策劃推廣 | 醫(yī)美APP如何助力醫(yī)美線上獲客

既然是營(yíng)銷(xiāo)體系，我先給大家總體梳理營(yíng)銷(xiāo)中需要做的步驟。

一、整體營(yíng)銷(xiāo)步驟。

如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是0，產(chǎn)品就是1，如果沒(méi)有這個(gè)1，就沒(méi)有0。要做營(yíng)銷(xiāo)，首先你要有品牌以及產(chǎn)品。

產(chǎn)品線梳理：

這是所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中的第一位，甚至比品牌還要早。對(duì)新開(kāi)的醫(yī)美機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，你可能沒(méi)有辦法提煉品牌價(jià)值，但首先要有產(chǎn)品，包括做產(chǎn)品線的包裝、梳理，核心賣(mài)點(diǎn)的打造以及核心話術(shù)的講解。

當(dāng)產(chǎn)品線完善完畢之后，要選擇合適的推廣渠道，用各種各樣的方式去把它推廣出去。

推廣渠道選擇：

直客醫(yī)院可以借助百度平臺(tái)、新媒體平臺(tái)，比如小紅書(shū)、新氧、悅美以及自媒體平臺(tái)，比如微博、微信公眾號(hào)等。對(duì)渠道醫(yī)院來(lái)說(shuō)，有店家的輸出、三方團(tuán)隊(duì)輸出以及異業(yè)聯(lián)盟渠道合作。其中，小紅書(shū)其實(shí)做得很巧妙，避開(kāi)了阿里健康、新氧、更美平臺(tái)的競(jìng)爭(zhēng)，做出錯(cuò)位的競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷(xiāo)。

我們要根據(jù)自己機(jī)構(gòu)的定位選擇合適的推廣渠道，比如做直客，可以用線上廣告、新媒體、自媒體平臺(tái)、戶外廣告。接下來(lái)需要去做將顧客引流到院的活動(dòng)，包括老顧客粘客活動(dòng)，這叫配套活動(dòng)的設(shè)置。

打造案例：

這時(shí)已經(jīng)有一部分人嘗試了產(chǎn)品，可能你會(huì)用一些活動(dòng)，比如征集模特來(lái)打造產(chǎn)品，當(dāng)有了案例之后，你要用案例去做精細(xì)包裝征集，再通過(guò)推廣渠道發(fā)布出去。最后，有些顧客沒(méi)有被“洗”完，我們就通過(guò)沙龍會(huì)的形式，特別是對(duì)直客醫(yī)院來(lái)說(shuō)，針對(duì)沒(méi)有上門(mén)的顧客，你需要集中做會(huì)再“洗”一波顧客。

二、新媒體平臺(tái)運(yùn)營(yíng)要點(diǎn)。

對(duì)很多機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在百度競(jìng)價(jià)的費(fèi)效比確實(shí)很低，并不是所有醫(yī)院都能燒得起錢(qián)，你不妨就考慮新媒體平臺(tái)。

小紅書(shū)：綜合生活類(lèi)app，更多的是分享型內(nèi)容，要跳出產(chǎn)品銷(xiāo)售思維，在一、二線城市做得好，一定能賺錢(qián)。

美團(tuán)：產(chǎn)品屬性決定了這是低價(jià)引流的app，之前互聯(lián)網(wǎng)盛傳“得屌絲者得天下”，就是這個(gè)道理。

新氧：品牌詞就是“專(zhuān)業(yè)的醫(yī)美app”，所以案例板塊和專(zhuān)業(yè)板塊的運(yùn)營(yíng)要出彩。

1、新氧

新氧的第一個(gè)版塊就是產(chǎn)品線，首先要確立整形外科的拓客產(chǎn)品，一般雙眼皮較多?，F(xiàn)在新氧平臺(tái)比較熱門(mén)的詞就有“雙眼皮、隆鼻、脂肪”，特別到了現(xiàn)在的季節(jié)，雙眼皮和脂肪是熱門(mén)中的熱門(mén)。暑期做雙眼皮的顧客特別多，因?yàn)樗呛芏嗄贻p人選擇整形手術(shù)的第一個(gè)術(shù)式。

