東方富海陳利偉：中國(guó)To B的黃金時(shí)代要來了

““滴滴裁員2000人，宜家裁員7500人……從裁員到縮招，再到合并業(yè)務(wù)線，自2018年下半年起互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)無不寒意入骨。同樣，“資荒”、“募資難”，讓資本寒冬成為創(chuàng)投圈反復(fù)提及的關(guān)鍵字。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司融資不再那么容易，當(dāng)VC/PE機(jī)構(gòu)“錢荒”加劇，不再那么“有錢”，資源有限的行情下，市場(chǎng)真的就被“冰封”了嗎？

2019年1月份，當(dāng)許多投資人給自己放假，選擇去沙灘曬太陽(yáng)的特殊時(shí)期，東方富海合伙人陳利偉所在的企業(yè)服務(wù)投資團(tuán)隊(duì)并沒有停下腳步。在這個(gè)月，他陸續(xù)收到了他們投資企業(yè)的財(cái)務(wù)報(bào)表。

其中，他們所投的一家電子簽名企業(yè)——e簽寶營(yíng)收破億元。陳利偉表示：“在中國(guó)細(xì)分的2B行業(yè)營(yíng)收過億是非常重要的指標(biāo)，在某種程度上這就相當(dāng)于美國(guó)營(yíng)收過一億美金的意義。中國(guó)第一家電子簽名企業(yè)營(yíng)收過億，這是電子簽名行業(yè)的里程碑，是非常有標(biāo)志性的?！?/p>

從2012年開始投資To B領(lǐng)域，陳利偉感覺，中國(guó)To B公司的黃金時(shí)代要來了。

2019投資界：即便有寒冬也會(huì)有暖陽(yáng)

對(duì)于行業(yè)頭部的一些公司來說，在“資本寒冬”中依舊炙手可熱，是資本追逐的寵兒。 —— 陳利偉

2019年伊始，南方的雨就下個(gè)不停，刺骨的冷尤勝北方。陳利偉一下飛機(jī)，手機(jī)就響個(gè)不停，有些是日程提醒，有些是短信、微信邀約，更多的是全球科技行業(yè)訊息。

作為深圳市東方富海投資管理股份有限公司（簡(jiǎn)稱東方富海）的合伙人，陳利偉擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，七年股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)。東方富海成立于2006年，旗下設(shè)有信息技術(shù)、企業(yè)級(jí)服務(wù)、醫(yī)療、文化消費(fèi)等專項(xiàng)基金，基金管理規(guī)模超過200億元，已投資項(xiàng)目超過360個(gè)，其中的71個(gè)項(xiàng)目通過上市、并購(gòu)等方式退出。

對(duì)于To B市場(chǎng)的動(dòng)向，陳利偉和東方富海最熟悉不過。從2012年開始投資To B領(lǐng)域，其建立的企業(yè)級(jí)服務(wù)基金主要投資企業(yè)級(jí)服務(wù)（主要以SaaS為主）、大數(shù)據(jù)可視分析及商業(yè)BI、交易性B2B、網(wǎng)絡(luò)信息安全等垂直細(xì)分領(lǐng)域。

陳利偉曾公開表示，“我們團(tuán)隊(duì)只在To B領(lǐng)域做投資，不會(huì)去擴(kuò)大或到To C行業(yè)里。投資角度上，我們現(xiàn)在越來越看重一個(gè)公司的綜合能力，尤其是公司創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的綜合能力?！?/p>

他認(rèn)為，To B領(lǐng)域投資的焦點(diǎn)越來越偏向“智能化”。這一發(fā)展方向儼然已與自己投資的其中一家企業(yè)e簽寶的前景達(dá)成一致?！癳簽寶的創(chuàng)始人兼CEO金宏洲告訴我，其之前基本還是電子簽名，然后逐步過渡到電子合同，現(xiàn)在升級(jí)成智能合同，目前正在向以合同為核心的平臺(tái)發(fā)展。所以在近期，電子簽名行業(yè)的變化非常讓人期待?！标惱麄フf道。

