王六六：私域漏斗——門店單日業(yè)績增長10倍的動銷增長方案

接近10個月的時間，這篇復(fù)盤是漏斗黑客咨詢策劃的首次對外公開······

選定這家飾品批發(fā)+零售企業(yè)作為第一個動銷裂變增長客戶有幾個理由：

• 1.? 這家飾品店經(jīng)營了17年，有2萬的會員存量，員工有60人，基礎(chǔ)夠好
• 2.? 符合漏斗黑客動銷增長方案的代理商裂變模式
• 3.? 線上+線下的雙場景融合

篩選客戶在咨詢策劃中至關(guān)重要，千萬不要為了多服務(wù)一個客戶而降低自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)，一定不是客戶選我們，而是我們選客戶。

事實上選完這個客戶之后，客戶的需求僅僅是4倍增長，為什么在整體策劃后能完成10倍增長，這里面有4個核心因素：

• 1. 目標(biāo)拆解顆粒度
• 2. 項目流程管控度
• 3. 活動策劃有效性
• 4. 團(tuán)隊氛圍激情度

策劃一定是圍繞結(jié)果而策劃，目標(biāo)倒推，找到關(guān)鍵問題，設(shè)計核心抓手；

在關(guān)鍵點上聚焦所有力量單點打爆，增長效果一定不會差，因此目標(biāo)的拆解顆粒度，決定著你是否能找到10倍增長的關(guān)鍵問題。

1、目標(biāo)拆解顆粒度

從利潤公式知道，要實現(xiàn)單次營銷目標(biāo)，可以調(diào)整的三個因素就是：流量、轉(zhuǎn)化率和客單價。更多是從提升活動期間的到店流量。

店鋪并不是核心商圈，也不是臨街店鋪，所以在引流到店上花了很多功夫，通過市場調(diào)研，用戶調(diào)研，最終在喀什的市場上找到了流量場景。

再看轉(zhuǎn)化率，進(jìn)店其實相對容易，如何讓進(jìn)店的客戶留存并完成轉(zhuǎn)化，針對實體門店除了方法論的賦能之外要給出具體的成交話術(shù)和員工執(zhí)行管控流程。

最后再看客單價，如何能讓進(jìn)店來的人都花更多錢，零售+儲值是最好的增收策略，對應(yīng)如何能讓零售賣更多，設(shè)計滿減贈，滿減抽，滿減免等營銷策略；對應(yīng)如何讓儲值的人存更多，設(shè)計存1送6，首存免單，儲值專區(qū)等等。

顆粒度越細(xì)，策略的有效性越高。

確定增長目標(biāo)的拆解和對應(yīng)的營銷策略后，要確定出整個項目的流程，流程決定執(zhí)行的有效性。

2. 項目流程管控度

線上流量以朋友圈觸達(dá)、個人號私信觸達(dá)，社群觸達(dá)，圍繞店內(nèi)的3個公號和60+員工個人號，通過流量拉新策略啟動內(nèi)部流量裂變；

線下部分主要是在周圍的人集中點設(shè)計誘餌主張通過地推發(fā)卡來吸引到店。

線上采用了兩個裂變來增加流量：

①沐浴露套裝獎金裂變

這是在活動正式開始前3天測試并上線的，限定購買后才能開通獎金裂變的功能，前10位員工完成，可以獲得額外獎金獎勵，激發(fā)員工的動力，推薦更多次活動給客戶

并用視頻教學(xué)教會客戶加入獎金裂變活動，讓每個參與者變成裂變者，僅靠這一個點活動期間帶來了1000+新的進(jìn)店流量。

②太陽鏡免費(fèi)領(lǐng)

調(diào)研得知當(dāng)?shù)厥袌銮闆r，策劃了最有效的集贊游戲。

轉(zhuǎn)發(fā)話術(shù)和海報到朋友圈，獲得10個好友的贊，憑朋友圈記錄到店領(lǐng)取太陽鏡一副。活動期間累積帶來了1300+進(jìn)店流量。

③高頻觸達(dá)機(jī)制

在整個活動期間，每隔1小時全員會宣發(fā)一次活動的海報和文案，同時刪除上條發(fā)布的活動內(nèi)容，來確?？蛻舻挠|達(dá)。

解決到店流量，按照流程進(jìn)入留存和轉(zhuǎn)化階段。

如何讓來的人都買單，你需要策劃出緊密銜接的成交流程。

④優(yōu)勢兵力鎖定收銀臺

收銀臺是成交的最后一道防線，如果收銀臺沒有轉(zhuǎn)化，進(jìn)店客戶就算流失；

因此，每兩臺收銀機(jī)都有一個專門的成交手負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化給出對應(yīng)的成交主張和成交話術(shù)，在客戶即將流失時，挽回客戶。

⑤客戶進(jìn)店動線的心智占領(lǐng)

從客戶進(jìn)店后的路線都在規(guī)劃之內(nèi)，一定會按照提示走完上下兩層，在每個品類區(qū)域內(nèi)實時傳出購票量進(jìn)行免單活動的友情提示，如此循環(huán)直到收銀處，再經(jīng)過員工及業(yè)務(wù)員的專業(yè)講解，進(jìn)行促單。

