愚人節(jié)特輯｜你被PUA式營(yíng)銷忽悠過(guò)嗎？

今天是愚人節(jié)，不知為何想到它首先闖入腦海的卻是近段時(shí)間常常在彈幕和評(píng)論里看到的PUA。

什么是PUA呢？百度百科是這樣解釋的：

這讓我忽然意識(shí)到想到最近看過(guò)的一些心理學(xué)書籍里對(duì)廣告的解讀，如果說(shuō)PUA是一種誘騙獲利的系統(tǒng)性手段，那么沒(méi)有什么比消費(fèi)社會(huì)里的某些營(yíng)銷方式更PUA的了。

生活中的玩笑有些無(wú)傷大雅，有些可能就不是那么容易讓我們笑出來(lái)了。比如，你知道并不是所有的買賣都是你情愿的嗎？

一些心理學(xué)家對(duì)此也很感興趣，他們覺(jué)得消費(fèi)社會(huì)對(duì)人的異化——將以人為本的生活，變成以消費(fèi)為本，人成為消費(fèi)的機(jī)器——導(dǎo)致我們?cè)S多不快樂(lè)。

據(jù)說(shuō)很多企業(yè)在廣告上的花銷被他們稱為“無(wú)用但必須的花銷”，這不過(guò)是一種閃爍其詞的辯解，學(xué)者們的研究成果顯示，以廣告為代表的各種營(yíng)銷方式仍然擁有強(qiáng)大魔力，它對(duì)我們的影響深入潛意識(shí)，并改變了我們的生活態(tài)度、行為習(xí)慣，因而令人難以覺(jué)察與拒絕。

01、大腦的兩大陣營(yíng)

要了解營(yíng)銷如何影響我們的決策，首先需要了解一下大腦的兩個(gè)關(guān)鍵結(jié)構(gòu)。

邊緣系統(tǒng)，我們大腦中最先發(fā)育的部分，已經(jīng)是萬(wàn)年高齡。它負(fù)責(zé)控制我們的生存本能，處理大部分情緒。它對(duì)壓力的識(shí)別非常敏銳，并且通過(guò)引發(fā)應(yīng)激反應(yīng)，使我們及時(shí)對(duì)應(yīng)周圍環(huán)境的變化和危機(jī)，保住性命。

但雖然有了幾萬(wàn)年的發(fā)展進(jìn)化，它對(duì)壓力的識(shí)別還是很機(jī)械，它分不清楚現(xiàn)代生活繁復(fù)細(xì)微、種類不同的壓力，分不清別人一個(gè)白眼和掉進(jìn)老虎籠子之間的區(qū)別，它把它們統(tǒng)稱為壓力。

與之相匹配的應(yīng)對(duì)機(jī)制也很僵化古老，因此當(dāng)我們產(chǎn)生壓力的時(shí)候，總是采用之前的生存策略：吃、逃跑、感到焦慮。

另一個(gè)重要的部分——皮質(zhì)，發(fā)育比邊緣系統(tǒng)晚，只有大概幾千歲。它負(fù)責(zé)控制理性思維和邏輯，是人類眾多發(fā)明創(chuàng)造的基石。但它因?yàn)橘Y歷淺，跟大腦其他部分的聯(lián)系并不那么密切，因此它無(wú)法輕易對(duì)邊緣系統(tǒng)施以影響。

而我們大腦日常的活動(dòng)，基本是在這兩者的合作和斗爭(zhēng)中完成的。

邊緣系統(tǒng)可以繞過(guò)大腦皮質(zhì)，直接對(duì)交感神經(jīng)系統(tǒng)下達(dá)指令，這原本是我們賴以生存，應(yīng)對(duì)危險(xiǎn)情況最有利的方式，現(xiàn)在卻成為讓我們?cè)诂F(xiàn)代生活中舉步維艱的障礙。

皮質(zhì)難以對(duì)邊緣系統(tǒng)下達(dá)指令，因?yàn)楹笳咛爬希杂幸惶走\(yùn)行系統(tǒng)，所以我們總是說(shuō)，嘴上說(shuō)不要，但身體很誠(chéng)實(shí)。

乍一看，好像挺讓人絕望的，難道我們就只能任由本能將我們困在一種生存模式里嗎？

沒(méi)這么糟，不過(guò)在研究如何讓兩者良好合作之前，我們需要知道營(yíng)銷方式利用我們大腦的工作模式對(duì)我們都做了些什么。

02、及時(shí)滿足的危害

作為物質(zhì)享受的負(fù)面影響，心理外化現(xiàn)象——我們把自身的需要建立在外在的東西之上——使我們更多依賴了外部因素，而不是內(nèi)驅(qū)力去體驗(yàn)和決策生活。也就是說(shuō)，我們?nèi)绾螞Q定，并不取決于我們?nèi)绾嗡伎甲约海侨Q于別人告訴我們應(yīng)該怎么做。

