有贊創(chuàng)始人白鴉：一晚賣(mài)出兩萬(wàn)單冬棗de線(xiàn)下生鮮社交電商模式

拼多多因?yàn)槠磮F(tuán)、社交電商模式而“火熱”之際。很少人意識(shí)到，在社交、拼團(tuán)模式里，線(xiàn)下零售業(yè)，尤其是社區(qū)生鮮市場(chǎng)，其實(shí)有更大的發(fā)展機(jī)遇。

因?yàn)榫€(xiàn)下有場(chǎng)景，有“信任”基礎(chǔ)。更容易“拼團(tuán)”，更容易在社交推廣中建立信任。

消費(fèi)者能看到實(shí)體門(mén)店陳列的實(shí)物生鮮商品，所以，對(duì)于商品品質(zhì)，他們心里是有數(shù)的。門(mén)店商品離消費(fèi)者又如此近。這些基礎(chǔ)能讓消費(fèi)者敢于向周邊鄰居、朋友“推薦”拼團(tuán)商品。

同一個(gè)小區(qū)入住人群因?yàn)橥瑯印胺績(jī)r(jià)”，在商品需求上，有很多共同點(diǎn)。一戶(hù)的“引薦”會(huì)帶來(lái)更多購(gòu)買(mǎi)。熟人環(huán)境，則非常便于擴(kuò)散。

隨著微信、小程序的發(fā)展，這些更有效率的社交工具、“場(chǎng)景”工具的出現(xiàn)，線(xiàn)下零售業(yè)，尤其是社區(qū)生鮮在社交電商、拼團(tuán)模式中正迎來(lái)良好發(fā)展機(jī)遇。

基于此，在2018中國(guó)生鮮零售大會(huì)上，《商業(yè)觀察家》重點(diǎn)邀請(qǐng)有贊創(chuàng)始人白鴉作了專(zhuān)題分享。

有贊是一個(gè)做系統(tǒng)服務(wù)的公司，提供一體化完整的需求解決方案。我們最早是做電商解決方案的公司，今天在微信上，基本上60%、70%的優(yōu)質(zhì)成交的商家，都在用我們的系統(tǒng)自己開(kāi)店，我們提供四個(gè)系統(tǒng)，零售、美業(yè)、餐飲還有電商。

因?yàn)橛辛怂膫€(gè)系統(tǒng)之后，又有很多連鎖店，我們的產(chǎn)品就做了五個(gè)系統(tǒng)，為這五個(gè)系統(tǒng)配套，我們做了人才培訓(xùn)、人才配套，擔(dān)保等等東西。

可以看到在整個(gè)微信生態(tài)里，第一是12%多的美妝，接近10%的生鮮，我們可以看到生鮮品類(lèi)在整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)占比非常高，購(gòu)買(mǎi)行為屬于我還沒(méi)有想到我要去買(mǎi)，但別人說(shuō)很好就順手買(mǎi)了，這種可能性很大?；蛘呶以诩依锾芍?，樓下水果店老板發(fā)了一條朋友圈，我覺(jué)得新鮮楊梅還不錯(cuò)，順手就買(mǎi)了，他就送上門(mén)了，基本上這樣的行為比較多。

再看一下很有意思的增長(zhǎng)，過(guò)去兩年更快增長(zhǎng)的是同城配送，不再是跨城傳統(tǒng)電商，而是同城電商。

同城電商增長(zhǎng)非常好，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多線(xiàn)下門(mén)店商家做同城3公里或者超過(guò)3公里的配送。我們有更多的優(yōu)惠券和電子卡券和到店自提的增長(zhǎng)。比如，商家在網(wǎng)上發(fā)個(gè)券搞一個(gè)拼團(tuán)，（商品價(jià)格）看起來(lái)很便宜，你買(mǎi)完只能到店拿，你到店拿你就會(huì)順手再拿別的，基本上是這個(gè)做法。

或者網(wǎng)上發(fā)優(yōu)惠券，這個(gè)優(yōu)惠券會(huì)到網(wǎng)上用，這種行為變得越來(lái)越多了。我們看到兩個(gè)最大的變化，一個(gè)大的變化是越來(lái)越多的門(mén)店商家做周邊3公里的生意，越來(lái)越多的門(mén)店商家通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把人往店里拉。