⑥巧妙利用店內(nèi)優(yōu)惠券

店外發(fā)券是為了廣而告之來擴(kuò)品宣，店內(nèi)發(fā)券則是為了拔單，也就是提高客單。

通過現(xiàn)場調(diào)整發(fā)現(xiàn)，最有效的發(fā)圈策略是在客戶購物中途發(fā)券，此時的代金券拔單效果極好，超過90%的客戶會在此領(lǐng)券而購置。

入門發(fā)券的使用率不到40%，因為需求尚不明確，而收銀臺發(fā)券更容易浪費(fèi)，因為需求已成定局。

此時還缺一環(huán)，就是進(jìn)客戶店的分享裂變，如何讓買單的人介紹給別人來買單。

于是在活動第三天啟動了9.9元換購洗衣液活動，保證了活動最后流量循環(huán)。

流程清晰，按照流程進(jìn)度策劃每個模塊的營銷方案，形成連環(huán)效應(yīng)，讓增長效果最大化。

3. 活動策劃有效性

線上加線下的策劃要在“人貨場”新零售三要素上，實現(xiàn)了運(yùn)營的“三效合一”，運(yùn)營人提升人效，運(yùn)營商品提升品效，運(yùn)營提升坪效。

聯(lián)動員工和用戶，打通了線上場域和線下場域，能力有可能的線上裂變玩法，在此活動中一共使用12張表格，2個PPT。

總結(jié)營銷線主要模型為：誘引引流——進(jìn)店首單——店內(nèi)鎖客——離店裂變。

在這五場營銷活動中，主要的使用玩法包括但不限于：群裂變、發(fā)集贊、免費(fèi)獎、引流膨脹粉、品牌宣傳圈。

裂變活動主要有以下3個策劃案：

① 二級配送29.9元的阿道夫洗發(fā)水店，員工為啟動量，來提供初步到的流量和宣傳；

② 免費(fèi)領(lǐng)價值99元太陽鏡，以客戶朋友圈為啟動量，來提供第二波到店的流量和宣傳；

③ 加9.9元換購39.9的阿道夫洗衣液，以店內(nèi)付款客戶為啟動量，來完成到店流量的閉環(huán)。

店內(nèi)鎖定客單的策劃案是：6倍充值，免單。

整套方案細(xì)化到每個環(huán)節(jié)都有1-2個活動，通過單個活動和方案的疊加，讓整套方案威力最大。

最后，狀態(tài)的拉動也是執(zhí)行力充分發(fā)揮的一個核心要素。

4. 團(tuán)隊氛圍激情度

建立獎懲制度，通過會議，pk，宣誓調(diào)動參與者的狀態(tài)和積極性，發(fā)揮團(tuán)隊的價值。

從激勵大會、培訓(xùn)會、主管會層層動員，全面賦能。

在整個方案中導(dǎo)購團(tuán)隊至關(guān)重要，他們是跟客戶接觸最密切的人，針對導(dǎo)購有4個核心點：

• ①請愿：每天早上開店前用30分鐘激勵，讓導(dǎo)購們每天都能在輕松愉快的狀態(tài)下進(jìn)行工作，保持自己的斗志。
• ②巡場：每一小時巡視一次，確保及時與導(dǎo)購溝通，支持解決突發(fā)情況，了解現(xiàn)場情況，并收集現(xiàn)場的客戶見證。
• ③數(shù)據(jù)：每一個小時都對比一次數(shù)據(jù)，及時調(diào)整影響 GMV 的因素。
• ④ 迭代：每天晚上工作結(jié)束后，都進(jìn)行一次營銷復(fù)盤，讓導(dǎo)購們更了解話術(shù)，也讓大家更清晰的認(rèn)識策略和戰(zhàn)術(shù)。

完成本次10倍增長除了以上戰(zhàn)術(shù)層面之外，最重要的我認(rèn)為是人，核心操盤手，他們具備天才營銷的思維，系統(tǒng)化思考的思維、隨機(jī)應(yīng)變的能力。

在本次增長方案中，文濤是總指揮，他的營銷點子多于我好幾倍，他能在每個環(huán)節(jié)上把單點的增長方案策劃的非常合理，并且他有極強(qiáng)的線下團(tuán)隊動員能力。

柒柒在本次增長方案做目標(biāo)拆解和流程管控，她有很多項目管理的經(jīng)驗，整個方案的隨機(jī)應(yīng)變都是通過數(shù)據(jù)和流程反饋出來，通過目標(biāo)指導(dǎo)執(zhí)行。

蘇禾在本次增長方案中做詳細(xì)的方案sop，牛逼的方案最終落地不成功的核心就是缺少sop，她最厲害的是同理心，她的sop可以讓任何普通人變成增長方案策劃師。

中道大叔在本次增長方案中做團(tuán)隊的管理和數(shù)據(jù)監(jiān)控，更重要的是他具備超強(qiáng)的客情維護(hù)能力。

營銷不是一個單點的事情，會涉及到企業(yè)經(jīng)營管理的方方面面，比如業(yè)務(wù)、組織、團(tuán)隊、機(jī)制、文化、流程等。

如何把營銷變成一個支點，當(dāng)然需要對企業(yè)經(jīng)營有一個全貌。

做好一次增長活動一定不是只靠你的營銷能力有多強(qiáng)就能實現(xiàn)的，無論人或事，他都起著至關(guān)重要的作用。

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