這就像我們?cè)谡碇?，意識(shí)到自己有些迷失，依賴外在評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，失去了對(duì)自己掌控感的狀態(tài)。

一個(gè)常見(jiàn)的例子就是及時(shí)滿足，顧名思義，從字面上看，及時(shí)滿足就是無(wú)需等待的滿足。它不需要我們付出太多耐心，也不需要忍耐，只要想就可以立刻獲得滿足。比如快餐和手機(jī)里的各種APP。

許多現(xiàn)代生活中為了提高效率，或創(chuàng)造更多趣味而制造的發(fā)明都難以避免，甚至刺激了我們對(duì)及時(shí)滿足的依賴。

過(guò)分依賴及時(shí)滿足，會(huì)降低我們對(duì)不適的忍耐能力，提升焦慮水平，讓我們變得沒(méi)有耐心，更沖動(dòng)，更不理性地決策，并且它還損害了我們感知幸福的能力。

對(duì)及時(shí)滿足的依賴加重就會(huì)形成上癮癥，多巴胺這種神經(jīng)遞質(zhì)的水平?jīng)Q定了我們是否上癮。

當(dāng)多巴胺水平下降時(shí)，我們會(huì)尋求滿足感去提升它，由于及時(shí)滿足方便易得，我們依賴它的高效，導(dǎo)致多巴胺水平不斷波動(dòng)，于是我們差不多總是在手忙腳亂地平衡多巴胺水平，處于應(yīng)激狀態(tài)，沒(méi)有足夠的耐心和理智分析眼前的狀況。這也部分可以解釋，為什么我們買得越多，越覺(jué)得自己缺少足夠的東西。

廣告利用我們對(duì)滿足的渴望，不斷刺激我們想要獲得滿足的心理，當(dāng)日達(dá)物流，掃碼支付都通過(guò)減少我們與滿足之間的步驟和等待時(shí)間而促成了消費(fèi)。

03、條件反射

將能夠引起美好情感的畫面與商品捆綁在一起呈現(xiàn)，刺激我們產(chǎn)生情感共鳴，達(dá)到銷售的目的，就是利用條件反射的原理，達(dá)到刺激購(gòu)買的效果。

這些刺激包括一系列暗示，比如視覺(jué)暗示——美好的生活畫面與商品一同出現(xiàn)，暗示使用了某些產(chǎn)品，就可以過(guò)上廣告里展示的那種生活。我們對(duì)此見(jiàn)怪不怪，以至于對(duì)方便面袋子上的“圖片僅供參考”沒(méi)有半點(diǎn)被欺騙的憤怒。

廣告商正式通過(guò)這種方式，引起我們的情感共鳴，并將他們想要的信息植入我們的大腦。廣告畫面為我們樹(shù)立了新的參考標(biāo)準(zhǔn)，無(wú)意中加強(qiáng)了我們對(duì)外部參考標(biāo)準(zhǔn)的依賴性。

這影響了我們獨(dú)立思考的能力。

04、動(dòng)機(jī)與注意

世界上永遠(yuǎn)最吸引我們注意力的兩個(gè)話題——焦慮和性——也是營(yíng)銷過(guò)程中屢試不爽的兩件利器。

通過(guò)刺激消費(fèi)者產(chǎn)生焦慮，商家讓我們覺(jué)得自己必須擁有某個(gè)商品，不然就會(huì)成為一種損失，這時(shí)生存機(jī)制被激活，損失的效果被邊緣系統(tǒng)放大了，這是我們陷入恐懼。

于是我們不得不買那件東西，因?yàn)槿绻毁I，我們就會(huì)失去人生中最大的幸福，甚至成為一個(gè)不值得被愛(ài)的人——我們渴望愛(ài)的動(dòng)機(jī)被利用，想要滿足生活基本需求的動(dòng)機(jī)被篡改了。

很遺憾，生存本能就是這么工作的，我們對(duì)失去的恐懼永遠(yuǎn)大于得到的欣喜，于是，這給了營(yíng)銷手段操控我們的機(jī)會(huì)。

05、刺激泛化

這是一個(gè)有趣的現(xiàn)象，有時(shí)我們會(huì)愛(ài)屋及烏地買東西，帶貨這個(gè)詞的誕生就能說(shuō)明這一點(diǎn)。

我們通過(guò)使用喜歡的人所使用的東西，在自己與對(duì)方之間建立一種聯(lián)系。在這個(gè)聯(lián)系里，我們獲取認(rèn)同感、安全感和歸屬感。

對(duì)一個(gè)人的喜愛(ài)，泛化到了ta使用的物品上，或者ta支持的東西上面。

很難說(shuō)李佳琪賣的東西，我們?cè)居卸嗝葱枰?，但?dāng)他開(kāi)始賣貨時(shí)，我們卻容易因?yàn)榻邮芰怂?，接受了他表演的方式，從而被激起?gòu)買的欲望。

