傳播的基本邏輯,是策略的起點
為什么很多小伙伴寫策劃方案總是不得要領(lǐng)?
策劃方案時總覺得策略不準(zhǔn)、創(chuàng)意無力,甚至常常會覺得傳播規(guī)劃的節(jié)奏和路徑剪不斷理還亂,心力交瘁又不得不卷有過嗎?
其實這些問題,都是不了解傳播的本質(zhì)邏輯導(dǎo)致的,以為傳播就是想策略搞創(chuàng)意傳播產(chǎn)品力或制造品牌曝光,太過表面。傳播邏輯理解不透,策劃傳播方案自然就是浮于表面怎么也想不到要點上。
傳播的邏輯是策略的起點,要想寫好策劃案,最基本的一個底層能力就是搞懂傳播的基本邏輯。
傳播二字從字面看不外乎“傳”和“播”,但這兩個貨湊在一起卻產(chǎn)生了奇妙的化學(xué)反應(yīng)。傳播從本質(zhì)上來說無非是信息交流的互動過程,也即通過各種形式的交流互動,我們把獨有的信息變得共有化,在這信息流動的整個過程中,有三個要素必不可少,傳者、受者和媒介,這就是我們常說的傳播三個要素。
不過從營銷角度來看,傳播其實就是把客戶的產(chǎn)品信息告訴消費者,是讓消費者對客戶的品牌有好感,更是為了讓消費者購買客戶的產(chǎn)品。
一言以蔽之,搞傳播的本質(zhì)是搞說服,搞傳播就是在說服你的目標(biāo)受眾,也即說服TA觸發(fā)購買。
然而,“說服”從來不是單獨存在的,而是有一系列環(huán)節(jié),這也就是傳播的基本邏輯,即從曝光到說服,進(jìn)而觸發(fā)購買,最后形成忠誠。
傳播的邏輯可以從三個階段來探究,策劃人員需要注意距離、拉力和信任這三個問題。
01 從曝光到說服是距離問題
很多小伙伴以為曝光就是說服,其實曝光和說服之間還有十萬八千里的距離。別問為什么,這要從傳播的歷史中找答案。
我們知道,傳播媒介的演進(jìn)歷史就是人類傳播活動的發(fā)展歷史。
如果按階段來劃分,整體傳播活動可以大致分為口語傳播時代、文字傳播時代、印刷傳播時代以及電子傳播時代。
而我們現(xiàn)在說的傳播,是從傳播者和接收者的角度來說的,也就是指大眾傳播,也即組織通過報紙、雜志、書籍、電視和網(wǎng)絡(luò)等大眾傳播媒介,向社會大眾公開傳遞自己信息的過程。
小僧之前分享過,大眾傳播的演進(jìn)是逆生長式的,從傳統(tǒng)媒介時代到互聯(lián)網(wǎng)時代再到移動互聯(lián)網(wǎng)時代,傳播生態(tài)可以說是從帝國秩序到諸侯割據(jù),再到部落群體。
這個過程中傳播三個要素在變化,傳播者的權(quán)利不斷下降,媒體權(quán)利得到分化,接收者變得越來越分散,公民意識開始覺醒。
在帝國秩序下的傳播生態(tài)中,曝光就是說服,因為那時候媒體壟斷傳播話語權(quán),受眾處于“中彈即倒”的弱勢地位,只能被動接受媒體輸出的信息,而且媒體具有極高權(quán)威性,所以曝光就是說服,二者是共生共存的。
然而到了移動互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的當(dāng)下,人人都是媒體,部落群體的傳播生態(tài)形成,曝光和說服共存但不共生,二者之間的距離漸行漸遠(yuǎn)。
一方面因為信息太多注意力不夠用了。身處信息大爆炸時代,時時刻刻都有大量信息如洪水猛獸般涌來,無論誰的曝光也只不過是在眼前一晃即逝而已,況且每天都有大量瓜可吃、大量抖音短視頻可以刷,誰會多看廣告一眼?
另一方面受眾自我意識覺醒信任門檻提高了。你說的黑不是黑你說的白是什么白?受眾自我意識覺醒主動性增強(qiáng),變得挑剔、多疑和難討好,你說的并不是我以為的,也可能不是我Care的,廣告說得內(nèi)容下意識性存疑,種草的東西大多主動求證。
很現(xiàn)實的例子,你在電梯里不斷看到鉑爵旅拍或是Boss直聘的廣告,你有被說服嗎?你每天打開各種APP,那些開屏廣告有說服你嗎?
曝光只是傳播邏輯的起點,沒有曝光一切都白搭,但只有曝光也只是萬里長征第一步。
這就是為什么無論寫傳播方案還是實際項目執(zhí)行,首先要明確你的傳播目標(biāo)是什么,因為這直接影響到你的傳播策略和傳播規(guī)劃!
