近期同城貨運(yùn)市場(chǎng)并不安靜，快狗打車突然選擇上市，其招股說(shuō)明書顯示：2020年快狗打車交易總額2億，占據(jù)市場(chǎng)份額5.5%，3年燒了21億。

但今天的主角不是快狗，而是公司A：2020年交易總額為195億元，市場(chǎng)份額為54.7%，市場(chǎng)占有率第一，是快狗打車的十倍！

公司A便是貨拉拉。而就在貨拉拉同城業(yè)務(wù)春風(fēng)得意之時(shí)，其跨城業(yè)務(wù)（大車）卻遇到增長(zhǎng)瓶頸，從同城到跨城，貨拉拉尋求的第二曲線能成立嗎？

目前來(lái)看，貨拉拉做跨城，運(yùn)滿滿切入同城，主賽道不相干的兩家成了競(jìng)對(duì)。狹路相逢勇者勝，哪一家獲勝概率更大？

我的觀點(diǎn)是，貨拉拉想贏跨城非常難，其偏小B端的打法和策略在完全B端的跨城業(yè)務(wù)邏輯里很難奏效。

而滿幫通過(guò)收購(gòu)省省回頭車將原本的干線網(wǎng)嫁接到同城配，由上往下兼容囊括了最后一公里，開(kāi)城就能切入同城。滴滴貨運(yùn)上線兩個(gè)月單日訂單量就破十萬(wàn)，證明同城貨運(yùn)壁壘并不高。

貨拉拉想由下往上兼容，復(fù)制難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于滿幫。接下來(lái)我們會(huì)從策略層、客戶層、行業(yè)層來(lái)聊聊困難點(diǎn)在哪里。

一、策略層

貨拉拉同城主策略是通過(guò)同一時(shí)空下高密度的車貼廣告帶來(lái)大量曝光，以此通過(guò)交叉網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達(dá)成增長(zhǎng)飛輪：用戶越多→司機(jī)越多，司機(jī)越多→用戶越多。

交叉網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)：是指市場(chǎng)中一邊的用戶影響另一邊的用戶而產(chǎn)生的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)——消費(fèi)者對(duì)生產(chǎn)商的效應(yīng)以及生產(chǎn)商對(duì)消費(fèi)者的效應(yīng)。

依靠這一主策略，貨拉拉同城大獲全勝，同時(shí)也帶來(lái)了路徑依賴：想通過(guò)類似策略順利實(shí)現(xiàn)跨城高速增長(zhǎng)。

橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳。這一策略在跨城業(yè)務(wù)里有兩個(gè)地方邏輯行不通。

1. 能否產(chǎn)生同一時(shí)空下高密度的車貼？

跨城業(yè)務(wù)的司機(jī)，并不固定在某個(gè)城市接單，所以司機(jī)的歸屬難以定義，考慮到龐大的國(guó)土面積，很難在同一空間下匯集大量車貼。

同時(shí)，跨城司機(jī)的工作場(chǎng)景并不利于車貼的曝光傳播。一是司機(jī)有大量時(shí)間在晚間工作，二是司機(jī)絕大部分時(shí)間在高速路上行駛。

同城策略下單個(gè)城市投放大量車貼產(chǎn)生大量曝光帶來(lái)增長(zhǎng)的玩法，在跨城邏輯下，能否是非常有效的策略，值得打一個(gè)問(wèn)號(hào)。

2. 能否有交叉網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)？

物流行業(yè)流傳一句話：好貨不上網(wǎng)，潛臺(tái)詞是上網(wǎng)非好貨。貨主計(jì)劃性需求會(huì)固定給車隊(duì)承運(yùn)，臨時(shí)性需求才考慮貨運(yùn)APP。

而司機(jī)也是在已有渠道找不到貨或空返時(shí)，才會(huì)到貨運(yùn)APP上找貨。所以貨運(yùn)APP是一個(gè)兜底臨時(shí)性需求的備胎。

更重要的是，客戶一般不會(huì)自己發(fā)貨，導(dǎo)致客戶側(cè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)難以起來(lái)。而司機(jī)只有返程或?qū)嵲跊](méi)貨時(shí)才去貨運(yùn)APP上找貨，司機(jī)側(cè)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)也不強(qiáng)。

