王強(qiáng)：疫情下，小型醫(yī)療器械企業(yè)績增長的三個(gè)營銷方法

有朋友會(huì)問：小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)績怎樣增長？在醫(yī)療器械行業(yè)有99%的人都認(rèn)為小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)之所以業(yè)績提升乏力，是在于營銷很弱，于是很多企業(yè)加大招聘力度，提高薪資待遇等措施，但收效甚微，企業(yè)業(yè)績依然無法增長。

所以筆者王強(qiáng)認(rèn)為：營銷從來就不是小型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)業(yè)績增長的最關(guān)鍵的因素之一，小型企業(yè)急需解決核心問題應(yīng)是頂層設(shè)計(jì)，只有解決這個(gè)問題才能發(fā)展成為中型企業(yè)，而營銷才是中型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績增長的關(guān)鍵。

▍第一個(gè)招：疫情下，線上渠道推廣會(huì)；疫情后，線上和線下渠道推廣會(huì)

國內(nèi)外知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)如希森美康，波科，深圳邁瑞等，每年的渠道推廣會(huì)在35場左右；

是因?yàn)閮H僅只是依靠銷售人員的市場走訪效率比較低，是因?yàn)槭袌龈采w率在30%左右，還有大片的空白市場，要通過渠道推廣會(huì)加強(qiáng)，豐富完善終端的建設(shè)。

備注：截止到2019年7月全國三級醫(yī)院有2639家/二級醫(yī)院有9280家

知名企業(yè)憑借其強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，營業(yè)收入做到幾十個(gè)億，都要做幾十場渠道推介會(huì)，而國內(nèi)中型醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)都沒做渠道推廣會(huì)，筆者王強(qiáng)建議在疫情下做線上渠道推廣會(huì)，成本不僅低，又能吸引渠道商來參與，現(xiàn)在很多渠道商困在家里，無事可做。

疫情結(jié)束以后，憑借線上積累的資源實(shí)現(xiàn)線下和線上渠道推薦會(huì)互現(xiàn)促進(jìn)，吸納優(yōu)質(zhì)的渠道商加盟，但業(yè)績的提升更來源于：

▍第二個(gè)招：廠商攜手，構(gòu)建線上線下戰(zhàn)略聯(lián)盟體

現(xiàn)在國內(nèi)絕大多數(shù)廠家和代理商只是買賣關(guān)系，沒有給代理商和代理商的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行有效的培訓(xùn)，指導(dǎo)和服務(wù)，好不容易找到一個(gè)代理商卻任其自生自滅，所以代理商的存活率只有20%左右。

所以有些企業(yè)做了十多年還在不停地開發(fā)代理商，因?yàn)闃I(yè)績不佳經(jīng)常更換區(qū)域銷售經(jīng)理，形成惡性循環(huán)。

而某知名醫(yī)療器械生產(chǎn)企業(yè)每季度都給全國代理商的銷售人員提供營銷的進(jìn)階培訓(xùn)，考試并獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀學(xué)員，優(yōu)秀學(xué)員還可參加企業(yè)的年會(huì)，提升代理商團(tuán)隊(duì)的歸屬感和自豪感，企業(yè)把代理商團(tuán)隊(duì)的建設(shè)納入到其管理體系當(dāng)中，真正實(shí)現(xiàn)廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟體。

在疫情下已經(jīng)有不到10%的企業(yè)線上培訓(xùn)銷售人員，筆者王強(qiáng)建議要把線上營銷培訓(xùn)擴(kuò)大到代理商的團(tuán)隊(duì)，單一的開發(fā)線上微課或直播效果很差，是因?yàn)檫@種簡單的聽課方式?jīng)]有答疑，沒有激勵(lì)，沒有互動(dòng)，沒有督促，沒有考試，沒有學(xué)習(xí)氛圍，沒有增值效應(yīng)，很難學(xué)以致用。

正是基于以上問題，線上學(xué)習(xí)已經(jīng)進(jìn)入到訓(xùn)練營模式，疫情以后把線上和線下訓(xùn)練營結(jié)合在一起，才能更高效的發(fā)揮威力。

思考：只有整合資源，才能運(yùn)用好新模式

2017年某知名企業(yè)建設(shè)“遠(yuǎn)程終端走訪新模式”，依托自身資源建立遠(yuǎn)程終端走訪團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營一段時(shí)間以后效果很差，于是開始做調(diào)研，找原因，升級后的”遠(yuǎn)程終端走訪模式“整合中華醫(yī)學(xué)會(huì)，丁香園等第三方平臺，才取得成功。

把線下渠道會(huì)和培訓(xùn)直接搬到線上，肯定是有問題的，因?yàn)閳鼍安灰粯樱攸c(diǎn)不一樣，規(guī)則都不一樣，怎么可能做出效果來？

肯定要交學(xué)費(fèi)，與其花大量時(shí)間花精力去摸索，不如走出去學(xué)習(xí)，不如去請線上的專家，不如整合線上機(jī)構(gòu)的資源。還有更重要的是中型企業(yè)如何成為大型企業(yè)？如何成為知名企業(yè)？

▍第三招：由銷售部驅(qū)動(dòng)升級為市場部驅(qū)動(dòng)業(yè)績的增長

知名企業(yè)共同的特點(diǎn)：都擁有強(qiáng)大的中央市場部，銷售部門只是執(zhí)行。而中型企業(yè)是依靠強(qiáng)大的銷售部門來驅(qū)動(dòng)業(yè)績的增長。

筆者王強(qiáng)認(rèn)為中型企業(yè)面臨的危機(jī)是營銷費(fèi)用高，公司利潤薄，只注重短期利益，90%以上的回款來源于老產(chǎn)品，新產(chǎn)品推進(jìn)難/銷量低/長期打不開局面等問題。

特別是面對技術(shù)的迭代升級，政策性風(fēng)險(xiǎn)，行業(yè)大洗牌的時(shí)候是無法用戰(zhàn)術(shù)的手段去解決，最終會(huì)導(dǎo)致業(yè)績下滑，一蹶不振。

所以中型企業(yè)要想發(fā)展成為大型企業(yè)，成為知名企業(yè)，必須實(shí)現(xiàn)由銷售部驅(qū)動(dòng)升級為市場部驅(qū)動(dòng)業(yè)績的增長。

疫情下企業(yè)的培訓(xùn)和市場推廣只有一個(gè)關(guān)鍵詞，那就是——線上。

文：王強(qiáng)@賽柏藍(lán)器械

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