2023年即將開始，疫情后的第一次沖刺即將來臨，如何打贏第一仗？

2022年，谷倉在深入研究的企業(yè)中，找出8家具有代表性的企業(yè)，總結(jié)他們的成功經(jīng)驗，希望對你有所幫助。

01、漢圖科技：尋找被大企業(yè)忽略的細(xì)分市場

不僅是中國市場，全球打印機市場常年被幾家巨頭壟斷。在中國，惠普占 40% 的市場份額，其次是佳能和愛普生。封閉的產(chǎn)業(yè)鏈、重資本投入的商業(yè)模式和技術(shù)壁壘讓國產(chǎn)品牌想要突破困難重重。

就如打印機市場一樣，這種被其他巨頭壟斷的市場不勝枚舉，這樣的情況下，是不是只能巨頭們玩，中小玩家永遠(yuǎn)沒有進入的機會？

顯然不是，中小玩家也有機會。

巨頭壟斷下的市場，有兩個不利條件，第一是缺乏競爭，產(chǎn)品創(chuàng)新力度不強，用戶痛點解決不及時；第二是一些細(xì)分市場因為市場規(guī)模不是很大，他們不愿意進入，留下了一些空白。

對巨頭來說是不利條件，對中小企業(yè)來說就是機遇，中小企業(yè)可以抓住這兩個條件，插入細(xì)分市場。

漢圖科技調(diào)研了很多用戶，發(fā)現(xiàn)家用打印機有很強的需求，但卻沒有一個巨頭能攻克這個消費群體，有了明確的用戶和需求后，漢圖推出的家用打印機。

漢圖科技切入家用打印機這個細(xì)分市場后，還解決了用戶的多個痛點，比如打印機連接難、在手機上一鍵打印、換墨難等問題，推出后很受歡迎。

在賽道選擇上，有巨頭的市場，中小企業(yè)可以找被巨頭忽視的細(xì)分市場，在細(xì)分市場站穩(wěn)腳跟后，再慢慢擴大市場。

02、貓貓狗狗：沿著用戶旅程圖找痛點

做爆品的企業(yè)，是非常在乎用戶痛點的，找對了用戶痛點，并解決了用戶痛點，產(chǎn)品不愁賣不出去。

但如何找用戶痛點，是很多的企業(yè)的難點。

貓貓狗狗是專注寵物用品的企業(yè)，他們在做調(diào)研的時候發(fā)現(xiàn)，寵物的飲水盆里是死水，貓咪是不喜歡喝死水的，經(jīng)常跑去水龍頭喝水，而且水里會落一些毛發(fā)，寵物把毛發(fā)喝到肚子里時間長了就會得結(jié)石病。

于是，“貓貓狗狗”就開發(fā)了一款寵物循環(huán)飲水機，既可以過濾毛發(fā)，又將死水變成活水，一下子就賣爆了。

貓貓狗狗找到了寵物飲水難這個痛點，找痛點的方法叫沿著用戶旅旅程圖找痛點。

做產(chǎn)品之前，沿著用戶的“旅途”去看用戶消費的全流程，比如他要買一把剃須刀，他是如何選擇的，選什么品牌，選什么刀網(wǎng)，選什么價格，是在線上購買還是線下，使用的過程中會遇到什么問題，使用體驗怎么樣，最后剃的干不干凈，一款剃須刀能使用多長時間，親自去體驗這個過程，你就會發(fā)現(xiàn)有很多可以優(yōu)化的點。

不管是硬件企業(yè)，還是軟件企業(yè)，還是服務(wù)業(yè)等，都可以用這個方法去尋找痛點或者創(chuàng)新點。有時候一些痛點很小，但是很關(guān)鍵，用這個方法可以將這些痛點找出來。

03、須眉科技：時刻洞察消費者

須眉科技的主打產(chǎn)品是便攜式剃須刀，卡片式、圓柱式的剃須刀，隨身可以攜帶，一點也不累贅。

在做剃須刀之前，他們做了非常細(xì)致的調(diào)研，收集了差不多10萬人次的信息。經(jīng)過深入和全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)幾乎100%的男人都有一個動作，就是摸下巴，跟人家聊天時候，沒事發(fā)呆時候，開車的過程中，或者在辦公的時候，等等，幾乎所有男人都會有個這動作。

如果一摸下巴，發(fā)現(xiàn)有幾根胡須沒剃完，那會是一件非常難受的事。于是越摸越想摸，當(dāng)時就想把它解決掉，否則坐立難安，這個時候如果手邊有一個小巧的剃須刀，解決殘留胡須，這個場景就成立了。

