隨著涌入市場的教育品牌不斷增加,信息更替速度越來越快,消費(fèi)者刺激閥值變得越來越高,市場上的各大教育品牌之間的流量爭奪大戰(zhàn)也呈現(xiàn)出愈演愈烈的趨勢。
尤其是在互聯(lián)網(wǎng)人口紅利逐漸消退的背景下,獲客難、獲客貴已經(jīng)成為各行業(yè)發(fā)展的頑疾。如何吸引更多新用戶關(guān)注,如何更快獲取用戶信任,如何提升用戶的轉(zhuǎn)化率和留存率,這些問題成為了教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展過程中的必修課。
今天,我們從社群運(yùn)營角度,來說說機(jī)構(gòu)要如何提升社群轉(zhuǎn)化率。
1. 用戶下單的關(guān)鍵點(diǎn)
當(dāng)用戶看到課程產(chǎn)品后,怎么樣才能讓他快速下單?
我們通過觀察和收集用戶購買東西的理由時發(fā)現(xiàn),一般可以總結(jié)為以下幾種:口碑不錯、銷量高、優(yōu)惠活動、信任品牌、朋友推薦、媒體宣傳、明星代言、KOL推薦、忠實(shí)用戶等。
從客戶看到商品到最后決定購買這個過程進(jìn)行拆分,可以分為三個步驟:激發(fā)興趣——建立信任——轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。因此,從社群角度來說,我們可以將用戶轉(zhuǎn)化的動力因素概括為5個:痛點(diǎn)、附屬價值、精準(zhǔn)營銷、沖動、信任感。
1.痛點(diǎn)
從社群角度來說,成功轉(zhuǎn)化的最重要一個因素就是要擊中用戶痛點(diǎn),了解目標(biāo)群體的需求是什么,只有基于用戶痛點(diǎn)去策劃社群營銷活動,才能夠激起用戶的興趣,從而去了解品牌,并做下購買決策。
2.附屬價值
產(chǎn)品的附屬價值可以讓用戶更快地做好用戶決策,比如,一款“21天小白理財訓(xùn)練營”產(chǎn)品,針對社群用戶,群管理人員可以提供理財干貨資料包,免費(fèi)贈送平臺VIP會員體驗(yàn)卡等,這些附屬價值可以讓社群用戶快速決定購買。
3.精準(zhǔn)營銷
不論是媒體宣傳、明星代言還是KOL推薦,產(chǎn)品營銷推廣最重要的一點(diǎn)就是要明晰定位,精準(zhǔn)營銷,了解用戶的核心需求是什么,實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的營銷服務(wù),這樣才更能吸引社群內(nèi)的潛在用戶購買。
4.沖動消費(fèi)
給用戶一個馬上行動的理由,策劃一些專屬的優(yōu)惠活動,這樣能夠營造緊張、刺激的購物場景,通過社群來開展?fàn)I銷活動,刺激用戶縮短購買決策路徑。
5.信任感
增強(qiáng)用戶粘性,建立用戶信任,需要教培機(jī)構(gòu)花費(fèi)比較長的時間來進(jìn)行用戶的私域運(yùn)營,通過留存運(yùn)營來將其培養(yǎng)成為優(yōu)質(zhì)私域用戶。當(dāng)社群運(yùn)營人員以一種長期穩(wěn)定積極靠譜的形象出現(xiàn)時,社群成員比較容易對品牌產(chǎn)生信任感,加快轉(zhuǎn)化,同時也容易形成口碑營銷。
2. 高轉(zhuǎn)化社群的運(yùn)營技巧
那么,教培機(jī)構(gòu)要如何運(yùn)營社群,才能提高轉(zhuǎn)化率?下面我們來總結(jié)幾種社群轉(zhuǎn)化的常見套路,有效提高機(jī)構(gòu)私域社群轉(zhuǎn)化率。
社群轉(zhuǎn)化技巧一:互惠原則
“互惠原則”是社群轉(zhuǎn)化的一種運(yùn)營技巧,能夠讓用戶快速對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。機(jī)構(gòu)可以通過展開活動、提供贈品和超值服務(wù)等方式來刺激用戶轉(zhuǎn)化。用戶轉(zhuǎn)化的同時提升了產(chǎn)品銷量,也讓品牌得到了進(jìn)一步推廣,創(chuàng)造雙贏的局面。
機(jī)構(gòu)可以借助創(chuàng)客匠人的拼團(tuán)工具,從價值點(diǎn)設(shè)計、拼團(tuán)人數(shù)設(shè)計、操作流程設(shè)計三個方面來打造一個高轉(zhuǎn)化的拼團(tuán)活動。在設(shè)計拼團(tuán)活動時,要做好產(chǎn)品的選擇,機(jī)構(gòu)選擇爆款課程、高價值課程等作為拼團(tuán)產(chǎn)品,明確產(chǎn)品價值,給出一個相對優(yōu)惠的拼團(tuán)價格。
在設(shè)計拼團(tuán)活動時,拼團(tuán)人數(shù)也是很關(guān)鍵的一點(diǎn),最好人數(shù)相對比較少一些,這樣可以降低用戶的參與門檻,比如3-5人是比較容易讓用戶接受的。
同時,在流程設(shè)計上也要秉承簡單易操作的原則,運(yùn)營人員將拼團(tuán)活動發(fā)到社群內(nèi),社群用戶可以在兩三步之內(nèi)完成拼團(tuán)轉(zhuǎn)化,這樣更容易吸引用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。
社群轉(zhuǎn)化技巧二:老帶新轉(zhuǎn)化
基于社群強(qiáng)大的社交屬性,老帶新的轉(zhuǎn)化方式是用戶較為常用的方式之一。
教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以策劃漲粉活動,老師可以將活動設(shè)置為:邀請三人關(guān)注公眾號,并加入社群,可以免費(fèi)解鎖直播課程。通過老帶新的方式,快速實(shí)現(xiàn)粉絲從0到N的積累。
社群轉(zhuǎn)化方式三:直播引流轉(zhuǎn)化
通過社群來進(jìn)行直播預(yù)告是一種非常常見的方式,教培機(jī)構(gòu)也可以通過創(chuàng)客匠人的直播功能來策劃直播公開課,在社群內(nèi)進(jìn)行預(yù)告引流,吸引用戶注意。并且,老師在進(jìn)行直播時可以搭配活躍直播間的各項(xiàng)互動功能,來刺激用戶對直播進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā),吸引更多精準(zhǔn)用戶前來觀看直播,實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量變現(xiàn)。
除了以上提到的幾種方式以外,社群營銷還要注意把握互惠原則、稀缺原理、誘餌效應(yīng)、羊群效應(yīng)等營銷心理,誠信對待用戶,精細(xì)化運(yùn)營好社群用戶,才能有效提高社群轉(zhuǎn)化率。
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