金吉列：一年瘋長7萬倍的商業(yè)模式

接下來，給大家講一個商業(yè)歷史上非常經(jīng)典的案例，也就是一年瘋漲7萬倍的商業(yè)奇跡

各位總裁，你想想你的事業(yè)也可以采取這種不可思議的模式去迅速增長嗎？那么今天這個案例你務(wù)必要學(xué)習(xí)，那么他實際上用了一個非常巧妙的借力的方法，可以讓他的產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場，我們來看一下它的營銷模式是什么

這個案例涉及到了一個歷史上非常經(jīng)典的商業(yè)怪才，他的名字叫做金·吉列

沒錯，就是那個吉列剃須刀

在1903年美國有一個非常厲害的推銷員，他叫金吉列

他做了大半輩子的推銷員，突然有一天突發(fā)奇想

他要去做發(fā)明家，發(fā)明什么呢？他發(fā)現(xiàn)美國人刮胡子太麻煩了，因為他們用的都是原始的那種剃須刀，那種剃刀最大特點是刀架與刀片都是鑲嵌在一起的

所以當(dāng)一把剃須刀刀片磨損以后，就要把刀片與刀架整個扔掉，重新買一把，他感覺特別的不方便，所以他花了四年的時間，由一個推銷員轉(zhuǎn)型成為一個發(fā)明家，他發(fā)明了一種特殊的剃須刀使刀片可以更換

刀架可以繼續(xù)保留，他發(fā)明之后非常的興奮，他想要讓全美國人，全世界人都用上這個偉大的產(chǎn)品

所以，他就發(fā)揮推銷員的余熱，年近半百，還繼續(xù)去上門推銷，去賣它的可替換刀片的新型剃須刀，也就是吉列剃須刀

但結(jié)果并不如人意，在他辛苦努力一年之后，他才賣掉51個刀架128個刀片！

你說一年才賣出51刀架，128個刀片，他能賺多少錢？

所以他當(dāng)時非常的沮喪，辛苦做了一年，這么好的產(chǎn)品卻無人問津！

所以他就開始尋找有沒有更省力更快速的方法

他就想我的目標客戶是什么人？我可以建立什么樣的管道，如何抱著產(chǎn)品打造讓人家無法抗拒的超級魚餌去滲透到那個市場里邊去，完成產(chǎn)品的后續(xù)銷售？

所以他逆轉(zhuǎn)思維，他不再像一個瘋子一樣去一對一進行推銷了

他在尋找他可以借力的支點，那我們看一下他找的哪些人？

因為只要是男人都面臨著刮胡子的難題，然而美國陸軍有幾百萬軍人，所以他們都有這樣的困擾，所以他就以極低的折扣價賣給了美國陸軍，美國陸軍就得到了這個可更換刀片的吉列剃須刀，感覺使用很方便

所以這些人在使用刀片跟刀架分離的這種剃須刀之后，他們就很難再改回原來的模式

因為原來的刀片和刀架成本很高，所以這一次只要換刀片就可以了，他們感覺很方便，而且很衛(wèi)生很干凈，

所以這些人退伍成為普通消費者之后，他們也在繼續(xù)這樣的使用消費習(xí)慣

所以金吉列找到了美國陸軍來合作，所以一次性開發(fā)了幾萬的目標客戶，讓幾萬個男人成為他的消費者了，所以這是他第一個積累的支撐點就是美國陸軍

當(dāng)然這樣還不夠，我們接下來看

小的目標客戶在哪里呢，那可能比較有品質(zhì)的客戶在銀行，因為他們可以去銀行開賬戶，可以去貸款，所以可能我的目標客戶還在銀行，所以他又跟銀行合作

他把刀架賣給銀行，然后讓銀行作為禮品，把這些刀架送給他們新開戶的客戶

在當(dāng)時銀行經(jīng)常要搞促銷，它吸引更多人來存錢到他的銀行里邊，所以他就給贈品

現(xiàn)在你可以在很多銀行里邊看到，在銀行里面嘗試的贈品就是iPhone手機、iPad平板電腦，那些人們很喜歡很新奇的一些東西，成本又不是很高，所以，金吉列在一百多年前就已經(jīng)想到了這個策略，它想到就是跟銀行合作

