Lexie：首席社群官如何干掉CMO，成為最新財富密碼｜硅兔賽跑

科技創(chuàng)投圈最新的風(fēng)口往往可以從各個公司的雇傭職位中可見一斑，這兩年不少公司開始增加了首席社群官（Chief Community Officer）這一職位，在領(lǐng)英上進(jìn)行搜索就會發(fā)現(xiàn)擁有這一職位的用戶超過了17萬，各大求職網(wǎng)站上也有越來越多關(guān)于這一職位的招聘廣告，甚至許多公司表示已經(jīng)不再設(shè)立首席營銷官（Chief Marketing Officer）了，首席社群官將取而代之，Twitter、Twitch、Amazon和Microsoft等公司也都在紛紛招社群方面的人才。

圖源：Chief Community Officer on LinkedIn

社群對獲客和用戶留存的意義重大不是新鮮事了，但疫情將社群重新推上神壇，人們?yōu)榱司徑夤聠慰鄲灱尤肷缛旱呐e動也成就了許多爆款公司，Clubhouse推出幾個月后就在2021年初實(shí)現(xiàn)了接近每個月100萬的app下載量，Discord在2020年末的月活用戶數(shù)達(dá)到了1.5億，在半年內(nèi)實(shí)現(xiàn)了200%的增長。

在數(shù)字廣告剛出現(xiàn)的時候，多個渠道是僧少肉多的情況，一個品牌能夠很快占領(lǐng)市場份額和用戶認(rèn)知，如今付費(fèi)廣告水漲船高，越來越多的公司更加依賴有機(jī)增長，更希望通過病毒式營銷一炮走紅，病毒式營銷的重要指標(biāo)就是K因子（K Factor）:

K因子=感染率（每個用戶邀請朋友的次數(shù)）*轉(zhuǎn)化率（每個邀請成功轉(zhuǎn)化成用戶的比例）

K Factor再次強(qiáng)調(diào)了想要真的實(shí)現(xiàn)這個像大腳野人一樣難遇到的病毒傳播奇跡，一要擁有強(qiáng)大的用戶基群，二要擁有讓這一群體足夠熱愛的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)滾雪球式積累，社群這一將用戶以共同信念相聯(lián)結(jié)的渠道便成為了新的增長信仰。

01、社群之星火燎原

社群的價值毋庸置疑，但就像任何風(fēng)口會面臨的處境一樣，許多公司還是在“有一學(xué)一”，并不知道如何挖掘出社群的真正價值，在社群建設(shè)、管理和分析方面還需要許多幫助，Commsor就是這樣一家提供社群管理和分析服務(wù)的公司。

成立于2019年，Commsor能夠幫助公司建立及管理社群，并進(jìn)行分析、用戶互動和擴(kuò)展，從而對增長產(chǎn)生實(shí)際的影響，它咨詢加軟件服務(wù)的核心業(yè)務(wù)能夠分析用于社群的投資對于銷售、支持成本的降低或是公司品牌認(rèn)知度到底能帶來什么樣的回報，見解精準(zhǔn)到可以直接用于公司的策略發(fā)展，比如Commsor可以給出“許多來自Google的工程師都在用你們公司的服務(wù)，不如向Google發(fā)出邀請建議他們開啟一個企業(yè)方案”這樣的建議，既幫助了公司收入的增長又能夠自下而上的建起社群。

圖源：Commsor dashboard

Commsor的理念是社群并不是一定會迅速服務(wù)于資本效益，但長期以來一定會帶來收益，調(diào)查顯示使用了Commsor的用戶開啟銷售對話的可能性高了2.5倍，平均下來簽訂合約的價值高了38%，Commsor還推出了C School和Community Club等學(xué)習(xí)和社群資源幫助新手掌握社群的運(yùn)營密碼。

Commsor已經(jīng)收購了兩家初創(chuàng)公司：專注于社區(qū)內(nèi)私人網(wǎng)絡(luò)的Meetsy和為開發(fā)者和開源社區(qū)提供工具的Port.dev。Meetsy的匹配系統(tǒng)讓用戶可以對行業(yè)和范圍進(jìn)行精準(zhǔn)過濾，幫助公司內(nèi)部的員工、校友、還有風(fēng)投旗下的公司之間進(jìn)行匹配并形成強(qiáng)大的社群，以此幫助Commsor實(shí)現(xiàn)發(fā)展并衡量社群效益的最終目標(biāo)。

