酒水作為興趣消費的一種，在市場中一直頗有熱度。

傳統(tǒng)酒類零售主要以線下經(jīng)銷商為主，但近兩年，隨著數(shù)字化營銷手段不斷變革，消費人群結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，酒企們也緊跟消費形勢，加大線上渠道的投入如抖音、1919、京東等。

然而，如何將線上渠道獲取的客戶，轉(zhuǎn)化成酒企自身的私域客戶，增強“粉絲效應(yīng)”，利用好白酒興趣圈層的特點，提升銷售額，早已成為白酒行業(yè)的重點。

今天來看看貴州中盛酒業(yè)，這家主打醬香酒的企業(yè)，如何通過10多萬私域忠誠客戶，每年創(chuàng)造近千萬營收增長的。

一、白酒行業(yè)為什么適合做私域

私域是什么？

經(jīng)過幾年的發(fā)展，私域概念已由最初簡單的“1.0加粉-轉(zhuǎn)化”階段進化到“3.0策略運營”階段。但私域的本質(zhì)其實并沒有變化，指品牌可隨時反復(fù)觸達用戶的一種方式或手段。

新的私域運營階段“新”在精細化和系統(tǒng)化，和私域1.0時代粗獷的運營模式不同的是，私域3.0更注重用戶全生命周期的管理，即用戶進入到品牌私域池后，能夠滿足用戶的需求，比如：

• 購買需求（如何買）
• 咨詢需求（如何品）
• 社交需求（好酒分享）
• 身份認同（會員專屬福利）
• 創(chuàng)造價值（大C轉(zhuǎn)小B，做小型經(jīng)銷代理）

酒企如果能夠通過私域，滿足用戶的以上需求，那么就能夠打通用戶的全生命周期，也就是說，品牌可以將用戶的產(chǎn)出價值最大化。

為什么白酒行業(yè)適合做私域？

私域本質(zhì)是多次觸達，這就意味著高復(fù)購、高客單的產(chǎn)品天然適合做私域。白酒作為興趣消費類產(chǎn)品，恰好滿足這兩點需求。

對于大多數(shù)白酒產(chǎn)品來說，消費者在選擇時，多由興趣和裂變種草驅(qū)動購買，并且購買決策周期短。這就意味著一旦客戶進入了酒企私域池，那么企業(yè)就可以通過建立品牌勢能，向客戶傳遞品牌的價值概念，比如品牌文化、釀造工藝等等。

所以，白酒行業(yè)有天然的私域基因。

二、4大步驟，助力中盛酒業(yè)獲取千萬私域營收

貴州中盛酒業(yè)在2016年正式成立中盛品牌，目前旗下的“中盛”系列酒在國內(nèi)有廣泛的知名度。

在當(dāng)前激烈的酒業(yè)市場中，中盛酒業(yè)在塵鋒的幫助下，憑借其優(yōu)秀的私域運營管理能力，創(chuàng)造每年千萬的私域營收增長。

那么，中盛酒業(yè)是如何做的呢？

01 私域加粉

中盛酒業(yè)經(jīng)過多年的私域沉淀，目前已經(jīng)有10多萬的私域忠實客戶。在目前的銷售渠道中，私域要占據(jù)中盛酒業(yè)60%的渠道，公域平臺和實體店各占20%，由此可見，私域給中盛酒業(yè)帶來的整體營收十分可觀。

加到如此量級的鐵桿粉絲用戶群體，也花費了中盛酒業(yè)不少心思。

在用戶群體上，中盛自2012年從事醬酒行業(yè)布局開始，就不斷通過內(nèi)容和產(chǎn)品吸引粉絲。其主要群體是熱愛醬酒的客戶，中盛通過對客戶口感的培養(yǎng)，極大地增加了接受和喜愛醬酒的人群基數(shù)，從而將其轉(zhuǎn)化為私域粉絲。

加粉渠道上，在公域平臺，中盛通過線上公域電商平臺進行品牌露出，包括京東、拼多多、視頻直播帶貨等渠道。通過獲取客戶的手機號，引導(dǎo)添加銷售人員的企業(yè)微信。

