驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的7大戰(zhàn)略要素

定義:企業(yè)增長(zhǎng),也稱企業(yè)成長(zhǎng),企業(yè)發(fā)展,是企業(yè)通過(guò)自身的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng),不斷擴(kuò)大積累而形成的持續(xù)性發(fā)展。

驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的7大戰(zhàn)略要素

企業(yè)增長(zhǎng)=利潤(rùn)增長(zhǎng)=用戶增長(zhǎng)=用戶規(guī)模(數(shù)量-開(kāi)拓)×單位用戶創(chuàng)造的價(jià)值(質(zhì)量-深挖)

1、供給驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)充分滿足了用戶的需求,從而反向拉動(dòng)用戶規(guī)模增長(zhǎng)
  • 核心:供需關(guān)系的匹配和匹配效率
  • 兩個(gè)維度
  • 通過(guò)創(chuàng)造有效供給產(chǎn)品填補(bǔ)市場(chǎng)空白,從而有效實(shí)現(xiàn)用戶增長(zhǎng)(提供核心供給,滿足用戶核心需求)
  • 供給產(chǎn)品線的寬度和深度決定了用戶增長(zhǎng),供給越充分,覆蓋用戶范圍越廣,越能拉動(dòng)用戶增長(zhǎng)(擴(kuò)展共給類別,滿足用戶細(xì)分需求)
  • PS:市場(chǎng)空白創(chuàng)造了供給需求,供不應(yīng)求增加產(chǎn)品線的寬度和深度,共給與需求的匹配效率,帶來(lái)企業(yè)增長(zhǎng)

2、用戶驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:企業(yè)不斷獲取新用戶,新用戶留存并產(chǎn)生持續(xù)性消費(fèi)的行為。用戶增長(zhǎng)絕不是單純數(shù)量上的增長(zhǎng),而是有效的用戶增長(zhǎng)、用戶成長(zhǎng)、用戶變現(xiàn)、用戶傳播、防止用戶流失。
  • 核心:開(kāi)源、節(jié)流、促成長(zhǎng)
  • 有質(zhì)量的新用戶增長(zhǎng):只有質(zhì)量高的用戶增長(zhǎng)才能給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)
  • 用戶成長(zhǎng):提高用戶留存,延長(zhǎng)生命周期,提升用戶的消費(fèi)頻次、消費(fèi)品類和消費(fèi)金額
  • 用戶變現(xiàn):增加每個(gè)用戶的商業(yè)化收入
  • 用戶傳播:通過(guò)口碑、傳播,實(shí)現(xiàn)自增長(zhǎng)
  • 降低老用戶流失:有效召回流失用戶
  • 兩個(gè)維度
  • 新用戶數(shù)量增長(zhǎng)帶動(dòng)的整體用戶規(guī)模的增長(zhǎng)(數(shù)量)
  • 新用戶的不斷成長(zhǎng)(質(zhì)量)
  • PS:單純用戶數(shù)量增長(zhǎng)并不一定能帶來(lái)企業(yè)收入和利潤(rùn)的增長(zhǎng),只有質(zhì)量高的用戶增長(zhǎng)了才能給企業(yè)帶來(lái)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)

3、產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 核心:通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新不斷降低用戶使用門檻,擴(kuò)大目標(biāo)用戶群體,提升用戶轉(zhuǎn)化率,從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
  • 互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)是連接(連接供給方和需求方)產(chǎn)品是連接的工具,工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化的效率
  • 定義:互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品是指企業(yè)為滿足用戶需求而創(chuàng)建的功能和服務(wù),他是網(wǎng)站功能與服務(wù)的集成?;ヂ?lián)網(wǎng)的本質(zhì)是鏈接,鏈接供給方和需求方。產(chǎn)品是鏈接的工具,工具決定用戶獲取和轉(zhuǎn)化效率
  • 互聯(lián)網(wǎng)的5大發(fā)展階段:
  • 門戶時(shí)代,連接人與信息
  • 電子商務(wù)時(shí)代,鏈接人與商品
  • 團(tuán)購(gòu),O2O時(shí)代,連接人與服務(wù)
  • 戶口聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代,連接人與金融
  • 未來(lái)的物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,連接萬(wàn)物