讓銀行以很低的價格批量的買進，然后再以贈品的方式送給他的目標客戶

所以銀行是贏家，因為銀行可以吸引別人來開戶，那么消費者也是贏家，因為他開了戶可以得到一個刀架，金吉列更是贏家，因為消費者拿到了刀架沒有用，他需要去買刀片……

所以他就把刀架跟銀行的開戶業(yè)務(wù)綁定在一起，可以把銀行每天的幾十萬甚至上百萬客戶都變成他的潛在用戶！

所以金吉列很聰明，他找到了他的支點，又幫銀行設(shè)計了魚餌也就是刀架，所以它引發(fā)了消費者持續(xù)的購物，而且讓更多人快速得到了刀架

這就是他找到的第二個營銷的支點，銀行

但是他感覺這還不夠，我還繼續(xù)尋找新的營銷的支點

他將刀架和幾乎所有的商品都進行捆綁，從口香糖到紅茶的茶包……

你買口香糖，我送你刀架，你買紅茶，也送你刀架，所以它跟人們消費的各樣產(chǎn)品捆綁

他和綠箭口香糖的經(jīng)銷商進行談判合作，那么綠箭口香糖每天賣10萬個，那么他就每天多了10萬個消費者，他又跟賣紅茶的合作，他每天賣出10萬盒，那么他每天也多了10萬個目標消費者，所以他就把刀架作為超級的魚餌，通過營銷支點進行捆綁

于是別人的客戶就變成了他的客戶，你就說他厲不厲害？

這就金吉列所創(chuàng)造的商業(yè)模式

那么這個商業(yè)模式幫助金吉列創(chuàng)造一個什么樣的業(yè)績呢，僅僅在一年之后，也就是金吉列的這個人開始推廣吉列剃須刀第二個年頭

第一個年頭他只賣出51副刀架128個刀片，但是到了第二年他就已經(jīng)賣出了9萬多副刀架1240萬個刀片

所以，它僅僅在第二年時間，就相對第一年來講，它的商業(yè)規(guī)模就成長了7萬倍

一年成長一百倍，我們就感覺不可思議了，一千倍感覺難以想象了，但是成長7萬倍，這就是一個商業(yè)奇跡了

這個奇跡發(fā)生背后的奧秘是什么呢？就是金吉列所策劃的這套營銷支點放大魚餌的模式

魚餌的模式實際上就是圍繞著客戶數(shù)據(jù)庫去設(shè)計你的超級的魚餌，那么這個魚餌借誰的利益去傳播？如果你去打廣告也可以，但是比較貴

所以金吉列找到了這個魚餌該如何去傳播的方法，借力的支點就是銀行，美國陸軍，口香糖以及紅茶，所以他找了這些營銷支點，馬上把這些客戶都變成他的客戶

所以一年成長7萬倍本身并不神奇，它的基本的道理都是很簡單的，尋找到你營銷的支點，然后把你的超級魚餌去贈送出去或是傳播出去，就可以獲得海量的目標客戶

這就是一年成長7萬倍的商業(yè)案例

在這里我要給各位總裁提煉出一個非常關(guān)鍵的理念，叫做魚餌（贈品），還有一個價值叫做捆綁終身客戶（鎖定）

因為一個人他只擁有刀架本身沒有任何意義，他還要買刀片，而且他不可能用一輩子，所以刀片壞了就要更換，那么他就會持續(xù)消費，所以一個刀架就可以成為他終生一輩子的消費者，那么這種模式就叫做魚餌捆綁終身客戶

所以當(dāng)你再去打造你的魚餌產(chǎn)品，當(dāng)你在賣土特產(chǎn)品的時候，你不要去想辦法完成這個銷售，你要去想辦法，如何讓消費者一旦購買就變成一輩子的客戶！

而這一輩子的客戶你用什么工具鎖定他，這就是魚餌

所以魚餌直接導(dǎo)出的不是普通的一次性成交，也不是兩次成交，也不是買一年，而是買十年買一輩子

那么它的核心理念是什么？在這里給大家歸納成一句話，就是要設(shè)計無法抗拒的魚餌促成持續(xù)消費，進而綁定忠誠客戶

所以金吉列他的成功就是一整套營銷的成功

我希望這個案例給大家有所啟發(fā)，當(dāng)你也去打造自己產(chǎn)品的時候，當(dāng)你感覺普通的廣告轟炸成本很高的時候，你其實沒有必要那么吃力的，你只需要設(shè)計一個魚餌，這個魚餌導(dǎo)出來的不是一次性消費，也不是兩次消費，也不是三次消費，這個導(dǎo)出來是終生，一輩子持續(xù)的消費

所以通過營銷的支點去幫你傳播，這個魚餌就一定能夠掙大錢

所以小品牌也可以占領(lǐng)大市場

我之前分享過的一個公式：

其實后面還可以在加上一個 裂變

不只是這一個案例，你可以回想一下前面分享的贈品營銷，有太多的實體店都可以運用這個公式

你只需要去借力，去尋找你的營銷資源以及打造你的魚餌就可以了

今天的內(nèi)容分享結(jié)束

文：蘇常征（wixi013）

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