如果是初創(chuàng)公司或新品想打開知名度,那一定是飽和式多渠道多內(nèi)容傳播,擴(kuò)大聲量為要;如果是成長期公司或成熟產(chǎn)品,那傳播可能是經(jīng)?;钴S一下維持聲量或是提升美譽(yù)度為主。電梯里之所以有那么多洗腦式廣告,就是因為小品牌可以增加曝光擴(kuò)大聲量,然而一些有知名度的品牌也采取這種形式,那就是在自毀前程嫌自己命太長,以損害美譽(yù)度為前提換取一時的曝光是極其愚蠢的。
從傳者也就是企業(yè)角度來說,從曝光到說服的邏輯是解決品牌曝光、利益點輸出、利益承諾三個問題,而從受眾角度來說,其實就是你是誰、關(guān)我啥事兒、為什么要信你。
傳播要想做到說服,就需要擊穿TA心智,小僧以為這幾個方面是傳播中必須要做到的。
1.既視感
確??吹讲⑺圃嘧R,解決品牌問題。傳播中直截了當(dāng)告訴別人你是說,沒有必要羞羞答答、遮遮掩掩,你是誰并不丟人!
很多廣告片也好、海報也罷,品牌logo幾乎小到不可見、產(chǎn)品名字總是出現(xiàn)在最后,問起為什么,那些自以為是的人總是拿消費者不愿意看廣告來搪塞。別把消費者當(dāng)傻瓜,是不是廣告他們第一眼就看穿你了還需要等到最后?比起看到logo的反應(yīng),看半天還不知道你是誰更讓消費者厭煩。消費者的時間是有限的也是寶貴的,不要在別人壓根不在乎你的情況下還跟別人玩捉迷藏!
所以傳播中確保你的品牌信息真實可見、清晰明了,并且能夠形成關(guān)聯(lián)喚醒效果。也就是說,把你的品牌信息和特定傳播內(nèi)容、風(fēng)格強(qiáng)關(guān)聯(lián),形成一看到其他同類內(nèi)容或風(fēng)格的信息能夠瞬間關(guān)聯(lián)到你品牌的既視感。
2.場景化
就是功能使用喚醒,解決利益點問題。傳播切忌空中樓閣大談特談你的USP,說實話,你有多牛逼對消費者來說并不重要,能幫消費者解決什么問題才重要!
任何問題都是場景中的問題,傳播中喚醒場景聯(lián)想就是在消費者使用你產(chǎn)品的各個環(huán)節(jié)中建立聯(lián)系,直觀告訴TA你的產(chǎn)品在這些情況下都能夠有效解決這些問題,最好能讓消費者覺得:我去!要是那時候有這個就好了。
離開場景談利益點都是耍流氓,這事就像老板不給你加工資卻說未來你會成為合伙人一樣不可信。
3.感染力
就是調(diào)動情緒和情感,解決承諾問題。感染力是傳播能夠起到說服作用的關(guān)鍵,這也就是走心的、沙雕的傳播形式為什么那么流行,因為人在情緒波動的時候才更容易被說服和打動。
消費者為什么要信你?也許并不是因為你真的能給他解決多大問題,或者只有你能給他解決這個問題,很多時候只是因為,那時那刻他的心智被擊穿,覺得沒有你會是一種損失。
感染力換種說法也就是帶節(jié)奏,你的傳播要有裹挾感才更容易擊中消費者心中的柔軟部分,才能有效達(dá)到說服。
從說服到購買是拉力問題
有人在臺上演講,你被感動的稀里嘩啦就一定會給他錢嗎?并不然,被說服并不代表會行動,從說服到購買還有最后1厘米,而這點距離需要最后的拉力才能促成。
如你所知,動機(jī)是心里有某種缺失感或生理不平衡產(chǎn)生的,就比如你肚子咕咕叫,就有了吃東西的動機(jī),感覺心情不好,就有了散散心的動機(jī)。動機(jī)只是需求產(chǎn)生的基礎(chǔ),有了動機(jī)并不一定會產(chǎn)生需求,因為還有一個能力問題,越容易達(dá)成的需求才越明顯。
需求是有購買行為的基礎(chǔ),說服只是讓這種行為變得更加容易,而促使最后剁手還需要一個直接的拉力。
比如現(xiàn)在流行的秒殺優(yōu)惠、拼團(tuán)立減或是限時補(bǔ)貼等等,這些就是用戶行動的觸發(fā)器,這種信息的傳播直接促成了消費者的下定,因為人都是厭惡損失的,有便宜不占天理不容??!