（中盛酒業(yè)通過公域電商平臺加粉）

在這一步重要的就是加粉話術(shù)和鉤子，比如可以加粉領(lǐng)取優(yōu)惠券，或者方便處理售后等。

在私域渠道上，中盛酒業(yè)通過社群、公眾號、視頻號等渠道的持續(xù)運營，擴大加粉范圍。

比如中盛通過視頻號優(yōu)質(zhì)內(nèi)容吸引客戶觀看，在視頻號上方鏈接“微信客服”，客戶感興趣可一鍵咨詢，極大地縮短了私域加粉鏈路。

（視頻號添加“微信客服”縮短加粉鏈路）

02 鏈接粉絲，私域營銷

加粉之后的第一次觸達十分重要。在這個階段可以先用話術(shù)吸引客戶注意，比如優(yōu)惠福利等。這一步的目的是和客戶之間建立親切感與信任感。

同客戶初步建聯(lián)后，可以根據(jù)客戶需求，向其發(fā)送產(chǎn)品手冊、品牌故事、公司介紹等內(nèi)容。在這個環(huán)節(jié)，中盛酒業(yè)通過塵鋒SCRM的營銷素材功能，可以直觀地了解到每個客戶對內(nèi)容的感興趣程度。

比如客戶對有關(guān)醬酒的知識科普內(nèi)容很感興趣，銷售人員就可以趁機向其介紹產(chǎn)品和售后服務(wù)等內(nèi)容，進一步吸引客戶注意力。

隨著對客戶了解不斷深入，中盛的銷售人員可以初步描繪用戶畫像。一方面通過智能標(biāo)簽，可以自動將客戶的基礎(chǔ)信息、來源渠道等進行打標(biāo)；另一方面銷售人員要注意客戶細節(jié)，備注關(guān)鍵信息。

中盛通過用戶分組分層，方便后期進行精細化運營。

在內(nèi)容營銷上，中盛酒業(yè)采用“場景營銷”的模式，以酒文化為核心，進行不同場景的分類，設(shè)置不同欄目，增強內(nèi)容體驗感：

• “酒言”——主要以酒桌文化、飲酒常識等知識性科普為主。
• “工藝探秘”——以釀酒技術(shù)，釀酒環(huán)境，包括產(chǎn)地貴州的自然風(fēng)景，給客戶營造出安全、舒適的購買體驗。
• “1935-年代記憶”——講述主打產(chǎn)品“中盛1935”的品牌故事，提升品牌影響力。

中盛酒業(yè)通過不同的內(nèi)容營銷場景，用內(nèi)容營銷吸引用戶注意，完成私域轉(zhuǎn)化。

03 復(fù)購裂變

白酒消費中，最重要的就是口碑。選擇喝哪款酒，基本上都是店老板和顧客口碑推薦出來的。

因此白酒行業(yè)的私域體系中，粉絲復(fù)購裂變是很重要的一環(huán)。無論是B端的企業(yè)接待、婚慶等場景，還是C端的個人消費，白酒行業(yè)天然的“圈子”基因，十分適合用私域做復(fù)購核裂變。

復(fù)購：精細運營+價值體現(xiàn)

首先，做好復(fù)購的重點就在于通過貼心、專業(yè)的精細化運營，提升已購客戶的粘性。

在這里要運用好私域“多次觸達”的優(yōu)勢，找準(zhǔn)關(guān)鍵節(jié)點和時機，和用戶互動，做到讓客戶滿意、讓客戶驚喜、讓客戶感動。

比如銷售人員在和客戶聊天中得知，客戶當(dāng)天買酒是因為其父親快要過生日了。此時銷售人員就可以將客戶父親的生日日期記錄下來，打上標(biāo)簽，在生日當(dāng)天為客戶發(fā)送祝福語，客戶收到后會表示感謝，從而與該銷售（以及背后品牌）關(guān)系更進一步，復(fù)購率自然會提高。

其次，要能給客戶實際的價值，促進復(fù)購。中盛酒業(yè)通過定期策劃優(yōu)惠活動，比如套餐優(yōu)惠、老客戶福利、紅包抽獎等活動，針對價格敏感的消費者制定專屬活動，通過用戶分層，可以將活動1v1觸達給客戶。

