魏煒教授：從商業(yè)模式視角看產(chǎn)業(yè)新城運(yùn)營(yíng)

磁云：一組獨(dú)角獸創(chuàng)建的故事

3年前我在深圳，跟原來(lái)京東的CTO李大學(xué)一起喝茶聊天。2015年正是B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的風(fēng)口，他離開(kāi)京東，成立磁云科技，決心在2年內(nèi)產(chǎn)生200個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司，并把他們培育成獨(dú)角獸，他談到自己選行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)：

• 行業(yè)的市場(chǎng)容量要很大，規(guī)模要上萬(wàn)億；
• 從最上游到產(chǎn)成品，中間要有很多的環(huán)節(jié)；
• 每個(gè)環(huán)節(jié)都有很多小企業(yè)，市場(chǎng)集中度很低；
• 企業(yè)用計(jì)算機(jī)處理自己業(yè)務(wù)的程度與能力都很低。

以食品農(nóng)業(yè)行業(yè)為例：

• 行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)狀：容量巨大、中間環(huán)節(jié)多、各環(huán)節(jié)的市場(chǎng)集中度極低、數(shù)字化程度低、生產(chǎn)成本很低，中間環(huán)節(jié)不斷加價(jià)，毛利很高，不太賺錢(qián)。
• 核心問(wèn)題：從加工廠到終端采購(gòu)商：貨物、資金、信息的傳遞、交易次數(shù)達(dá)5-7次。

如何建立業(yè)務(wù)系統(tǒng)？

把中間環(huán)節(jié)全部打掉，做一個(gè)IT互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，把最上游的供應(yīng)商轉(zhuǎn)移到這個(gè)平臺(tái)賣(mài)東西，平臺(tái)直接賣(mài)給客戶，可以多掙錢(qián)，這樣也可以使市場(chǎng)上終端的價(jià)格更低。

如何為業(yè)務(wù)系統(tǒng)賦能？

• 模式賦能：通過(guò)跟上游企業(yè)成立合資公司建立平臺(tái)，把流量引到平臺(tái)上面來(lái)，下游通過(guò)自營(yíng)團(tuán)隊(duì)或發(fā)展城市合伙人或加盟商到這個(gè)平臺(tái)買(mǎi)東西，價(jià)格更低、更有質(zhì)量保證。
• 技術(shù)賦能：建立IT團(tuán)隊(duì)20人20天完成平臺(tái)搭建。
• 人力資源賦能：組建互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營(yíng)管理的人才團(tuán)隊(duì)。
• 金融賦能：中國(guó)金融市場(chǎng)不發(fā)達(dá)，每個(gè)環(huán)節(jié)都是小公司，金融機(jī)構(gòu)是不給貸款的，因此產(chǎn)業(yè)要做大，需要建立一層層的分銷(xiāo)商，以分銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)的名義做資金提供方。打斷中間環(huán)節(jié)，平臺(tái)搭建起來(lái)，所有交易數(shù)據(jù)都有了，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)，金融機(jī)構(gòu)都給貸款。
• 物流倉(cāng)儲(chǔ)賦能：通過(guò)軟件平臺(tái)，把大的物流供應(yīng)商通過(guò)倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)運(yùn)平臺(tái)集合在一起，通過(guò)信息化平臺(tái)提高物流配送效率。

業(yè)務(wù)系統(tǒng)如何盈利？

• 基于大數(shù)據(jù)提供的增值服務(wù)：供應(yīng)鏈金融服務(wù)、物流體系系統(tǒng)搭建服務(wù)、咨詢(xún)、數(shù)據(jù)、需求匹配
• 上游廠家支付的：技術(shù)服務(wù)費(fèi)、交易傭金、廣告推廣費(fèi)
• 區(qū)域加盟商支付的：加盟年費(fèi)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)費(fèi)、自營(yíng)商品利潤(rùn)
• 美食匯供應(yīng)商支付的：技術(shù)服務(wù)年費(fèi)、交易傭金、廣告推廣費(fèi)

可見(jiàn)，獨(dú)特的商業(yè)模式是培育獨(dú)角獸的搖籃。

什么是商業(yè)模式

商業(yè)模式是企業(yè)為了最大化價(jià)值而構(gòu)建的利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)。

