六度人和EC 張星亮：只有商業(yè)軟件才能體現(xiàn)SaaS的價值

崔牛會在思考新商業(yè)軟件這個概念的時候，一直將選題聚焦在具有業(yè)務+交易屬性的SaaS軟件，在專題剛剛發(fā)布了兩篇文章的時候，張星亮旗幟鮮明地問到：憑什么說六度人和EC的產(chǎn)品不是新商業(yè)軟件？

的確，在這個專題前兩篇文章中我們似乎忽略了具有強烈網(wǎng)絡效應的新型SaaS軟件，這類SaaS軟件其實在5月份大崔自己的文章中已經(jīng)思考過，當時的論點就是僅僅將交易考慮進來不是新商業(yè)軟件的全部，張星亮的提問讓我們的新商業(yè)軟件專題方向又有了更加準確的行進方向。

與“新商業(yè)軟件”這個概念提出者馮頡熟識的張星亮對認同啟動外部流程客戶關系的營銷或交易型商業(yè)公司是先進的SaaS公司，但在切入客戶交易環(huán)節(jié)這件事，張星亮有著自己的觀點。

1
單純的軟件流程云化不是新商業(yè)軟件

張星亮認為自己是一個喜歡說真話的人，也因此在SaaS中被人稱為“南派”（務實敢講），在這次的采訪中也非常直白地表達了對目前SaaS行業(yè)中看法，例如記者供職的崔牛會這個SaaS企業(yè)社群，張星亮認為社群中有大部分企業(yè)僅僅是把軟件流程云化的公司，連商業(yè)軟件公司都不是，更別提什么新商業(yè)軟件了。

“提高管理的規(guī)范性，提高做事的規(guī)范性，本身就是一個管理環(huán)節(jié)，這個事情不管用SaaS做還是用軟件做，其實沒有本質差別。內部流程的東西用云的技術重新做了一遍，新的價值在哪里？”

SaaS的價值體現(xiàn)在通過具有連接性的外部軟件（例如微信）啟動從企業(yè)到其客戶的外部流程，這套流程符合商業(yè)軟件的概念，但是張星亮的認知中，這些都應該歸結到商業(yè)SaaS范疇中。

張星亮認為，六度人和的SCRM（社交化客戶關系管理）與馮頡的易訂貨有所區(qū)別：易訂貨解決的是客戶供應鏈的痛點，屬于打通上下游，而六度人和是幫助客戶啟動外部流程通過連接能力模塊化，解決的是客戶ToC端的痛點，本質上做的事情其實都是一樣的，都是在幫企業(yè)打造外部流程。

張星亮同樣認為，新商業(yè)軟件或者說商業(yè)SaaS化才是SaaS的未來。

按照他的理論：“人與人之間的連接已經(jīng)在線化，所以商業(yè)SaaS的未來肯定是在線化。這個市場很大，它會帶來很多變革，而且現(xiàn)在構建商業(yè)SaaS的網(wǎng)絡環(huán)境越來越好，不管企業(yè)微信還是小程序，它提供了越來越多的連通性，讓你打造你自己的系統(tǒng)場景，所以商業(yè)SaaS化肯定是SaaS的未來?！?/p>

不做流程化的事情，不做沒有意義的事情，不做不能帶來新價值的事情，張星亮對待商業(yè)SaaS的未來有著非常明確的規(guī)劃。

2
商業(yè)類的SaaS才是真正的SaaS

對于崔牛會將SaaS分為管理類、商業(yè)類、開源類、節(jié)流類的方法，張星亮不以為然。如果一定要將SaaS分類的話，張星亮更傾向于將它分為內部流程和外部流程兩類。

“我覺得管理類的軟件不開源也不節(jié)流，他是增加管理規(guī)范的，它適合成熟型的企業(yè)，在市場開拓已經(jīng)成型的情況下，防止管理出現(xiàn)漏洞是它真正的價值，但是這不是SaaS的價值?！?/p>

張星亮認為，管理類SaaS是內部流程的，以流程為核心的；商業(yè)SaaS是外部流程的，不一定是以交易為核心，但它一定是圍繞交易的數(shù)據(jù)為核心的。

而管理類的東西無所謂云化不云化，只有商業(yè)類的SaaS它才需要云化。六度人和的SCRM是商業(yè)類的CRM，不切內部的流程，是有網(wǎng)絡邊際效應的SaaS軟件。

3
企業(yè)沒有癢點，只有痛點

當談到企業(yè)的癢點和痛點在哪里這個問題時，張星亮提到：“ToC有癢點，企業(yè)沒有癢點。所謂癢點就是感性購買，所以痛點就是理性購買。

企業(yè)不存在這個癢點，有人講企業(yè)癢點，你讓他跟我辯論一下，我拍死他！企業(yè)只有痛點，痛點就在于第一是不是管理的痛點，第二是不是獲客的痛點，第三是不是要節(jié)流的痛點?！?/p>