電子簽名行業(yè)會(huì)復(fù)制國(guó)外的發(fā)展模式嗎？

在資源有限的資本寒冬中，資金必然會(huì)向頭部流動(dòng)，不僅是投資機(jī)構(gòu)，創(chuàng)業(yè)公司也是如此?！惱麄?/strong>

在陳利偉看來，To B的創(chuàng)業(yè)者一定要具備對(duì)于產(chǎn)品需求的深刻洞察力，只有具備這一點(diǎn)才能真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。所以，被他相中的創(chuàng)業(yè)公司都有這個(gè)特點(diǎn)。

拿e簽寶為例，它是一家從2002年創(chuàng)業(yè)至今的電子簽名企業(yè)。以目前的勢(shì)態(tài)來看，中國(guó)的電子簽名行業(yè)幾乎被三分天下。

與其他競(jìng)品不同的是，e簽寶是一家“證照齊全”的電子簽名公司，這在行業(yè)內(nèi)是很“獨(dú)特”的存在。全國(guó)現(xiàn)在有45家CA牌照機(jī)構(gòu)，e簽寶是持牌者之一；電子簽名產(chǎn)品作為密碼產(chǎn)品，需要經(jīng)過檢測(cè)，才能上市銷售，因此必須擁有產(chǎn)品型號(hào)證書，e簽寶是行業(yè)內(nèi)唯一獲得國(guó)家密碼管理局發(fā)放的商用密碼產(chǎn)品型號(hào)證書、商用密碼產(chǎn)品生產(chǎn)定點(diǎn)單位證書、商用密碼產(chǎn)品銷售許可證的互聯(lián)網(wǎng)電子簽名平臺(tái)。

去年e簽寶正式受邀成為國(guó)家“安全可靠技術(shù)和產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟”成員，產(chǎn)品全面支持國(guó)產(chǎn)芯片、國(guó)產(chǎn)操作系統(tǒng)、國(guó)產(chǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)產(chǎn)中間件、國(guó)產(chǎn)版式文件，已經(jīng)具備了全面服務(wù)政務(wù)、大金融等高安全需求客戶的能力。

“e簽寶的綜合能力，以及廣泛的應(yīng)用場(chǎng)景，這從它自身所擁有的全牌照，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)首屈一指。不過，在這個(gè)市場(chǎng)還未完全爆發(fā)或者火熱的時(shí)候，已經(jīng)形成三足鼎立的格局，與其他市場(chǎng)相比這樣的格局很有特殊性，我們?cè)谕吨昂屯吨蠖伎紤]過這個(gè)問題?！标惱麄フf道，“但放眼全球，美國(guó)的電子簽名市場(chǎng)發(fā)展有一定借鑒意義，中國(guó)市場(chǎng)的格局或許早有先例?！?/p>

美國(guó)電子簽名企業(yè)DocuSign成立于2003年，于2018年4月28日上市，目前是全球唯一一家上市的電子簽名企業(yè)。在發(fā)展過程中，創(chuàng)立于2006年曾是美國(guó)市場(chǎng)第二大的電子簽名企業(yè)EchoSign，卻在2011年被Adobe收購(gòu)。

“相關(guān)資料顯示，在2003年到2010年，美國(guó)至少有一二十家電子簽名企業(yè)，或者說在大的軟件公司里面有所謂的相關(guān)產(chǎn)品模塊也包含在內(nèi)，但是最終的市場(chǎng)格局形成了目前兩到三家提供服務(wù)的市場(chǎng)格局?！标惱麄フf道。

而從數(shù)據(jù)上看，2006年整個(gè)美國(guó)這幾家公司的電子簽名企業(yè)級(jí)客戶的收入100萬美金（個(gè)人用戶不收錢）。而在2010年變成3000萬美金，四年翻了30倍；從2010年到2014年，到了1億美金以上；然后從2014到2018年差不多做到了年收入10億美金。