商業(yè)模式就是把一個(gè)個(gè)的利益主體包括內(nèi)部的股東、業(yè)務(wù)單元、員工、部門(mén)，以及外部的顧客、供應(yīng)商、合作伙伴、所在社區(qū)政府聚合起來(lái)，每一個(gè)主體安排一個(gè)角色，投入相應(yīng)的資源能力，完成角色的任務(wù)要求，大家聚合在一起創(chuàng)造價(jià)值，按照一定的盈利模式把這個(gè)錢(qián)分回去。如果這個(gè)錢(qián)超過(guò)了每個(gè)利益相關(guān)方投入的資源能力，交易結(jié)構(gòu)很穩(wěn)固，如果資源投入大于關(guān)鍵資源成本，交易結(jié)構(gòu)就會(huì)解散。

商業(yè)模式的作用

把流量變現(xiàn)，把資源通過(guò)交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)變成收入，即商業(yè)模式思維。

• 將資源,能力,機(jī)會(huì),如產(chǎn)品，技術(shù)，需求，資產(chǎn)等的潛在價(jià)值轉(zhuǎn)換成商業(yè)價(jià)值—-變現(xiàn)；
• ?準(zhǔn)確識(shí)別不同企業(yè)的相同與差異點(diǎn)；
• 優(yōu)化完善企業(yè)商業(yè)模式進(jìn)而可以提升企業(yè)的效率和價(jià)值；
• 當(dāng)企業(yè)發(fā)展遇到瓶頸時(shí),可以指導(dǎo)企業(yè)通過(guò)重構(gòu)商業(yè)模式而增長(zhǎng)；
• 同類(lèi)技術(shù)體系存在不一樣的企業(yè)商業(yè)模式選擇；
• 不同的技術(shù)體系可以實(shí)現(xiàn)同類(lèi)商業(yè)生態(tài),但其中的企業(yè)可以選擇不同的商業(yè)模式；
• 眾多微觀企業(yè)的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型和升級(jí)的結(jié)果就是整體產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型和升級(jí)。

好的商業(yè)模式是讓關(guān)鍵資源變現(xiàn)的效率很高，讓各個(gè)利益相關(guān)方投入的資源能力變成收入的效率很高，讓收入的規(guī)模很大。

商業(yè)模式六要素模型——從六個(gè)不同維度看交易結(jié)構(gòu)

（1）定位：定位就是企業(yè)應(yīng)該做什么，它決定了企業(yè)應(yīng)該提供什么特征的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的價(jià)值。定位是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的結(jié)果，也是商業(yè)模式體系中其他有機(jī)部分的起點(diǎn)。

分為戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷(xiāo)定位、商業(yè)模式定位

• 戰(zhàn)略定位：決定產(chǎn)品服務(wù)是什么，賣(mài)給哪個(gè)類(lèi)型的顧客。
• 營(yíng)銷(xiāo)定位：?考慮顧客畫(huà)像（顧客是誰(shuí)）、顧客洞察（顧客的需求是什么樣子）、價(jià)值主張（產(chǎn)品提供了什么價(jià)值）、價(jià)值感受（顧客實(shí)際使用產(chǎn)品過(guò)程中的獲益和痛點(diǎn)）。
• 商業(yè)模式定位：設(shè)計(jì)交易方式（滿足顧客需求的方式）。

（2）業(yè)務(wù)系統(tǒng)：業(yè)務(wù)系統(tǒng)是指企業(yè)達(dá)成定位所需要的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)、各合作伙伴扮演的角色以及利益相關(guān)者合作與交易的方式和內(nèi)容。業(yè)務(wù)系統(tǒng)是商業(yè)模式的框架，決定商業(yè)模式的構(gòu)型、角色、關(guān)系是怎么樣的。

• 構(gòu)型：利益相關(guān)方交易連接形成的網(wǎng)絡(luò)的拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)。
• 角色：每個(gè)利益主體所從事的價(jià)值鏈中的環(huán)節(jié)。
• 關(guān)系：不同的關(guān)系創(chuàng)造不一樣的價(jià)值。業(yè)務(wù)交易是把把清的，智力交易一旦擁有所有權(quán)，將來(lái)的收益和控制權(quán)都有一份，價(jià)值創(chuàng)造獲取的邏輯是不一樣的。

