靠一顆火鍋丸子彎道超車三全，安井到底憑什么？

近幾年，愛吃火鍋的朋友一定對“安井”這個火鍋丸子的品牌也些許印象。

無論是想在家煮火鍋而去超市采購速凍食材，還是去品牌連鎖店吃火鍋，可能你都繞不開“安井”牌的魚豆腐、蝦餃、魚丸、撒尿牛丸…

就連楊國福麻辣燙、海底撈、呷哺呷哺火鍋這些知名餐飲連鎖，都選擇了安井作為食材供應(yīng)商。

要知道，這些品牌餐飲對于源頭食材的質(zhì)量把控都非常嚴(yán)苛，能夠長期與安井建立起合作，這也從側(cè)面證明了安井旗下產(chǎn)品的實力。

目前，安井不僅在火鍋速凍制品市場份額位居全國第一，其主營業(yè)務(wù)還輻射到了速凍面米制品、速凍預(yù)制菜制品等多個產(chǎn)品線。

從曾經(jīng)的“火鍋料制品為主，面米制品為輔”經(jīng)營策略，調(diào)整為如今的“三劍合璧，餐飲發(fā)力”，安井積極發(fā)展第二曲線，近年來又成功搶占了預(yù)制菜賽道。

從“一粒火鍋丸子”切入賽道，并快速彎道超車行業(yè)其他老前輩，一路快速奔跑終于坐到行業(yè)龍頭的寶座。

這個在速凍界崛起的后起之秀，憑什么能后來者居上成為行業(yè)龍頭，一度反超先上市多年的三全、思念、灣仔碼頭等大品牌？

這背后的安井，究竟做對了什么呢？

速凍食品“老大之爭”

我國的速凍食品起步于七八十年代時期，從最初的速凍蔬菜、海鮮、肉食等生鮮產(chǎn)品，再逐漸發(fā)展為速凍面食盛行。

到了90年代，隨著冷鏈及物流技術(shù)水平的不斷進(jìn)步，速凍食品的品類逐漸更加豐富起來。

另一方面，消費者對于速凍食品的接受度也不斷提高。尤其是年輕一族，隨意生活節(jié)奏的加快，速凍食品作為“快手菜”明顯能夠提高做菜效率。

速凍食品還有著耐儲存的“囤貨”體質(zhì)，特別符合宅經(jīng)濟(jì)下的居家飲食場景，消費需求自然也就不斷提升。

這些年來速凍食品行業(yè)一片大好前景，以快跑的姿勢在加速前進(jìn)。自20世紀(jì)90年代以來，國內(nèi)速凍食品的年產(chǎn)量就以超20%的速度在快速增長。

而疫情的突發(fā)，更是為這個行業(yè)踩了一腳加速油門，消費者對于速凍食品的需求量更是進(jìn)一步瘋狂飆升。

根據(jù)Frost & Sullivan相關(guān)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)速凍食品的市場規(guī)模在2013年為649.8億元，到了2021年飆升至1755億元，年均復(fù)合增長率高達(dá)13.22%。

尤其是疫情爆發(fā)后的2021年，整個行業(yè)的市場規(guī)模直接增長近26%，可謂是創(chuàng)下近年來新高。

資本市場也聞風(fēng)而動，早已盯上了國內(nèi)一些速凍食品企業(yè)，整個行業(yè)大前景可謂是一片利好。

談及國內(nèi)速凍食品賽道的優(yōu)質(zhì)選手，必然繞不開安井食、三全、思念、海欣、千味央廚這幾家行業(yè)頭部代表，其中不乏A股上市企業(yè)。

在疫情反復(fù)的大環(huán)境下，這些速凍食品企業(yè)卻能持續(xù)享受著強大市場需求所帶來的“紅利”，銷量跟著蹭蹭蹭往上漲，股價更是一路飆升暴漲數(shù)倍。

那如果要論排位，究竟誰才是“速凍界老大”呢？

其實要看成立時間的話，誕生于1992年的三全食品是當(dāng)之無愧的前輩，畢竟它開創(chuàng)了速凍行業(yè)多個第一的產(chǎn)品品類，比如開發(fā)出中國第一顆速凍湯圓、第一只速凍粽子。