轉(zhuǎn)過頭來看中國(guó)電子簽名市場(chǎng)，陳利偉如此類比：中國(guó)現(xiàn)在的相關(guān)企業(yè)大概有33家，目前頭部的3家企業(yè)，所有的收入占了市場(chǎng)收入的80%~90%以上，如果以此來看，我們現(xiàn)在中國(guó)電子簽名整個(gè)收入的存量，約相當(dāng)于美國(guó)2010年，也就是說差不多3千萬到4千萬美金的收入量。但是我們看到2010年到2018年，8年的時(shí)間，美國(guó)電子簽名市場(chǎng)光收入就增長(zhǎng)了30倍。以中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展速度，未來8年時(shí)間增長(zhǎng)二三十倍是有可能的。

“但是從格局上看，資本已經(jīng)進(jìn)駐，未來頭部企業(yè)被收購(gòu)、發(fā)生并購(gòu)，極可能發(fā)生，格局說不定很快就會(huì)發(fā)生改變?，F(xiàn)在的格局應(yīng)該還不是中國(guó)電子簽名市場(chǎng)最終的格局?！标惱麄パa(bǔ)充道。

e簽寶行業(yè)首先營(yíng)收過1億

這兩年，處在頭部TO B公司的發(fā)展模式正在回歸，回歸到把產(chǎn)品放在首位，把運(yùn)維服務(wù)放在第二位，把銷售放在第三位。并不是說一定有一個(gè)嚴(yán)格的重要性排序，關(guān)鍵是在創(chuàng)始人的腦子里一定要把影響公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)因素給找出來并持續(xù)打磨。發(fā)展模式的回歸，這不啻為一次發(fā)展方式的糾偏，但大背景是TO B生態(tài)逐漸趨好。 —— 陳利偉

在2018年，電子簽名行業(yè)的三大巨頭皆陸續(xù)獲得巨額融資。而在各行各業(yè)，使用電子簽名已經(jīng)不再是稀奇的事情了，電子簽名漸漸走入大眾視野。

“美國(guó)電子簽名市場(chǎng)營(yíng)收陡增的原因除了整個(gè)市場(chǎng)滲透率的提高，另外一個(gè)原因就是企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)達(dá)到一定企業(yè)用戶數(shù)之后，他能催化行業(yè)用戶的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程?！标惱麄シ治龅馈?/p>

陳利偉一直強(qiáng)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，這正是即將要浮出水面的巨大支撐，既是催化劑也是加速器。

他認(rèn)為，企業(yè)靠直銷，裂變客戶，或者以核心客戶慢慢影響周邊，這種裂變的過程比較慢，這個(gè)周期可能需要幾年甚至十幾年，但是通過生態(tài)圈、股東關(guān)系的建立，從生態(tài)建設(shè)帶動(dòng)網(wǎng)絡(luò)協(xié)同效應(yīng)，這種催化能夠加速時(shí)間推進(jìn)。

比如DocuSign的股東結(jié)構(gòu)，主要分為三大類，幾十家軟件公司、不同行業(yè)的客戶、財(cái)務(wù)投資人，他的朋友圈是很大的。憑借著股東關(guān)系，催化了行業(yè)客戶的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)爆發(fā)的時(shí)間進(jìn)程。之前，e簽寶就在搭建這個(gè)關(guān)系，正在朝這個(gè)方向發(fā)展。

e簽寶創(chuàng)始人金宏洲曾表示，e簽寶有超過一億的用戶，這些使用者是通過不同的平臺(tái)使用了產(chǎn)品，但使用過程都是通過平臺(tái)方接觸，跟e簽寶并沒有直達(dá)式的觸達(dá)。去年，e簽寶在螞蟻金服的場(chǎng)景里做了一個(gè)“簽必?！钡漠a(chǎn)品，里面包含了簽署一份可靠的住房協(xié)議，同時(shí)還可以參保，辦理像甲醛險(xiǎn)之類的業(yè)務(wù)，房東也可以買保險(xiǎn)，除此之外“簽必?！边€提供金融服務(wù)，法律服務(wù)等。

