工作原因，我每年能見到近萬名銷售，做了近10年講師，差不多見過10萬銷售了，不僅僅是看到，還要對(duì)其中的很多人輔導(dǎo)、訓(xùn)練，甚至與他們一起見客戶?？炊嗔?，自然就成了老中醫(yī)，無論什么樣的銷售，看一眼，搭搭脈，基本就知道有什么病了。說實(shí)話，在中國(guó)，銷售幾乎人人有病，大家都是帶病堅(jiān)持工作，區(qū)別就是病輕病重的問題。打單子最終變成了病人與病人之間比較誰病得輕，誰犯錯(cuò)誤少。熊人背后有熊人，是銷售獲勝的訣竅。
這樣說未免苛刻，很多銷售尤其是老銷售可能不愛聽，沒關(guān)系，接下來說幾種常見病，自己對(duì)照一下看看有沒有。現(xiàn)在你先給自己打100分，然后每有一種病減掉20分，看看最后你能及格嗎。
銷售，你有病啊！
好斗
銷售最恨的人就是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們傷害自己太深了。每個(gè)銷售都希望在沒有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下安安穩(wěn)穩(wěn)地賣東西。不過這個(gè)夢(mèng)想永遠(yuǎn)不可能實(shí)現(xiàn)，因?yàn)闆]有競(jìng)爭(zhēng)，也就不需要銷售了，沒兔子要狗干嗎？
因?yàn)閭?，所以痛恨，因?yàn)橥春?，所以關(guān)注，因?yàn)殛P(guān)注，銷售又犯病了。你關(guān)注對(duì)手，怎么可能還關(guān)注客戶呢？
這里有個(gè)誤區(qū)，我們認(rèn)為只有拳頭打到對(duì)手身上，才能擊敗對(duì)手。但是銷售中大部分情況下都是隔山打牛，這個(gè)山是客戶。你擊敗對(duì)手的絕大部分方法一定體現(xiàn)在客戶身上，不會(huì)直接在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上。
跟著對(duì)手走被認(rèn)為是銷售中最愚蠢的策略。因?yàn)閷?duì)手前進(jìn)的方向一定是他的優(yōu)勢(shì)區(qū)域，也就是你的弱勢(shì)區(qū)域。更重要的是，游戲規(guī)則是客戶和第一候選供應(yīng)商共同制定的，第一候選（你的對(duì)手）圍著客戶轉(zhuǎn)，你只能圍著第一候選轉(zhuǎn)。
所以，不要把銷售看成一個(gè)智力競(jìng)賽，把對(duì)手耍得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)不是你的工作目標(biāo)，你的工作目標(biāo)是拿下單子，而只有客戶可以給你單子。
你傷害了我，但是我可以一笑而過。
老滑
老滑是林語堂描述中國(guó)人劣根性的一個(gè)詞語，我借用一下。對(duì)于銷售來說，老滑就是過度地依賴經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)驗(yàn)這個(gè)東西，越老越多，本身不是壞事，但是，銷售活動(dòng)有一個(gè)特點(diǎn)，千古無同局。如果你很喜歡拿經(jīng)驗(yàn)分析單子就容易忽略掉事實(shí)。
銷售中需要大量的信息，這些信息是制定策略的基礎(chǔ)，但是信息往往是缺乏的，怎么辦？拿經(jīng)驗(yàn)填充，你會(huì)經(jīng)常聽到這樣的話：
“這事客戶肯定會(huì)……”
“連想都不用想，一定會(huì)……”
諸如此類的話就是我們說的用經(jīng)驗(yàn)代替事實(shí)。如果你特別喜歡你的經(jīng)驗(yàn)，我就告訴你一個(gè)我的經(jīng)驗(yàn)：大部分情況下，經(jīng)驗(yàn)和事實(shí)是不一致的，即使非常有經(jīng)驗(yàn)的人，猜對(duì)的概率也很小。但是人們會(huì)把猜對(duì)的事情告訴你，以彰顯自己的能力。
有這病的銷售記住一句話：缺乏信息的原因往往不是沒有信息，而是不知道找什么信息。能找到的就拒絕瞎猜。愛因斯坦的腦袋也沒有事實(shí)更準(zhǔn)確。
移情