1997年，速凍食品界又殺出來一個強大對手，就是以低價優(yōu)勢快速搶占市場的思念食品。

思念自誕生以來就一門心思和三全食品對著干，三全出什么產(chǎn)品，思念也會緊跟其后模仿，三全和思念之爭一路跌宕起伏。

一番狂奔較量后，思念終于在2003年實現(xiàn)了對三全的反超。

到了2006年，思念和三全的市銷售額分別達(dá)20億、9.258億，很明顯，這時候的思念仍處于領(lǐng)先地位。也是這一年，思念還登錄新交所上市，并依托“代工外包”形式快速提升產(chǎn)能，進(jìn)一步跑馬圈地?fù)屨际袌觥?/p>

三全也不甘落后，于2008年在深交所上市。雖然擴張速度沒有思念跑得快，三全卻得益于穩(wěn)步前驅(qū)，并且堅持區(qū)域子公司直營模式，長期鋪下的扎實內(nèi)功，在多年后優(yōu)勢逐漸顯現(xiàn)。

2012年，思念食品開始為之前盲目擴張而買單，頻爆出質(zhì)量問題，銷量也跟著一并下滑。

另一邊，三全乘虛而攻，于2013年收購當(dāng)時的南方速凍龍頭龍鳳品牌，渠道優(yōu)勢立馬提升幾個度。此時的三全，可謂是家喻戶曉，尤其是在速凍米面賽道話語權(quán)占有絕對優(yōu)勢。

將思念擠下行業(yè)寶座，三全心想這往后終于可以高枕無憂了吧？

誰料后浪推前浪，速凍界半路殺出一個創(chuàng)新基因極強的“安井”。

安井深知當(dāng)時的速凍圈已經(jīng)打得熱火朝天，尤其是在速凍米面細(xì)分賽道已被三全、思念、通用磨坊、灣仔碼頭等品牌先下手為強。

2007年，安井開始主攻在當(dāng)時行業(yè)格局還較為分散的速凍調(diào)理肉制品，主要生產(chǎn)蝦餃、魚丸、香菇貢丸等火鍋料制品。

再到后來，速凍品牌們之間的角逐讓各自的產(chǎn)品線重疊也越來越嚴(yán)重，不斷跨越細(xì)分賽道，相互入侵對方優(yōu)勢品類。

安井、三全及其他大大小小的速凍品牌之間，一場速凍行業(yè)新一輪大戰(zhàn)也再次拉開序幕。

安井憑什么能后來居上？

安井食品的前身，是誕生于2001年的華順民生食品公司，當(dāng)時公司旗下有兩大生產(chǎn)基地，一個是位于福建的廈門華順產(chǎn)銷做魚丸肉丸，另一個是無錫的華順產(chǎn)銷速凍米面。

福建廈門因臨海所以擁有極其豐富的漁業(yè)資源，安井就充分利用其地緣優(yōu)勢，開發(fā)出魚丸、花枝丸等沿海特色小吃。

2003年，廈門華順購入安井商標(biāo)，正式開始生產(chǎn)加工速凍食品。2007年，華順民生無錫廠和廈門廠合并，安井開始從米面向火鍋配料做戰(zhàn)略切換。

事實證明這是一個非常明智的決定，那一年安井在火鍋速凍制品的銷售占比達(dá)70%以上。

在2011年變更設(shè)立股份有限公司，正式更名為福建安井食品有限公司。往后的日子里，安井食品的營業(yè)收入和凈利潤持續(xù)快速增長，并在2017年在上交所掛牌成功上市。上市之后，安井食品的復(fù)合增長率一度增加至20%。