所以說,傳播邏輯至關(guān)重要的一步是產(chǎn)生拉力,而這種拉力的產(chǎn)生,小僧以為可以從以下幾方面來設(shè)定:
1.時間緊迫性
如上面所說,傳播中營造一種緊迫感,過期不候能讓很多人擔(dān)心吃虧立馬拔草。
為什么本來沒有那么多需要買的,但雙十一后你的錢包卻空空如也、剁手的快遞可以收一個月?因為這是一年一度的節(jié)日,錯過今天的優(yōu)惠還得等一年!
2.暗示稀缺性
越少的東西越顯珍貴,而珍貴的東西總是讓人把持不住想要購買。
現(xiàn)在各種限量周邊層出不窮,而且總能被搶售一空就是這個原因,有人為星巴克的貓爪杯大打出手、麥當(dāng)勞50周年紀(jì)念幣遭瘋搶、故宮淘寶的彩妝一夜刷爆網(wǎng)絡(luò)……這就是稀缺的魔力。
3.后果恐嚇性
說服其實是一場心理戰(zhàn),除了正面的刺激和誘導(dǎo),反面的恐嚇也是一種常用的傳播手法。常見的如不買這個你就跟不上潮流了、你就沒法和別人做朋友了等等就是恐嚇性傳播。恐嚇傳播聚焦于反面假設(shè),通過反面暗示激發(fā)購買。
購買行為是理性和感性的復(fù)雜交錯,傳播中設(shè)置拉力,其實是最大程度放大感性因素以縮短消費者購買決策、弱化購買風(fēng)險意識,通過感性拉力快速激發(fā)購買行為。
03 從購買到忠誠是信任問題
小僧之前就說過,在部落群體傳播生態(tài)中,傳播活動是傳者和受者雙向的互動行為,消費者在產(chǎn)生購買后還會有反饋環(huán)節(jié),電商平臺的買家秀、社交媒體的產(chǎn)品話題討論和留言、評論、艾特企業(yè)等等行為都是傳播反饋。
反饋是單次傳播的邏輯終點,不斷的正向反饋建立起消費者信任進(jìn)而形成對品牌或產(chǎn)品的忠誠。
也就是說,單次購買一般不能產(chǎn)生忠誠,多次積極的購后體驗會積累信任,進(jìn)而才會形成忠誠。任何企業(yè)都期望傳播反饋是正向的,不僅因為反饋正向能夠使消費者形成忠誠產(chǎn)生復(fù)購行為,還因為正向反饋會進(jìn)一步激發(fā)口碑?dāng)U散,提高傳播效率。
當(dāng)下,人人皆媒體而且消費者對企業(yè)傳播的信任度不斷下調(diào),所以在傳播中建立消費者信任度,促使消費者進(jìn)行二次傳播和口播傳播變得越來越重要,基于此以下幾種方法是最常用的:
1.建立人設(shè)認(rèn)同
新時代的消費者消費為人設(shè),大家購買產(chǎn)品除了功能性的需求,更多的是形象、價值方面的認(rèn)同。
你和我氣質(zhì)相符、品味相投,我才會主動購買,否則你再用力依然是吃力不討好,甚至?xí)て鹣M者的反感。就比如李寧擺脫盲目討好90后的戰(zhàn)略,通過國潮回歸,反而贏得了大家認(rèn)可,成為消費者追逐的對象。
2.激發(fā)心理共鳴
擊中心中軟肋會使人類毫無抵抗力的進(jìn)行二次傳播,通過洞察情感最大公約數(shù),在傳播中激發(fā)大多數(shù)人情感的共通點能夠有效引發(fā)共鳴,促使消費者小手一抖進(jìn)行二次傳播或口碑推薦。
999感冒靈的總有人偷偷愛著你、招商銀行的番茄炒蛋等視頻傳播,就是因為激發(fā)了情感共通點才形成了大規(guī)模傳播。
3.形成社交貨幣
有時候消費者即使沒有產(chǎn)生購買,也會主動擴(kuò)散、口碑推薦你的傳播內(nèi)容,沒錯,消費者就是這么任性,只要你的傳播內(nèi)容有社交屬性加持,能夠供消費者吹噓、顯擺或是裝13,就能夠撬動他們的內(nèi)心為你的傳播口口相傳。
小僧說在傳播中要盡量考慮消費者反饋,但注意一定不要用力過猛,否則形成負(fù)面反饋就得不償失了。如絕味鴨脖雙十一期間玩過界的低俗傳播、杜蕾斯419藍(lán)V聯(lián)合翻車事件等,勾搭消費者也是講究度和手法的,傳播反饋具有兩面性,千萬不要因小失大!
從曝光到說服,再到購買,最后建立忠誠,傳播的一般邏輯不過如此。
而我們策劃人員重點思考的是,在整個品牌和TA的交互過程中,如何減少認(rèn)知鏈路提高傳播效率,解決你是誰、關(guān)我啥事兒、為什么要信你三個問題,用最有效的說服手法打動并俘獲他們,僅此而已。
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