這導(dǎo)致增長(zhǎng)模式降維為一個(gè)單邊的傳遞：隨需求增加，補(bǔ)充足量運(yùn)力，而足量運(yùn)力對(duì)需求的激發(fā)遠(yuǎn)沒(méi)有同城這么強(qiáng)。

所以跨城業(yè)務(wù)沒(méi)有很強(qiáng)的交叉網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，到了一定體量后若沒(méi)有大客戶簽約其增長(zhǎng)曲線注定是平緩的。

運(yùn)滿滿能夠做起來(lái)的原因，是因其取代了十幾年前物流園里的那塊小黑板，靠線下地推硬生生地拿下市場(chǎng)。

運(yùn)滿滿做的僅僅是將線下的發(fā)貨信息移到網(wǎng)上，并未解決行業(yè)的一些常見(jiàn)弊端，且因信息傳遞效率變高，整個(gè)貨運(yùn)市場(chǎng)的價(jià)格越來(lái)越低。

當(dāng)前，不少司機(jī)忍受著運(yùn)滿滿的低價(jià)卻又離不開(kāi)它。從這個(gè)角度，運(yùn)滿滿的生意底子也不太健康。

總結(jié)：作為貨拉拉拿手好戲的車貼策略在跨城業(yè)務(wù)里不一定能奏效。且貨拉拉缺的不是知名度，缺的是為跨城客戶提供優(yōu)質(zhì)貨運(yùn)服務(wù)的能力。

分析完策略，我們?cè)倩氐缴虡I(yè)的本質(zhì)：是否滿足了客戶的核心訴求？

二、客戶層

1. 客戶是誰(shuí)？找對(duì)了嗎？

同城邏輯下，大部分是直客直接下單給司機(jī)，沒(méi)有中間商。沒(méi)有中間商，才好做互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，平臺(tái)即為中間商。

而到了跨城，遍地的中間商：車黃牛和貨黃牛。已有大量中間商賺差價(jià)的情況下，平臺(tái)還想成為中間商，會(huì)挑戰(zhàn)很多人的利益，中間商們會(huì)利用平臺(tái)繼續(xù)賺差價(jià)。

運(yùn)滿滿的貨主，大部分都是信息部和黃牛，并不是真正的貨主。找貨的司機(jī)倒是真正的司機(jī)，但有時(shí)候司機(jī)也會(huì)跟著到貨賣貨，讓人非常頭痛。

盡管貨拉拉當(dāng)前只摸到了城際的邊還遠(yuǎn)未到真正的跨城，但已經(jīng)遇到這個(gè)大難題：偏B端的客戶，如何有效跟進(jìn)挖掘？

直客相對(duì)信息部獲取起來(lái)更難。中大型的直客貨主很難找到?jīng)Q策人，而中小貨主又分布分散，獲客成本高難度大。

2. 客戶的訴求是什么？

同城的貨物并不貴重，而跨城的貨物價(jià)值超百萬(wàn)上千萬(wàn)的很多。所以跨城客戶非常在意貨物能否安全準(zhǔn)時(shí)地從A點(diǎn)到B點(diǎn)，萬(wàn)一出事誰(shuí)能兜底。

這會(huì)導(dǎo)致跨城客戶一般不會(huì)直接到各類貨運(yùn)APP上找便宜運(yùn)力，而更傾向于找一個(gè)有兜底能力的平臺(tái)或公司。

常見(jiàn)做法是，跨城客戶找一個(gè)中間商負(fù)責(zé)發(fā)貨這個(gè)事，自己不但能當(dāng)甩手掌柜，還能享受一定的賬期。

這個(gè)中間商可以是黃牛，可以是第三方物流公司，也可以是某個(gè)平臺(tái)。所以同城邏輯下偏小B端的客戶挖掘方式，會(huì)在這個(gè)B端的邏輯下增長(zhǎng)維艱。

總結(jié)：在車貼策略和客戶挖掘上，貨拉拉有路徑依賴，同城的成功策略到了跨城不一定有效。當(dāng)然，更多也是因?yàn)榭绯菢I(yè)務(wù)太過(guò)傳統(tǒng)，大部分玩家格局不高，所以想通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)改造這個(gè)行業(yè)，不一定能很快奏效。