（3）盈利模式：

盈利模式主要指企業(yè)的收支來(lái)源和收支方式。收支來(lái)源即誰(shuí)給誰(shuí)錢(qián)，收支方式包括固定性質(zhì)的租金、剩余性質(zhì)的價(jià)差、分成性質(zhì)的傭金，以及拍賣(mài)、顧客定價(jià)、組合計(jì)價(jià)等等。

• 收支來(lái)源：誰(shuí)給誰(shuí)付錢(qián)
• 收支方式：收的錢(qián)是固定租金的還是按照分成傭金還是剩余性質(zhì)的價(jià)差

（4）關(guān)鍵資源能力：關(guān)鍵資源能力是讓業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的重要的資源和能力。

關(guān)鍵資源能力不等于核心能力，只有商業(yè)模式獨(dú)一無(wú)二的，而且很掙錢(qián)的，這時(shí)候二者才相等。在工業(yè)模式時(shí)代商業(yè)模式基本不太變化，要賺錢(qián)需要提高核心能力，在現(xiàn)代我則需要不斷地構(gòu)建新的模式產(chǎn)生新的優(yōu)勢(shì)。所以要構(gòu)建自己的有效優(yōu)勢(shì)即能變現(xiàn)的資源能力。

（5）現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是指這個(gè)交易結(jié)構(gòu)在時(shí)間點(diǎn)上的流入、流出的結(jié)構(gòu)、比例和在時(shí)間序列上的分布。

現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)是跟利益相關(guān)方有關(guān)的很重要的變量，會(huì)影響交易結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)以及企業(yè)價(jià)值的高低。

（6）商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值

企業(yè)價(jià)值是企業(yè)未來(lái)凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn)。交易結(jié)構(gòu)確定了之后，企業(yè)價(jià)值就被確定了。

所以企業(yè)價(jià)值就是一個(gè)公司未來(lái)能夠凈掙多少錢(qián)，因此商業(yè)模式?jīng)Q定的企業(yè)的賺錢(qián)能力。

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)商業(yè)模式的變遷

中國(guó)地產(chǎn)發(fā)展30年，從黃金時(shí)代走向白銀時(shí)代，利潤(rùn)率下滑的，近十年隨著地產(chǎn)年度成交面積及營(yíng)業(yè)利潤(rùn)率逐年下滑，地產(chǎn)模式的轉(zhuǎn)變已成定局。未來(lái)30年，地產(chǎn)進(jìn)入專(zhuān)業(yè)運(yùn)營(yíng)與地產(chǎn)金融時(shí)代，向產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)型，成為眾多房企和實(shí)體企業(yè)的選擇，產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)成未來(lái)主流。

從地產(chǎn)行業(yè)共生體看

共生體指一個(gè)行業(yè)價(jià)值鏈的集合，不同的價(jià)值鏈產(chǎn)生不同的企業(yè)集群，不同的企業(yè)占據(jù)不同的價(jià)值鏈環(huán)節(jié)形成生態(tài)系統(tǒng)。

從傳統(tǒng)地產(chǎn)到產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)轉(zhuǎn)化中，在拿地階段增加了一級(jí)開(kāi)發(fā)和二級(jí)開(kāi)發(fā)、在銷(xiāo)售階段增加了招商的階段、在物業(yè)管理階段在提供運(yùn)營(yíng)服務(wù)的業(yè)務(wù)活動(dòng)復(fù)雜度將遠(yuǎn)超物業(yè)管理，所以其共生體也發(fā)生了很大變化。

從產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的利益相關(guān)方看

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)利益相關(guān)者從TO C，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)門(mén)O G和TO B，不同的利益主體的資源能力和需求是不一樣的。

政府關(guān)心的是：

第一是土地集約利用；

第二是稅收，轄區(qū)內(nèi)企業(yè)能否帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的稅收；

第三是模式問(wèn)題，產(chǎn)業(yè)規(guī)劃能否把企業(yè)高密度集合在一起，產(chǎn)生聚合效應(yīng)；

第四個(gè)退出機(jī)制，中國(guó)的企業(yè)生命周期很短，一定要保證產(chǎn)業(yè)能夠持續(xù)流動(dòng)起來(lái)，持續(xù)產(chǎn)出；