在最初形成的格局里，三全在速凍面米制品方面領(lǐng)先，安井則在火鍋菜速凍制品的賽道跑在了最前面。

不同的是，安井以獨特的眼光抓準(zhǔn)了B端餐飲市場的需求。

在餐飲連鎖化率加速提升的趨勢之下，各地拔地而起的餐飲企業(yè)既想要穩(wěn)住食材的質(zhì)量，又想盡量降低成本提升效率。

借著餐飲渠道的東風(fēng)，安井加速布局火鍋速凍制品市場，搶占了行業(yè)先機，快速拿下楊國福麻辣燙、海底撈、呷哺呷哺等知名餐企的合作。

然而隨著安井和三全雙方產(chǎn)品線的日益重疊，速凍食品行業(yè)各細(xì)分賽道加速融合。

在火鍋料速凍制品的基礎(chǔ)上，安井也越來越重視布局面米制品的市場，確立了“火鍋速凍制品為主，面米制品為輔”的產(chǎn)品策略。

目前，安井旗下的速凍品類主要有速凍魚糜制品、速凍肉制品、速凍面米制品、速凍菜肴制品，總共將近300多個速凍食品品種。

并在這些年不斷創(chuàng)新研發(fā)，成功打造出多個爆款產(chǎn)品，如安井牌魚豆腐、撒尿肉丸、千夜豆腐、霞迷餃、蛋餃、爆汁小魚丸等都深受市場好評。

在渠道布局上面，安井也有一套屬于自己的扎實功夫。目前主要擁有經(jīng)銷商、商超賣場、特通以及電商四大主流銷售渠道。

不同于三全食品將銷售渠道70%都集中于商超，主要面向于C端消費者。

安井在早年就將餐企供應(yīng)作為主要銷售渠道，商超板塊雖然也在近年不斷加碼，但只是作為輔助渠道。

堅持同時兼顧B端C端的渠道建設(shè)，雙管齊下。

在B端，安井不僅穩(wěn)住原有餐飲供應(yīng)端優(yōu)勢，進(jìn)而還持續(xù)發(fā)力中高檔新品，扎實奠定自己在火鍋速凍制品B端的龍頭地位。

另一方面，安井在C端市場的品牌曝光也越來越活躍，除了傳統(tǒng)商超賣場，在生鮮門店、社區(qū)團(tuán)購、電商平臺等能看到其品牌身影。

為了拉開自己與其他選手的品牌印象，安井的C端產(chǎn)品明顯在不斷向高端化趨勢進(jìn)軍。

相比傳統(tǒng)火鍋速凍丸子在商超賣場上多以散裝形式出現(xiàn)，安井專門針對C端全渠道推出了“鎖鮮裝”系列高端小包裝產(chǎn)品，深受宅家煮火鍋的消費者們喜歡。

安井之所能同時兼顧多渠道，并快速響應(yīng)市場，這背后其實與安井的基地建設(shè)有很大關(guān)系。為了提升產(chǎn)能利用率，安井早年就提出了“銷地產(chǎn)”的基地布局戰(zhàn)略。

經(jīng)過多年的積累，安井在全國已規(guī)劃11個大型生產(chǎn)基地，在無錫、遼寧、四川、湖北、河南、廣東、香港、廈門等地均建廠，這個規(guī)模還在不斷增加。

總的來說，三全雖然起步早且占據(jù)著規(guī)模優(yōu)勢，但安井作為后浪后勁十分足，增速上比三全、思念等速凍品牌要快得多，盈利能力更是輕松實現(xiàn)趕超，因此一度被資本市場看好。

第二曲線帶來“東風(fēng)”

對于速凍企業(yè)們來說，除了面米制品、火鍋制品等速凍品類以外，預(yù)制菜已成為了一個新的業(yè)績增長點。

目前來看，預(yù)制菜與速凍食品的概念會逐漸趨于泛化，產(chǎn)品線也會不斷交匯融合。

速凍食品企業(yè)布局預(yù)制菜本就有著先天性的優(yōu)勢，因為可以共用速凍食品端的生產(chǎn)基地、生產(chǎn)設(shè)備和技術(shù)、供應(yīng)鏈、冷鏈物流、以及成熟的銷售渠道。

如何定義預(yù)制菜？預(yù)制菜是指經(jīng)過預(yù)加工、預(yù)包裝的成品或半成品菜肴。

這類產(chǎn)品十分迎合年輕人們快節(jié)奏生活和飲食結(jié)構(gòu)變化的需求。尤其是對于平時比較忙的上班族來說，預(yù)制菜成為了晚飯和周末在家做飯的首選。