4
網(wǎng)絡效應是六度人和EC的快速增長秘訣

EC發(fā)展到今天，有4萬個企業(yè)和超過100萬銷售人員在使用六度人和的產(chǎn)品，張星亮對這種增長背后的秘訣總結為四個字：網(wǎng)絡效應。

張星亮：“其實真正SaaS的增長是它前面客戶創(chuàng)造的價值要被后面的客戶能夠享受到，這個SaaS才會越做越強大。

為什么ToC的產(chǎn)品能夠快速成長？就是因為它有網(wǎng)絡效應，例如今天進入了微信，我可以拉我的朋友進入微信，他進來之后他創(chuàng)造的價值我是能夠享受到的。通過微信這種社交化的工具實現(xiàn)六度人和EC工具的網(wǎng)絡效應，達到快速增長。”

記者感覺到，張星亮是有騰訊情結的。利用微信開啟EC的外部流程是EC的一個特性，善于利用微信，同時又能合理利用微信的連接性和社交性是EC享受網(wǎng)絡效應的根本?？纯聪聢D標紅的地方，張星亮的騰訊情結并不是無根之萍、無源之水。

張星亮在多個場合里提到新商業(yè)時代的SaaS該何去何從，作為騰訊早期員工，同時又在A輪融資中接受了騰訊數(shù)千萬投資的堅定騰訊系，他一直倡導SaaS產(chǎn)品的社交化和連接性，由此衍生的網(wǎng)絡效應是六度人和（EC）的立身之本，也是六度人和名稱中六度人脈理論的具體詮釋。

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未來競爭一定是生態(tài)的競爭，但六度人和現(xiàn)在還在跑馬圈地

關于SaaS生態(tài)的問題，張星亮認為從目前來講還談不上生態(tài)，仍然處于一路狂奔、跑馬圈地的階段。所以六度人和（EC）一定把工具先賣好，把數(shù)據(jù)先沉淀。后面肯定是要做流程，或者建立自己的流程生態(tài)，跟各行各業(yè)的流程化公司合作，把API開放給友商。

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新商業(yè)軟件切交易沒問題，但千萬別為運營負責

“SaaS要不要切交易我是質疑的，剛開始我是贊成的，至少認為商業(yè)的SaaS它是要為交易環(huán)節(jié)賦能的，它也會解決支付的問題，但是它是否應該代替客戶去做生意我不太認可?！?/p>

對于自己的觀點，張星亮舉了一個例子：如果一家賣槍的企業(yè)，把槍支使用說明書交給用戶，這是一家賣工具的公司；如果用戶是一個沒用過槍的，幫他訓練一支會用槍的隊伍，這個時候我們就可以把這個賣槍的公司稱為SaaS企業(yè)；但是如果這家企業(yè)切入了用戶的交易環(huán)節(jié)，那就等于從一個賣給用戶槍支的商人變成為用戶的雇傭兵的角色，這是錯誤的。從來也沒有人聽說過Salesforce幫哪家公司運營他的產(chǎn)品。

“我覺得切交易、切支付沒有問題，就是你為他提供支付能力，為他提供客戶的業(yè)務流能力，為用戶交易的各個環(huán)節(jié)賦能都是SaaS的范疇，但一定不要為用戶的銷售結果負責，這是不對的?！?/p>

7
SaaS遠沒有到并購階段

面對國際范疇內SaaS企業(yè)的買買買，張星亮認為國內的SaaS還沒有到并購階段：其實并購的基本原則是這個賽道已經(jīng)比較滿了，老大把老三并購掉就是為了槍老二的份額，這是并購常有的意義；

或者是賽道已滿，又不能獨立上市，幾個SaaS公司打包到股市里面去享受資本的紅利，這是第二個并購的原因。但是以六度人和的觀察來說，國內SaaS這個賽道還沒到進入并購的階段。

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低于50%增長率的SaaS企業(yè)趁早別做了

對于企業(yè)級的快與慢，張星亮認為快永遠比慢好：“如果一個企業(yè)他的年增長率跟軟件是一樣的百分之三十（甚至更低），那他做的產(chǎn)品一定有問題。

做SaaS的企業(yè)年增長率跟做軟件的年增長率一樣的話，那他做得就不是SaaS，而是軟件?！?/p>

SaaS的網(wǎng)絡邊際效應注定使它越做越快，所以張星亮覺得判斷一個SaaS企業(yè)好壞與否，主要還是就是它的增長率，增長率決定了商業(yè)模式和產(chǎn)品本身的價值

而且：“即使沒有300%的年增長率，最起碼也要50-100%的年增長率，但低于50%的我都不看好。”

采訪進行到最后，張星亮再次與記者聊起了“新商業(yè)軟件”這五個字，一直把SaaS分為可以啟動外部交易/營銷流程和能夠實現(xiàn)內部管理流程兩類的張星亮最后自嘲道：“也許講’新商業(yè)’大家覺得跟講’新零售’一樣有逼格吧？”

文：李曉@牛透社（Neuters）

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