?丘聯(lián)康創(chuàng)始?顏艷春：新零售2.0反內卷，從單打獨斗到產業(yè)共同體

萬物皆有裂縫，那是光照進來的地方。?

12月16日，在“2021中國數字化年會”零售數字化論壇上，盛景嘉成基?合伙?，?丘聯(lián)康創(chuàng)始?兼董事?顏艷春發(fā)表了《新零售2.0反內卷：?從單打獨斗到產業(yè)共同體》的主題演講。?他指出，下一個十年，所有電商經濟體和實體經濟體的命運是數字移民共和國。

以下，是根據顏艷春的演講內容整理而成：

今天 ，以反內卷的角度來探討一個新的邏輯：從單打獨斗到產業(yè)共同體的新商業(yè)模式。大量新消費品牌的崛起為零售業(yè)帶來了很多機會，比如貝殼找房找到第二增長曲線，在2019年實現交易額2.1萬億，2020年達到3.5萬億。

零售市場很多的零售商開始建立自己的電商平臺、數字化陣地、產品矩陣、流量矩陣和轉化矩陣等，無論平臺電商、社交電商、直播電商還是今天最熱的基于私域流量的新零售體系，普遍ROI仍然不高?？偨Y來看，消費互聯(lián)網的時代已經落幕，接下來將進入產業(yè)互聯(lián)網時代，不能只是在做流量端的創(chuàng)新，而更應該在整個產業(yè)鏈上做創(chuàng)新，所以我認為，產業(yè)互聯(lián)網將成為互聯(lián)網的下半場，這是一個時代的洪流。

人工智能、區(qū)塊鏈、大數據、云計算等新一代信息技術的出現，為企業(yè)創(chuàng)造了更多的機會，比如區(qū)塊鏈不僅僅是一個技術，更重要的是用戶資本主義，建立用戶擁有期權的幣權制度，其價值觀是將用戶作為這個世界最大的價值創(chuàng)造者，讓股東、員工和用戶公平分錢的一個新制度。又如抖音，可以通過看視頻或轉發(fā)獲得金幣，把用戶的時間資產、消費資產和社交資產等用戶資產建立帳本，將收入的一部分拿出來分給持有金幣的用戶。這說明，用戶資本主義的時代正在到來。

下一個十年，所有實體經濟體和電商經濟體的命運都將是成為一個數字移民共和國，在這個體系中，未來的戰(zhàn)爭對象不再是征服土地和海洋，而是征服更多的數字移民。數字經濟體正在成為國家GDP的重要組成部分，我們預測，十五年后中國GDP將從100萬億提升至200萬億以上，數字經濟體將從37萬億提升至150萬億。影響GDP的三個重要指標是人口、ARPU和留存率，其中，人口包括人類移民、數字人移民、機器人移民，很多企業(yè)雖然建立了數字化，但是留存率過低，導致了大量的數字難民，留存率正在決定了一個企業(yè)未來的生死。比如，Costco就是典型的數字移民共和國的案例，每一個會員用戶都是付費的數字化會員，ARPU 已經超過了1750元，留存率超過了91%，交易金額已經超過了1700億美金，凈利潤等于門票費等于會員費。

這是基于三維價值羅盤建立的消費宇宙膨脹模型，人類的消費宇宙從第一個集市、連鎖店、電商和直播，不斷在突破時間線、空間線和馬斯洛需求線的約束？為什么有的企業(yè)干一輩子，還在1億美金的低價值軌道徘徊？而當下市場上開始已經出現大量千億美金，甚至5家萬億美金的公司。沃爾瑪從全球開店到建立電商平臺，率先突破了時間線和空間線，所以電商經濟體獲得巨大的增長。但是，中國最早上市的當當在退市的時候還不到5.5億美金，因為沒有圍繞到每個消費者，將馬斯洛需求線盡快擴張。我們預測，直播市場將從2020年的1.2萬億增長至10萬億，極大的擴充了時間線、空間線和馬斯洛線。

如果企業(yè)找到了自己的增長曲線，就要建立增長飛輪，我認為所有的零售業(yè)，不管是便利店、百貨店、垂直電商、社交電商，都可以使用增長飛輪的增長方法，任何一個增長飛輪都具備三個飛輪：收入增長、增長道具和用戶增長，每個飛輪不僅要高速自轉還要咬合在一起公轉，只有高速旋轉起來才能形成增強回路。比如，價值2700+億的Netflix的增長邏輯，就是AI驅動飛輪效應。從1997年的DVD時代到2007年開始推動流媒體，Netflix找到了第二增長曲線，到2013年開始做第三增長曲線—原創(chuàng)內容，可以看到“增長道具”這個飛輪在與時俱進，但是不同增長道具的用戶增長方法是不一樣的，在1.0的DVD時代，增長方式是1-1 AI郵件；在2.0的流媒體時代，不需要追求銷量，開始提出1號多屏；在3.0的原創(chuàng)內容時代，提出1送5的增長方式，推動了用戶增長的高速運轉，使得收入自動進入指數級增長，這是Netflix的飛輪效應。

