近兩年,隨著移動互聯(lián)的開始,客戶的購買渠道增多,不單單是以前的百貨,專賣,也不是坐在電腦之前的網(wǎng)購。而是移動購物。,不管你在吃飯,唱歌,或者工作,只要有一部手機,你就可以隨時隨地的查看你想購買的產(chǎn)品,你想了解的信息。
在未來5年的時間里,中國的線上購物增長率在20%,線下為6%
未來5年,隨著年齡的增長,目前的主力消費客群,80后70后,也慢慢的改變?yōu)樾乱淮?0后95后。這部分客群,是對新鮮事物,接收能力很強的客群,也是網(wǎng)絡(luò)消費的主體。
- 上世紀(jì)80年代,集市,集會的人多
- 上世紀(jì)90年代,百貨大樓的人多
- 2000年開始,進入商場的人多專賣的人多
隨著新老客群的不斷改變生活習(xí)慣,方式,隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展壯大。
我們的營銷模式也就有了真正意義上的改革。如果今天的你還在用以前的老方法,那么可能真的跟不上新時代。既然你的客群在手機上,我們的銷售活動,還在線下商場中宣傳的話?還有用么?顯而易見沒用的。所以需要我們把線上的客戶拉回我們線下來,我們需要建設(shè)新的推廣渠道。網(wǎng)絡(luò)推廣。既然我們在手機或者互聯(lián)網(wǎng)上做營銷或者活動推廣,那么我們就利用好這個強大的網(wǎng)絡(luò)平臺,做一次互聯(lián)網(wǎng)的《病毒式營銷》
簡單的說就是,一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法。用于品牌推廣等,病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理,在互聯(lián)網(wǎng)上,這種“口碑傳播”更為方便,可以像病毒一樣迅速蔓延,因此病毒式營銷成為一種高效的信息傳播方式,而且,這種傳播是用戶之間自發(fā)進行的,幾乎是不需要費用的,網(wǎng)絡(luò)營銷手段。
病毒式營銷兩個重要的特點:
- 人們在獲得利益的同時不知不覺地、不斷,纏繞式地宣傳了商家的在線生意、信息傳播者,往往是信息受益者。
- 商家生意信息的傳播是通過第三者“傳染”給他人而非商家自己,而通常人們更愿意相信他人介紹而非商家自己。
就是通過病毒式營銷做到的。結(jié)合病毒式營銷的兩個重要的特點。
1.信息傳播者,往往是收益者,本條鏈接中,轉(zhuǎn)發(fā)積攢,能夠獲得價值129元星巴克水杯一個,這時候假如你是一個沒有購買需求的顧客,恰好你還喜歡贈品,不為了買衣服,單純?yōu)榱四玫劫浧范e攢??隙〞?。說道這里,很多老板會覺得我白送錢,還沒有好處,恰恰相反。病毒式營銷,最核心的就是推廣宣傳,而且不是成倍增長,是次方甚至更多的增長。
我們按照微信朋友圈人數(shù)平均100人來說,假設(shè)你發(fā)布出去,100人里面有5分之一的人看到,就是20人,20個看到的人有2分之一的人愿意再次轉(zhuǎn)發(fā),為了禮品,那么這個數(shù)字,就會成倍的增長。不斷地擴散。而信息的傳播者,的確也是我們的受益者。
具體步驟
- 掃描二維碼加關(guān)注
- 關(guān)注后恢復(fù)分別恢復(fù)1.2.3.然后出現(xiàn)3個恢復(fù),第一個是本條鏈接,第二個,是離石《通緝令》你可以不看,第三個是一段話微信紅包
- 復(fù)制第2短話,打開第一個鏈接分享到朋友群,復(fù)制第三段話然后群發(fā)。
各位看下面的圖片這時候,假如你是顧客的朋友,你看到這個消息你會不會打開看看???告訴你,是人都會打開看。這是人的心里作用。但是,當(dāng)你打開后,你會發(fā)現(xiàn)是下面這個圖。
這個促銷信息,不是第一人稱,告訴你廣告,而是以朋友的身份和你介紹。
