5篇文學會金字塔原理03丨有話直說是情商低，開場該如何做前戲？

一個資歷老道的銷售總監(jiān)曾對我說過句話，至今印象深刻： 銷售要做的第一件事，是忘掉自己是銷售，當你懷著目的做事，最后往往達不到目的。

他的意思是說，達成目標需要設計步驟，要在執(zhí)行中享受過程，那么目的是自然而然輕松實現(xiàn)的。如果自始至終把目標掛在嘴上，往往會成為負擔，甚至讓人走上歪道、走火入魔。

《英雄》中無名刺秦王，面見秦王需在百步之外，先破長空可近（距）秦王二十步，再破殘劍或飛雪上前十步，才有機會使出「十步一殺」。如果在百步之外就露出刺客殺氣，暴露目的，想必還沒看清秦王長相，就被射成了刺猬。

日常生活中，我們在促成一筆交易，說服一個人，向別人講一個道理時，如果直接丟出最后方案和主旨，往往適得其反。促成交易需要建立信任及博弈過程，接受新想法也要循序漸進，這就要求我們在達到目標之前，設計路徑和架構，逐步推動。也是我之后要講的主要內(nèi)容：金字塔的構建和應用。

之前兩篇講了金字塔原理的what和why，詳情看： 《金字塔原理（1）：金字塔原理的4個基本特征》 、《金字塔原理（2）：人類思維的3個特征》，后三篇重點講how（如何應用）。

金字塔原理有三個結構：序言結構、縱向結構、橫向結構。這一篇先來講序言結構。

一、序言結構：進入正題之前，先來段前戲 

做過演講的朋友都知道，人們不關心你說了什么，只關注自己想了解什么。即便你唾沫星子橫飛，如果「與我無關」，那你僅僅是個沒把門的噴壺而已。

在表達你的觀點之前，首先需要一段「引子」吸引對方共鳴和關注，把注意力放在你身上，你的觀點才能娓娓道來，也才更有說服力。

這段「引子」就是序言，《金字塔原理》中歸納出SCQA模型，具體如下：

• Situation：引入對方熟悉的“情景”。如最近社會新聞、共同經(jīng)歷，及公認的事實；
• Conflict：說明發(fā)生的“沖突”。與情景發(fā)生矛盾、與預期不符；
• Question：由此引發(fā)對方的“疑問”。為什么？怎么辦？
• Answer：對“疑問”作出“回答”。合情合理給到解決方案，且對方開始主動關注。

舉個例子，如果你多個心眼，就會發(fā)現(xiàn)種草賬號中多是這樣的套路。比如要介紹一款除螨洗面奶，它會這么說：

S：人們不敢用前置相機自拍，因為皮膚差，痘痘、黑頭、粉刺、毛孔粗大……

C：原來都是螨蟲在作怪！面部油脂成為螨蟲養(yǎng)料，螨蟲會造成爛臉、過敏、長痘……

Q：天吶怎么辦？

A：用XX除螨洗面奶，特含XX因子，有效清除臉上99%的螨蟲……

接下來順理成章推薦產(chǎn)品的功能和使用效果，如果你有需求，就有可能下單這款產(chǎn)品。

向別人推銷一個商品或者理念，尤其是陌生人，第一步不是講述自己有多好，而是突破對方的第一層心理防線，因為人們天然對陌生事物持有防備心理。在銷售上，這叫做「卸下防備」。

有兩種方式：

1. 建立自身親切感、信任感，讓對方感覺無害?？梢灾v個笑話，幽默感能有效拉近彼此距離，或者先亮出自己的權威身份，讓對方放心；
2. 吸引關注，產(chǎn)生需求。讓你主動來了解、打聽、探索，找解決方法和答案。你就明白路邊算命的為什么第一句話總是「小伙子你眉間緊鎖，心中有事啊」。

這兩種方式都可以運用到上邊的SCQA模型中。

這種簡單的序言結構能讓受眾按照你的思路快速進入主題，相當于愿意走進你的教室并坐下，你才有大段展開的權利。

二、再舉個例子，做個練習

做過文案的人大概都有這樣一種體會：一篇文章耗時四小時，兩個小時花在思考怎么開頭上。開頭即便做不到驚艷四射，起碼也要做到順理成章、低開高走。在我曾是一枚新媒體小編時，序言結構著實幫我解決了很多打開電腦不知如何起筆的困擾。

