門店能否成為最大的私域流量池？

2020年，受新型冠狀病毒肺炎疫情的催化，消費和零售門店之間的演變正在發(fā)生變化。

顧客不能到店消費，員工不能返崗上班，流水的鋪租，照發(fā)不誤的薪水……這些對企業(yè)而言都是不小的沖擊。同時這次疫情也凸顯了零售業(yè)的發(fā)展方向，未來將不會有新、舊零售之分，線上線下也將同步發(fā)展，而門店只是一種曝光途徑。所有線上的商業(yè)，都需要線下的實體店為它賦能！

直播帶貨記錄不斷被刷新的啟示

2016年，淘寶直播和蘑菇街直播先后開啟；之后兩年，電商直播處于蓄力階段，雖有平臺增加電商直播功能，但大都為嘗試。

2019年，電商直播進入爆發(fā)階段，抖音快手等內(nèi)容平臺和拼多多等電商平臺紛紛大力發(fā)展電商直播。2019年12月騰訊推出“看點直播”，同月小紅書宣布正式上線電商直播。

淘寶直播、快手直播、抖音直播等多個直播“捷報”頻傳，直播帶貨的記錄也在不斷被刷新。主播方面，2019年11月，除了李佳琦和薇婭雙十一分別實現(xiàn)成交近30億外，快手主播辛有志在雙十一直播19場，累計帶貨銷售額7.4億，且單個粉絲的購買力為21.9元/人。

品牌方面，珀萊雅電商總經(jīng)理曾對媒體表示，2019年雙十一珀萊雅天貓旗艦店和分銷商的銷售都有可觀增長，其中天貓旗艦店增長約34%；分銷商在線下和線上的銷售額整體增長達100%。據(jù)悉，珀萊雅線上銷售占比約60%，線下約占40%。

在2020年春節(jié)和疫情之下，用戶讓短視頻平臺的流量再次翻新，吃盡紅利。據(jù)CNNIC最新數(shù)據(jù)顯示，觀看直播的網(wǎng)民數(shù)已經(jīng)超過4.3億。據(jù)此，線下門店又該何去何從？

絕處逢生，為什么他們可以帶動銷售？

對于業(yè)績75%來自線下的林清軒來說，一夜之間如臨深淵。在孫來春致信阿里的短視頻中，孫來春稱，受疫情影響林清軒門店關閉近一半。

據(jù)悉，從大年初一到初七，一周的時間整體業(yè)績下滑了90%，而337家門店要交房租，2000多名員工要發(fā)工資，僅這兩項支出，一個月就超過3000萬。這讓他意識到，純粹的線下門店在疫情之下的存活期只有2個月。

2月1日，林清軒轉(zhuǎn)向淘寶直播，其1600名導購全部轉(zhuǎn)型淘寶直播帶貨。半個月后，業(yè)績?nèi)娣磸?，較2019年同期增長45%。2月14日，孫來春親自直播帶貨，獲得了超6萬人觀看，賣了40多萬山茶花油。

孫來春稱，他一個人兩個小時，做了四家門店，店均十萬塊錢，十七八個人的業(yè)績。

目前林清軒生產(chǎn)已經(jīng)復工，業(yè)績回歸到去年同期的145%，武漢地區(qū)業(yè)績也逆勢增長，一度躥紅升到全國第二。

除了林清軒以外，春節(jié)期間，屈臣氏在抖音發(fā)起“2019做自己美有道理”活動，結合抖音POI功能聯(lián)動150家門店，讓屈臣氏2019新年神秘限量款——“魔盒”快速引爆話題。

由此，屈臣氏打通線上線下。并在2月14日-16日看點直播發(fā)起的“商家戰(zhàn)疫情，直播不打烊”的活動中，屈臣氏作為合作品牌，在線上開直播。

基于微信龐大的流量，果本品牌作為聚焦于下沉市場的護膚品牌，共計有9000多家線下實體門店，每個導購均擁有私域粉絲，主要通過微信社群，及果本云商城、會員系統(tǒng)進行運營維護。

截至目前，果本已經(jīng)有5000多家門店通過直播轉(zhuǎn)化銷售，陸續(xù)還有更多門店參與進來。2月14日，果本情人節(jié)專場直播觀眾12萬，銷售金額高達120多萬。?

導購即主播，門店直播帶貨常態(tài)化

此次疫情對化妝品門店來說，線下經(jīng)營受損的程度非常嚴重。一來，春節(jié)作為線下商家的銷售旺季，以往單日銷售破的萬的門店，在今年的日銷也只能用“百或千”計，這種情形下逼迫傳統(tǒng)線下門店重視線上及加大線的業(yè)務占比；二來，很多化妝品門對線上、小程序、社區(qū)化、私域流量和短視頻直播的重視程度及投入力度不夠。

前有林清軒通過淘寶直播 “起死回生”，后又屈臣氏、果本入局直播，這些實體線上化成為了業(yè)界的標桿。由此看來，門店就生意來說，只是增加了一種曝光途徑。在消費者的意識形態(tài)中，線上與線下購物并沒有太大的區(qū)別。

較線上而言，不論是林清軒還是果本，都將老客戶或并非門店客戶，轉(zhuǎn)化到線上，如微信群、直播群等，以此給到對品牌依賴和信任品牌的消費者更多優(yōu)惠力度，如秒殺這樣的營銷方式，帶給顧客福利。

當線下與線上沒有區(qū)分時，門店就是一個線上線下合體的私域流量池，誰的服務好，池子里的魚就會越來越多。

文：明慧@中國美妝網(wǎng)（cctop100）

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