1998年，比同齡人早上學(xué)兩年的張建耀，帶著一身稚氣就讀熱能動力工程專業(yè)，不過發(fā)動機這顆“人類工業(yè)文明王冠上的明珠”并沒能拴住他的心，在需要買電話卡撥號上網(wǎng)的年代，張建耀對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了濃厚的興趣。有別于沉迷于論壇、聊天室、QQ和文字MUD的同齡人，他獨獨樂于研究層出不窮的新式病毒以及盜號木馬?！叭魏未笮袠I(yè)都始于混沌，但長期發(fā)展下去必然要建立秩序”，意識到這一點，張建耀果斷選擇報考IT專業(yè)研究生，并在畢業(yè)之后成為了深圳黎明網(wǎng)絡(luò)的實習(xí)生，專攻信息安全。
黎明網(wǎng)絡(luò)，堪稱中國互聯(lián)網(wǎng)的“黃埔軍?！?，馬化騰、張志東便曾供職于此。1990年和1992年，黎明網(wǎng)絡(luò)先后設(shè)計和建設(shè)了上海證券交易所、深圳證券交易所電腦自動撮合網(wǎng)絡(luò)交易系統(tǒng)，使中國證券交易在全世界第一個實現(xiàn)無紙化、網(wǎng)絡(luò)化、全自動實時交易。第一次走進(jìn)黎明網(wǎng)絡(luò)的總部大樓，張建耀便被一樓的榮譽展廳狠狠震撼了一下，“全是各種‘中華之最’，能感覺到這個公司做什么都很牛?！?/p>
然而，在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)風(fēng)起之初，“做什么都行”反而成為了黎明網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。若潛心做證券金融系統(tǒng)，也許就不會誕生上市公司金證；若看準(zhǔn)IM即時通訊大力扶持馬化騰張志東，也許騰訊今天叫黎明；若堅持走集成路線，也許能填補粵省至今沒有上市集成商的空白……
太多的“也許”之中，也包括聯(lián)軟團隊的出走。2004年剛剛實習(xí)不久，張建耀便感覺到黎明網(wǎng)絡(luò)的發(fā)力方向太多，“對信息安全不是很上心”，正當(dāng)他糾結(jié)是否要接受華為的offer——糾結(jié)于要穩(wěn)定還是要夢想——聯(lián)軟創(chuàng)始人祝青柳找到他，詢問是否有興趣一起創(chuàng)業(yè)，那顆不安分的心立即被點燃。
“我反復(fù)問自己，要去大廠當(dāng)一顆螺絲釘，還是走進(jìn)未知，嘗試更多的可能性？”
最終，黎明網(wǎng)絡(luò)的銷售總監(jiān)、研發(fā)總監(jiān)和技術(shù)總監(jiān)三位高層集體創(chuàng)立聯(lián)軟，創(chuàng)建初期的六人團隊中便有張建耀的身影——
身份：實習(xí)生；工資：剛夠吃飯睡覺；住址：城中村，優(yōu)點是離公司只隔條馬路，缺點是小偷太多……放棄了大廠3倍的薪水，去一個創(chuàng)業(yè)團隊“007式”加班，名牌大學(xué)研究生拿著微薄的工資玩兒命，“很多同學(xué)都擔(dān)心我是不是被騙了（苦笑）”。
事實證明，精準(zhǔn)的眼光與果決的選擇，能夠讓年輕人在起步階段獲取超速成長。2007年，張建耀受命北上，負(fù)責(zé)籌建北京分公司。
這一年他26歲。
我不是喜歡銷售
我只是要把事做成
3年時間，聯(lián)軟在銷售端逐漸打開局面，團隊也逐漸發(fā)展到小30人的規(guī)模，“基本已經(jīng)活了下來”。為了拓展市場份額，進(jìn)軍北京勢在必行。
3年時間，張建耀已經(jīng)從“只有潛力沒有生產(chǎn)力”的實習(xí)生，成長為團隊的核心技術(shù)骨干，并對公司戰(zhàn)略及業(yè)務(wù)全貌熟稔于心，但是，他并沒有銷售能力，因此北京分公司成立之初，聘請了一位行業(yè)銷售大咖擔(dān)任總經(jīng)理，張建耀則負(fù)責(zé)組建售前、售后團隊，為銷售提供支持。
