如何做美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的套餐設(shè)計(jì)

本篇內(nèi)容是給開新店的朋友們看的，如果你家店已經(jīng)營(yíng)多年，對(duì)線上流量依賴不強(qiáng)、又沒有復(fù)制店面的志向，那你未必全部照做。

01

說(shuō)套餐設(shè)計(jì)前，我覺得大家先要明確做美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的思路：就是美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上邊，你要不指著套餐獲客、要不指著套餐賺錢，想兩者兼顧幾乎不可能。

能否理解這一點(diǎn)，直接決定了一家餐飲店做美團(tuán)點(diǎn)評(píng)效果的好壞。

其中指著套餐賺錢是頭部餐飲品牌的玩法，90%的老板根本用不到，我這里只給大家說(shuō)說(shuō)如何指著套餐獲客。

那美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上套餐的獲客能力強(qiáng)弱取決于什么呢？答案是最簡(jiǎn)單的三個(gè)字：性價(jià)比。

大家切記，你想在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上獲取流量，只有搞出比競(jìng)品更值的套餐這一條路可走，因?yàn)榻^大多數(shù)消費(fèi)者打開美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)App時(shí)，就已經(jīng)有了想占點(diǎn)小便宜這個(gè)需求，誰(shuí)能解決他們這個(gè)需求，他們才會(huì)選擇誰(shuí)家。

再說(shuō)直白點(diǎn)，現(xiàn)在美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上面，引流效果比較好的店鋪套餐平均毛利只有30%左右，你只有讓利讓到這個(gè)水平、甚至比這個(gè)水平更低，你家的套餐才能具有競(jìng)爭(zhēng)力。

但顯然30%的毛利根本養(yǎng)活不了一個(gè)餐飲店，所以我在這里給大家引出一個(gè)設(shè)計(jì)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)套餐必會(huì)的手段：

利用中國(guó)人愛占便宜的心理，做出極致性價(jià)比的套餐帶活店內(nèi)人氣，之后線下做好承接，讓顧客在店里二次消費(fèi)，從而獲取利潤(rùn)。

這句話算是玩轉(zhuǎn)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的內(nèi)功。

02

接下來(lái)給大家捋一遍美團(tuán)點(diǎn)評(píng)套餐的具體打法，知識(shí)點(diǎn)比較散，如果有任何不理解的地方，直接通過(guò)各平臺(tái)、或者微信私聊問(wèn)我就可以。

先是產(chǎn)品定價(jià)，大家設(shè)計(jì)套餐前，肯定要在門店裝修里上傳電子菜單，但注意下，這里的產(chǎn)品定價(jià)不要跟你線下價(jià)格一致，因?yàn)槊缊F(tuán)點(diǎn)評(píng)里，團(tuán)購(gòu)價(jià)一般要做到原價(jià)的五折到七折，所以這里你要用你打算做的團(tuán)購(gòu)價(jià)，除以你打算做的折扣（50%-70%）后，反推出產(chǎn)品的價(jià)格，否則你后面就沒法搞了。

再往下是套餐的整體規(guī)劃，一般餐飲店為了保ROS分，套餐數(shù)量要大于等于3個(gè)，但我不建議大家碼很多套餐上去，只要精心設(shè)計(jì)一款窮鬼雙人餐、一款精品雙人餐、以及一款四人餐，基本就足夠了，有的朋友覺得套餐得滿足顧客全方位需求，搞什么6人餐、8人餐，其實(shí)大可不必，這樣只會(huì)降低多人顧客到店后線下消費(fèi)的可能性。

至于套餐內(nèi)的產(chǎn)品該怎么搭配，我沒法給出統(tǒng)一的方案，因?yàn)槊織l賽道顧客的需求是不同的，我只能根據(jù)前面提到的內(nèi)功，教大家一套直接可以落地的方法：即不靠套餐賺錢，套餐里缺什么、就靠什么賺錢（缺的產(chǎn)品即是利潤(rùn)產(chǎn)品）。