銷售中有個(gè)重要的概念，叫“同理心”，是指銷售設(shè)身處地地理解客戶的內(nèi)心感受、動(dòng)機(jī)、顧慮等等。同理心是好事，但是一些銷售把這個(gè)詞理解反了，他們認(rèn)為是客戶與自己一樣，而不是自己與客戶一樣。比如：自己喜歡錢，就給客戶送回扣，還很主觀地認(rèn)為：誰不喜歡錢呢？
錢也許很多人都喜歡，但是未必喜歡你給的?？鬃釉唬杭核挥鹗┯谌?。但是站在銷售的角度講，更要相信莊子的一句話：己所甚欲，勿施于人。這句話告訴我們，你喜歡什么，別硬往客戶頭上扯。
這個(gè)病可能比老滑更流行，而且危害也更大。和老滑一樣，移情也是經(jīng)驗(yàn)主義在作祟。不同的是，老滑是用經(jīng)驗(yàn)和推理代替事實(shí)，移情是用自己的認(rèn)知代替客戶的認(rèn)知。而認(rèn)知比事實(shí)更復(fù)雜，也就更不容易猜測(cè)，錯(cuò)誤的概率更大。而銷售中講究認(rèn)知大于事實(shí)。這一錯(cuò)，危害就更大了。
“早泄”
這是最常見的病了，“早泄”是指過早地掏產(chǎn)品、掏服務(wù)、掏公司，怎么勸也憋不住，哭著喊著要給人家看產(chǎn)品。
銷售掏產(chǎn)品的時(shí)機(jī)通常會(huì)有以下6種：
1.未了解期望就掏
比如，電話約訪時(shí)就掏、自我介紹完了就掏、說不了幾句就掏。這是最差的層次，這病已經(jīng)很嚴(yán)重了。因?yàn)榻酉聛韼缀蹩梢钥隙銜?huì)收到一個(gè)叫“拒絕”的禮物。比如，客戶這樣說：“我們暫時(shí)不需要，需要的時(shí)候再和你聯(lián)系?！比缓蟠松秃瓦@個(gè)客戶告別了。
這種銷售就是賣大力丸的，既然包治百病，還針對(duì)啥病情??！
2.了解了期望就掏
這是藥店導(dǎo)購模式，客戶說我要黃連素，銷售說我有黃連素，客戶說我希望操作簡(jiǎn)單，銷售說我們家產(chǎn)品就操作簡(jiǎn)單。你要什么我就給什么，客戶說跳，你就問多高。
有這種病情的銷售往往不自知，他們還以為自己在滿足客戶需求，其實(shí)他們是在跟著對(duì)手瞎跑。因?yàn)榭蛻舻钠谕菍?duì)手引導(dǎo)出來的，一定是對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。最好的結(jié)局也無非是比拼價(jià)格。想想看，你有苦拼價(jià)格的時(shí)候嗎？如果有，很可能在這個(gè)地方犯錯(cuò)了。
3.了解了需求就掏
這是年輕醫(yī)生的做法，能治病但不能賺錢。不過能做到這一步的銷售已經(jīng)不多了，大約只占18%。這個(gè)階段的銷售至少是個(gè)醫(yī)生而不是個(gè)賣藥的。比如，客戶擔(dān)心工程工期延誤，銷售就掏出產(chǎn)品解決工期延誤問題。
不過，這仍然不是我們最提倡的，因?yàn)槟隳軡M足，對(duì)手也能滿足?？蛻暨€是會(huì)陷入價(jià)格比較的階段。
4.了解了動(dòng)機(jī)再掏
這是老醫(yī)生的做法，比如，當(dāng)客戶非常關(guān)心服務(wù)的時(shí)候，去了解客戶個(gè)人的利益是什么，為什么會(huì)如此關(guān)注服務(wù)。然后以此為出發(fā)點(diǎn)談產(chǎn)品，既滿足客戶的組織利益，又滿足客戶的個(gè)人利益。這已經(jīng)到了好銷售的行列。不過算不上頂尖高手，因?yàn)槟闾岢龅臐M足動(dòng)機(jī)和需求的方案，客戶仍然可能認(rèn)為不是最能滿足自己的，在方案方面會(huì)形成偏差，給銷售帶來障礙。尤其是一些很專業(yè)的客戶，他們會(huì)認(rèn)為都是老中醫(yī)就不要相互下藥了。
5.重新塑造了期望再掏
這是頂尖高手的做法，可以保證你能拿到單子。換而言之，高手不是滿足客戶需求，而是滿足重新塑造過的客戶期望，這樣做可以保證嚴(yán)絲合縫的滿足。但是，仍有不足，你未必能賣出高價(jià)，最多就是一分錢一分貨。
6.永遠(yuǎn)不掏
這是一種至高的境界，讓你高價(jià)值贏單，比對(duì)手高出幾倍、十幾倍的價(jià)格贏單，徹底擺脫價(jià)格的困擾。這是價(jià)值型銷售的做法。不掏的原因是銷售提供了產(chǎn)品之外的價(jià)值，客戶只比較產(chǎn)品之外的價(jià)值，產(chǎn)品已經(jīng)無所謂了。