還有一個(gè)很有意思（的現(xiàn)象），過(guò)去不到一年半的時(shí)間，小程序的增長(zhǎng)非常可怕，而且這個(gè)小程序的增長(zhǎng)代表這個(gè)生態(tài)里的交易增長(zhǎng)。我們比較活躍的優(yōu)質(zhì)商家在小程序的交易額，超過(guò)了原來(lái)整體交易額的接近70%。我們發(fā)現(xiàn)小程序很大的一部分增長(zhǎng)來(lái)源于自然流量，過(guò)去你用公眾號(hào)，你去買(mǎi)才會(huì)看，不買(mǎi)根本不看。現(xiàn)在小程序，你即使沒(méi)有push他，他也會(huì)自己復(fù)購(gòu)，過(guò)去15個(gè)月小程序增長(zhǎng)非常可怕。

這里面大多是門(mén)店小程序，而不是電商小程序，很多電商依然還沒(méi)有覺(jué)得我一定要做小程序，我有H5商城就可以。門(mén)店小程序增長(zhǎng)非?？膳?。

這是我們看到整個(gè)社交網(wǎng)絡(luò)上，過(guò)去這段時(shí)間發(fā)生的三個(gè)大變化。一個(gè)是，越來(lái)越多門(mén)店開(kāi)始做周邊三公里生意。第二是越來(lái)越多門(mén)店從網(wǎng)上往線(xiàn)下拉人。第三是小程序增長(zhǎng)變得非常猛。我們看到騰訊把更多流量入口開(kāi)始往小程序傾斜。

接下來(lái)給大家看一些案例。先說(shuō)生鮮，我們一開(kāi)始沒(méi)有覺(jué)得在社交網(wǎng)絡(luò)上生鮮可以做好，（因?yàn)椋╇娚踢@個(gè)世界里，生鮮都沒(méi)有做好過(guò)，沒(méi)有個(gè)體商家在做電商的時(shí)候在生鮮里面掙過(guò)錢(qián)。

（比如在平臺(tái)電商做生鮮），生鮮品類(lèi)入駐到平臺(tái)電商里面，你的品牌絕對(duì)就淹沒(méi)了，消費(fèi)者搜車(chē)?yán)遄泳驼臆?chē)?yán)遄恿?，他買(mǎi)任何一家車(chē)?yán)遄硬挥浀媚闶钦l(shuí)，只記得在那個(gè)平臺(tái)上買(mǎi)了特別便宜的車(chē)?yán)遄?。只有?chē)?yán)遄铀瓦^(guò)去不好，爛了，他打電話(huà)罵你，給你差評(píng)，（才會(huì)記得你），你還得求他，他買(mǎi)完根本不知道。

（所以，在平臺(tái)電商做促銷(xiāo)），你其實(shí)不是給消費(fèi)者打折，因?yàn)槟愦蛘蹧](méi)有任何好處。我們發(fā)現(xiàn)原來(lái)平臺(tái)電商里，沒(méi)有做生鮮的商家賺錢(qián)，也沒(méi)有做生鮮商家做出品牌來(lái)，因?yàn)樽鲋鲋闫放凭蜎](méi)有了，利潤(rùn)就沒(méi)有了，大家都想拼排名，都想低價(jià)，你排到前面就不可能有利潤(rùn)，即使你沒(méi)有利潤(rùn)也沒(méi)有消費(fèi)者記得你，就是這樣一個(gè)玩法。

（后來(lái)）我們看到更多生鮮O2O，但是發(fā)現(xiàn)更可怕，生鮮O2O比生鮮電商還不賺錢(qián)。平臺(tái)至少要抽15%，你排到前面還要推廣抽20%。

這時(shí)我們發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)絡(luò)上有這么多人開(kāi)始玩了，反正電商平臺(tái)不掙錢(qián)，外賣(mài)不掙錢(qián)，但是電商這個(gè)事，網(wǎng)上這個(gè)事還得干。怎么干？自己摸索。這時(shí)我們看到生鮮新零售和生鮮跟社交網(wǎng)絡(luò)結(jié)合冒出來(lái)了。