進(jìn)行產(chǎn)品標(biāo)題和內(nèi)容圖片設(shè)置時(shí)，一定要記得，我們?nèi)プ銎讽?xiàng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，你不是在研究一個(gè)品項(xiàng)的邏輯，而是在研究一個(gè)人的人性。如果你剛上新氧平臺(tái)，我建議在提煉產(chǎn)品線時(shí)盡量避開(kāi)3個(gè)關(guān)鍵詞。

原來(lái)我們都講玻尿酸低價(jià)拓客，可能要收注射費(fèi)，交專(zhuān)家費(fèi)，可能要過(guò)去拔單或不足量加量等。大家可以看BD關(guān)鍵字的搜索排名，就在你的標(biāo)題里面設(shè)置更多相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵字，但競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較大，所以你可能會(huì)上廣告性的板塊，比如安心購(gòu)等。因?yàn)槿诵员容^貪婪，所以我們?cè)O(shè)置“原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少”時(shí)，在初期確實(shí)很有用。其次，人性比較懶惰，我們?cè)诰€上就可以定項(xiàng)目，不做可以退掉。

這套大家玩得比較多了，現(xiàn)在邏輯已經(jīng)有了些許的變化?，F(xiàn)在醫(yī)美機(jī)構(gòu)低價(jià)拓客，顧客去了之后拔單升單，這種方式是對(duì)的，肯定要拔單，但要有些許婉轉(zhuǎn)。

在產(chǎn)品標(biāo)題設(shè)置時(shí)，可以說(shuō)“不收注射費(fèi)、足量注射”。其實(shí)這看似是一個(gè)很小的細(xì)節(jié)，但這就是顧客非常關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。我們一定要足夠了解顧客內(nèi)心真實(shí)的想法，她怕的是什么？她貪的是什么？

上圖就是漏斗模型的設(shè)置：關(guān)注-興趣-渴望-購(gòu)買(mǎi)，漏斗模型運(yùn)用：點(diǎn)擊-私信-購(gòu)買(mǎi)-到院。購(gòu)買(mǎi)了之后沒(méi)有到院，可能是網(wǎng)絡(luò)咨詢的邀約和前期鋪墊出了問(wèn)題，這時(shí)你也要打磨話術(shù)。漏斗模型對(duì)數(shù)據(jù)分析的重要性是無(wú)與倫比的，數(shù)據(jù)模型建立后加以分析，不斷調(diào)整各個(gè)流程。

案例打造：做完產(chǎn)品，你就要開(kāi)始去做案例打造。新氧平臺(tái)其實(shí)沒(méi)有什么特殊的東西，你內(nèi)容做得足夠好，足夠?qū)I(yè)，顧客就自然的多。案例越多越好，越真實(shí)越好，越持久越好。

首先不要去買(mǎi)案例，因?yàn)橘I(mǎi)的案例很可能跟其他機(jī)構(gòu)重復(fù)。我在新氧上看到了很多案例都是重復(fù)的，這樣不但起不到引流拓客的作用，而且會(huì)降低醫(yī)院的品牌美譽(yù)度。

首先從醫(yī)院的員工開(kāi)始做起，你可以去設(shè)置很便宜的套餐。我們醫(yī)院做雙眼皮和隆鼻只收成本價(jià)，這樣員工就會(huì)去嘗試做外科術(shù)式，你也會(huì)有比較精美的案例。

另外，可以征集模特返現(xiàn)。企劃部門(mén)一定要把案例打造作為重中之重，不僅僅是電商平臺(tái)，就是其他的推廣渠道的案例庫(kù)也少不了。案例庫(kù)不要做得特別淺顯，要做精細(xì)化的區(qū)分。比如眼部手術(shù)，腫眼泡有一部分案例，上瞼下垂矯正有一部分案例，不做上瞼下垂矯正是另一部分案例，可以拿給顧客對(duì)比。

文：柴毅@聚思醫(yī)美教育

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