舉個(gè)例子。

2010年以前，小明喝的水是自來水。

到了2012年，小區(qū)里面裝凈水設(shè)備，凈化出來的水更衛(wèi)生，小明就不喝自來水了，開始花錢買凈化過的水。

這里大家看，凈化水給了小明一個(gè)非買不可的理由，那就是更衛(wèi)生。

到了2014年，有企業(yè)推出了家用凈水器，在家里安裝好，打開水龍頭，直接就可以喝到凈化好的水，小明果斷放棄了在小區(qū)買水，給家里按上了凈水器。

凈水器給小明一個(gè)非買不可的理由，那就是更衛(wèi)生更方便。

到了2016年，有企業(yè)推出了凈化加熱一體家用凈水機(jī)，安裝好后，一按開關(guān)，想要多少度的熱水，就能出多少度的熱水，直接節(jié)省了燒水這個(gè)環(huán)節(jié)，更方便了，小明果斷換新。

加熱凈水器也給了小明一個(gè)非買不可的理由，那就是一步到位。

這個(gè)非買不可的理由，就是用戶痛點(diǎn)，用戶在生活過程中，對(duì)這個(gè)痛點(diǎn)忍受已久，突然有這么一款產(chǎn)品解決了這個(gè)痛點(diǎn)，那用戶就會(huì)非買不可。

就比如戴森吹風(fēng)機(jī)，價(jià)格很貴，是普通吹風(fēng)機(jī)的十幾倍，但是還是有很多用戶購買，它所解決是普通吹風(fēng)機(jī)不能恒溫，頭發(fā)越吹越干燥，傷了發(fā)質(zhì)這個(gè)痛點(diǎn)。

解決了用戶痛點(diǎn)，就意味著源源不斷銷量與利潤。

那如何找到用戶痛點(diǎn)呢？本文介紹三個(gè)方法。

01、沿著用戶旅程圖尋找關(guān)鍵痛點(diǎn)

什么是關(guān)鍵痛點(diǎn)？通俗講就是“一招制敵，招招致命”，一下子戳到了用戶的心坎。

比如，你開的是電動(dòng)汽車，公司停車場有充電樁，小區(qū)里有充電樁，這只能緩解了你充電的焦慮，關(guān)鍵痛點(diǎn)是隨時(shí)隨地能讓電池充滿。

這里給大家介紹一個(gè)能快速找到關(guān)鍵痛點(diǎn)的方法，這個(gè)方法很簡單很笨但也很實(shí)用，基本上所有的人都會(huì)用，那就是沿著用戶旅程圖找關(guān)鍵痛點(diǎn)。

什么叫用戶旅程？

顧名思義，用戶旅程就是用戶從選擇商品、查詢商品信息到購買、運(yùn)輸，再到開箱使用，最后到售后維護(hù)。整個(gè)從購買到使用的流程，我們稱之為用戶旅程。

比如你要買一款電腦，你的需求是什么，日常辦公，還是要剪輯視頻打游戲，然后根據(jù)相應(yīng)的需求去選相對(duì)應(yīng)的配置，同樣的配置不同品牌的價(jià)格是什么樣的，是線上購買還是線下購買，線上購買發(fā)什么快遞，多久能送到，使用的過程有什么問題，出了問題如何售后等。

你要挨個(gè)去排查用戶旅程的每個(gè)環(huán)節(jié)，看每個(gè)環(huán)節(jié)用戶有哪些痛點(diǎn)。

給大家看個(gè)案例，也是谷倉孵化的真實(shí)項(xiàng)目。

這個(gè)項(xiàng)目是專門做寵物用品，我們通過數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物的人群大多是高知年輕女性。

我們尋找了部分用戶，跟她們?nèi)ソ涣?，了解她們?cè)陴B(yǎng)寵物過程中遇到的痛點(diǎn)。按照她們的使用旅程，即選購、配送、開箱、使用、維護(hù)、處置等環(huán)節(jié)，挨個(gè)去尋找痛點(diǎn)。