相對之下也至少比外賣要健康得多，預(yù)制菜往往都提前配置好了各種食材和調(diào)料，回家后只要簡單烹飪即可，省時又省力。

今年的雙11期間，預(yù)制菜也成為天貓新生活研究所發(fā)布的“十大趨勢單品”之一。

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2021年國內(nèi)預(yù)制菜市場規(guī)模達(dá)3459億元，同比增長19.8%，預(yù)計到2026年市場規(guī)模達(dá)將增至10720億元，5年復(fù)合增速或達(dá)到25.4%。

安井是在2018年開始正式邁入火熱的千億預(yù)制菜市場。

已是速凍食品界優(yōu)等生的安井，逐漸從深耕火鍋速凍食材的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向“三劍合璧、餐飲發(fā)力”，確立了火鍋料、面米制品、預(yù)制菜肴制品三大品類的經(jīng)營戰(zhàn)略。

在預(yù)制菜這條賽道上，安井依然是B端和C端兩手同時抓，提出了以“B端做銷量，C端做品牌”的思路。

為了加深品牌在不同消費畫像群里的差異化形象，公司在“安井”牌的基礎(chǔ)上又推出了一系列子品牌。

其中，“安井小廚”重資產(chǎn)、更側(cè)重B端，“凍品先生”作為OEM品牌則輕資產(chǎn)、側(cè)重C端。高調(diào)入場，同時攻進(jìn)B端C端，其市場占有率可想而知。

為了快速響應(yīng)預(yù)制菜的市場端需求，安井已在廈門、無錫、潛江、佛山等9地布局預(yù)制菜生產(chǎn)基地，以華東為核心輻射全國各地。今年3月，安井更是表示會投資10億元用于預(yù)制菜肴生產(chǎn)項目建設(shè)。

安井對于預(yù)制菜賽道十分看好，野心不小，近年來還在不斷投資并購以擴大產(chǎn)能。

2021 年 7 月安井出資收購湖北新宏業(yè)食品，今年 4月又宣布將會分階段收購湖北新柳伍。

這兩家公司的主營業(yè)務(wù)均是主營冷凍魚糜和小龍蝦制品，安井的收購行為將會有利于其在水產(chǎn)類預(yù)制菜產(chǎn)業(yè)的長期布局，進(jìn)一步提高網(wǎng)紅爆品小龍蝦的產(chǎn)能。

對于安井在預(yù)制菜品類的好成績，對手們當(dāng)然也不會錯過這個風(fēng)口。

還有三全、海欣、惠發(fā)、千味央廚等頭部速凍企業(yè)均發(fā)力預(yù)制菜賽道。

三全在預(yù)制菜板塊推出了“菜飯一體”的炒飯品類，還有頗具地方特色的薄皮包子、杭州小籠包、沙縣風(fēng)味蒸餃等預(yù)制小吃。

新品不斷，還有針對年輕群體的微波系列和空氣炸鍋系列預(yù)制食品。微波炒飯、微波意面、微波水餃、微波披薩，以及空氣炸鍋系列預(yù)制菜品都在陸續(xù)投放市場。

安井的選手也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止三全這樣的速凍界老對手，還有來勢洶洶的餐飲界選手。據(jù)悉，海底撈、西貝、全聚德、廣州酒家這些知名餐飲品牌也在不斷發(fā)力高端預(yù)制菜。

相對于安井、三全這些來自速凍界的選手，這些老牌餐飲都是廚藝高超的專業(yè)級選手，有著更豐富的餐飲大師資源優(yōu)勢，能夠輕松拿捏消費者的口味喜好。

預(yù)制菜中“高端食材”也越來越內(nèi)卷得厲害，出現(xiàn)了佛跳墻、梅菜扣肉、酸菜魚、羊蝎子、烤鴨等更考究廚藝的預(yù)制菜。

作為速凍界龍頭的安井，面對這些專研口味的餐飲選手，壓力自然不小。

而且基于我國各地飲食差異化，不同區(qū)域還有一部分地方性預(yù)制菜企業(yè)，雖然不如全國性大品牌布局廣，但是它們明顯更了解當(dāng)?shù)厥澄锟偷目谖镀谩?/p>