這時候我們病毒式營銷的第二個特點,就非常明顯了,商家生意信息的傳播是通過第三者“傳染”給他人而非商家自己,而通常人們更愿意相信他人介紹,而非商家自己。因為進店就可以免費領(lǐng)取一份禮品,或者你積攢就可以兌換一個禮品,那么當(dāng)顧客進店索要禮品,時就是我們最好的操作步驟,就可以進行這個方法的操作。當(dāng)然這個免費禮品或者積攢禮品的成本并沒有想象中的那么高,非常的劃算。所以成本是很低廉的。
個人經(jīng)驗之談平均掃描二維碼100人,閱讀量在5000左右,也就說通過這樣的方式方法,你大概準(zhǔn)備100份的禮品可以讓5000人知道,你們店鋪的活動信息。而這100分的禮品總額差不多按照單份5元計算,也就500元。500塊的廣告費用讓5000人知道,比登報紙上電視便宜的多了吧。而這5000人的閱讀量,加上我微信群發(fā)朋友介紹,能夠回到店鋪100人,90人過來領(lǐng)禮品,10個準(zhǔn)顧客過來選衣服,成交率按照50%來算,買了5個跑了5個,一個顧客我按照購買一件衣服,平均件單價500來計算,做了這一項工作,保守估計現(xiàn)金流水2500元。如果恰好有活動,每個顧客購買了2件,現(xiàn)金流水5000元。如果看到的人多回來100個,購買了10個顧客,件單價500,一個人買了兩件,那么我們就10000的現(xiàn)金流。
我們在加好友的時候,點擊個人頭像出現(xiàn)詳細(xì)資料,點擊備注名和標(biāo)簽就能修改。這個都會啊。通常情況下我們店員會寫張姐,孫姐,或者趙六,某某某,然后加一個電話完事了。然后進行老顧客維護啊,發(fā)個新款上市發(fā)個圖片啊,或者邀約啊,但是你會發(fā)現(xiàn),發(fā)出去100個每沒有一個感興趣的,甚至回復(fù)的都特別少,開始顧客可能出于禮貌回復(fù)一下,后面就沒有下文了。甚至有些顧客以前老買你家的衣服,現(xiàn)在都不在買我們的衣服了
各位零售人有考慮過原因么???
顧客在我家明明喜歡紅色的內(nèi)搭,每次來新款我就拍綠色或者別的顏色的內(nèi)搭,給他看,你覺得他能選的下么?顧客明明是時尚休閑的風(fēng)格,每次給他都拍女人,或者要么更直接點,我都講解不清楚的風(fēng)格照片,給他看。他能夠過來么?一來二去顧客覺得咱家衣服風(fēng)格變了,選擇不下顧客合適的衣服了,慢慢的從維護變成流失了。
所以,針對客群的不同,我們要給與更為針對性的服務(wù),能夠讓顧客感受到我們的用心,感受到我們的誠意,
微信VIP管理策略,分享給各位,實操性非常強。希望各位非常仔細(xì)的聽這個部分。通過這幾個步驟,你甚至可以比電腦更加精準(zhǔn),快速的找到你的老顧客的詳細(xì)資料,不管你是老板還是店員在微信維護VIP的部分我們分為兩個,
- 第一個部分,組建VIP顧客信息
- 第二個部分,針對性維護
在組建VIP信息的時候我們會有5個要素:
- 標(biāo)簽 尺碼,顏色,品類,風(fēng)格,級別,地區(qū) ( 更好更加精準(zhǔn)的篩選顧客,也可以加折扣,正價,或者版型。或者購買件數(shù)都可以)
- 備注名 修改姓名(A或者其他字母代替,可以區(qū)分顧客和朋友)
- 描述 生日,喜好 (了解顧客獨特喜好,比如喜歡咖啡,喜歡配飾,喜歡皮鞋,喜歡正裝,顧客類型)
- 附加圖片 照片(拍顧客穿著店鋪衣服的拍照,如果你沒有拍照,直接到顧客朋友圈里去找)
- 電話 (一鍵撥號,備注名里的電話是不能一件撥號的,所以希望各位能夠明白)
那么這個5個信息都備注之后是下面的這個樣子。
我可以非常清晰的看到這個顧客,上一次購買了一件m尺碼的白色外套,風(fēng)格是比較時尚的,而且還是我們金卡的本地顧客1月15號的生日,馬上過生日了,并且她喜歡投資,理財,還是一個主導(dǎo)型的顧客。那么下次我微信維護的時候,
是否可以以過生日的理由來邀約他,這次給他選擇一個時尚款式的內(nèi)搭,或者套裝來搭配他上次買的白色外套。