須眉在調(diào)研過程中，一定會對某個時間段賣的最好的單品做很詳細(xì)的分析，琢磨它們賣得好的原因，他們還會購買銷售最好的前10個單品，研究它們的特點，琢磨它們?yōu)槭裁茨苜u得好。

須眉科技創(chuàng)始人陳興榮每天晚上，都會在社交媒體上，搜索米家便攜剃須刀，看看有沒有人吐槽。如果有人吐槽，他會跟他溝通，看看到底存在什么問題，用戶真實的反饋是很有用的，可以吸取意見迭代下一款產(chǎn)品。

他們發(fā)覺第一款便攜剃須刀并不能完全滿足 90 后、00 后的需求，很多高中生和大學(xué)生吐槽便攜式剃須刀。

分析原因，發(fā)現(xiàn)這是他們第一款剃須刀，不太了解傳統(tǒng)剃須刀的噪音音量，總抱怨便攜剃須刀噪音大，后來須眉決定為這部分人群做一款產(chǎn)品。

他們對 90 后、00 后做了用戶畫像，發(fā)現(xiàn) 90 后、00后很自我，但是他們很有決斷力，不像 70 后、80 后做購物決策時容易受別人的影響，90 后、00 后賣東西非常堅決，而且傾向于購買與眾不同的商品。

04、瘋狂小狗：精準(zhǔn)用戶畫像

瘋狂小狗最開始是代理其他品牌試水電商，不久后開始做自有品牌，他們覺得市場上硬糧同質(zhì)化太嚴(yán)重了，選了一個新品類，做價格偏高的寵物軟糧，結(jié)果發(fā)現(xiàn)教育用戶的成本太高了，虧得一塌糊涂。

最后經(jīng)過調(diào)整，還是做營養(yǎng)硬糧。這是主流產(chǎn)品，不管是巨頭還是小品牌都在做，如何才能突出一些，被消費者關(guān)注到呢？

創(chuàng)業(yè)公司，你的產(chǎn)品不可能滿足所有人，只能滿足一部分人，這一部分人就是你的目標(biāo)用戶。

在確定用戶畫像的時候，一定要搞清楚什么人、什么場景、什么需求這三個問題，場景不一樣，需求不一樣，就算是同一個人，所需要的產(chǎn)品也是千差萬別。

瘋狂小狗的目標(biāo)人群是普通養(yǎng)寵新手，他們?nèi)狈︷B(yǎng)寵經(jīng)驗，但想要讓寵物既能吃飽又能吃好，而且寵物食物還要安全，同時這個人群屬于新消費人群，谷倉新國貨研究院曾用第三方工具對瘋狂小狗的京東自營店鋪進行數(shù)據(jù)分析，當(dāng)時近一個月的購買用戶中，87%的用戶為高級白領(lǐng)，他們會對產(chǎn)品進行對比，會追求性價比。

最終，根據(jù)用戶畫像，瘋狂小狗決定切入10-15元/斤的價格帶。這個價格屬于中間地帶，不高不低，瘋狂小狗宣稱用的原材料是鮮肉，品質(zhì)很好，在同類型的產(chǎn)品中，性價比很高。

跟大牌比起來，瘋狂小狗的價格，也能讓新手放心購買，因為試錯成本低，就算不適合寵物，也不會心疼。

最先推出的產(chǎn)品是1.5KG裝的可以祛淚痕的鮮肉狗糧，因為單價適中量小，試錯成本低，一經(jīng)推出就爆火，可以稱之為瘋狂小狗的流量產(chǎn)品。

不管什么行業(yè)，產(chǎn)品是非常多的，用戶也是非常多的，漫天撒網(wǎng)就如大海撈針，能不能賣出產(chǎn)品是很難說的，將用戶畫像精確，做出這個用戶群體喜歡的產(chǎn)品，事半功倍。

05、美的集團：用大單品做品類第一

美的之前收購了小天鵝、華凌、榮事達(dá)等多家企業(yè)，品類得到極大拓展的同時，危機也浮出了水面，產(chǎn)品多、雜而亂。

方洪波一上任，就開啟了企業(yè)變革，目標(biāo)就兩點：“從以規(guī)模為中心變?yōu)橐援a(chǎn)品為中心，從注重銷量變?yōu)樽⒅孛薄?/p>