第五是快速見(jiàn)效，因?yàn)檎I(lǐng)導(dǎo)是有任期的，希望任期內(nèi)迅速把事情做出成效。

企業(yè)關(guān)心的是：

第一，選址，關(guān)心效率和成本，從投產(chǎn)，運(yùn)營(yíng)，配套，必須讓運(yùn)營(yíng)成本降下來(lái)。

第二，要能夠提高品牌形象，在哪里就代表是什么檔次。

第三，要有價(jià)值，很多企業(yè)都購(gòu)置自己的物業(yè)，只要產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)，就帶有行為。

從產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展階段看

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)四大商業(yè)模式

從商業(yè)模式分類(lèi)來(lái)看，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)具有地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)業(yè)新城開(kāi)發(fā)商、產(chǎn)業(yè)投資商、基金投資商四種具有代表性的商業(yè)模式。

一、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商模式：

模式特點(diǎn)：開(kāi)發(fā)者在工業(yè)園區(qū)或其它地方獲取土地，以整體開(kāi)發(fā)或定制化開(kāi)發(fā)的形式建設(shè)產(chǎn)業(yè)物業(yè)產(chǎn)品，如產(chǎn)業(yè)綜合體、總部綜合體等等，然后以租賃、轉(zhuǎn)讓、或合資等方式進(jìn)行項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)和管理，以獲取開(kāi)發(fā)利潤(rùn)的模式。

案例：聯(lián)東U谷

聯(lián)東集團(tuán)自2003年涉足地產(chǎn)業(yè)，已成功布局環(huán)渤海、長(zhǎng)三角、東北工業(yè)基地三大經(jīng)濟(jì)圈層區(qū)域中心，成為國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)規(guī)模最大、產(chǎn)品系列最全、園區(qū)入駐企業(yè)最多的產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商之一。

特點(diǎn)一：聯(lián)東聚合U模式，構(gòu)建價(jià)值鏈一體化平臺(tái)

依托城市原有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，發(fā)揮當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，精準(zhǔn)定位產(chǎn)業(yè)方向及產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)，著重于產(chǎn)業(yè)鏈兩端研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)高附加值環(huán)節(jié)，發(fā)展產(chǎn)業(yè)鏈兩端“U模式”，通過(guò)總部商務(wù)、科技研發(fā)、生產(chǎn)制造及配套服務(wù)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與建設(shè)，實(shí)現(xiàn)第二、三產(chǎn)業(yè)的匹配與互動(dòng)，形成業(yè)態(tài)聚合、功能聚合和資源聚合，金融迸發(fā)出規(guī)模和聚集效應(yīng)，提升產(chǎn)業(yè)和區(qū)域價(jià)值。

特點(diǎn)二：可復(fù)制式快速開(kāi)發(fā)與定制開(kāi)發(fā)相結(jié)合

根據(jù)不同城市，不同區(qū)域，根據(jù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，打造不同的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

產(chǎn)業(yè)綜合體

區(qū)位：城市的開(kāi)發(fā)區(qū)或產(chǎn)業(yè)新區(qū)

價(jià)值： 支持區(qū)域發(fā)展第二產(chǎn)業(yè)，形成    發(fā)展高端制造、研發(fā)設(shè)計(jì)、現(xiàn)代物流的規(guī)?；浩脚_(tái)

業(yè)態(tài)：標(biāo)準(zhǔn)廠房/定制廠房/研發(fā)樓宇/物流倉(cāng)儲(chǔ)/產(chǎn)業(yè)配套

總部綜合體

區(qū)位：城市中心或副中心

價(jià)值：支持區(qū)域發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，培育和運(yùn)營(yíng)總部經(jīng)濟(jì)，形成發(fā)展總部經(jīng)濟(jì)的規(guī)模化、現(xiàn)代化聚集平臺(tái)

業(yè)態(tài)：總部獨(dú)棟辦公/高層辦公/商業(yè)配套

科技綜合體

區(qū)位：城市的開(kāi)發(fā)區(qū)或產(chǎn)業(yè)新區(qū)的成熟區(qū)

價(jià)值：形成支持區(qū)域?qū)崿F(xiàn)二、三產(chǎn)業(yè)的融合升級(jí)，發(fā)展科技研發(fā)、工業(yè)設(shè)計(jì)為特色的智力型企業(yè)集群平臺(tái)