圖源：Meetsy

Commsor目前客戶包括Notion、Invision、Spendesk、Gong、Teal等熱門公司，它在去年2月以4.5億美元的估值完成了由Felicis Ventures和Seven Seven Six領(lǐng)投的1600萬美元A輪融資，緊接著又在今年3月完成了由Atomico領(lǐng)投的5000萬美元B輪融資，F(xiàn)elicis、Slack Fund、776和包括Codecademy的Zach Sims、MURAL的Mariano Suarez-Battan和Webflow的Vlad Magdalin等150位天使投資人進(jìn)行參投。

Commsor只是社群服務(wù)公司中的一個案例，細(xì)數(shù)起來為社群服務(wù)的公司花樣并不少

圖源：Market map of community tools-Commsor

在分析社群數(shù)據(jù)上，有像是Chainfuel這樣提供對Telegram群組和用戶互動數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的軟件

圖源：Chainfuel telegram group analytics

在視頻會議和活動方面不僅有Zoom，還有像是已經(jīng)完成了10億美元融資的Hopin提供更加深度的交互式體驗(yàn)平臺，讓來自世界各地的用戶可以靠著視頻、活動、游戲、配對等功能快速形成以共同興趣聯(lián)結(jié)的社群

圖源：Hopin user engagement

• 在社群盈利上，有知名的Patreon和新興的MemberSpace和Memberful等軟件將用戶的視頻、播客和課程等多種內(nèi)容設(shè)置成會員制付費(fèi)內(nèi)容，讓內(nèi)容創(chuàng)作者盈利的同時建立起強(qiáng)大受眾社群

圖源：Patreon sample pages

• 在將職場精英與彼此相聯(lián)結(jié)方面有Coatue和Lightspeed Venture Partners都有投資的Lunchclub，至今已經(jīng)完成了2880萬美元融資，不管是想和同行social、找到共同創(chuàng)始人未來一起創(chuàng)業(yè)、還是為自己的生意找投資人，Lunchclub都想成為之中的橋梁。

圖源：Lunchclub

現(xiàn)有專注社群的社交類公司也在繼續(xù)將社群打上公屏，比如估值超40億美元的鄰里私密社交應(yīng)用Nextdoor今年增加了許多新功能，比如新用戶加入會向其他用戶宣布，用戶可以在各種帖子下面圈別的用戶并看到對方所關(guān)注的內(nèi)容，系統(tǒng)還會建議“你可能認(rèn)識的鄰居”等等，Nextdoor目前已經(jīng)覆蓋全美4萬個社區(qū)，每個社區(qū)擁有至少10個活躍用戶，這一舉動向打造一個線上線下聯(lián)通友好且充滿活力的鄰里社群目標(biāo)更進(jìn)一步。

圖源：Nextdoor new feature

Reddit也在今年推出了兩年以來第一次的功能更新 – “發(fā)現(xiàn)”功能，為用戶提供根據(jù)興趣定制的推薦內(nèi)容，這一舉動也是吸收了用戶希望擁有更好探索個人興趣方式的反饋，新功能讓用戶能夠更快加入自己喜歡的社區(qū)，并且更容易整理所關(guān)注的社群名單。

圖源：Reddit

社群不僅是企業(yè)與用戶之間的熱門詞匯，在投資上社群也是重要策略，Contrary Capital的2000萬美元和7500萬美元基金專門用于社群方向的投資，比如極具潛力的學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，Contrary擁有來自全美高校的350名學(xué)生，其中45%是女性，65%是非白人群體。

去年Contrary推出了Contrary Talent，目前擁有上百個科技公司的頂尖工程師和設(shè)計師等人才，為未來想要自己成立公司的科技人才提供輔導(dǎo)與支持，這樣的社群關(guān)系給了它在與其他投資者的較量中相當(dāng)大的優(yōu)勢，能夠通過社群聯(lián)系更早發(fā)現(xiàn)和與想要投資的初創(chuàng)公司開啟對話。