快速建立標(biāo)簽,備注和電話是需要一定時間來完成的我們不能一下子完善,所以每天規(guī)定幾個完善資料的重點VIP,用一段時間慢慢去改善。
- 第一步,通訊錄找一個好友,點擊頭像,點擊設(shè)置備注和標(biāo)簽,點擊添加標(biāo)簽對聯(lián)系人進行分類
- 第二部,添加S,M,L,XL,尺碼,記住一次性全部添加上。
- 第三部,點擊保存
重復(fù)上面的步驟,找一個好友,點擊頭像,點擊設(shè)置備注和標(biāo)簽,點擊添加標(biāo)簽對聯(lián)系人進行分類
添加顏色,紅黃藍(lán)綠黑白灰,咖啡,花色,一次性全部給好友添加上,點擊保存以此類推,添加上你所需要的標(biāo)簽,品類我設(shè)置的是,內(nèi)搭,下裝,連衣裙,外套四個,你可以依據(jù)自己家的單品設(shè)置品類,褲裝,襯衫,針織,半裙,連衣裙,風(fēng)衣,羽絨,大衣,皮草都可以。品類設(shè)置部分,是以顧客上次購買品類為標(biāo)簽的,可以多選。比如顧客今天買了兩件,一件內(nèi)搭,一條褲子,那么我們就標(biāo)注兩個品類。在顧客級別處,你可以以顧客購買金額為基準(zhǔn),進行設(shè)置操作,比如金卡1000以內(nèi),白金1000-2000,黑金2000以上。
或者直接設(shè)置價格區(qū)間,也可以。但是不要設(shè)置單次消費金額,這樣就沒有辦法給顧客歸類了。找?guī)讉€好友,全部設(shè)置完成標(biāo)簽后。這時候你會發(fā)現(xiàn),通訊錄的上方,標(biāo)簽處你打開之后,有了你設(shè)置的所有的標(biāo)簽。并且非常的整齊一目了然,但是所有標(biāo)簽內(nèi)的數(shù)量是1,因為你還沒有給顧客開始添加標(biāo)簽,我們只制作了一個標(biāo)簽的大綱
接下來我們把幫助我們的朋友,刪除全部標(biāo)簽
- 第一步,通訊錄找一個好友,點擊頭像,點擊標(biāo)簽
- 第二部,點擊上方標(biāo)簽,會出現(xiàn)刪除字樣,然后逐個點擊刪除就可以了。
最后點擊保存,這樣你的朋友們就不會當(dāng)做顧客一樣有標(biāo)簽了。
給新顧客或者老顧客添加標(biāo)簽。
- 點擊頭像。點擊設(shè)置備注和標(biāo)簽,點擊標(biāo)簽,
- 然后你會看到,我們剛剛設(shè)置好的標(biāo)簽全部都在,不需要我們單個編輯,直接點擊就好了
這樣你就非常方便的擁有了,顧客的詳細(xì)資料。想要更多的顧客信息,我們依然可以完善標(biāo)簽的大綱,比如職業(yè),顧客類型什么的等等。
然后我們把顧客的資料逐一完善,備注名,描述,電話,還有照片。
使用標(biāo)簽,針對性維護!
案列
現(xiàn)在季末很多門店清理冬季庫存,缺碼段號,就說羽絨吧,我的大碼賣完了,現(xiàn)在只有M和S碼怎么辦?以往大家都會編輯一段微信活動,加上內(nèi)容然后群發(fā),好一點的有顧客回來,可能看上了,因為尺碼問題沒要,走人了。差一點的顧客可能都不會過來看。如果這時候來的顧客全部穿M碼或者S碼就好了,這時候我們的標(biāo)簽就有了非常重要的功能。給所有穿S,M碼的顧客發(fā)一個邀約微信。
點擊主頁面右下角,我-設(shè)置-通用-功能-群發(fā)助手-開始群發(fā)-新建群發(fā)-搜索-標(biāo)簽比如M-選擇-確定-下一步-編輯內(nèi)容。然后發(fā)送。
我看到很多店鋪春裝上市,很多導(dǎo)購再給老顧客拍照,發(fā)送圖片,那么如果用這樣的方式,我就可以給喜歡,紅色的顧客發(fā)送,一些紅色衣服的圖片給喜歡藍(lán)色的顧客發(fā)送一些藍(lán)色衣服的圖片,喜歡女人風(fēng)格的顧客,我直接發(fā)送女性為主的風(fēng)格,喜歡休閑的,我直接發(fā)送休閑的風(fēng)格。當(dāng)顧客和我聊天的時候我還知道顧客的其他信息,也不至于我一無所知。
如果我想知道這個月有幾個顧客過生日怎么辦?