“這已不是簡(jiǎn)單的提供簽約服務(wù)，而是通過深入場(chǎng)景提供鏈條下的整個(gè)保障。電子簽名已經(jīng)從工具層往應(yīng)用層走了一步，e簽寶提供的是一個(gè)合同全生命周期的合同管理平臺(tái)?！苯鸷曛尥嘎?。

e簽寶的轉(zhuǎn)變?cè)陉惱麄タ磥砭拖褚粋€(gè)信號(hào)，預(yù)示著2019年的中國(guó)電子簽名行業(yè)或許真的能迎來爆發(fā)，但也可能是震蕩。

戰(zhàn)略資源介入 頭部企業(yè)將迎來爆發(fā)

據(jù)陳利偉預(yù)判，今年整個(gè)電子合同市場(chǎng)會(huì)有戰(zhàn)略性的因素介入，包括e簽寶和阿里的深度的捆綁，以及騰訊也對(duì)這個(gè)行業(yè)已經(jīng)有戰(zhàn)略性的定位。“那么如果在這種形勢(shì)下，三分天下的格局將會(huì)再次面臨不確定性。在戰(zhàn)略資源的加持下，真正產(chǎn)品能力強(qiáng)、客戶結(jié)構(gòu)好、收入規(guī)模大的公司將會(huì)在第一梯隊(duì)中再次拉開差距，最終形成行業(yè)寡頭的地位。”

e簽寶2018年的營(yíng)收超過億元，這個(gè)數(shù)字在陳利偉看來意義重大。他分析，純Saas營(yíng)收過億的話，考慮到正常續(xù)費(fèi)率的情況下，證明公司已經(jīng)渡過了產(chǎn)品市場(chǎng)的驗(yàn)證期，安全系數(shù)大大提高，其內(nèi)在管理水平也在一定程度上得以驗(yàn)證，公司將會(huì)進(jìn)入業(yè)績(jī)快速爆發(fā)的成長(zhǎng)黃金期。

“在中國(guó)細(xì)分的2B行業(yè)營(yíng)收過億是非常重要的指標(biāo)，這就相當(dāng)于美國(guó)營(yíng)收過一億美金的意義。這表示企業(yè)具備了市場(chǎng)品牌、市場(chǎng)影響力。這時(shí)候，外部的資源，會(huì)往頭部公司聚集。

一億以內(nèi)，三千萬到一億之間大家還會(huì)把公司的各方面的因素疊加在一起來判斷公司的實(shí)力。這個(gè)階段無法單純通過數(shù)字證明企業(yè)的綜合實(shí)力，投資機(jī)構(gòu)或者投資人會(huì)看公司的創(chuàng)始人的背景，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景，來決定是不是愿意投你，或者資源愿不愿意跟你合作；營(yíng)收過億之后，很多東西擺在臺(tái)面上，直接可以用來評(píng)判?！标惱麄フf道。

在陳利偉眼里，e簽寶就像個(gè)寶藏男孩不斷給他們投資團(tuán)隊(duì)驚喜。在“募資難”聲音充斥著整個(gè)創(chuàng)投行業(yè)的當(dāng)下，陳利偉團(tuán)隊(duì)對(duì)To B企業(yè)的投資仍保持著一份執(zhí)著：“中國(guó)的To B原來一直沒有發(fā)展非常好，這是因?yàn)樗鼪]有一個(gè)養(yǎng)分充足的池子，都是一棵棵小樹苗，小樹苗需要資金灌溉一下，也需要整個(gè)底層生態(tài)底座的搭建，這樣就會(huì)形成一個(gè)獨(dú)立發(fā)展與并購(gòu)發(fā)展相融合的繁榮生態(tài)。”

文：鉛筆道首席文字官@鉛筆道(pencilnews)

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