多年深耕于社群的Lolita Taub在今年推出了自己的風(fēng)投機(jī)構(gòu)Ganas Ventures，致力于通過風(fēng)投群體的力量對北美和拉美以社群為重心的公司進(jìn)行投資，計劃為75家pre-seed和seed階段的初創(chuàng)公司進(jìn)行約10萬美元的投資。

她認(rèn)為，未來進(jìn)入社群（go-to community)策略將取代進(jìn)入市場（go-to market）策略，專注于社群的公司會利用這一滾雪球式成長實(shí)現(xiàn)快速增長，這些公司的共同點(diǎn)是：

1. 用戶自我認(rèn)知為社群成員；

2.成員們擁有共享空間來交流并為彼此創(chuàng)造價值；

3. 在營銷上社群力量可以實(shí)現(xiàn)飛輪效應(yīng)，Airbnb、Reddit、MongoDB、Atlassian、Quora、Glossier, 和Patreon等公司都已經(jīng)展示出了這樣的效益。

圖源：Airbnb community driven approach

02、社群的存在只是為了薅羊毛？

社群的力量如星火燎原，但讓人不得不質(zhì)疑它的最終目的是否只是為了從用戶身上“薅羊毛”，這樣的態(tài)度又十分過于功利呢？

建立社群就像搭積木一樣需要投入時間和精力并小心翼翼的決定每一步怎么繼續(xù)，許多公司為了獲得社群的終端效益也是選擇了走捷徑的方式，比如Google在2006年收購了YouTube，不但進(jìn)軍了視頻流媒體領(lǐng)域，同時還收獲了YouTube上積極用這一平臺進(jìn)行分享、上傳和評論互動的社群；Spotify在2019年收購了Anchor，將忠實(shí)的播客聽眾社群收入囊中；還有今年3月Epic Games對為獨(dú)立音樂藝術(shù)家提供市場與觀眾的音樂平臺Bandcamp進(jìn)行收購，這一舉動雖然讓許多人并摸不著頭腦，但可以肯定的一個思路是Epic Games想為創(chuàng)造者提供更加開放和公平的收入渠道，這正是做獨(dú)立音樂的Bandcamp這一對音樂人盈利十分友好的平臺的拿手好戲，也代表著Epic Games想借由Bandcamp向這一創(chuàng)造者社群的氛圍靠攏。

圖源：Bandcamp for artists

但是往往，不是靠自己辛苦打下來的社群“江山”往往會出現(xiàn)問題，比如被收購公司的社群無法體會到母公司產(chǎn)品的價值因此無法成為它所期待的社群的主要受眾，或是社群用戶發(fā)現(xiàn)自己對產(chǎn)品的反饋和建議就像石頭扔進(jìn)大海，自己只不過是一個普通用戶失去了社群的參與感因而失去忠誠度，那么公司們應(yīng)怎樣利用和發(fā)展壯大自己的社群呢？TechCrunch的Natasha Mascarenhas和Alex Wilhelm在播客中給出了兩個很有趣的案例。

一是電競平臺Juked.gg，它在2020年以電競新聞集中地的定位正式推出，并在2020年獲得了500 Startups的80萬美元融資和2021年Republic領(lǐng)投的150萬美元，Twitch的COO Kevin Lin和前Discord的CMO Eros Resmini等都有投資。

雖然前期增速非?？斓芸煊龅搅似款i，有著多年電競?cè)?jīng)驗(yàn)的CEO兼創(chuàng)始人Ben Goldhaber選擇直接向用戶發(fā)問，“你們想要什么樣的服務(wù)？” 眾多回答表示雖然Twitter和Reddit等平臺能夠進(jìn)行關(guān)于電競的聊天但卻無法進(jìn)行深度對話，想要對一個熱門話題進(jìn)行關(guān)注也非常難，同時這些平臺往往很難創(chuàng)造出和諧的社群環(huán)境，用戶容易被騷擾和網(wǎng)暴。