2010年，銷售大咖為了人生追求掛印而去，張建耀接到委任，正式成為聯(lián)軟北京分公司負(fù)責(zé)人?！疤魬?zhàn)很大，研發(fā)做了三年，配合銷售又做了3年，但沒有真正做過銷售工作，對北方的商務(wù)模式也很陌生——說直白點，無法適應(yīng)技術(shù)到銷售的轉(zhuǎn)變?！?/p>
接下重任之后，張建耀的日常便是奔走于京城街頭巷尾，拜訪客戶、參與競標(biāo)。不懂請客、不善喝酒，導(dǎo)致一些競標(biāo)中表現(xiàn)優(yōu)異的機會遺憾旁落，但也有好處，“所有愿意采購聯(lián)軟產(chǎn)品的，都是專注于業(yè)務(wù)、只關(guān)心產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)質(zhì)客戶”。
問及跨界銷售的心得，張建耀談到了兩點：
第一，To B銷售是要搞定一個鏈條而不是一個人，“技術(shù)人賣技術(shù)產(chǎn)品，你接觸的第一個人大概率是對方技術(shù)團隊的朋友，交流得很舒服，但他往往不是決策者，隨著溝通的深入，你要努力將自己的產(chǎn)品技術(shù)原理翻譯成通俗易懂的解決方案，說服最終決策者”。
第二，To B銷售的過程，并不是完成自己的目標(biāo)，而是幫助對方完成他的目標(biāo)，并且要兼顧決策鏈條上每個人的目標(biāo)。
做著自己不擅長也難言喜愛的事，失落、受挫在所難免，但張建耀抱著“我就是要把事情做成”的決心，將北京分公司打造成人員規(guī)模50+、貢獻(xiàn)銷售額三分之一以上的精英團隊。
2013年，孩子適齡入學(xué)，張建耀逐步將北京團隊的事務(wù)交接出去，回歸深圳本部，先是扛起了全國四個銷售大區(qū)其中之三的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，隨后，又協(xié)助公司跨過了管理升級的鬼門關(guān)。
十年聯(lián)軟遭遇成長瓶頸
管理破局進(jìn)階行業(yè)龍頭
2014年，聯(lián)軟科技成立10周年，公司人員規(guī)模達(dá)到200+人，年銷售額突破3000萬，沒有來自資本市場的壓力，形勢一片大好。
讓聯(lián)軟核心團隊沒有想到的是，接下來的三年時間，聯(lián)軟的發(fā)展近乎停滯，銷售額增長緩慢，團隊士氣不振。團隊集體研討反思后，確定問題在于企業(yè)管理水平不足以支撐高速發(fā)展。“每個人都做過管理工作，包括我也算從無到有搭建了一個分公司，還多年負(fù)責(zé)全國售前團隊的培訓(xùn)搭建，但企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模之后所需要的管理體系，是另一個層次的東西，聯(lián)軟核心團隊全部開始投入到對管理的研究學(xué)習(xí)之中?！?/p>
有人報考EMBA，有人稻盛和夫不離手，團隊開會的話題永遠(yuǎn)是管理、管理、管理……創(chuàng)始人祝青柳曾說“聯(lián)軟至少有5次幾乎死掉”，管理這一關(guān)便是其中之最兇險。僅就確立企業(yè)價值觀一事，聯(lián)軟團隊便不知耗掉了多少腦細(xì)胞，“我們之前有過一個價值觀，可到這時候才知道，原來價值觀是拿來用的，不是說給外人聽的?！?/p>
最終，“敬天愛人，誠實正直，不懈努力”十二字被確立為全體聯(lián)軟人的價值觀。在價值觀推行的過程中，有人離開、有人進(jìn)來，2017年，在全新管理體系淬煉下的聯(lián)軟，銷售額突破億元，并在接下來的幾年時間內(nèi)每年保持著50%以上的增速，企業(yè)規(guī)模也擴張至今700+人。
一個有趣的插曲：隨著“誠實正直”這一價值觀的提出，聯(lián)軟的每一句宣傳口號都要嚴(yán)格符合客觀事實?！爸暗目谔柺恰?1家全國性銀行，聯(lián)軟服務(wù)其中13家’，第二年有一家終止服務(wù)，?？傉f得改成12家。我說服務(wù)過的就算服務(wù)吧？他說不行，咱得誠實，是12就12……”
科創(chuàng)人：銷售增速的明顯改進(jìn)，是否有可能是來自于市場端的優(yōu)化，或者外部形勢的變化？