對于安井來說，曾經(jīng)更習(xí)慣于打造標(biāo)準(zhǔn)化口味的速凍類食品，但如今其思路并不能完全套用在預(yù)制菜品類。

想要不斷推出全國范圍性的“爆款”產(chǎn)品，俘獲全國各地食客們的胃，依舊是不小的挑戰(zhàn)。

安井“護(hù)城河”如何建？

預(yù)制菜作為安井新的增長曲線，前景的確可期。但是作為安井主營業(yè)務(wù)的速凍食品，當(dāng)然也不能松懈。

接下來，安井應(yīng)該會繼續(xù)堅持大單品戰(zhàn)略，持續(xù)拓展新品，穩(wěn)住老品類的地位，挖掘新品類的潛能。

預(yù)制菜賽道迎來新增長固然幸運，但是在速凍老賽道，已經(jīng)成為頭部選手的安井，要穩(wěn)住自己的地位壓力也不小，安井也有它自己的煩惱。

速凍行業(yè)看起來似乎門檻很低，所以這個賽道里不斷涌入玩家們，各種企業(yè)的背景更是五花八門，有小作坊也有實力派跨界選手。

尤其是安井主攻的火鍋速凍食材品類，一些第三方平臺和商超，近年來也開始搶占生意。

2020年，盒馬注冊了盒馬火鍋，所售產(chǎn)品從香油到從肉丸子一應(yīng)俱全。產(chǎn)品不僅在盒馬鮮生上線，“自家人”天貓等阿里系平臺也毫不意外的出現(xiàn)了盒馬的火鍋類產(chǎn)品。

盒馬作為賣場平臺，開發(fā)自家的火鍋食材及速凍品類，勢必會影響安井這樣同類型產(chǎn)品入駐。所以當(dāng)時的安井品牌“凍品先生”并未成功上線盒馬。

當(dāng)然，這也不是只有安井才會遇到的問題，整個速凍食品行業(yè)的確有很多問題有待完善。

比如品牌之間的產(chǎn)品同質(zhì)化問題比較嚴(yán)重，這也直接導(dǎo)致了速凍食品無法形成較大的價格差異，再加上成本上漲，整個行業(yè)很容易就陷入低利潤怪圈。

大部分速凍品牌為了能廣撒網(wǎng)實現(xiàn)全國鋪貨，口味上都比較主流，雖然看起來品類較多，但是品牌間的產(chǎn)品口味區(qū)別并不大，你家的丸子和我家的丸子似乎也吃不出太多的區(qū)別。

未來，速凍食品的趨勢會有哪些變化呢？

首先，隨著消費升級，大家對于速凍食品和預(yù)制菜的食材、營養(yǎng)、口味、衛(wèi)生安全等方面的要求都會有所提升。

比如追求低油低鹽低糖低脂的健康飲食，拒絕添加劑過多的“科技與狠活”配料表，不僅營養(yǎng)還要好吃好看。

在產(chǎn)品口味深度和廣度上的潛力還有待挖掘，帶有地方性的小眾風(fēng)味也是一大趨勢。

而為了保障食物風(fēng)味，先進(jìn)的極速冷凍技術(shù)和發(fā)達(dá)的冷鏈物流自然是標(biāo)配，保質(zhì)又保速送到會更受消費者喜歡。

所以看起來門檻并不高的速凍食品，其背后的產(chǎn)品儲存、物流運輸成本卻并不小。

值得肯定的是，速凍食品在努力摘掉“不新鮮”的帽子。當(dāng)下的新型速凍工藝，可以將新鮮食材或熟食快速降溫至零下進(jìn)行冷藏，再通過冷鏈物流送到賣場或者直郵消費者手中。

這和過去傳統(tǒng)的將常溫食品逐漸慢慢冷凍的過程并不一樣，新型速凍降溫速度特別迅速，細(xì)菌無法繁殖，不僅不會破壞食物營養(yǎng)，還能保留風(fēng)味口感。