06、營(yíng)銷黑科技

隨著對(duì)消費(fèi)的科學(xué)研究不斷深入，一門新興學(xué)科也隨之誕生——神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)。

它是一種旨在研究消費(fèi)者對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的刺激因素作出反應(yīng)的過(guò)程的科學(xué)。神經(jīng)營(yíng)銷學(xué)能夠通過(guò)對(duì)人類認(rèn)知方式、大腦結(jié)構(gòu)、思維模式等方面的研究，通過(guò)非常微妙的方式，穩(wěn)準(zhǔn)狠地刺激我們產(chǎn)生消費(fèi)的欲望——妥妥的深度PUA式營(yíng)銷啊

可怕不？剛看到這個(gè)詞的時(shí)候我都快嚇?biāo)懒?。感覺(jué)不知什么地方伸過(guò)來(lái)一些看不見(jiàn)的小爪子，正在我毫不知情的情況下，伸進(jìn)我的腦子，企圖改變和控制我。

但我們必須冷靜下來(lái)，尤其是當(dāng)我們已經(jīng)意識(shí)到自己被人“盯上了”的時(shí)候，找到合適的應(yīng)對(duì)方法，有效地保護(hù)自己就變得很重要。

面對(duì)PUA式營(yíng)銷，如何自助？

當(dāng)我們被這些營(yíng)銷手段利用的時(shí)候，會(huì)不自覺(jué)將目光投向外界，如果我們能對(duì)自己加深了解，并意識(shí)到自己最深切的需求，就可以有效對(duì)抗來(lái)自外界的影響。

幾個(gè)簡(jiǎn)單的策略可以幫助我們擺脫不良的思維習(xí)慣。還記得我們之前分享過(guò)的保持沉著冷靜的15個(gè)簡(jiǎn)單策略嗎？在此追加一些我的新體會(huì)。

1、慢速呼氣

在方面速度放慢，如果想讓自己在買東西之前能順利進(jìn)入冷卻期，仔細(xì)考慮，可以嘗試在呼氣時(shí)放慢速度。因?yàn)楹魵獾乃俣葧?huì)影響我們的副交感神經(jīng)系統(tǒng)，讓我們感到平和、冷靜。在許多次覺(jué)得自己要生氣和激動(dòng)的時(shí)候，我都嘗試了這個(gè)方法，在呼氣的時(shí)候數(shù)到5或者更多，效果立竿見(jiàn)影。

2、伸展軀體

嘗試在適宜的情況下讓身體多占用一些空間，比如做幾個(gè)伸展運(yùn)動(dòng)，這能讓我們更快地找回力量感。力量感是我們將注意力收回到內(nèi)心的重要條件，當(dāng)我們覺(jué)得無(wú)力時(shí)，更容易無(wú)意識(shí)地交出自己的主權(quán)，被PUA，而重獲力量則能讓我們時(shí)刻在當(dāng)下把握住自己。

3、等一下再做決定

你不用一口氣做完所有的事，雖然那可能會(huì)讓你覺(jué)得很爽快，但更可能讓你失去理智的決策能力，不得不第二天回過(guò)頭來(lái)給自己擦屁股——我就擦過(guò)無(wú)數(shù)次這樣的屁股，呃，聽(tīng)起來(lái)好奇怪

其實(shí)慢一點(diǎn)決策沒(méi)什么不好，當(dāng)你感到自己還被某種情緒控制時(shí)，請(qǐng)不要急著做決定，或者展開(kāi)行動(dòng)。直到你內(nèi)心足夠平和，才能考慮得更客觀全面。這就是冷卻期的好處。

養(yǎng)成一個(gè)習(xí)慣也許困難，用相對(duì)簡(jiǎn)單易操作的整理來(lái)開(kāi)始，也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。PUA式行為的本質(zhì)其實(shí)是想通過(guò)奪取控制權(quán)來(lái)獲取利益，而整理則可以快速幫助我們拿回對(duì)自己的掌控。

當(dāng)你不確定自己要不要買某樣?xùn)|西，或者你想買某個(gè)東西，但內(nèi)心深處總有個(gè)力量在拖著你——無(wú)論是覺(jué)得錢不夠，還是浪費(fèi)——你可以嘗試去整理它的相關(guān)物品，當(dāng)物品的狀態(tài)反映出我們內(nèi)心真實(shí)的需求時(shí)，被植入的那個(gè)需求就會(huì)開(kāi)始松動(dòng)。

如果你還是忍不住要買，也沒(méi)有關(guān)系，記得問(wèn)問(wèn)自己是否出自真心，并愿意為之負(fù)責(zé)，因?yàn)榧皶r(shí)滿足的渴望時(shí)常讓我們陷入空虛，而忠于自我的購(gòu)物總是會(huì)帶給你深深的幸福感，不是嗎？

文源：整理術(shù)士（zhenglishushistudio）

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