反內卷：從單打獨斗到產業(yè)共同體

如何突破每一個萬億存量市場增長困境？我認為，要解決內卷問題不能只停留在單打獨斗，要突破產品同質化、渠道同質化、直播同質化、私域流量同質化等同質化的困境，以及中國市場高度碎片化的困境。

現在市場有大量碎片的小店，在每一個細分賽道中，都能看到非常多的中小企業(yè)，如何整編這些產業(yè)？從單邊市場到雙邊市場到多邊市場的產業(yè)路由器是很重要的一個工具。在需求端，很多企業(yè)的零售終端都有大量的用戶資產，但是在交易結束之后就像長江之水滾滾東流去，浪費掉了，為什么我們不可以建立一個產業(yè)的三峽大壩攔截一下呢。比如，貝殼找房就創(chuàng)造了一個居住服務的共同體，迅速的整編了這個行業(yè)，從8000家店迅速增長至5萬多家店，將所有門店碎片化的用戶資產匯集到產業(yè)的流量大壩，月活躍用戶數超過了5000萬人，迅速的改變了產業(yè)格局。

所以產業(yè)路由器的模式，無論是交易路由器、履約路由器、流量路由器，還是金融路由器，都可以進一步改變傳統(tǒng)的連鎖模式。

市場共享經濟的本質是凡有閑余，皆可共享，可以把企業(yè)的客流、商品流、資金流、物流、信息流五大河流的流動資產、固定資產、IP等閑置資產，甚至是個人的時間，空間、社交、消費、IP、思想、勞動力、智力、數據、實物等閑置資產進行共享。

我們認為最大的閑置資產是用戶資產，將閑置的用戶資產和閑置庫存資產或閑置的產能團結起來就可以創(chuàng)造一個產業(yè)共同體模式，整個產業(yè)鏈上中下游，有閑錢的出錢、有閑房的出房，有閑貨的出貨，有閑人的出人，有閑智的出智，有閑力的出力，但你要先利他，吃苦扛風險在前，享受分利益在后，再利己。

比如，匯通達團結16萬小鎮(zhèn)老板的碎片流量和上萬家品牌的庫存和大量履約公司閑置的運力，建立了一個低成本結構驅動型的產業(yè)路由器模式。產業(yè)路由器的核心使命除了做實時連接之外，還要做基于大數據和AI的供需雙邊市場的智能配對，同時更重要的是要建立足夠深的價值洼地。?；诖?，匯通達實現了3000億GMV，覆蓋3億農民。

SheIn是一家婚紗跨境電商公司，價值470億美金，通過快時尚C2M產業(yè)路由器，團結大量MCN網紅甚至素人，將Facebook、推特、pinterest、tiktok、instagram等社交媒體平臺的公域流量私有化，建立了自己的流量大壩，匯集了3000萬的日活用戶DAU，1.2億注冊用戶，在供給端整編中國各大時尚產業(yè)集群帶龐大的、閑置的產能，大約4000多個工廠，建立了一個跨境快時尚產業(yè)共同體，充分動員了中國低成本的產業(yè)集群力量。

產業(yè)共同體形成了大壩效應，90%的參與方可以獲得5倍-10倍的增長，形成一個行業(yè)共同繁榮和共同富裕的國家級解決方案。利他精神是產業(yè)共同體的靈魂，要建立一個1公多母的毛利結構，公業(yè)務就是建立流量壟斷，母業(yè)務就是建立利潤區(qū)。

在一個行業(yè)，相對更高頻、剛需、海量、變化慢的生意做公業(yè)務是最合適的，比如，貝殼找房就是將二手房作為公業(yè)務（平臺僅收取傭金的8%），把5萬個店的碎片流量匯聚起5000多萬用戶后，開始發(fā)展新房等相對低頻但高價值的母業(yè)務，萬科等一大批房地產制造商進入貝殼找房平臺，從單邊到雙邊到多邊市場，最后形成了中國最大的居住服務產業(yè)共同體，現在又開展第二母業(yè)務進入裝修市場。一般母業(yè)務具備三低三高一非（低頻、低需、低量、高價值、高顏值、高毛利、非標）等特征，迅速形成產業(yè)毛利。

新零售2.0：從經營貨到經營人

新零售1.0，特別強調全渠道，從線下到線上、社交、直播、甚至元宇宙不斷擴展空間線，但本質還是經營“貨”，處處都是敵人，而新零售2.0經營“人”，重構人貨場，是全場景模式，處處都是朋友。 人是一切的開始，所以第一步要學會搶人。

在SoLoMoMe社交、本地、移動、社會化四大流量池中，興盛優(yōu)選團結了100多萬個社區(qū)小店的私域流量，在本地流量池獲得了巨大成功。新流量戰(zhàn)爭是從增量戰(zhàn)爭到存量戰(zhàn)爭，把內卷之后交易結束價值為0的、低頻閑置的用戶資產，通過流量路由器匯集起來，這是一個巨大的紅利。