圖源：Juked on Reddit

結(jié)合這些反饋，Juked今年推出了再版app更加專注于打造和諧的電競社交環(huán)境，保留了聚合新聞功能，更讓用戶可以建立自己的檔案和使用投票等功能來深度的參與電競話題討論，還與多個非盈利組織合作培養(yǎng)平等公開的社群氛圍，并在前期招募了許多資深電競迷進(jìn)行內(nèi)測，這一“來自用戶和為用戶（from the people, for the people）”打造的平臺剛推出很快就擠進(jìn)了社交類app下載的排行榜前幾名。

圖源：Juked.gg

另一個是Robinhood的競爭者，定位是“社交投資”軟件的Public，與Robinhood游戲化和上癮性的打法不同，Public更強(qiáng)調(diào)自己的社交屬性，對投資小白也更友好，在app中用戶可以關(guān)注朋友或投資專家或明星紅人去查看他們的投資選擇和策略，也可以公開自己的投資決定，app在賬戶管理之外還擁有一個更像是社交媒體的界面

圖源：Public.com Community

Public目前已經(jīng)擁有百萬用戶，此前完成了由Accel和Greycroft領(lǐng)投的多輪融資，目前融資總額超3億美元，職業(yè)滑板選手Tony Hawk和Chainsmokers樂隊(duì)的Alex Pall等明星也進(jìn)行了投資。它的最終目標(biāo)是打造一個帶有教育性質(zhì)的投資社群，每周會舉行直播討論股市和投資決定，畢竟對于投資小白來說，社群所提供的教育和建議能更好展示出產(chǎn)品的價值，讓用戶可以跟他人一起進(jìn)步，用戶也十分欣賞這一民主化帶有眾籌意見性質(zhì)的投資社群，無需付費(fèi)用戶也會自愿加入并持續(xù)互動，它所帶有的社群屬性既幫助用戶自身實(shí)現(xiàn)成長又能完美完成滾雪球式增長。

圖源：Public Live

03、誰該擁有社群？

社群的財富密碼難解，但畢竟風(fēng)口都會讓人產(chǎn)生FOMO，大大小小的公司都開始風(fēng)風(fēng)火火的搞社群，其實(shí)這并不是理想的狀態(tài)，Commsor的創(chuàng)始人和CEO Mac Reddin說，“就像社交媒體和領(lǐng)英一樣，不是每個公司都需要它，如果你想不出來為什么你需要一個社群，為什么用戶會想要加入，那要它有何用？” Commsor也用這樣的理念拒絕了不少潛在客戶，包括那些他們的產(chǎn)品和服務(wù)還沒準(zhǔn)備好或擁有社群在長期也不會有意義的公司。

上面提到的Lolita Taub也為想要在社群方向努力的公司提供了清單式建議，在大動干輒搞社群之前，每個公司都要先弄清楚自己對這些問題有所回答：

• 為什么？

你為什么需要社群？社群本身會成為你的產(chǎn)品還是會在產(chǎn)品發(fā)展和公司增長的過程中起到重要作用？

• 什么？

你所成立的社群是以什么信條或價值凝聚在一起的？

• 誰？

誰是你社群的主要受眾？他們會從社群中獲得什么樣的共同收益，又有著什么樣的共同痛點(diǎn)？

• 在哪？

你的社群交流主陣地會在哪里？會是Slack？Facebook群組？還是WhatsApp？

圖源：Lolita Taub on community

Taub也建議在布局社群的早期就了解社群收益，判斷社群活動是否為營銷漏斗加速進(jìn)行、產(chǎn)品接受度、產(chǎn)品表現(xiàn)提升、獲客成本降低、打造產(chǎn)品差異度護(hù)城河等方面帶來了積極的影響，像計算其他商業(yè)指標(biāo)一樣來計算CROI （Community return on investment），這也是上述Commsor軟件的核心技術(shù)。

不過當(dāng)我們將視線從收益上移開的話，社群最后還是落到了本心上，用戶永遠(yuǎn)都可以知道一個公司的信條和舉動是否真誠，許多用戶其實(shí)也并不在意被“薅羊毛”，前提是你足夠真誠，相信你的產(chǎn)品足夠凝聚起一群人，而這一群人也真的能夠推動產(chǎn)品永遠(yuǎn)向前進(jìn)。