收到一個提問：關(guān)于B端增長，有哪些思路和具體的方法？
我覺得這個問題還是挺具有代表性，特地用一篇文章來講一下我的看法。
我個人覺得可以把這個問題可以拆分成兩個問題：
- 如何獲取B端的客戶？
- To B的公司如何增長收入、擴張規(guī)模？
一、如何獲取B端的客戶？
想了一下To B公司獲取客戶的方式一般有以下幾種（還能窮舉很多）：
- 內(nèi)容營銷；
- 百度付費搜索；
- 客戶/朋友推薦；
- 其他第三方廣告；
- 銷售人員；
- 官網(wǎng)/公司公眾號；
- 自己舉辦峰會、沙龍活動；
- 合作伙伴；
- 贊助行業(yè)活動
主要看你們是做哪一塊的To B業(yè)務(wù)，結(jié)合“你們的產(chǎn)品+你團隊擅長的能力”來制定用哪些方式組合最高效。
例如像我們公司的To B業(yè)務(wù)：
首先，我們梳理了目標(biāo)用戶即運營的從業(yè)者，他們的需求漏斗、需求頻率從上往下依次是：內(nèi)容、社群、課程、工具、服務(wù)、渠道。
企業(yè)的需求漏斗
根據(jù)這個用戶需求漏斗，你可以看出，越往需求漏斗的上方布局、覆蓋到的用戶越多、能越早和用戶建立聯(lián)系，就越能攔截下方需求的流量。
最上方的“內(nèi)容”是最大的流量池，也是行業(yè)話語權(quán)的制高點，所以我們應(yīng)該不惜一切代價，堅定不移地長期投入（對于To B來說，內(nèi)容是To B公司最好的獲客方式，沒有之一）。
所以我們做了三件事情：
1、把我們策劃的“案例復(fù)盤”的干貨文章定期發(fā)布在公眾號上；
2、把用戶積累在20個個人號上，建立覆蓋20W人的全國運營社群；
3、不定期在各個城市主辦線下沙龍（平均每個月出席2次別人舉辦的千人峰會）。
因此，我們在沒有建立市場銷售團隊、沒有投任何付費廣告的情況下，每個月200多個客戶主動找我們尋求合作。
二、To B的公司如何增長收入、擴張規(guī)模？
一個團隊開始創(chuàng)業(yè)，往往都是因為洞察到用戶有未被滿足的需求或是積累了一些行業(yè)資源，把它們作為創(chuàng)業(yè)的切入點。針對這一單點業(yè)務(wù)，要進行持續(xù)深耕，等該“點”的業(yè)務(wù)能力達到行業(yè)領(lǐng)先水平了，再去擴張用戶需求鏈條上的其它“點”。
在圍繞“用戶需求漏斗”進行擴張的過程中，考驗的是你對所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈競爭環(huán)境的理解。
你需要思考：
- 你接下來要攻打的這個“點”與你團隊的核心競爭力是否匹配（例如：“工具”需要技術(shù)團隊+銷售團隊）、“流量業(yè)務(wù)”需要強資源型的市場商務(wù)合伙人）？
- 哪個環(huán)節(jié)是必須你們自己來做？
- 哪個環(huán)節(jié)更適合和產(chǎn)業(yè)鏈上該環(huán)節(jié)的強者結(jié)盟？……
而不是瞎“布點”擴張，導(dǎo)致多線作戰(zhàn)、樣樣都做，公司卻變成毫無特色的“定位”（公司擴張這個話題說深了有非常多的血淚史，以后可以專門寫文章詳聊）。
很多時候不是沒有方法，而是在市面上總能聽到新的方法，每次都沖上去淺嘗輒止，感覺沒效果就放棄了。
核心思想就是：你的用戶在哪里？他們有什么需求/想要什么？我的能力能支撐我做什么？
就選一個點持續(xù)做、做到最極致再考慮做下一個。
一些案例
附帶幾個野路子的案例開腦洞：
1、技術(shù)外包/代運營公司的銷售在Boss直聘上獲客，把自己的簡歷上寫著往期給別的公司做新媒體代運營/技術(shù)開發(fā)的成績，挨個私聊各小公司CEO來銷售。
2、有寫公眾號的朋友一定會發(fā)現(xiàn)你的后臺留言最頻繁的是問你要不要漲粉的廣告，有一些是你使用的插件/編輯器暴露了你的公眾號ID，給你定向推送，有一些是自己寫了爬蟲，批量給更新相關(guān)文章的號推送漲粉廣告。
3、如果是賣軟件/系統(tǒng)，大家一定要重視：招代理商。
中國有非常多的“有一些小錢的人”or“在本地靠人脈/資源賺錢的人”（越是下沉越講人情），哪怕你在當(dāng)?shù)爻闪⒁患易庸?，也干不過人家代理商在當(dāng)?shù)亟?jīng)營已久的人脈。
我知道一家公司開發(fā)了和Wetool類似的軟件，靠代理商去銷售給傳統(tǒng)商家，一年有2千萬的營收。其次我知道的幾家互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)公司推市場都是挖華為、財務(wù)軟件用友/金蝶的市場負(fù)責(zé)人/大客戶銷售，把之前積累的大客戶在公司再變現(xiàn)一次。
4、說到招商加盟，補充一個數(shù)據(jù)：一家專門幫各個線下門店做招商加盟引流，一年50億的營收（基本你付幾萬至幾十萬不等，就可以“甩手掌柜式”開一家店，所有流程品牌商全包）。
在五六線城市，這些加盟店的死亡率高達90%（深圳的餐飲店鋪死亡率每年50%，很多本地自媒體就是靠新開的商家投放廣告活著/老客戶都不復(fù)投）。引流方式就是在百度、抖音/今日頭條等中心化流量平臺發(fā)：怎么開一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么擺地攤/做小生意等賺錢相關(guān)內(nèi)容，引流到個人號或填手機號銷售成交。
5、如果是做傳統(tǒng)企業(yè)，2個渠道可以重視，一個是阿里巴巴（上面有非常多的廠商/貿(mào)易商資源），之前一個客戶就是在上面挨個私信聯(lián)系推銷。
另一個是傳統(tǒng)的各地商會/各行業(yè)協(xié)會。這些商會/協(xié)會的會長是資源人脈的關(guān)鍵節(jié)點，且一些執(zhí)行會長（真正干活的人）其實是比較窮的（比起會員企業(yè)的老總們），也是非常想賺錢的，但人家需要體面地把錢賺了。這時候如果你的產(chǎn)品/服務(wù)比較先進且有效，是可以有非常多的合作空間的（比如召集一大批企業(yè)家來上課）。
6、像一些微商在淘寶上，自費購買熱賣的商品，然后在下面留精品的評論+買家秀的圖片，圖片上水印全是微信號/微信二維碼。
—— 如果覺得文章還OK，請轉(zhuǎn)發(fā) ——
特別提示：關(guān)注本專欄，別錯過行業(yè)干貨！
PS：本司承接 小紅書 / 淘寶逛逛 / 抖音 / 百度系 / 知乎 / 微博/大眾點評 等 全網(wǎng)各平臺推廣；
咨詢微信：139 1053 2512 (同電話)
首席增長官CGO薦讀：
更多精彩，關(guān)注：增長黑客（GrowthHK.cn）
增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標(biāo)的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布，不代表增長黑客立場，如若轉(zhuǎn)載，請注明出處：http://gptmaths.com/quan/44219.html
微信掃一掃 
支付寶掃一掃 