1、搶人類移民，場景流量路由器

興盛優(yōu)選用三年的時間將大量的私域流量匯聚在一起，截至2021年9月，團結了社區(qū)門店100萬家，用戶數3000+萬，訂單量每天1500萬個，單月突破80億，預計年銷售額將突破1000億規(guī)模，和互聯(lián)網大廠形成三足鼎立，獲得了巨大的成功。總結來看，要想收割新流量紅利，需要左手抓好公域流量的私有化，右手抓好私域流量的公有化，實現流量池共享。

2、搶數字人，元宇宙1000億數字移民

我們正處于互聯(lián)網新篇章的開端，從1.0的PC互聯(lián)網到2.0的移動互聯(lián)網到3.0的元宇宙互聯(lián)網；元宇宙不是虛擬的世界，而是虛實共生的新世界，下一代沉浸式的計算平臺將讓人類更加身臨其境，這不是一個單純的、虛擬的、數字世界，而是一個栩栩如生的、虛實共生的新世界。下一個15年，75億人類都有可能成為西游記里面的孫悟空，1000億數字人化身將成為數字移民共和國最大的群落；它們和人類將創(chuàng)造10倍甚至100倍的GDP。

當大量的數字移民在元宇宙中，品牌的數字化身和用戶的數字化身開始帶貨、創(chuàng)造價值的時候，這是一個很大的機會。所以，我們認為互聯(lián)網3.0是從PC互聯(lián)網到移動互聯(lián)網到元宇宙互聯(lián)網。IDC報告預測，2024年，45%的重復工作任務將通過使用由 AI、機器人流程自動化（RPA）提供支持的“數字員工”實現自動化。比如，奔馳的數字銷售代表、Autodesk的數字客服、蘇格蘭皇家銀行的數字銀行顧問等。

去年4月，Epic Games旗下射擊游戲《堡壘之夜》，在游戲中為美國嘻哈歌手Travis Scott舉辦了一場線上虛擬演唱會，免費的演出吸引了超過1200萬名玩家在線參加，震驚全網。演出由Scott本人穿搭成Fortnite的風格，在游戲中的特定虛擬表演空間中進行。在表演期間，斯科特穿著限量版Cactus Jack Nike Jordan 1。

演出結束后，一些相關的商品在實體店中出售，例如價值65美元的品牌 Nerf 槍，或價值 75 美元的人偶。他并沒有就此止步，還發(fā)布了虛擬巡回演唱會的T恤。

第二步要學會搶錢包份額。 經營人的邏輯，單客經濟值很重要。單客總毛利AGPU=單客小宇宙*客單價*消費頻次*毛利率，要圍繞一個核心人群，不斷的探索其空間線、時間線和馬斯洛線，提升單客經濟值。比如，以太太為中心的全場景業(yè)務藍圖，要建立好產品矩陣、流量矩陣和轉化矩陣等三大矩陣，實現從剛需到美好，從商品到服務的無限供給。

下一個100年將是BT生物技術的時代，如果能延長壽命10年，人們愿意花費更多的錢。比如，山丘聯(lián)康針對糖尿病的數字療法，使得血糖恢復率超過90%，停藥率從傳統(tǒng)醫(yī)療的萬分之一提升到接近50%，擺脫了一輩子吃藥或打針的痛苦。

第三步要學會搶時間。 投資人在投資一個項目的時候，會從ROI來判斷（ROI=LTV顧客終身價值/CAC顧客獲客成本）。比如，Peloton作為健身界的蘋果+奈飛，早起只賣硬件，交易結束后，用戶基本永久性流失，干的是一錘子買賣，后來他們打造一個硬件+軟件+私教直播的訂閱服務，這是一個可以長期持續(xù)收費的訂閱經濟模式，ROI非常漂亮。其“Connected Fitness”訂閱，使客戶能夠以每月39美元的價格訪問Peloton的所有鍛煉內容及其繁榮的會員社區(qū)。將一錘子買賣變成一個長期的、穩(wěn)定的、可預測的正弦波生意，訂閱經濟是收割時間復利的皇冠，搶奪了用戶的時間。

總結一下，中國正在從人口數量紅利向到結構紅利的市場，包括4億的中產、3.2億的Z時代、2.6億的活力老人，這個結構給了每一個企業(yè)或平臺經濟體提供了擴大2-5倍的機會。所以，下一個十年的產業(yè)終局是產業(yè)共同體，我們要摒棄單打獨斗，把產業(yè)老炮、互聯(lián)網老炮和小鮮肉三股力量團結在一起，幫助企業(yè)尋找第二增長曲線。

人是一切的起點，企業(yè)在做新零售2.0的時候，一定要經營人。在建立你們的數字移民共和國，減少數字難民的過程中，要堅持長期主義精神，做時間的朋友，但每一個企業(yè)的基本使命是要活下來，就像高磊先生講的“流水不爭先，爭的是滔滔不絕?！?/p>