得益于物流和冷鏈技術(shù)的發(fā)展，如今的速凍食品越來越適合走電商渠道，所以企業(yè)們在渠道布局上要跟得上時代節(jié)奏。

如今懶人經(jīng)濟(jì)下的成長起來的年輕一代，更喜歡在線上采購速凍食品，尤其是疫情反復(fù)的大環(huán)境下尤其明顯。

根據(jù)ECdataway數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，2020年1月24日到2月20日期間，僅僅一個月的時間，天貓的海鮮丸類總銷量同比增長1675%，水餃、餛燉類總銷量同比增78%。

雖然每當(dāng)疫情來臨，很多人只看到了大家瘋狂“搶菜”，于是前兩年一大波生鮮電商崛起。但是與冷凍食品對比來看，兩者還是有明顯區(qū)別的。

生鮮蔬菜水果類重在一個“鮮”字，所以在線上渠道銷售多少會有一些限制，對于物流運輸、保鮮技術(shù)都有很高的要求。

而且生鮮電商并不能完全替代傳統(tǒng)買菜方式，一旦疫情退去，菜市、商超等都是強勁的競爭對手，這也是為何當(dāng)年殺入生鮮電商湊熱鬧的選手們后來一批批倒下的原因。

疫情之下生鮮電商的熱鬧大多是補貼和靠資本催出來的。再看速凍食品就不一樣了，隨著冷鏈技術(shù)越來越耐儲存，電商渠道與線下渠道的囤貨風(fēng)險沒多大區(qū)別。

所以，除了傳統(tǒng)商超賣場之外，速凍食品在渠道上會越來越依賴電商和新零售。

另一個趨勢，則是速凍企業(yè)間的品牌之戰(zhàn)，品牌建設(shè)越來越重要，尤其是會討好年輕人的營銷手段。為何品牌如此重要？

可以就安井的主營業(yè)務(wù)板塊火鍋速凍食材來看看，對比一下火鍋產(chǎn)業(yè)鏈的上游、中游、下游，比如安井、三全這樣的速凍食材供應(yīng)方，順豐、德邦這樣的物流運輸方，以及楊國福、海底撈這樣的餐飲連鎖。

三者結(jié)合起來對比，速凍食品細(xì)分賽道的行業(yè)附加值明顯偏低。所以打造爆品提升品牌力，從而拉高溢價權(quán)非常重要。

安井深諳其道，曾經(jīng)主攻B端餐飲渠道給海底撈這樣的大品牌提供速凍食材，后來發(fā)現(xiàn)C端消費需求十分旺盛，干脆自己也針對C端賣起了產(chǎn)品。

安井還十分擅長打造大單品爆款，火山石烤腸、爆漿糍粑、小酥肉、小酥肉、珍珠肉丸的市場成熟度都比較高。

并采用線上結(jié)合線下、傳統(tǒng)結(jié)合新媒體講品牌宣傳全方位全覆蓋，輕松玩轉(zhuǎn)抖音、小紅書、知乎來種草，投放綜藝節(jié)目，有效觸達(dá)年輕消費人群。

在C端如此高調(diào)的“造品牌”，還有利于反過來增加B端合作商對安井產(chǎn)品的依賴度。因為B端餐飲之下也是C端，如果消費者知道海底撈、楊國福用的是安井牌丸子，是不心里明顯對質(zhì)量放心多了？

安井，不僅在品類上兼顧速凍食品與預(yù)制菜都取得了好成績，還在渠道上同時搞定B端C端，可謂是一個做一行精一行的全能企業(yè)。

希望安井能向更高的目標(biāo)邁進(jìn)，超越行業(yè)之外，超越國際選手。超越自己，沒有盡頭。

目前國外的速凍食品發(fā)展已趨于成熟，國內(nèi)市場依舊有很大的進(jìn)步空間，相信在未來，安井、三全以及其他大大小小的品牌能夠推進(jìn)國內(nèi)速凍行業(yè)迸發(fā)出更大的潛力。