業(yè)態(tài)：科技研發(fā)樓/科技總部/科技產(chǎn)業(yè)大廈/商業(yè)配套

特點(diǎn)三：聯(lián)東U谷聚焦價(jià)值網(wǎng)的規(guī)模效應(yīng)，借助規(guī)模效應(yīng)開(kāi)展全國(guó)聯(lián)動(dòng)招商

項(xiàng)目聯(lián)動(dòng)：全國(guó)20多個(gè)城市，100多個(gè)項(xiàng)目間聯(lián)動(dòng)。

產(chǎn)業(yè)聯(lián)動(dòng)：圍繞著聯(lián)東定位四大主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)——電子信息、能源環(huán)保、機(jī)械制造、生物醫(yī)藥，從行業(yè)協(xié)會(huì)到各個(gè)分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度走訪，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈上的客戶。

機(jī)構(gòu)聯(lián)動(dòng)：統(tǒng)籌全國(guó)及海外資源平臺(tái)，共享全國(guó)客戶資源，以主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)鏈為目標(biāo)招商。聯(lián)東集團(tuán)在全國(guó)擁有300多名招商人員，已與50多家機(jī)構(gòu)達(dá)成合作。

政府聯(lián)動(dòng)：政企聯(lián)合開(kāi)發(fā)，政府提供土地及相應(yīng)優(yōu)惠政策，聯(lián)東開(kāi)發(fā)建設(shè)、招商管理。通過(guò)與政府協(xié)議拿地的方式獲取工業(yè)用地，然后進(jìn)行配套建設(shè)，并為其解決招商難題，引進(jìn)人才、產(chǎn)業(yè)等資源，提升政府持續(xù)稅收。

客戶聯(lián)動(dòng)：擁有發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)，并與相關(guān)行業(yè)的龍頭企業(yè)保持良好的合作關(guān)系，發(fā)達(dá)的客戶網(wǎng)絡(luò)有助于提高地產(chǎn)項(xiàng)目自身價(jià)值并進(jìn)行快速招商，而龍頭企業(yè)的引進(jìn)有助于發(fā)揮品牌效應(yīng)，迅速提高園區(qū)的出租率。

聯(lián)東U谷關(guān)鍵資源能力分析

聯(lián)東U谷資源能力：產(chǎn)品規(guī)劃與復(fù)制能力 、產(chǎn)業(yè)聚合U模式、全國(guó)聯(lián)動(dòng)的規(guī)模化招商

、聚焦四大產(chǎn)業(yè)的客戶資源

合作伙伴資源能力：產(chǎn)業(yè)資源、招商能力

聯(lián)東U谷盈利模式：租售收益、運(yùn)營(yíng)服務(wù)收益、稅收收益

二、產(chǎn)業(yè)新城開(kāi)發(fā)商模式：

模式特點(diǎn)：A政府與B產(chǎn)業(yè)新城開(kāi)發(fā)商就C產(chǎn)業(yè)新城的開(kāi)發(fā)達(dá)成合作協(xié)議，在規(guī)定合作年限內(nèi)，B開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)以下工作，以此獲取C產(chǎn)業(yè)新城所產(chǎn)生的該級(jí)政府留成部分的一定比例作為投資回報(bào)，合作期結(jié)束后，B開(kāi)發(fā)商將基礎(chǔ)設(shè)施及公共設(shè)施產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)無(wú)條件交給政府。

案例：華夏幸福

華夏幸福是中國(guó)領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)新城運(yùn)營(yíng)商，截至2017年，資產(chǎn)規(guī)模已突破3700億元，營(yíng)業(yè)收入596億元，事業(yè)版圖已遍布北京、廣東、江蘇、浙江、河南、四川、湖北、河北、湖南、安徽以及印度尼西亞、越南等全球80余個(gè)區(qū)域。

PPP政企合作模式

園區(qū)運(yùn)營(yíng)方面，通過(guò)與地方政府簽訂區(qū)域整體委托開(kāi)發(fā)協(xié)議，公司全權(quán)接管了園區(qū)開(kāi)發(fā)的所有事宜，從前期的土地整理、園區(qū)規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到招商引資，再到后期的綜合服務(wù)。華夏幸福在這個(gè)過(guò)程中利用園區(qū)規(guī)劃的話語(yǔ)權(quán)優(yōu)勢(shì)在園區(qū)及其周邊進(jìn)行大規(guī)模的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。