張建耀：我們認(rèn)真復(fù)盤過，仔細(xì)權(quán)衡了所有變量，結(jié)論是管理水平的提升是最關(guān)鍵的影響因素。上下一心，戰(zhàn)略同頻，每個人都圍繞明確的目標(biāo)做事，做事方法有清晰的標(biāo)準(zhǔn)，大大提升了團隊?wèi)?zhàn)斗力。
融資并非缺錢
作為一家深耕信息安全行業(yè)多年、堅持走標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的企業(yè)，聯(lián)軟毛利率不俗，盈利能力足以支持快速拓展規(guī)模。但在成立了15年之后，2019年、2020年，聯(lián)軟先后進(jìn)行了兩輪融資，值得關(guān)注的是，其B輪投資方為中網(wǎng)投以及深圳高新投——前者為網(wǎng)信辦與財政部共同發(fā)起，后者則以貸款業(yè)務(wù)扶持深圳市中小企業(yè)聞名，鮮有涉及投資業(yè)務(wù)。
張建耀并不諱言融資的戰(zhàn)略目的：“聯(lián)軟一直以來主要拼殺于公開市場，對于體制內(nèi)部的機遇把握能力不足，通過戰(zhàn)略融資，希望聯(lián)軟能夠把握住頂層高度重視信息安全的歷史機遇?！?/p>
除了橫向拓展市場邊界，投身打造安全行業(yè)的健康生態(tài)也是聯(lián)軟未來的重點發(fā)力方向。2020年8月8日，聯(lián)軟科技加入華為安全商業(yè)聯(lián)盟2.0。
聯(lián)軟已經(jīng)服務(wù)于50+世界500強，90+中國500強，中國最頂尖的六大交易所12年以上，安全管控終端數(shù)量超過15,000,000+，值得一提的是，在銀行、證券期貨等金融行業(yè)，聯(lián)軟的市場占有率達(dá)70%以上，一直處于行業(yè)領(lǐng)先的地位?！霸诎踩袠I(yè)摸爬滾打十多年，聯(lián)軟很清楚，安全問題從來不是單獨某一家廠商能解決的問題，行業(yè)頂尖的伙伴們聯(lián)合打造安全生態(tài)，是安全行業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路?！?/p>
重新理解“發(fā)動機”
科創(chuàng)人：我們之前的采訪中，很少碰到一個從畢業(yè)就進(jìn)入創(chuàng)業(yè)公司，最終把公司做大做強的案例，你對想投身創(chuàng)業(yè)的年輕人有一些什么建議？
張建耀：我還是要回到“發(fā)動機”的話題來，第一，一個企業(yè)要想成為一家卓越的公司，就必須要建立一套機制，讓企業(yè)中的每個人能夠成為“發(fā)動機”，提供源源不斷的自驅(qū)力，共同推動公司不斷的排除困難，勇往直前；第二，雖然“發(fā)動機”在人類歷史上推動了整個工業(yè)文明的進(jìn)步，但是也難逃被電氣化時代取代的命運，所以不管多大年紀(jì)，不管什么崗位，不管職位高低，唯一不變的就是不斷的學(xué)習(xí)和進(jìn)步，以適應(yīng)未來的發(fā)展；第三，過去的十幾年，我基本上把公司里的重要崗位都干了一遍，例如研發(fā)、銷售、售前、市場、品牌、戰(zhàn)略、生態(tài)、高管等，特別像一部“發(fā)動機”，集合了熱能、機械、流體力學(xué)、材料、電子等交叉學(xué)科，發(fā)動機比拼的是能量轉(zhuǎn)化率，而企業(yè)最終比拼的是效率，要提高企業(yè)的效率，就需要把各個部門徹底的打通，在每個環(huán)節(jié)都能夠狠下功夫去鉆研，通過制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化來提升，這也是我下一階段希望做好的一件事情。
采訪結(jié)束于晚間9時的京城，之后張建耀仍有客戶要見，他笑稱“我參與過很多銷售工作，從沒有為了成單請客戶吃過飯，反而和很多客戶成了至交好友，生意談完后走來訪去吃了不少?！?/p>
或許，這種專注于事情本身、公事公辦的篤定，才是網(wǎng)絡(luò)與信息安全類企業(yè)應(yīng)有的氣質(zhì)。
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