具體的做法就一點：砍SKU。

兩千多款產(chǎn)品一下子砍掉了三分之二，與主營業(yè)務(wù)不相關(guān)的全部賣掉。

精簡產(chǎn)品后，美的的成效開始顯現(xiàn)。

在空調(diào)業(yè)務(wù)上，雖說常年被美的壓制，但也位居第二，除此之外，在多個家電品類里，美的都是妥妥的巨無霸。

數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年，國內(nèi)家用電器線下市場里，美的的家用空調(diào)、電飯煲、電壓力鍋、電磁爐等8個品類排名第一，洗衣機、冰箱等、微波爐、凈水器等5個品類排名第二。

在產(chǎn)品品類上，美的實施做減法的“數(shù)一數(shù)二”戰(zhàn)略，即子品類達(dá)不到行業(yè)“數(shù)一數(shù)二”目標(biāo)，就面臨被“減”的風(fēng)險。

比如電磁爐業(yè)務(wù)，在京東搜索電磁爐，然后隨意點擊一款商品，進入頁面中的排行榜，電磁爐榜第一名常年被美的霸占，近15日售出2萬件，累計525萬人買過，排在第二的蘇泊爾近15日售出1萬件，累計有133萬人買過，排在第四的美的另一款電磁爐，累計有113萬人買過。

再比如微波爐業(yè)務(wù)，在京東微波爐排行榜里，前十名被美的和格蘭仕瓜分，雖然美的只占了4席，但15日售出數(shù)最多、累計購買人數(shù)最多的微波爐被美的拿下，單款產(chǎn)品累計被418萬人買過，3款產(chǎn)品的購買人數(shù)之和達(dá)到了696萬人，而格蘭仕6款產(chǎn)品的購買人數(shù)之和是526萬人。

可見，美的的大單品取得了巨大的成績，與其做很多產(chǎn)品，不如做一款很爆的產(chǎn)品。

用大單品打穿市場，然后形成規(guī)模效益，從而成為品類第一，即節(jié)省了成本，提高了利潤，也實現(xiàn)了“產(chǎn)品即品類、品類即品牌”的產(chǎn)品勢能與品牌勢能的相互轉(zhuǎn)化。

06、公牛插座：工業(yè)設(shè)計也需要顏值

從小米插線板上受到啟發(fā)后，阮立平感嘆：“原來插座還可以這樣做？公牛仿佛打開了潘多拉魔盒。

為了滿足用戶的審美，獲取更多的用戶，公牛還與其他品牌聯(lián)名，先后推出了施華洛世奇聯(lián)名款G29水晶開關(guān)、動漫IP聯(lián)名系列產(chǎn)品小黃人圓盤插座等等。

誰能想到，就連一個做插線板起家的公牛，也會在顏值上下功夫。

據(jù)公牛集團介紹，2022年，其產(chǎn)品共斬獲了八項國際大獎，分別為兩項G-Mark設(shè)計獎，五項IF設(shè)計獎，一項紅點設(shè)計獎。

比如獲得2022年IF產(chǎn)品設(shè)計獎的G50水晶開關(guān)插座，閃亮的水晶蓋板由無毒和環(huán)保的PMMA制成，透明蓋子用CNC切割出2.5D表面，邊緣周圍有閃閃發(fā)光的鏡子墨水環(huán)，晶瑩剔透。

跟傳統(tǒng)的開關(guān)插座相比，顏值上升了一個高度，且其外觀設(shè)計與現(xiàn)代家居色彩更加符合。

再比如，獲得2022年日本G-Mark和2022年IF產(chǎn)品設(shè)計獎雙料獎的超薄風(fēng)扇燈，采用了極簡的外觀設(shè)計，吊桿部分摒棄了五金吊頂產(chǎn)品的機械感，以塑料件包裹，搭配素雅的色彩，與現(xiàn)代家居風(fēng)格更匹配，符合年輕群體的喜好。

產(chǎn)品的扇葉部分采用邊緣翹起的特殊形態(tài)，使吹風(fēng)面積更大，吊桿上設(shè)計了可伸縮的結(jié)構(gòu)，用戶可以根據(jù)吊頂高度來自主調(diào)節(jié)風(fēng)扇燈的高低，以達(dá)到合適的尺寸。

從公牛在產(chǎn)品顏值上下狠功夫可以看出，不管什么企業(yè)，對產(chǎn)品顏值越來越重視了，這是一個很積極的信號。

這一屆新用戶講究顏值即正義，顏值不過關(guān)，用戶看都不會看你一眼。所以顏值背后的道理是注意力，你顏值好一點，用戶就多看你一眼，顏值爆表，用戶才會點進你的詳情頁去看。