比如日料套餐缺兩三款門店里最受歡迎的刺身、壽司，火鍋套餐缺毛肚、蝦滑等常見配菜，烤魚套餐缺米飯、特色涼菜，都是大家可以嘗試的。

但這樣搞會(huì)帶來(lái)一利一弊兩個(gè)結(jié)果，利是獲得更多的線上流量，弊是吸引一批薅羊毛的顧客到店。

在餐飲市場(chǎng)極度內(nèi)卷的大背景下，以小弊換大利是咱們商家必須要接受的事，一般通過(guò)線下的服務(wù)員引導(dǎo)、以及物料設(shè)計(jì)，能把薅羊毛顧客控制在四成以內(nèi)、把線下有二次消費(fèi)的顧客控制在六成以上，那你的線下承接基本就做合格了，而顧客線下消費(fèi)的利潤(rùn)品，則保障了你店鋪的利潤(rùn)。

另外，關(guān)于美團(tuán)點(diǎn)評(píng)到店的套餐設(shè)置，它有一個(gè)內(nèi)在邏輯和美團(tuán)外賣的產(chǎn)品設(shè)置是相通的，就是大家得搞清楚，你們?cè)谶@些App上賣的不是產(chǎn)品，而是圖片，因?yàn)轭櫩妥鱿M(fèi)決策時(shí)，根本見不到你產(chǎn)品啥模樣，只能看到你圖片啥樣，所以大家一定要重視圖片的設(shè)計(jì)。

但相比我之前說(shuō)外賣的產(chǎn)品圖片要重視食欲，美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的套餐圖片更要重視性價(jià)比、以及獲得感的體現(xiàn)。

給你們看幾個(gè)優(yōu)秀案例：

是不是你一眼看去，就覺得這些套餐物超所值？當(dāng)你判斷它們?cè)趦r(jià)格、以及圖片上把競(jìng)品爆了時(shí)，顧客自然也會(huì)這么判斷。

那有朋友問(wèn)，自己沒有判斷能力咋辦？答，沒這能力就照著做得好的同行模仿即可。

03

最后給大家說(shuō)幾個(gè)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)上套餐設(shè)計(jì)的小手段。

一是大家可以整個(gè)店里不賣的產(chǎn)品套餐（比如特色飲料、冰粉什么的）來(lái)做拼團(tuán)，價(jià)格要控制在十元以內(nèi)、最好兩三塊錢，其目的是方便服務(wù)員在顧客到店消費(fèi)后，引導(dǎo)顧客購(gòu)買它，并跟顧客索要好評(píng)，以避免顧客好評(píng)后被系統(tǒng)判定為S單。

二是大家要重視秒殺的流量，當(dāng)你門店面線上流量不夠時(shí)，就可以選擇一款主套餐、或者一款單品特色小吃參加秒殺，但注意這個(gè)入口雖然流量很大，通過(guò)這個(gè)入口知道你家的顧客，卻大多數(shù)質(zhì)量偏低，薅羊毛的占比較高。

三是門店沖銷量時(shí)，套餐里可以專門搞一款十多塊的單品出來(lái)，目的是讓服務(wù)員引導(dǎo)顧客購(gòu)買增加店鋪銷量（因?yàn)槭畨K以下的套餐不會(huì)計(jì)入店鋪銷量），這塊知識(shí)我以后給大家分享沖榜方法時(shí)再和大家細(xì)聊。

但這些小手段，都是店面處于某個(gè)時(shí)期，為達(dá)到某種目的臨時(shí)用的，絕不是啥長(zhǎng)期行為，比如你評(píng)分上去了，就大可不必一直搞拼團(tuán)做慈善。

至于用哪個(gè)、不用哪個(gè)大家自己抉擇即可。

今天就和大家分享這些，后面會(huì)繼續(xù)給大家分享餐飲營(yíng)銷、外賣運(yùn)營(yíng)、及行業(yè)分析方面的干貨。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)代運(yùn)營(yíng)合作：http://gptmaths.com/dp