微信主頁-通訊錄-上方搜索-輸入1月,會出現(xiàn)常用聯(lián)系人,和下方的人員列表,點擊更多聯(lián)系人,你就可以非常清晰的看到全部1月過生日的所有會員。
本月一共有7個顧客過生日,上半月2號.6號.8號,有三個顧客,下半月15號25號,各有一個31號有兩個我們一幕了然的能夠看到顧客喜歡什么。什么類型,大家看最下面的顧客,1月八號的,我發(fā)現(xiàn)她是大單顧客,還是融合型,我點開看一下她,上次買了兩件一個連衣裙,一件外套,還是白金卡會員,有消費實力,而且本地居住,喜歡時尚的明星款式那我邀約他,知道她的喜好,知道他的尺碼,提前準(zhǔn)備好生日禮物,我提前三天發(fā)個微信,提前兩天大個電話
我說“孫小姐后天就是您的生日了,提前祝您生日快了,我是XX品牌的小張,我記得您喜歡白色,所以我特別為您準(zhǔn)備了一條白色連衣裙,特地給您留下您的尺碼。當(dāng)然還有一份神秘的生日禮物。希望能夠給你的生日帶來一點小小的驚喜”如果你這樣去邀約顧客,這樣讓顧客感覺你的用心,顧客還會很難維護么?顧客還會不來么?說是我們用心維護了,其實我們也沒做太多的辛苦,只是給顧客加了一個標(biāo)簽,就非常詳細(xì)的幫助我們進行了維護工作的延續(xù)。如果月初群發(fā)消息,提示顧客本月生日和特權(quán)的話,也是可以的,在搜索處,打上1月,就會出現(xiàn)1月過生日的全部顧客,編輯群發(fā)就行了。非常便捷。
病毒式營銷的6要素
- 提供有價值的產(chǎn)品或者服務(wù)
- 提供無需努力向他人傳遞信息的方式
- 信息傳遞范圍很容易從小向很大規(guī)模擴散
- 利用公共的積極性和行為
- 利用現(xiàn)有的通信網(wǎng)絡(luò)
- 利用別人的資源
病毒式營銷并不是隨便可以做好的,需要遵照一定的步驟和流程。
成功實施病毒式營銷需要3個步驟:
- (1)病毒性營銷方案的整體規(guī)劃和設(shè)計;
- (2)病毒式營銷需要獨特的創(chuàng)意,病毒式營銷之所以吸引人之處就在于其創(chuàng)新性;
- (3)病毒式營銷的原始信息在易于傳播的小范圍內(nèi)進行發(fā)布和推廣;
上述成功實施病毒式營銷的3個步驟對病毒式營銷的6個基本要素
充分說明了病毒式營銷在實踐應(yīng)用中應(yīng)遵循的規(guī)律。
案例來說。這是山東的一個客戶,在膠州。新店開業(yè)的一個活動。
在右下角我們的活動閱讀量達(dá)到了10000以上,正式推廣的時間是2天
- 營銷方案的整體規(guī)劃和設(shè)計,在這個方案中,我用了簡潔明了的字體,突出了主活動內(nèi)容,第一個進店積攢免費送,第二個充值送,同時強調(diào)了本店的客群是多樣的,男女老少全部都有。一站式服務(wù),同時活動當(dāng)天未了能夠更好更快速的傳播這個消息專門安排了專人負(fù)責(zé),微信的轉(zhuǎn)發(fā)與,操作。
- 獨特的創(chuàng)意,你是否能夠通過一句話,或者某一個詞語能夠快速吸引人的眼球?天上掉餡餅?免費?不賺錢?1元錢?后悔?約么?轟動?搶劫?這種帶有比較敏感的詞語能夠,一瞬間快速的直入人心。同時強調(diào)出你活動的重要點在哪。能夠讓更多的人一眼看到你的消息并且利用公眾的積極性,讓更多人參與轉(zhuǎn)發(fā)
- 小范圍內(nèi)的推廣,每次活動之前,我都會先讓門店店員現(xiàn)行發(fā)布,然后到活動前一天,大家,同時定點發(fā)布,活動當(dāng)天給每個顧客操作發(fā)布不管今天你在聽課的是單獨門店,還是商場甲方,又或者是總代多店,當(dāng)你想要設(shè)置一個病毒式營銷的時候他的推廣也許不需要費用,但是病毒式營銷方案設(shè)計是需要成本的。
病毒式營銷通常不需要為信息傳遞投入直接費用,但病毒式營銷方案不會自動產(chǎn)生,需要根據(jù)病毒式營銷的基本思想認(rèn)真設(shè)計,在這個過程中必定是需要一定資源投入的,因此不能把病毒式營銷,理解為完全不需要費用的營銷,此外,并不是所有的病毒式營銷方案都可以獲得理想的效果。這個原因有很多,但是多數(shù)情況因為執(zhí)行能力不夠到位。
所以,病毒式營銷具有自身的基本規(guī)律,為用戶免費提供有價值的信息和服務(wù);遵照病毒式營銷的步驟和流程;不要指望病毒式營銷方案的設(shè)計和實施完全沒有成本;最后,希望病毒式營銷信息會自動在大范圍內(nèi)進行傳播是不現(xiàn)實的
文:趙悅欣
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