重慶果琳大家都知道，他原來(lái)店很小100多平，最近兩年做倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店，最近又做了很多大的店。重慶果琳的玩法特別簡(jiǎn)單，就是把到他水果店的顧客，買(mǎi)單的時(shí)候用點(diǎn)折扣或者收銀員小姑娘嘴巴甜點(diǎn)，或者發(fā)個(gè)優(yōu)惠券，最后把每天到店的人變成微信好友。

總來(lái)買(mǎi)的人就變成個(gè)人的好友，每個(gè)店里塞一個(gè)安卓手機(jī)，安卓手機(jī)有一個(gè)微信，總來(lái)買(mǎi)的深度（用戶(hù)）變成個(gè)人好友，不是總來(lái)的就變成微信公眾號(hào)好友。平均一個(gè)好友5塊錢(qián)（成本）左右，如果摳門(mén)一點(diǎn)，那就1到5塊錢(qián)隨機(jī)紅包（成為微信粉絲）。就這樣一個(gè)玩法，把消費(fèi)者弄到網(wǎng)上去。

有什么活動(dòng)就到網(wǎng)上做，比如果琳重慶一家店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，開(kāi)業(yè)的時(shí)候大家都知道現(xiàn)在盒馬里賣(mài)的那個(gè)接近9塊一盒的藍(lán)莓，行業(yè)成本不到4塊錢(qián)，（果琳新店開(kāi)業(yè)）在網(wǎng)上1塊錢(qián)拼團(tuán)，十人團(tuán)。

什么概念呢？如果你（消費(fèi)者）想要買(mǎi)1塊錢(qián)的藍(lán)莓就得拉9個(gè)人一起買(mǎi)，一個(gè)老顧客就給自己帶來(lái)九個(gè)新顧客，一塊一個(gè)藍(lán)莓，每盒藍(lán)莓賠三塊錢(qián)，但是你只能在這家店開(kāi)業(yè)三天到店里拿，所以前三天全部“堵著”，一天上萬(wàn)人到店里就是兌換藍(lán)莓。

想想看，（全城消費(fèi)者）為了拿一盒藍(lán)莓，哪怕在周邊（只）走五分鐘路去了，你覺(jué)得消費(fèi)者就會(huì)拿一盒藍(lán)莓就走嗎？你肯定會(huì)順手買(mǎi)別的，不管買(mǎi)什么一盒藍(lán)莓賠的3塊錢(qián)一定會(huì)賺回來(lái)，就這樣一個(gè)做法。全城人都知道果琳又開(kāi)了一家店，附近人全知道，附近人去了以后再把這幫人變成粉絲，這幫人再拉人（拼團(tuán)等），一家店開(kāi)店三天實(shí)現(xiàn)了60億元銷(xiāo)售額，這家店沒(méi)有在網(wǎng)上做廣告，就是在它的粉絲里面搞的拼團(tuán)，粉絲拉人，大家網(wǎng)上拼完團(tuán)到門(mén)店自提，就這樣一個(gè)做法。

他們（果琳）線(xiàn)上交易，一個(gè)月70%、80%在微信平臺(tái)里面，在我們這成交的，然后有10%幾在外賣(mài)上成交的，平臺(tái)電商死活不能再干了，干了也沒(méi)有什么好處。

第二個(gè)大家更熟悉的，我們看看鮮豐水果怎么做的，也很簡(jiǎn)單，也是把門(mén)店（客流）變成網(wǎng)上線(xiàn)上微信粉絲，變成微信粉絲以后怎么做，我舉一個(gè)例子，（鮮豐實(shí)現(xiàn)了）一個(gè)晚上賣(mài)兩萬(wàn)單冬棗。冬棗大批量進(jìn)完貨、囤完貨、訂完貨之后，你很擔(dān)心萬(wàn)一這個(gè)貨賣(mài)不出去怎么辦，（因?yàn)椋┖鼙〉拿?。（那就先）在網(wǎng)上開(kāi)始拼團(tuán)，給你粉絲進(jìn)行拼團(tuán)或者給你粉絲開(kāi)始秒殺，秒殺完了到店自取。當(dāng)天晚上賣(mài)兩萬(wàn)單，他就知道這個(gè)賣(mài)火了，（消費(fèi)者）明天去店里拿，店員還會(huì)賣(mài)（再次銷(xiāo)售），網(wǎng)上毛利薄賣(mài)的小份，到店里可以拿大份，

