增長黑客方法論總結(jié)

增長的核心，是以跨職能小組為團隊，不斷布局新‘功能’，并以數(shù)據(jù)為工具，找到ROI最高的產(chǎn)品方案，從而獲取用戶，打敗競爭對手。

以下方法論總結(jié)均來自書籍—肖恩的增長黑客，原書的方法論是從團隊建設(shè)開始的，本文不提團隊建設(shè)，只提及產(chǎn)品方法論。

01確定產(chǎn)品不可或缺

確定產(chǎn)品不可或缺性，是為了避免產(chǎn)品出現(xiàn)投入大量熱情，實驗各種方法拉新后，結(jié)果戰(zhàn)績慘敗，待恍然大悟，修整產(chǎn)品后，已經(jīng)耗盡了用戶的體驗熱情。如果你還沒有證據(jù)認定產(chǎn)品對某一群體用戶是不可或缺的，那你的產(chǎn)品就還未做好迎接增長的準備工作。

確定產(chǎn)品不可或缺性需要兩步：

一、找到產(chǎn)品的‘啊哈時刻’

‘啊哈時刻’就是產(chǎn)品使用戶眼前一亮的時刻，是用戶真正發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品核心價值——產(chǎn)品為何存在、他們?yōu)楹涡枰约八麄兡軓闹械玫绞裁础臅r刻。

啊哈時刻的確定，需要結(jié)合產(chǎn)品本身定位，定位衍生的產(chǎn)品價值，價值衍生的產(chǎn)品方案，產(chǎn)品方案確定的產(chǎn)品流程圖，即用戶需要經(jīng)歷怎樣的流程才能體驗到產(chǎn)品價值。將產(chǎn)品流程圖和用戶的實際流程數(shù)據(jù)做對比，對比得出以下結(jié)論：用戶是否按照產(chǎn)品定位的價值在使用產(chǎn)品？

如果是，即可走不可或缺性方法論的第二步；如果不是，需要從用戶數(shù)據(jù)上分析是產(chǎn)品方案（流程圖）本身出了問題，還是產(chǎn)品定位—用戶匹配度出了問題，亦或是產(chǎn)品定位本身出了問題？

確定問題之后可自行根據(jù)市場環(huán)境，用戶體量，修改成本等多重因素確定新的方案。

二、產(chǎn)品的不可或缺性調(diào)查

不可或缺性調(diào)查從下面這個問題開始：

如果這個產(chǎn)品明天就無法使用了你會有多失望？

1. 非常失望
2. 有一點失望
3. 不失望
4. 不適用——已經(jīng)棄用產(chǎn)品

對于調(diào)查結(jié)果的解讀也十分簡單。如果40%或者更多的回復是“非常失望”，那就意味著產(chǎn)品已經(jīng)獲得了足夠的不可或缺性。

為保證調(diào)查可靠性，你的目標群體需圈定活躍用戶，且至少要收集幾百份有效回答。

此外，若你質(zhì)疑不可或缺性調(diào)查的可靠性，也可以通過對照行業(yè)標準，驗證產(chǎn)品的留存率數(shù)據(jù)來確定產(chǎn)品不可或缺性。

02 確定增長杠桿

確定增長杠桿的目的在于明確增長策略，即應該將增長重點放在哪里，才能最大化實現(xiàn)增長目的。增長杠桿是由多個數(shù)據(jù)指標形成的增長等式。

確定增長杠桿同樣分為兩步：

一、確定增長等式

為確定增長等式，你需要跟蹤用戶達到“啊哈時刻”之前每一個步驟的相關(guān)指標，以及他們采取這些步驟的頻率。

以下是幾個增長等式的例子：

ebay：發(fā)布物品的賣家數(shù)量×發(fā)布物品的數(shù)量×買家數(shù)量×成功交易數(shù)量=總商品增長數(shù)量

amazon：垂直擴張×每個垂直市場的產(chǎn)品庫存×每個產(chǎn)品頁的流量×購買轉(zhuǎn)化量×平均購買價值×重復購買行為=收入增長

二、選定‘北極星指標’

為了完善增長等式、縮小關(guān)注范圍，最好能夠選擇一個關(guān)鍵的能夠決定最終成敗的指標，以此指導所有的增長活動，增長黑客將這一指標稱為‘北極星指標’。

要確定北極星指標指標，首先要明確與用戶對產(chǎn)品核心價值的體驗最直接相關(guān)的行為，同時這一指標也最能反映產(chǎn)品的不可或缺性

注意：指標會因時而變

03 確定實驗步調(diào)