07、追覓科技：技術(shù)是第一生產(chǎn)力

俗話說兵馬未動糧草先行，科技企業(yè)能打勝仗的關(guān)鍵就是技術(shù)，只有技術(shù)過硬產(chǎn)品才能過硬。

清潔家電的核心技術(shù)是高速馬達(dá)，高速馬達(dá)也是最難的技術(shù)，馬達(dá)轉(zhuǎn)速的高低決定了設(shè)備吸力的大小。

跟馬達(dá)不一樣的是，高速馬達(dá)采用無刷電機，不靠電刷又要精確得知磁鐵的位置，核心還得看算法。

戴森的方法是在高速馬達(dá)中加入霍爾傳感器，能夠判斷半導(dǎo)體材料的導(dǎo)電類型、載流子濃度及載流子遷移率等重要參數(shù)。雖說技術(shù)現(xiàn)成，但成本高還有專利。

追覓另辟蹊徑，先給予脈沖電流讓磁鐵轉(zhuǎn)起來，再用算法監(jiān)測反向電動勢，從而判斷磁鐵位置。

花了兩年多時間，追覓將這項技術(shù)完善，研發(fā)的高速馬達(dá)的轉(zhuǎn)速達(dá)到了10萬轉(zhuǎn)，但成本只有戴森的一半。

當(dāng)技術(shù)再次突破，追覓的馬達(dá)效能超過戴森時，團隊還有點自我懷疑，是不是數(shù)據(jù)有誤，再次測試后，團隊非常激動。

俞浩的反應(yīng)是，將目標(biāo)再提高一倍，目前，追覓的高速馬達(dá)轉(zhuǎn)速遠(yuǎn)超戴森，戴森的轉(zhuǎn)速是12.5萬轉(zhuǎn)，追覓在量產(chǎn)18萬轉(zhuǎn)，還儲備了20萬轉(zhuǎn)。

技術(shù)是第一生產(chǎn)力，只有搞定核心技術(shù)，產(chǎn)品才能有競爭力，才能有與巨頭抗衡的資本。

08、方太電器：科研要坐得住冷板凳

對于任何一個科技制造型企業(yè)，科研技術(shù)是非常重要的，往往科研的付出與銷量是呈正比的。

在方太的展廳里，有一面寬大的專利墻，上面展示了密密麻麻的專利，據(jù)媒體介紹，方太擁有5500余件授權(quán)專利，數(shù)量超過行業(yè)第二到第十總和，其中發(fā)明專利超1000件。

2021年，老板電器研發(fā)投入3.66億元，萬和電氣研發(fā)投入2.44億元，華帝股份研發(fā)投入2.68億元。方太官網(wǎng)顯示，其每年將不少于收入的5%投入研發(fā)，按此推算，其2021年研發(fā)費用應(yīng)該是7.75億元起。

對于科研創(chuàng)新，方太的企業(yè)精神是要耐得住寂寞。

其董事長茅忠群表示，企業(yè)搞創(chuàng)新，就要像《天龍八部》中的那個掃地僧，一定要有“板凳愿坐十年冷”的決心。

為什么？因為廚電均涉及到用戶的身體健康，必須要慎重，如果決策錯誤，麻煩就不斷，如果決策對了，遲早會成功。

方太的領(lǐng)導(dǎo)層也不會去催促科研人員，反而安撫他們，不要著急，要有耐心，只有沉得下心，才能不斷做出好成績。

比如飲水設(shè)備用的過濾芯，用到了膜技術(shù)，這項技術(shù)常年被外國卡脖子，方太用了8年時間里，研發(fā)出了NSP選擇性過濾技術(shù)，解決了困擾中國企業(yè)的技術(shù)難題。

方太集團董事長茅忠群表示，雖然當(dāng)今世界進入到了創(chuàng)新科技和市場經(jīng)濟時代，但創(chuàng)新要有度，科技要向善，要滿足用戶需求，而不是刺激用戶的貪欲。

結(jié)語：

商業(yè)環(huán)境千變?nèi)f化，但商業(yè)規(guī)律萬變不離其宗，我們提倡做爆品，核心是順應(yīng)商業(yè)環(huán)境的變化，將商業(yè)規(guī)律細(xì)化，讓每個企業(yè)都能看得懂、學(xué)得會。

谷倉希望在未來的一年里，國貨品牌能夠加速沖刺，取得理想的成績。