要建立SDR團(tuán)隊？

隨著近幾年國內(nèi)B2B市場Martech熱度的持續(xù)升溫，衍生出來很多新的名詞，比如MA、ABM、SDR、MDR、CDP等等。而B2B市場部職能也同時衍生出了許多細(xì)化崗位，比如品牌運營、活動運營、用戶運營、內(nèi)容運營、數(shù)據(jù)運營、SDR等等。而在上周有幸聆聽了由 SINObase 和 Master-Land 聯(lián)合主辦的《從握手到協(xié)同 通過SDR優(yōu)化線索管理推進(jìn)營銷一體化》的圓桌會，并聽了身處營銷一線的與會老師們分享自己的實戰(zhàn)心得后深有體會。本人在B2B企服行業(yè)從業(yè)多年，發(fā)現(xiàn)一個很有意思的情況：很多企業(yè)在決策一件新興事物要不要做的時候，很容易被外圍鋪天蓋地的宣傳所誤導(dǎo)，覺得需要嘗試、需要變革，別人都做了，我也要去做。但事實真的如此嗎？這個新興的事物真的適合企業(yè)本身嗎？那么今天結(jié)合近期火熱的SDR這個話題，我也說下我的看法，希望能給大家打開另外一個視角：現(xiàn)階段自己的企業(yè)是否適合組建SDR這個新的職能組織？如何定義SDR這個職能的工作內(nèi)容？

　　一、首先需要確定：B2B企業(yè)的市場部到什么階段適合組建SDR團(tuán)隊？

要不要組建SDR團(tuán)隊，其實這個判斷并不復(fù)雜，只需要兩個因素即可。先要看市場部的KPI設(shè)定，通過這些年服務(wù)眾多客戶發(fā)現(xiàn)，目前國內(nèi)B2B市場中，企業(yè)市場部的KPI設(shè)定一般為以下3個階段：

??品牌曝光：通過品牌形象廣告投放曝光、市場活動曝光、內(nèi)容輸出曝光等提升品牌知名度，但不對線索負(fù)責(zé)；

??商機(jī)貢獻(xiàn)：通過廣告投放獲客、市場活動獲客、內(nèi)容獲客在提升品牌知名度的同時，承擔(dān)線索獲客指標(biāo)，并同步銷售側(cè)，但不對線索轉(zhuǎn)化負(fù)責(zé)；

? 獲客成本：通過廣告投放獲客、市場活動獲客、內(nèi)容獲客在提升品牌知名度的同時，承擔(dān)線索獲客指標(biāo)，同步銷售側(cè)，同時跟進(jìn)線索到商機(jī)到成單的全鏈路，最終完成線索關(guān)單，并對獲客成本到最終成單金額進(jìn)行ROI換算，完成獲客成本統(tǒng)計。

通過市場部KPI的設(shè)定不難看出，如果您所在的市場部KPI已經(jīng)到了要考核商機(jī)貢獻(xiàn)和獲客成本的階段，那SDR這個新的職能組建會是考慮因素之一，但僅僅看KPI就夠了嗎？當(dāng)然不是，還有另外一個重要因素也需要綜合評估，也就是當(dāng)前企業(yè)更看重的是增量獲客市場，還是存量獲客市場。因為如果企業(yè)所在行業(yè)客戶比較垂直，市場中的存量客戶可能本就不多，那基本上無需通過增加額外的人力成本SDR去做客戶線索的挖掘和培育。反言之，如果當(dāng)前企業(yè)目標(biāo)放到了增量獲客市場，且需要程序化廣告投放和與協(xié)會合作等多種方式獲取大量線索，那SDR這個職能就變得尤為重要。原因很簡單，因為市場部需要對線索的轉(zhuǎn)化率及成單率負(fù)責(zé)了。

二、如果已經(jīng)明確需要組建SDR團(tuán)隊，那么在整個營銷協(xié)同的過程中如何去定位SDR?

喜利得的栗健老師給出了一個特別恰當(dāng)?shù)谋扔?。如果以一個整建制的部隊來定位，市場部是空軍，銷售是陸軍，SDR則更像是一個偵察部隊，銜接空軍和陸軍。

???對于空軍的價值：為信息來源的準(zhǔn)確性進(jìn)行評估，換言之，為市場部獲客渠道的線索轉(zhuǎn)化率進(jìn)行更為準(zhǔn)確的評估，為下一次投放提供數(shù)據(jù)依據(jù)。

???對于陸軍的價值：為火力輸出部隊掃清無效信息，并提供更精準(zhǔn)的打擊范圍。換言之，也就是通過對市場部提供的大量新增線索進(jìn)行線索有效性的核實，線索的個人/企業(yè)畫像補全，以及線索是否能成為商機(jī)的可靠性判斷識別。

三、如何設(shè)定SDR的工作任務(wù)SOP？

結(jié)合賽諾貝斯自有SDR團(tuán)隊的工作任務(wù)流SOP，我們總結(jié)了6個主要工作職責(zé)，不過發(fā)現(xiàn)跟喜利得栗健老師的定義不謀而合，所以也不難看出SDR的工作內(nèi)容在B2B企業(yè)來說還是相對標(biāo)準(zhǔn)的，那我們就來具體看下SDR團(tuán)隊都需要做哪些事：