經(jīng)過交流，我們發(fā)現(xiàn)養(yǎng)寵物過程中的痛點(diǎn)還是比較多的。

比如，剛開始買的是普通的貓糧，新手是辨別不了貓糧的好壞的，但寵物會(huì)給出反饋，貓尿和粑粑的味道很大，后來換了好一點(diǎn)的貓糧才沒這么臭。

比如，將貓喝的水倒在碗里，貓很少喝碗里的水，經(jīng)常跑去馬桶里面喝水，“成精”的貓會(huì)打開水龍頭喝水，經(jīng)常讓寵物主很抓狂。

再比如，多數(shù)的貓會(huì)得結(jié)石病，給寵物看病既要花費(fèi)時(shí)間，又要花費(fèi)金錢，讓寵物主既擔(dān)心又疲憊。

沿著用戶旅程圖，我們發(fā)現(xiàn)了這些用戶痛點(diǎn)，我們要做的是硬件產(chǎn)品，就將喝水這個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)仔細(xì)研究了一下。

貓為什么不喝碗里的水，要喝水龍頭的水？因?yàn)樨埾矚g喝活水，也就是流動(dòng)的水，不喜歡喝死水。將水倒在碗里，會(huì)導(dǎo)致貓喝水少，毛發(fā)掉在水里，會(huì)被喝到肚子里，這些原因都有可能導(dǎo)致得結(jié)石病。

根據(jù)這個(gè)關(guān)鍵痛點(diǎn)，我們做了一款可循環(huán)可過濾毛發(fā)的寵物飲水機(jī)，在小米有品上眾籌，35個(gè)小時(shí)眾籌數(shù)量就突破10000臺(tái)。

中國有這么大的市場，很多產(chǎn)品還是不完美的，沿著用戶旅程圖去發(fā)現(xiàn)痛點(diǎn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)改進(jìn)或者創(chuàng)新的空間還是很大的。

02、篩選關(guān)鍵痛點(diǎn)的三個(gè)方法

沿著用戶旅程圖找了很多痛點(diǎn)，有時(shí)候痛點(diǎn)太多，你判斷不了哪個(gè)是關(guān)鍵痛點(diǎn)，那如何從眾多的痛點(diǎn)中篩選出關(guān)鍵痛點(diǎn)呢？

就比如大家每天都要用好幾個(gè)小時(shí)的手機(jī)，大家的痛點(diǎn)是非常多的，系統(tǒng)流暢度、電池待機(jī)時(shí)長、玩游戲流暢度、拍照清晰度、隱私保護(hù)等等非常多。

如果找不到關(guān)鍵痛點(diǎn)，手機(jī)廠商就無從下手了，只有找到關(guān)鍵痛點(diǎn)，才能有序推進(jìn)。

這里給大家介紹三道篩子，一層一層篩選出關(guān)鍵痛點(diǎn)。

第一道篩子，80%的核心用戶都有的痛點(diǎn)。

每個(gè)用戶的使用習(xí)慣是不一樣的，導(dǎo)致每個(gè)用戶的痛點(diǎn)也不完全一樣，這時(shí)候就看哪個(gè)痛點(diǎn)是80%的核心用戶都有的。

做產(chǎn)品的人都知道，你的產(chǎn)品是不能讓所有人都滿意的，但至少要讓80%的人滿意，這樣的產(chǎn)品銷量不會(huì)很差。

第二道篩子，用戶愿不愿意為解決痛點(diǎn)花錢。

用80%的方法篩選出了關(guān)鍵痛點(diǎn)，這時(shí)候就要看這些用戶會(huì)不會(huì)為解決這個(gè)痛點(diǎn)買單，如果你根據(jù)這個(gè)痛點(diǎn)做了款產(chǎn)品，用戶不愿意購買，或者沒有支付能力，那這個(gè)痛點(diǎn)就談不上是關(guān)鍵痛點(diǎn)。