可以接著補(bǔ)貨進(jìn)貨。這個(gè)時(shí)候倉(cāng)庫(kù)貨還沒(méi)有到門(mén)店，在網(wǎng)上已經(jīng)賣(mài)出去了。然后等消費(fèi)者到店拿的時(shí)候，貨到店里，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)可以開(kāi)始補(bǔ)貨了。

一個(gè)晚上賣(mài)兩萬(wàn)單冬棗，你可以想象兩萬(wàn)單冬棗有多少?lài)?，就是這樣一個(gè)玩法。鮮豐不賣(mài)則已，一賣(mài)就爆，門(mén)店多，粉絲也多，一玩就玩起來(lái)，玩的時(shí)候門(mén)店只負(fù)責(zé)配合，是總部運(yùn)營(yíng)的人在玩。門(mén)店人只需要知道怎么給人貨就可以了。

為什么小程序那么快，為什么到店訂單漲那么快，為什么同城訂單那么快，大家用這樣的玩法在做。

不止是像重慶、江浙滬這種大城市，小城市也一樣。安徽一個(gè)縣城的商家，沒(méi)有幾家店，在一個(gè)縣城里，是我們傳統(tǒng)所謂的家庭連鎖，第一家店老婆管，第二家店自己管，第三家店小舅子管。

家庭連鎖店一樣可以玩起來(lái)，每個(gè)月在網(wǎng)上可以賣(mài)60萬(wàn)，玩法差不多，縣城沒(méi)有多大，就自己弄一個(gè)車(chē)（送貨），從來(lái)不打折，從來(lái)不會(huì)在網(wǎng)上打折，就是為了便利，年輕人很少出門(mén)，網(wǎng)上買(mǎi)就送到家里，現(xiàn)在做的非常好。

總結(jié)一下這個(gè)玩法。

第一件事就是吸粉，你開(kāi)了門(mén)店，把每天到你店的人變成粉絲，如果微信公眾號(hào)覺(jué)得麻煩就個(gè)人號(hào)，一個(gè)小區(qū)內(nèi)經(jīng)常買(mǎi)的人不會(huì)超過(guò)三千人。一個(gè)安卓手機(jī)注冊(cè)一個(gè)號(hào)，號(hào)在店里，誰(shuí)上班誰(shuí)維護(hù)好那個(gè)手機(jī)，那個(gè)手機(jī)有消息就是有訂單了。有新鮮貨來(lái)就拍照發(fā)朋友圈，拍照上傳到商家后臺(tái)，直接鏈接發(fā)過(guò)來(lái)就可以買(mǎi)。你下午3點(diǎn)發(fā)現(xiàn)50斤榴蓮賣(mài)不出去明天就傻了，趕緊50斤榴蓮拍照搞秒殺活動(dòng)，3點(diǎn)半就發(fā)到朋友圈，群發(fā)消息，然后小區(qū)住戶(hù)就知道就知道你們?cè)谫u(mài)榴蓮，（小區(qū)用戶(hù)）在公司就買(mǎi)了、下班路過(guò)就買(mǎi)了，榴蓮也不會(huì)過(guò)夜了。

就是幫大家解決你怎么樣有自己的流量，怎么有自己的顧客，怎么有自己的想玩，不需要給別人分提成和廣告費(fèi)。

吸粉有很多做法，門(mén)店類(lèi)還有可以投一些廣告，還有可以讓粉絲拉人等。

第二就是轉(zhuǎn)化，秒殺、拼團(tuán)、積分掃碼優(yōu)惠，做會(huì)員處置，限時(shí)折扣等等。

最后老顧客帶來(lái)新顧客，拼團(tuán)也是，讓老顧客成為你分銷(xiāo)員，多人折扣等等，還可以做一些禮品卡，老顧客送給別人，別人就成了你新顧客。

三種玩法，吸粉、老顧客復(fù)購(gòu)，老顧客帶來(lái)新顧客。

文：李華@商業(yè)觀察家（shangyeguanchajia）

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