舉個例子，曾經(jīng)采訪完新氧CEO金星后，中間干貨部分已經(jīng)整理很多，只是缺乏開頭引入和貫穿。于是，遵循序言結構，寫下了這樣的開頭：

這個開頭很常規(guī)，卻能用較短篇幅快速完成情景代入、產(chǎn)生好奇、提出問題的轉換，從而進入到正題中。

序言結構應用文體廣泛，如果你留心，會發(fā)現(xiàn)很多新聞報道、小說故事、廣告文案都在使用，只是內(nèi)容和篇幅不同。

比如這段常見的網(wǎng)絡報道：

隨著經(jīng)濟的發(fā)展和科技的進步，人群結構中的“老齡化”已經(jīng)呈現(xiàn)明顯的趨勢。然而記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，雖然老年人越來越多，然而他們在服裝購買方面卻存在著各種各樣的困難，在商場中很難找到老年人專柜，老年人也沒有自己的“名牌”。如何滿足老年人的服裝購買需求，這個問題引起了嗅覺敏捷的商家的注意。  

試著拆分文中的S、C、Q、A分別是什么。

相信現(xiàn)在你已經(jīng)很了解SCQA模型了，不如來做個練習，鞏固一下：請根據(jù)下文已設的背景S，完成C、Q、A的創(chuàng)建。

背景S：智能手機已經(jīng)深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來越大。

沖突C：_____________________________

問題Q：_____________________________

回答A：_____________________________

· 練習時間 ·

跟你說說我當時做這道題的答案：

背景S：智能手機已經(jīng)深入人們生活、工作、交往等方方面面，影響越來越大。

沖突C：人們對手機隱私也越發(fā)重視，但女朋友老翻我的微信，導致經(jīng)常吵架、感情不和。

問題Q：如何能讓女朋友不看我的手機，從而減少吵架呢？

回答A：戳瞎她的雙眼。

三、最后再說幾句 

在我還是個激進無味的懵懂直男時，對探求真理本質(zhì)的渴求近乎瘋狂，精進是口頭禪，高效能是思想綱領?？傁氡荛_一切花里胡哨的鋪墊和噪音，直達主題。相應的，這種想法在我的生活、社交、寫作、表達上均有不同程度體現(xiàn)，猶如一個不會前戲的木訥機器，直奔主題。

可想而知，這種推開別人家門直奔保險柜密碼的行為，并不會讓人舒服。

朋友稱這是耿直、真誠、無掩飾，如同「我說話直你別介意啊」、「我嘴笨，不知道怎么組織，就直說了」一樣，后來我明白用另一個詞代替也許更合適——情商低。

進入社會發(fā)現(xiàn)，社會運行的底層是自然規(guī)律和人性，但組成這部巨大機器運轉的螺絲釘、滾輪、軸承，則是每一件細致入微的小事，是一篇文字、一場會議、一次交談、一份交易，以及相互之間復雜的聯(lián)系。要想進到操作系統(tǒng)層，先要事無巨細做好每件小事，把每件小事結合到整體系統(tǒng)中思考明白意義是什么。

真理之外，包裹著一層層現(xiàn)象外衣，你需要耐心逐一剖析和深入，而不是一把全扯下來，看一個冷冰冰的抽象原理。

水滴石穿，要流經(jīng)石頭內(nèi)部的每個縫隙。人的思維也是如此，接納一個新事物，要在大腦中建立一個新的神經(jīng)元，同時與其他神經(jīng)元之間構建關聯(lián)，這都需要時間，也需要你用結構化的方式傳達進來。

調(diào)查顯示，一篇文章、一次演講，受眾對開頭結尾的印象最為深刻。序言結構就是開場、前戲、開胃菜、前奏，也是結構化表達的起點。起點高低，決定了對方對你的期待是多少。

如果你下次空有一肚子好貨卻不知如何展開時，不妨套用下序言結構的SCQA模型試試。

回到開頭銷售總監(jiān)說的那句話，忘掉目的吧，設定好計劃之后，享受到執(zhí)行過程中。好比跑馬拉松，不要盯著四十公里外的終點，要用心感受每一步的心跳、汗水、血液在太陽穴的搏動，以及沿途的風景。

哪怕最后沒到終點，也不至于一無所獲。

源：蘇佬師