確定實驗步調(diào)需要做好以下工作：

• 儲備增長想法庫
• 確定想法實驗優(yōu)先級的標準
• 根據(jù)產(chǎn)品發(fā)展階段確定每周的實驗數(shù)量

03 增長實戰(zhàn)海盜模型

一、獲客：優(yōu)化成本，擴大規(guī)模

擴大獲客規(guī)模，首先要實現(xiàn)另外兩種匹配：

（1）語言—市場匹配，也就是你對產(chǎn)品優(yōu)勢的描述打動目標用戶的程度；

（2）渠道—產(chǎn)品匹配，即你所選擇的營銷渠道在向目標用戶推廣產(chǎn)品時的有效程度。

這部分的關(guān)鍵方法，在于圈定一個有效的渠道，并不斷用A/Btest優(yōu)化渠道體驗，語言—市場匹配是優(yōu)化渠道體驗的其中一個關(guān)鍵部分。 在某一有效渠道優(yōu)化成熟之后，再步拓展新的渠道，進行優(yōu)化，以此循環(huán)。

二、激活：讓潛在用戶真正使用你的產(chǎn)品

破解激活的第一步是找出通往“啊哈時刻”的所有節(jié)點。

第二步就是計算每個步驟的轉(zhuǎn)化率，換言之，要計算整個用戶旅程中完成每個步驟的用戶比例。

第三步即優(yōu)化步驟轉(zhuǎn)化，優(yōu)化的關(guān)鍵在于消除用戶體驗中的摩擦，消除摩擦的的公式為：欲望–摩擦=轉(zhuǎn)化。

觸發(fā)物可以幫助優(yōu)化步驟轉(zhuǎn)化，觸發(fā)物根據(jù)用戶的動機和操作能力分為三種：

• 協(xié)助型觸發(fā)物（facilitator trigger），用于幫助那些動機很強但能力很低的用戶采取行動；
• 信號型觸發(fā)物（signal trigger），用于幫助那些動機和能力都很強的用戶沿著正確方向前進并鼓勵他們重復行動；
• 刺激型觸發(fā)物（sparktrigger），用于刺激那些能力很強但動機不足的用戶采取行動。

此外，新用戶的激活應該和老用戶區(qū)分開來，增長產(chǎn)品應該著重優(yōu)化新用戶體驗，新用戶體驗的第一個著陸頁必須完成三個根本任務：傳達相關(guān)性，展示產(chǎn)品價值和提供明確的行為召喚。

三、留存：喚醒并留住用戶

留住用戶最根本的一點是提供可以持續(xù)滿足用戶需求或者令他們感到愉悅的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或服務，讓產(chǎn)品或服務對他們而言不可或缺。

留存曲線是否平穩(wěn)是衡量產(chǎn)品—市場匹配的最好標準。

留存可分為三個階段：初期、中期和長期。

留存初期，不斷優(yōu)化新用戶體驗，讓用戶盡可能快地體驗到產(chǎn)品核心價值是這一階段最重要的兩大策略。

留存中期，核心目標是讓用戶養(yǎng)成使用產(chǎn)品的習慣，從而鞏固用戶對產(chǎn)品的忠誠度。增長團隊應該找出觸發(fā)物的最佳使用數(shù)量、方法和頻率，以創(chuàng)造并強化用戶習慣。

而對于長期留存，應專注于如何讓用戶樂于使用你的產(chǎn)品并長期保持高度活躍。我們建議使用一種雙管齊下的做法：

（1）優(yōu)化現(xiàn)有的產(chǎn)品功能、推送以及對重復使用的獎勵；

（2）在一個較長的時間周期里定期推出新功能。

四、變現(xiàn)：提高每位用戶帶來的收益

第一步，繪制變現(xiàn)漏斗

第二步，確定了基本路線路圖中的重要環(huán)節(jié)之后，下一步是分析哪些環(huán)節(jié)帶來的收益最高，哪些環(huán)節(jié)是夾點。

在提高變現(xiàn)的過程中，應該關(guān)注用戶分組，分組方式應該包括（但不限于）：地點、年齡和性別、客戶購買商品的類型或者使用的功能、獲客渠道、使用哪種設(shè)備訪問網(wǎng)站或App、使用的是哪種網(wǎng)絡瀏覽器、在某個時間段內(nèi)訪問網(wǎng)站或App的次數(shù)、用戶第一次購買或者第一次采取行動的日期等。

關(guān)注每個群組的用戶貢獻，并設(shè)計滿足不同群體用戶的變現(xiàn)方式。

變現(xiàn)的另一個關(guān)注點是定價策略。無論你試圖變現(xiàn)何種產(chǎn)品，在為用戶提供選擇時需要確保定價與產(chǎn)品價值相匹配。你需要確定產(chǎn)品的價值度量，用來決定用戶付費額。

價值度量需滿足以下三個條件：

1. 與用戶看到的價值相匹配
2. 隨著用戶對產(chǎn)品使用量的增加而增加
3. 易于理解

此外，你還可以采取一些價值錨定，消費心理學，用戶心理學等知識，提高自己的變現(xiàn)能力。

文：灰灰平生筆記(pingshengbiji)

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