華夏幸福整體收益模式

園區(qū)大多參照固安模式，采取產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)一二級(jí)聯(lián)動(dòng)開(kāi)發(fā)方式，獲取整個(gè)鏈條上的每部分收益。根據(jù)入園項(xiàng)目投資強(qiáng)度，給予一定的土地款返還。

• 土地整理基礎(chǔ)建設(shè)：土地開(kāi)發(fā)采用PPP模式，華夏先墊資整理，地方政府在一級(jí)開(kāi)發(fā)費(fèi)用返還基礎(chǔ)上再提成10%，即10%固定收益
• 招商服務(wù)的收益模式：招入企業(yè)落地投資額的45%
• 項(xiàng)目補(bǔ)貼：以固安工業(yè)園為例，產(chǎn)業(yè)項(xiàng)目投資強(qiáng)度達(dá)到每畝350、500、600萬(wàn)元，分別按照20%、50%和100%三個(gè)級(jí)別將土地款返還給入園企業(yè)
• 稅收分成：根據(jù)入園企業(yè)的納稅額，華夏與政府進(jìn)行一定比例的稅收分成
• 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售：投資開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售并獲取現(xiàn)金回流
• ?產(chǎn)業(yè)孵化、運(yùn)營(yíng)服務(wù)：實(shí)現(xiàn)將“短期一次性”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)先進(jìn)轉(zhuǎn)變?yōu)椤伴L(zhǎng)期、可持續(xù)園區(qū)經(jīng)營(yíng)”

華夏幸福的關(guān)鍵資源能力分析

• 華夏幸福資源能力：產(chǎn)城融合規(guī)劃能力、政府影響力與談判力、一級(jí)土地開(kāi)發(fā)能力、產(chǎn)業(yè)研究與招商能力、產(chǎn)業(yè)孵化與培育能力
• 合作伙伴資源能力：產(chǎn)業(yè)資源、產(chǎn)業(yè)研究能力
• 華夏幸福盈利模式：土地整理與基礎(chǔ)建設(shè)收益（110%土地一級(jí)開(kāi)發(fā)成本返還）、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售、招商引進(jìn)（落地投資額45%返還）、運(yùn)營(yíng)服務(wù)收益、孵化及后期產(chǎn)業(yè)服務(wù)收益

三、產(chǎn)業(yè)投資商模式：

模式特點(diǎn)：“基地+基金”雙輪驅(qū)動(dòng)，產(chǎn)業(yè)投資商向社會(huì)募集園區(qū)開(kāi)發(fā)基金，該基金投向產(chǎn)業(yè)園區(qū)的土地及物業(yè)開(kāi)發(fā)，同時(shí)投向具有市場(chǎng)前景的科技型創(chuàng)新企業(yè)，用投資的方式吸引大批創(chuàng)新企業(yè)入駐，在實(shí)現(xiàn)資本溢價(jià)的同時(shí)帶動(dòng)園區(qū)資產(chǎn)增值。

案例：張江高科

打造“新三商”，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型“科技投行”

張江高科正全力打造“張江科技城”，邁進(jìn)“產(chǎn)融結(jié)合”成熟期。在國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)、中國(guó)(上海)自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)的“雙自聯(lián)動(dòng)”國(guó)家戰(zhàn)略下，推動(dòng)高科技投資，在科創(chuàng)中心建設(shè)中扮演創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)的集成商角色。同時(shí)，張江高科積極推進(jìn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，進(jìn)一步明確了圍繞科技投行的發(fā)展方向，著力打造科技地產(chǎn)商、產(chǎn)業(yè)投資商和創(chuàng)新服務(wù)商的“新三商”戰(zhàn)略，謀求“新三商”的有機(jī)融合、協(xié)調(diào)發(fā)展。

公司業(yè)務(wù)發(fā)展“四個(gè)轉(zhuǎn)型”的思路和舉措已經(jīng)初見(jiàn)成效：從工業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商向高科技企業(yè)時(shí)間合伙人轉(zhuǎn)型；從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司向高科技投資公司轉(zhuǎn)型；從園區(qū)開(kāi)發(fā)租賃業(yè)務(wù)向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型；從融資渠道單一依賴(lài)銀行向多元化、國(guó)際化融資轉(zhuǎn)型。