因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還積壓了一些老大難的長(zhǎng)期問(wèn)題：定價(jià)不準(zhǔn)、熟交易多、司機(jī)難管，它們都是跨城業(yè)務(wù)面前的攔路虎。

三、行業(yè)層

1. 定價(jià)能不能準(zhǔn)確？

同城貨運(yùn)的定價(jià)之所以成功，是因?yàn)橘惖佬拢越?biāo)準(zhǔn)能成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。而跨城不同，眾多玩家自成體系，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化程度本身就很低。

定價(jià)準(zhǔn)確性如何評(píng)估？誰(shuí)是標(biāo)準(zhǔn)？目前來(lái)看，跨城業(yè)務(wù)的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是沒(méi)有的，各個(gè)玩家都有一份僅內(nèi)部使用的價(jià)格，不會(huì)對(duì)外。

所以大部分平臺(tái)都采用競(jìng)價(jià)模式（方便收割合作運(yùn)力），定價(jià)做得最好的是福佑，但福佑也只做了廂車。

最有能力做定價(jià)的是運(yùn)滿滿，其討巧地沒(méi)有去做這件大難事，上市后為了營(yíng)收好看重點(diǎn)還在流量變現(xiàn)和優(yōu)惠政策上。

競(jìng)價(jià)模式天然交易效率低、滋生腐敗和易發(fā)生違規(guī)。當(dāng)沒(méi)有海量的歷史成交價(jià)格，基于競(jìng)品價(jià)格去定價(jià)調(diào)價(jià)肯定是不準(zhǔn)的，因?yàn)楹芏喽际桥K數(shù)據(jù)。

運(yùn)滿滿出來(lái)后，運(yùn)價(jià)越來(lái)越低，司機(jī)們?cè)絹?lái)越卷，做這行已經(jīng)又累又不賺錢。跨城司機(jī)已經(jīng)出現(xiàn)年齡斷層現(xiàn)象：25-30歲的司機(jī)比例很低，韭菜不夠了。把時(shí)間拉長(zhǎng)看，行業(yè)會(huì)從供給過(guò)剩慢慢變?yōu)楣┙o不足。

這無(wú)疑給基于供需的定價(jià)又增加了難度。做得好是本分，做不好則會(huì)嚴(yán)重影響成交率。目前來(lái)看，短時(shí)間內(nèi)貨拉拉把跨城定價(jià)做準(zhǔn)，難度頗大。

2. 熟交易PK陌生交易？

熟交易指：一名司機(jī)或車黃牛，隨著從業(yè)時(shí)間越久，會(huì)積累越來(lái)越多的客戶資源，慢慢就只拉固定客源。

同理，一名貨主或貨黃牛，隨著從業(yè)時(shí)間越久，會(huì)積累越來(lái)越多的車隊(duì)資源或司機(jī)資源，慢慢就把貨給固定運(yùn)力去拉。

陌生交易指：類似滴滴打車，大家打車接單的司機(jī)都是陌生司機(jī)，沒(méi)有固定司機(jī)來(lái)接。

展望未來(lái)，跨城業(yè)務(wù)未來(lái)到底是熟交易更多還是陌生交易更多？如果是前者，那么這個(gè)賽道的車貨匹配就是沒(méi)搞頭的，如果是后者，那么很多問(wèn)題隨著時(shí)間變化，都不將是問(wèn)題。

這里先從人性角度去思考，人性本質(zhì)之一就是懶，計(jì)劃性的高頻發(fā)貨找貨，肯定是走合同簽約更靠譜，穩(wěn)定才能有收入，不穩(wěn)定代表有風(fēng)險(xiǎn)。

所以人性角度這個(gè)生意會(huì)天然更偏向熟交易，天天做陌生交易的司機(jī)也會(huì)因不賺錢最終退出，天天臨時(shí)找陌生司機(jī)的工廠業(yè)主生意能力可見(jiàn)也不強(qiáng)。

