用AARRR模型拆解【運(yùn)營(yíng)研究社9.9元運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng) 】活動(dòng)增長(zhǎng)邏輯｜宋詞說(shuō)

一【案例名稱】

運(yùn)營(yíng)研究社9.9元運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)?

1、案例背景

運(yùn)營(yíng)研究社：運(yùn)營(yíng)研究社是一家在線運(yùn)營(yíng)教育服務(wù)商，主要依托于微信公眾號(hào)、知乎等社交媒體以及網(wǎng)易云課堂、百度教育、知識(shí)星球等平臺(tái)發(fā)布內(nèi)容、聚集粉絲，主要業(yè)務(wù)有兩種，一種是B端面向企業(yè)的內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，另一種是To C的運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練。實(shí)戰(zhàn)類課程目前社群運(yùn)營(yíng)，數(shù)據(jù)分析，To B運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)策劃，用戶增長(zhǎng)，內(nèi)容編輯，轉(zhuǎn)化文案，用戶運(yùn)營(yíng)這8種。

2、課程介紹

面向群體是0-5歲的運(yùn)營(yíng)人，體驗(yàn)營(yíng)課程教學(xué)內(nèi)容分為四個(gè)部分：文案轉(zhuǎn)化，社區(qū)運(yùn)營(yíng)，活動(dòng)策劃，數(shù)據(jù)分析這四個(gè)常用技能模塊，每個(gè)模塊分別從認(rèn)知、診斷、案例、成長(zhǎng)四個(gè)部分進(jìn)行教學(xué)。

二【增長(zhǎng)分析框架】

用AARRR模型分析案例中各個(gè)投放、引流、獲客、轉(zhuǎn)化、復(fù)購(gòu)的部分。

1、Acquisition（獲取）

1）自媒體平臺(tái)：微信公眾號(hào)（服務(wù)號(hào)）

發(fā)表活動(dòng)宣傳推文、發(fā)表一些課程報(bào)名福利，及課程精華，課程反饋等內(nèi)容。

2）交流社群

群內(nèi)每天都會(huì)有行業(yè)信息和工作技能碎片知識(shí)分享，在一天的分享結(jié)束之后推薦訓(xùn)練營(yíng)體驗(yàn)課。

3) 資源置換

鏈接其他相似群體的公眾號(hào)，進(jìn)行軟文推廣。

2、Activation（激活）

1）通過(guò)每天不同的軟文推廣，來(lái)進(jìn)行用戶激活——

轉(zhuǎn)行：0基礎(chǔ)轉(zhuǎn)行做運(yùn)營(yíng)，都需要掌握哪些技能？

大廠：字節(jié)30k月薪的運(yùn)營(yíng)究竟有多香？

高薪：6k與2w的運(yùn)營(yíng)，究竟差在哪里？

通過(guò)各種標(biāo)題黨式的文案，吸引用戶點(diǎn)擊，通過(guò)把握用戶痛點(diǎn)，來(lái)對(duì)應(yīng)宣傳課程優(yōu)勢(shì)，，吸引用戶參加。

2）“超值”殺手锏

對(duì)于大部分用戶來(lái)講，實(shí)體資料是非常受歡迎的，可以促使大量用戶下單。9.9元的低成本就能拿到一把打開新大門的鑰匙，完成課程學(xué)習(xí)以后還贈(zèng)送包郵紙質(zhì)版運(yùn)營(yíng)技能地圖，非常超值。類似的操作還有插坐學(xué)院免費(fèi)送書，限量贈(zèng)送職場(chǎng)進(jìn)階課程等。

3、Retention（留存）

• 1）線上引流課轉(zhuǎn)化至T型運(yùn)營(yíng)成長(zhǎng)計(jì)劃正課中。
• 2）正課除課程交流外，還有專屬正課學(xué)員后續(xù)服務(wù)群，共同商討工作中遇到的問(wèn)題。
• 3）通過(guò)社群活動(dòng)、線下沙龍等，打造圈子文化。以省份為單位創(chuàng)建同城運(yùn)營(yíng)交流群，近期還將在上海舉辦運(yùn)營(yíng)交流節(jié)。