在組織架構(gòu)方面，為提升管理效率，提高市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，張江高科了設(shè)立產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部、產(chǎn)業(yè)投資事業(yè)部、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)事業(yè)部，緊扣產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、科技投資、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)三大業(yè)務(wù)核心，以基金管理探索地產(chǎn)營(yíng)運(yùn)新模式，其余職能部門(mén)作為總部管理平臺(tái)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)支撐，進(jìn)行能夠承載公司轉(zhuǎn)型發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)的整體組織架構(gòu)整合。

張江資產(chǎn)由重到輕，步步為營(yíng)，在挑戰(zhàn)中升級(jí)自我業(yè)務(wù)模式，服務(wù)、投資收益比重?cái)U(kuò)大

籌建期：

1992年-1995年 開(kāi)發(fā)拿地

招商/試運(yùn)營(yíng)期：

1996-2000年 投資為主，房產(chǎn)為輔

• 業(yè)務(wù)模式：園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，土地租
• 轉(zhuǎn)型原因：土地是有限的，土地批租的模式是不可持續(xù)的
• 利潤(rùn)來(lái)源：租金

2000年-2003年 房產(chǎn)為主，投資為輔

• 業(yè)務(wù)模式：進(jìn)行廠房、住宅、商務(wù)辦公樓等租售，并進(jìn)行投資
• 轉(zhuǎn)型原因：國(guó)家土地新政策提高出售工業(yè)地產(chǎn)的門(mén)檻，以低租金低地價(jià)吸引高新企業(yè)落戶的模式難以為繼。
• 利潤(rùn)來(lái)源：主要以租金、售樓收入為主，物業(yè)費(fèi)用、投資收益占比較少

2003年-2006年 三商戰(zhàn)略

• 業(yè)務(wù)模式：定位科技園區(qū)，進(jìn)行開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)；提供創(chuàng)新配套服務(wù)；對(duì)科技產(chǎn)業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)投資
• 利潤(rùn)來(lái)源：租金、售樓收入大幅度減少，服務(wù)收益、投資收益占比增多

成熟運(yùn)營(yíng)/升級(jí)：

2006年至今?科技投行

• 業(yè)務(wù)模式：科技投行模式，輕重并舉
• 利潤(rùn)來(lái)源：投資、服務(wù)業(yè)比重?cái)U(kuò)大

科技投行模式，張江從“房東”變“股東”，成為企業(yè)時(shí)間合伙人

張江高科開(kāi)啟“房東+股東”模式，加快向投資前端靠攏，從單純的“空間提供商”向創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)企業(yè)的“時(shí)間合伙人”轉(zhuǎn)變，從單純的開(kāi)發(fā)地產(chǎn)項(xiàng)目、投資創(chuàng)投項(xiàng)目，轉(zhuǎn)向建設(shè)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

滾動(dòng)投資

張江高科正在形成“投資一批、股改一批、上市一批、退出一批、儲(chǔ)備一批”的良性滾動(dòng)的投資布局，保證了股權(quán)投資退出周期不會(huì)對(duì)上市公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生影響，打造創(chuàng)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

股權(quán)投資

“輕資產(chǎn)、證券化、快周轉(zhuǎn)”的股權(quán)投資使得盈利模式由“土地紅利”向“資本紅利”和“創(chuàng)新紅利”轉(zhuǎn)變；把有形的地產(chǎn)資源轉(zhuǎn)化為無(wú)形的股權(quán)資源；可以有效對(duì)沖產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)周期性波動(dòng)。

多元化投融資

立足A股、創(chuàng)業(yè)板、新三板、股交中心、科創(chuàng)板、戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)板，推行“租金換股權(quán)”為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供多層次的資本支持。建立P2B股權(quán)眾籌平臺(tái)，為科技創(chuàng)新企業(yè)提供靈活多樣的眾籌融資服務(wù)。

895創(chuàng)業(yè)營(yíng)

立足于旗下10萬(wàn)㎡的孵化器空間資源，集成各類(lèi)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)服務(wù)資源，探索孵投貸聯(lián)動(dòng)金融服務(wù)模式，打通資本化途徑，構(gòu)建開(kāi)放式創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)張江高科與全球科技創(chuàng)新資源有效對(duì)接。