但并不代表陌生交易就會(huì)消失。因?yàn)椴豢赡芩械男枨蠖寄芴崆按_定，總會(huì)有計(jì)劃之外的需求。這類需求走陌生交易是可行的。

公路貨運(yùn)6萬(wàn)億的市場(chǎng)，頭部平臺(tái)運(yùn)滿滿一年近3000億交易額，占比5%，也就是說(shuō)當(dāng)前陌生交易的規(guī)模占5%，熟交易規(guī)模占95%。

從數(shù)據(jù)上來(lái)看，陌生交易5%如果能提升到10%，那么都是了不得的增長(zhǎng)，那么會(huì)變?yōu)槭聦?shí)嗎？

老實(shí)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題我也沒(méi)想明白，歡迎大家評(píng)論區(qū)留言討論。

3. 司機(jī)好不好管？

跨城的司機(jī)群體跟同城完全不一樣。他們走南闖北社會(huì)經(jīng)驗(yàn)極其豐富，都是單兵作戰(zhàn)，管理難度很大。

他們離互聯(lián)網(wǎng)很遠(yuǎn)，是一個(gè)較少被關(guān)注的群體，90年代很輝煌，現(xiàn)在很沒(méi)落。大部分都背負(fù)巨額車貸，生活壓力大，默默為家庭付出。

他們更喜歡人情不喜歡規(guī)則。因?yàn)樽袷匾?guī)則并不能解決他們遇到的問(wèn)題，尤其是運(yùn)費(fèi)相關(guān)，找到關(guān)鍵人如調(diào)度能更快解決。

司機(jī)準(zhǔn)入上國(guó)家要求必須上傳道路運(yùn)輸許可證和從業(yè)資格證，承運(yùn)過(guò)程中對(duì)技能如駕駛技術(shù)、路線熟悉程度要求更高，這會(huì)導(dǎo)致拉新側(cè)很困難。

要想管理好他們，可注意幾個(gè)原則：

• 盡量讓司機(jī)多賺錢的想法；
• 不要收司機(jī)的紅包；
• 盡量自己動(dòng)手，不要麻煩司機(jī)，司機(jī)會(huì)很開(kāi)心；
• 不要輕易的承諾司機(jī)，一旦承諾就要做到，否則會(huì)讓司機(jī)失去信任。

無(wú)論哪個(gè)平臺(tái)來(lái)做跨城業(yè)務(wù)，都會(huì)遇到以上問(wèn)題。這些問(wèn)題就成了跨城業(yè)務(wù)的壁壘，同時(shí)導(dǎo)致長(zhǎng)途貨運(yùn)市場(chǎng)長(zhǎng)期散、小、亂。企業(yè)數(shù)十萬(wàn)家，90%都是中小微規(guī)模，行業(yè)遠(yuǎn)未成熟。

不少平臺(tái)以開(kāi)票業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，既沒(méi)有提升行業(yè)效率，也沒(méi)有生出新的市場(chǎng)。行業(yè)頭部滿幫只做撮合，并未滿足用戶的核心訴求：安全準(zhǔn)時(shí)的從A點(diǎn)到B點(diǎn)。且營(yíng)收大頭滿運(yùn)寶本質(zhì)上是開(kāi)票業(yè)務(wù)，有較大政策風(fēng)險(xiǎn)。

福佑的定位和打法我比較欣賞，正在大力做直客和運(yùn)力直采，雖然規(guī)模還不大。但其互聯(lián)網(wǎng)思維足夠，技術(shù)底子好，產(chǎn)研文化強(qiáng)烈，運(yùn)營(yíng)程度精細(xì)化。當(dāng)然，客戶側(cè)增長(zhǎng)還是非常依賴銷售。

貨拉拉的基因就是不用傳統(tǒng)物流思路去做物流，對(duì)行業(yè)沒(méi)有敬畏，喜歡走自己的路。那么大家覺(jué)得貨拉拉跨城業(yè)務(wù)能做起來(lái)嗎？歡迎留言討論。

#專欄作家#

小河運(yùn)營(yíng)筆記，微信公眾號(hào)：小河運(yùn)營(yíng)筆記。物流平臺(tái)運(yùn)營(yíng)專家。