所以，在做產(chǎn)品之前，一定要做好調(diào)研，不要等產(chǎn)品做出來賣不掉時(shí)再后悔。

第三道篩子，先雪中送炭，再錦上添花。

解決痛點(diǎn)是有先后順序的，要先雪中送炭，再錦上添花。

上面這張圖是痛點(diǎn)優(yōu)先級(jí)篩選的一個(gè)簡單工具，橫坐標(biāo)是痛點(diǎn)的頻率，縱向是痛點(diǎn)的程度。

高頻且痛苦程度高的痛點(diǎn)，是用戶真正關(guān)心的痛點(diǎn)，是需要及時(shí)解決的，我們稱之為雪中送炭的痛點(diǎn)。

低頻且痛苦程度高的痛點(diǎn)，雖然痛苦程度也很高，但是頻率低，優(yōu)先度略遜一籌，我們稱之為錦上添花的痛點(diǎn)。

以剛才講的寵物飲水機(jī)為例，我們來看看痛點(diǎn)分布圖。

活水、凈水、靜音這些痛點(diǎn)是雪中送炭的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)優(yōu)先級(jí)最高。

遠(yuǎn)程監(jiān)控的痛點(diǎn)是錦上添花的痛點(diǎn)，痛點(diǎn)優(yōu)先級(jí)次之。

顏值屬于痛點(diǎn)程度低且低頻的痛點(diǎn)，可以放到最后再考慮。

03、四法尋找每個(gè)環(huán)節(jié)痛點(diǎn)

沿著用戶旅程圖，我們找到了關(guān)鍵痛點(diǎn)，如果想要用戶非常滿意，就需要解決用戶每個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn)。

這里給大家介紹四種常用的用戶調(diào)研方法。

第一，座談法，跟核心用戶面對(duì)面座談。

找到5-10位核心用戶，重度用戶最佳，這個(gè)用戶小組也叫交底小組，跟他們面對(duì)面座談，詢問他們?cè)趶馁徫镞^程中會(huì)遇到什么問題，然后歸納整理。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是直接交談，可以挖掘的很深，拿到的數(shù)據(jù)更為精準(zhǔn)。

第二，觀察法，像狗仔隊(duì)一樣去“觀察”。

跟著你的核心用戶，到他的使用場景中，看他如何使用產(chǎn)品，像警察破案一樣，像紀(jì)錄片一樣，找到使用過程的中的問題。

這種方法的優(yōu)點(diǎn)是可以拿到第一手資料，可以在第一現(xiàn)場沉浸體驗(yàn)。

第三，訪談法，讓用戶盡情吐槽。

當(dāng)座談和觀察后，你會(huì)收集到很多痛點(diǎn)，這時(shí)候就可以找一些核心用戶一對(duì)一單獨(dú)訪談，對(duì)于發(fā)現(xiàn)的問題，要刨根問底。

這個(gè)時(shí)候要注意，不能刻意去引導(dǎo)用戶，而是讓用戶將自己使用產(chǎn)品過程中的不滿吐槽出來，自然而然得到的結(jié)果才更真實(shí)。

還有，不能局限在自家產(chǎn)品上，而是要從大局出發(fā)，用戶在使用其他品牌時(shí)會(huì)遇到什么問題，他希望產(chǎn)品怎么做更符合自己的需要。

第四，問卷法，也就是痛點(diǎn)驗(yàn)證。

通過前面的三種方法，你已經(jīng)了解了你的核心用戶從購物到使用整個(gè)過程中都有什么痛點(diǎn)，這時(shí)候就需要擴(kuò)大調(diào)研規(guī)模，來驗(yàn)證這些痛點(diǎn)是不是大多數(shù)用戶的普遍痛點(diǎn)。

可以根據(jù)自己的財(cái)力、人力等情況，找到幾百幾千人做調(diào)查問卷，最后得到的結(jié)果也是最終的痛點(diǎn)，根據(jù)這個(gè)結(jié)果，你就可以做產(chǎn)品定義了。

結(jié)語：

尋找用戶痛點(diǎn)并且判斷痛點(diǎn)的優(yōu)先級(jí)，是做爆品非常關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，痛點(diǎn)找不對(duì)，后面做的事情都是白費(fèi)功夫，銷量自然也就好不到哪里去。

很多企業(yè)還沒有形成尋找痛點(diǎn)的意識(shí)，做產(chǎn)品都是按照老板的喜好來，這是不符合市場規(guī)律的，也是不尊重用戶的。