4、Revenue（收入）

• 1）單獨(dú)課程銷售收入：線上課程可打包購(gòu)買，即T型成長(zhǎng)計(jì)劃。也可單獨(dú)購(gòu)買，上述8個(gè)模塊，客單價(jià)200-700不等。
• 2）To B：為各大企業(yè)進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)服務(wù)，為中國(guó)電信，作業(yè)幫，企業(yè)微信等企業(yè)提供思域運(yùn)營(yíng)解決方案與咨詢服務(wù)。
• 3）廣告營(yíng)收：作為公眾號(hào)粉絲70w+，全網(wǎng)矩陣粉絲超百萬(wàn)的媒體平臺(tái)，會(huì)接收一些行業(yè)相關(guān)的廣告合作，例如企業(yè)微信服務(wù)商企微管家的發(fā)布會(huì)等。

成本：

• 1）營(yíng)運(yùn)成本：營(yíng)運(yùn)成本包括公司日常營(yíng)運(yùn)費(fèi)用，辦公場(chǎng)地費(fèi)，交稅，員工的工資五險(xiǎn)一金以及節(jié)假日福利等。
• 2）課程開發(fā)成本：主要包括視頻制作費(fèi)用，PPT制作，文字教程等費(fèi)用。
• 3）推廣成本：活動(dòng)課贈(zèng)送實(shí)體資料打印與郵寄費(fèi)用；線下沙龍舉辦費(fèi)用，包括活動(dòng)物料，場(chǎng)地使用費(fèi)等；網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用，包括關(guān)鍵詞搜索費(fèi)用，軟文推廣費(fèi)用等。

5、Referral（推薦）

• 1）裂變拉新。老學(xué)員會(huì)經(jīng)常舉辦一些裂變活動(dòng)，老學(xué)員通過(guò)裂變獲得想要的材料等內(nèi)容，新人會(huì)因?yàn)楣娞?hào)的干貨資料等內(nèi)容吸引關(guān)注。
• 2）口碑傳播：老用戶推薦給身邊的朋友，取決于用戶的良好體驗(yàn)，與產(chǎn)品本身的服務(wù)質(zhì)量有比較大關(guān)系。
• 3）分銷。老學(xué)員推薦別人購(gòu)買后，會(huì)獲得一定的分成。

三【產(chǎn)品亮點(diǎn)及可復(fù)用的點(diǎn)】

1）全棧運(yùn)營(yíng)學(xué)習(xí)。個(gè)人在工作中可能無(wú)法接觸到全部的運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，在這個(gè)產(chǎn)品中可以學(xué)習(xí)到其他模塊的運(yùn)營(yíng)知識(shí)并且進(jìn)行案例實(shí)操；

2）用戶群體較廣。產(chǎn)品多樣化，能覆蓋的運(yùn)營(yíng)群體較大。

3）在產(chǎn)品宣傳推廣中，能運(yùn)用行業(yè)熱點(diǎn)與用戶痛點(diǎn)進(jìn)行品宣，非常吸引用戶。

4）引流課打造的超值概念，正課干貨與社群氛圍都足夠吸引人，獲得的實(shí)體資料也非常實(shí)用。

5）后續(xù)的產(chǎn)品服務(wù)社群，作為同行業(yè)務(wù)交流，也作為課程的共同使用者，群內(nèi)活躍度較高。

四【待優(yōu)化】

1）9.9體驗(yàn)營(yíng)到4999正課價(jià)格的跨度較大，一昧的宣傳課程超值，會(huì)讓一部分群體望而卻步。多反饋課程效果，已使用學(xué)員情況等可以更好的吸引人報(bào)名。

2）上面說(shuō)到成長(zhǎng)計(jì)劃共有8個(gè)模塊，每個(gè)模塊都有自己的百元客單價(jià)。這個(gè)內(nèi)容可以在第一條中對(duì)學(xué)員進(jìn)行展示。但是客單價(jià)相加與總價(jià)相差不大，可以營(yíng)造出單個(gè)客單價(jià)較高，打包購(gòu)買超值的氛圍感。

3）第二條中說(shuō)的單獨(dú)購(gòu)買模塊，沒(méi)有主動(dòng)入口可以找到，體驗(yàn)營(yíng)的優(yōu)惠券鏈接中點(diǎn)擊低端逛逛店鋪才能看到，非常隱秘。

4）轉(zhuǎn)化用入口社群活躍度不高，互動(dòng)性差一些。對(duì)于沒(méi)有人活躍的群，可以定期清理，以及優(yōu)化互動(dòng)話術(shù)。

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