裂變：粉絲自然裂變+分銷

裂變和復(fù)購本質(zhì)上是一樣的，一方面依賴粉絲自然裂變，另一方面通過利益驅(qū)動。

自然裂變，要做好客戶的精細化運營。最好是能夠?qū)⒖蛻羯墳闀T，進行會員化管理。通過設(shè)計會員分層、積分等指標(biāo)，引導(dǎo)會員自發(fā)進行推薦和分享。比如在朋友圈、社群、媒體矩陣等渠道，以及電商平臺好評等。

利益驅(qū)動，在白酒行業(yè)做的比較好的就是分銷。酒企可以結(jié)合分銷工具，設(shè)置分銷激勵，促使客戶自發(fā)分銷。這時，部分大C客戶就會轉(zhuǎn)變?yōu)樾客戶。

白酒行業(yè)的大C客戶在私域中很容易培養(yǎng)，酒企在引導(dǎo)大C過程中，一般會“自用加分享”的方式，讓大C客戶成為酒企的小B客戶，提供系列分銷優(yōu)惠、無限存酒等福利。

而行業(yè)內(nèi)部做得好的白酒企業(yè)，其GMV30%都是由小B（分銷商）提供。

中盛酒業(yè)利用塵鋒小程序商城中的“分銷員”功能，可以針對不同商品，設(shè)置不同分銷等級。

并且分銷功能支持企業(yè)配置傭金自動打款，小B分銷員在小程序端完成一批白酒分銷后，傭金可查可提現(xiàn)，直接微信到賬，激勵分銷員的熱情。

04 銷售管理執(zhí)行

白酒可以說是一個銷售驅(qū)動的行業(yè)，中盛目前有150余人的銷售團隊，還有1000余人的酒廠團隊。

如此規(guī)模的企業(yè)人員如果沒有標(biāo)準(zhǔn)的管理手段與工具，是很難團隊擰成一股勁共創(chuàng)，提升銷售額的。

中盛在銷售管理執(zhí)行上的系統(tǒng)應(yīng)用到酒廠和全公司每一個員工手上，解決了客戶的定制下單流程，員工和客戶交流更加詳細。

那么，中盛酒業(yè)是如何完成標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理，繼而達到流程提效的效果的呢？

首先，統(tǒng)一銷售話術(shù)。

中盛酒業(yè)可以將統(tǒng)一設(shè)計好的話術(shù)上傳至話術(shù)庫，員工需要時只需搜索相關(guān)話術(shù)即可一鍵發(fā)送給客戶，即使是新入職的員工，依靠這套系統(tǒng)，也能夠完成工作。

其次，統(tǒng)一銷售物料。

銷售的主要工作就是推銷商品，其中必備的就是銷售物料，比如產(chǎn)品介紹等等。

所以市場部門需要制作優(yōu)秀的物料來賦能銷售。制作完成后，只需將物料上傳至營銷素材庫，銷售即可使用，同時轉(zhuǎn)發(fā)給用戶時，素材上方會有“聯(lián)系我”的按鈕，客戶感興趣可以隨時聯(lián)系到發(fā)送該物料的銷售。

最后，做好銷售培訓(xùn)。

銷售是一個強結(jié)果導(dǎo)向的崗位，因此及時賦能銷售團隊，快速培養(yǎng)出銷售精英至關(guān)重要。

中盛酒業(yè)構(gòu)建了強大的銷售鐵軍隊伍，為業(yè)績增長提供了有力支持。

總結(jié)

以前貴州的醬酒面臨幾點問題，第一，價格比較混亂；第二，酒質(zhì)相對不穩(wěn)定；第三，沒有知名品牌，小作坊較多。

而現(xiàn)階段，行業(yè)要求酒企務(wù)必要同客戶建立更好的關(guān)系，提升更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，把控更完善的品質(zhì)，才能夠在激烈的白酒市場競爭中占據(jù)一席之地。

中盛酒業(yè)布局私域體系，利用數(shù)字化管理手段增強同客戶之間的信任合作關(guān)系，相信未來會繼續(xù)在白酒賽道上，跑出屬于品牌自己的增長之路。