4、渠道驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:渠道是互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)流量的來(lái)源。渠道的屬性決定了用戶的質(zhì)量和人群的匹配度,渠道的大小決定了流量的多少
  • 核心:尋找流量洼地,找到精準(zhǔn)用戶,采取轉(zhuǎn)化率高、成本低的手段進(jìn)行獲客
  • 渠道評(píng)估:四象限預(yù)算分配模型
  • 流量紅利:提早研究、提早匹配、提早進(jìn)入
  • 策略:渠道最重要就是找到流量大、目標(biāo)人群匹配、成本低、效率高的渠道,采取恰當(dāng)?shù)幕蚩墒侄?,提升獲客轉(zhuǎn)化率

5、活動(dòng)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:某一時(shí)間點(diǎn)或區(qū)間策劃營(yíng)銷活動(dòng),通過(guò)預(yù)熱、推廣宣傳,呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)的行為
  • 關(guān)鍵:產(chǎn)品體驗(yàn)好,有核心有二十,有用戶留存能力,避免成為羊毛黨聚焦地
  • 核心:短期內(nèi)大力度地打折促銷,產(chǎn)生極大的品牌曝光,配合大力度的渠道推廣,實(shí)現(xiàn)規(guī)?;挠脩粼鲩L(zhǎng)

6、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:通過(guò)指標(biāo)進(jìn)行一維和多維的交叉分析,從而發(fā)現(xiàn)增長(zhǎng)瓶頸,有針對(duì)性的給出行之有效的解決方案,從而實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
  • 核心
  • 將事情量化、讓業(yè)務(wù)可分析、可追溯、可總結(jié)
  • 通過(guò)數(shù)據(jù)分析有效的診斷出增長(zhǎng)的瓶頸,有針對(duì)性地解決問(wèn)題,便可實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)
  • 3個(gè)要素
  • 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題:包括渠道轉(zhuǎn)化、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化、用戶結(jié)構(gòu)、用戶轉(zhuǎn)化、用戶成長(zhǎng)、供需關(guān)系等日常運(yùn)營(yíng)中所有問(wèn)題
  • 分析問(wèn)題:通過(guò)數(shù)據(jù)找出問(wèn)題出在什么地方,找出相關(guān)度最高的因素
  • 回顧問(wèn)題:通過(guò)數(shù)據(jù)監(jiān)控核心指標(biāo)的趨勢(shì)變化,評(píng)估增長(zhǎng)策略的執(zhí)行效果,進(jìn)行周期性回顧
  • 完善增長(zhǎng)指標(biāo)和體系
  • 建立公司核心戰(zhàn)略指標(biāo)
  • 建立從流量到用戶增長(zhǎng)的數(shù)據(jù)體系(渠道+生命周期)
  • 建立供給端運(yùn)營(yíng)效率數(shù)據(jù)體系(上線效率+供給質(zhì)量)
  • 建立產(chǎn)品數(shù)據(jù)體系
  • 維度一:以核心購(gòu)買流程轉(zhuǎn)化為線索的數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)
  • 維度二:以用戶成長(zhǎng)為線索的產(chǎn)品數(shù)據(jù)指標(biāo)建設(shè)

7、品牌驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)

  • 定義:公司的名稱、產(chǎn)品或服務(wù)商標(biāo),與其他可以有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的標(biāo)識(shí)、廣告等構(gòu)成具有公司獨(dú)特市場(chǎng)形象的無(wú)形資產(chǎn)
  • 品牌概念:能夠吸引消費(fèi)者,并且簡(jiǎn)歷品牌忠誠(chéng)度,進(jìn)而為客戶創(chuàng)造品牌(與市場(chǎng))優(yōu)勢(shì)地位的觀念
  • 核心:品牌因素占領(lǐng)了用戶心智,就可以弱化其他因素對(duì)用戶購(gòu)買決策的影響,提高購(gòu)買轉(zhuǎn)化率
  • 品牌即轉(zhuǎn)化率

文:增長(zhǎng)黑客專職作家高振旭,轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明來(lái)源:增長(zhǎng)黑客(GrowthHK)

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GrowthHK(Growth Hacker):雙創(chuàng)環(huán)境下,創(chuàng)業(yè)者需要將想法落地為產(chǎn)品,通過(guò)市場(chǎng)驗(yàn)證出該商業(yè)模式的可行性,并以此吸引投資加速渠道擴(kuò)展,從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大范圍推廣;增長(zhǎng)是創(chuàng)投環(huán)境中對(duì)各階段數(shù)據(jù)的考量,而增長(zhǎng)黑客就是要你成為一個(gè)懂產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)營(yíng)銷、渠道推廣、商業(yè)模式的全方位增長(zhǎng)型人才;

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