好銷售和好男人的標(biāo)準(zhǔn)是一致的：憋得??！對(duì)比一下，你憋到了第幾層？我們的研究團(tuán)隊(duì)的觀察結(jié)果是：大部分銷售在與客戶見面的40秒左右開始掏產(chǎn)品，好的銷售也不過憋了六分半鐘，都是一群“腎虛”的家伙。
多嘴
如果你是老銷售，請(qǐng)誠(chéng)實(shí)地回答一個(gè)問題：你和客戶交流的過程中，誰說話多？你還是客戶？
如果沒猜錯(cuò)的話，是你吧！越老病越重。不信聽聽自己拜訪的錄音，基本就是你一個(gè)人在演講，客戶偶爾插話，他搶不過你啊。
我們強(qiáng)調(diào)老銷售，是因?yàn)樾落N售很少犯這個(gè)錯(cuò)誤，倒不是說新銷售多么節(jié)制，而是他真的啥也不懂，不懂就沒話說。一旦懂的多了，照樣變成話癆。
話多為什么是病？因?yàn)橐粋€(gè)小時(shí)的談話，要么你說得多，要么客戶說得多，兩人都說叫作吵架。你說多了，客戶一定就說得少。最后的結(jié)果是，你知道的還是你知道的，你不知道的還是你不知道的。
其次，想想是陳述的人控制談話還是提問的人控制談話？毫無疑問是提問的人控制談話。換而言之，當(dāng)你說話多的時(shí)候，就是被人控制了，這個(gè)人當(dāng)然是客戶。在和客戶比拼智商的過程中，你又?jǐn)∫怀恰?/div>
不過這種病產(chǎn)生的原因還是你自找的。原因有三個(gè)：
1.不懂客戶業(yè)務(wù)
你不懂客戶業(yè)務(wù)，客戶不懂你產(chǎn)品?？蛻粽f的你聽不懂，你說的客戶不感興趣。話不投機(jī)半句多。但是你又覺得見一次客戶不容易，于是玩命地說，爭(zhēng)取把時(shí)間填滿，以顯得自己拜訪很成功。
2.不會(huì)傾聽
傾聽可能是銷售里最艱難的技能，好銷售能聽到花開的聲音，能聽到客戶的期望、需求、動(dòng)機(jī)，能聽到這三者之間的關(guān)系。而差銷售只能聽到自己的聲音，你聽不到客戶的關(guān)心，客戶憑什么和你談？于是把天聊死了。怎么辦？接著說，于是話又多了。
傾聽可能是銷售最缺乏的技能，因?yàn)閮A聽無法提前準(zhǔn)備，你可以準(zhǔn)備提問，但是你怎么準(zhǔn)備傾聽？?jī)A聽能力的形成只有一個(gè)辦法：有意識(shí)的、有指導(dǎo)的訓(xùn)練。但是，極少有銷售做過這樣的訓(xùn)練。
3.不會(huì)提問
自己話多是因?yàn)榭蛻粼捝?，客戶話少的一個(gè)原因是你提問不足，你不問我為什么要說呢？不過提問技能同樣不容易，因?yàn)椴皇悄銖堊靻枺蛻艟驮敢饣卮鸬?。好的問題都是對(duì)客戶有價(jià)值的，可以引發(fā)客戶深入思考的。想想有多少銷售會(huì)精心設(shè)計(jì)這樣的提問？如果沒設(shè)計(jì)，談話這事就會(huì)變成一場(chǎng)銷售的個(gè)人演講。因?yàn)槿藗兛偸窍矚g談自己熟悉的東西，你想想，銷售最熟悉什么？又是自己的公司、產(chǎn)品、服務(wù)。
當(dāng)然，還可能出現(xiàn)另一種情況：尬聊。
提問就像脫衣服，如果你向客戶提問，就是在脫客戶衣服，如果你能讓客戶說一個(gè)小時(shí)，客戶就赤裸裸地站在你面前了，你可以為所欲為。但是大部分銷售更喜歡脫自己衣服，一見面就是我有這個(gè)，我有那個(gè)。他們總希望自己脫光了，客戶就會(huì)和自己“上床”，但是客戶通常的反應(yīng)是：下一個(gè)！
多嘴這種病經(jīng)常不自知，不過可以測(cè)試一下，如果你出了客戶門，感覺嗓子很干，基本就是有病了，反之，感覺頭很疼，基本就是健康的，因?yàn)槟阍谫M(fèi)盡心思地聽客戶說話。
Growth Hacker（增長(zhǎng)黑客）：增長(zhǎng)黑客是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營(yíng)銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長(zhǎng)…
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