從賽諾貝斯總結(jié)出來的SDR線索管理六步法來看，SDR的職能在整個營銷一體化鏈路中承擔(dān)著非常重要的作用，從市場部第一層獲客開始，就需要介入到整個線索流轉(zhuǎn)周期中，從第一步的線索畫像清洗/補全，到第二步的與線索客戶完成第一次的陌拜，到第三步陌拜過程中去挖掘和核實商機(jī)（也就是我們常說的BANT模型），直至最后線索到商機(jī)，商機(jī)到成單，及最后的按周期進(jìn)行全面線索數(shù)據(jù)復(fù)盤。從流程上看似只有6步并不復(fù)雜，但實際執(zhí)行過程中每個環(huán)節(jié)的細(xì)節(jié)點非常多，且需要持續(xù)調(diào)整及優(yōu)化用以提升線索轉(zhuǎn)化ROI。另外SDR不單純的是對銷售側(cè)賦能，其實對市場部的價值也非常大，尤其是在第四個階段“線索篩選”，這里的“線索篩選”不是標(biāo)識MQL即結(jié)束，其實它還有個重要的職責(zé)就是對市場部獲客渠道轉(zhuǎn)化效果評估的反補。通過對每條線索的有效性判斷，可根據(jù)數(shù)據(jù)評估哪個獲客渠道的轉(zhuǎn)化率是最高或最差，以此對未來獲客渠道進(jìn)行合理選擇。

基于SDR線索管理部分，后續(xù)會給大家?guī)砀涞氐腟OP標(biāo)準(zhǔn)實戰(zhàn)，敬請期待！

四、SDR團(tuán)隊可能會面臨的挑戰(zhàn)是什么？

營銷一體化，顧名思義是市場側(cè)的“營”+銷售側(cè)“銷”的握手，此次與會嘉賓e簽寶的張洪瑞老師給出了特別真實的挑戰(zhàn)—“認(rèn)知”的不一致。

何為“認(rèn)知”，也就是市場側(cè)和銷售側(cè)對于什么樣的線索才能成為商機(jī)的定義，這里包括了前文提到的BANT模型，從線索客戶所在行業(yè)、線索客戶聯(lián)系人的決策能力到線索客戶企業(yè)規(guī)模是否有能力購買自有企業(yè)的產(chǎn)品/服務(wù)，此為能力值。但BANT并不能確?？蛻粢欢〞胁少彽目赡苄裕虼司€索客戶動機(jī)也是一個關(guān)鍵因素。諾維信的袁佳燕老師也給出了真實的案例場景，一個線索客戶可能只是偶然間通過一個市場活動留了資，如果此時我們就視為這是一個可轉(zhuǎn)商機(jī)的線索就給到銷售側(cè)，那大概率會被銷售標(biāo)識為UNSQL，長此以往，銷售側(cè)會越來越不認(rèn)可市場側(cè)給出的商機(jī)，造成了兩個職能部門的協(xié)同阻力。因此，市場側(cè)和銷售側(cè)需要對于商機(jī)評斷的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)定，這樣可很大程度上解決“認(rèn)知”問題。

另外就是對于團(tuán)隊人才選定的標(biāo)準(zhǔn)，通過上文大家應(yīng)該能了解到SDR絕不是電話客服這種簡單的工作要求，他/她需要有較長時間對于自有公司業(yè)務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行知識儲備，所以最好是通過現(xiàn)有團(tuán)隊人員進(jìn)行管理人員選拔，并通過SDR團(tuán)隊外招進(jìn)行自有團(tuán)隊培養(yǎng)體系的建設(shè)完成能力提升。另外很多企業(yè)也會面臨到招聘編制的限定，也會考慮到人力成本的投入產(chǎn)出比的考量，因此依靠外部資源的協(xié)同也可解決一定的問題。如果大家有興趣可以查看此次?《從握手到協(xié)同 通過SDR優(yōu)化線索管理推進(jìn)營銷一體化》的直播回放，在這里，諾維信的袁佳燕老師和喜利得的栗健老師都給出了特別落地的解決方案供大家參考。

以上就是基于企業(yè)現(xiàn)階段到底要不要組建SDR團(tuán)隊，以及組建SDR團(tuán)隊如何去設(shè)定工作SOP的幾點見解，“務(wù)實”的服務(wù)客戶，助力客戶的“成功”一直是賽諾貝斯的發(fā)展理念，我們只推薦更適合企業(yè)客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型的解決方案，至于最終決策還是要由身為行業(yè)從業(yè)人員的您進(jìn)行更合理的選擇。

最后我也插播個小小的廣告?；谫愔Z貝斯深耕B2B領(lǐng)域17年的經(jīng)驗積累，賽諾貝斯MIP營銷云平臺于今年9月正式推出了全新模塊?《SDR工作臺》，以求通過產(chǎn)品為企業(yè)提供降本增效的能力。另外賽諾貝斯也有專業(yè)的SDR Service服務(wù)團(tuán)隊，從人力成本上助力客戶再一次實現(xiàn)降本增效。如需詳細(xì)了解，可通過下方鏈接提供您的需求，我們的資深客戶經(jīng)理會第一時間與您聯(lián)系，并為您提供完整解決方案。