張江高科資源能力分析

• 張江高科資源能力：產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺(tái)、金融服務(wù)平臺(tái)、產(chǎn)業(yè)孵化能力、項(xiàng)目投資能力
• 張江高科盈利模式：租售收益、投資收益、運(yùn)營(yíng)服務(wù)收益

四、基金投資商模式：

基金投資商通過(guò)發(fā)行工業(yè)地產(chǎn)基金的形式募集資金，收購(gòu)老廠房改造或拿地新建工業(yè)物業(yè)，當(dāng)工業(yè)物業(yè)的入駐率達(dá)到一定水平，每年能夠產(chǎn)生可觀而穩(wěn)定的現(xiàn)金流時(shí)，通過(guò)發(fā)行Reits的方式對(duì)物業(yè)進(jìn)行資本化運(yùn)作，完成一輪資本循環(huán)，進(jìn)而進(jìn)行下一輪投資。 

案例：黑石

黑石集團(tuán)于1985年成立，是全球最大的另類(lèi)投資管理機(jī)構(gòu)，黑石的地產(chǎn)基金業(yè)務(wù)起步于1991年，目前已管理了8只全球投資的機(jī)會(huì)型地產(chǎn)基金、4只聚焦于歐洲市場(chǎng)的機(jī)會(huì)型地產(chǎn)基金和3個(gè)不動(dòng)產(chǎn)債權(quán)投資平臺(tái)。2010年黑石從美洲銀行美林證券手中接管了亞洲地產(chǎn)業(yè)務(wù)，2012年黑石又完成了第七代全球投資基金(BREP VII)的募集，總計(jì)獲得承諾資本133億美元，成為史上單只規(guī)模最大的地產(chǎn)基金；而在2014年推出的第八代全球投資基金(BREP VIII)，截至2015年3月已經(jīng)獲得了158億美元的認(rèn)購(gòu)額，刷新了由黑石自己創(chuàng)造的地產(chǎn)基金募集紀(jì)錄。

黑石的多樣化投資平臺(tái)：從股權(quán)到債權(quán)，從封閉式基金到開(kāi)放式基金、再到REITS

黑石集團(tuán)的地產(chǎn)基金生財(cái)之道——買(mǎi)入、修復(fù)、賣(mài)出

• 買(mǎi)入：未上市的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，以賺取地產(chǎn)市場(chǎng)和資本市場(chǎng)的差價(jià)
• 修復(fù)：聘請(qǐng)行業(yè)頂尖CEO重整管理，包裝上市
• 賣(mài)出：逐步股權(quán)賣(mài)出

黑石集團(tuán)的這一套手法就是以成熟的能夠產(chǎn)生穩(wěn)定現(xiàn)金流的物業(yè)為目標(biāo)資產(chǎn)。公司致力于以低于重置成本的價(jià)格來(lái)收購(gòu)這些成熟的物業(yè)資產(chǎn)，然后通過(guò)提高杠桿率、更換管理團(tuán)隊(duì)和提高市場(chǎng)集中度來(lái)“修復(fù)”資產(chǎn)，并計(jì)劃在三年內(nèi)將這些資產(chǎn)出售給保守的長(zhǎng)期投資人。

核心其實(shí)就是買(mǎi)入成熟物業(yè)資產(chǎn)，提高財(cái)務(wù)杠桿，更換管理團(tuán)隊(duì)，做大市場(chǎng)規(guī)模，然后擇機(jī)分拆上市或整體出售。

相對(duì)穩(wěn)定的投資業(yè)績(jī)?yōu)榈禺a(chǎn)基金部門(mén)貢獻(xiàn)了豐厚的收益

過(guò)去三年，黑石集團(tuán)40%以上的資產(chǎn)升值收益和對(duì)外分配收益都來(lái)自地產(chǎn)基金部門(mén)的貢獻(xiàn)，2014年，地產(chǎn)基金部門(mén)的貢獻(xiàn)比例更是接近50%。

2014年，黑石地產(chǎn)基金部門(mén)的管理費(fèi)收入達(dá)到6.86億美元，業(yè)績(jī)報(bào)酬20.18億美元，投資收益2.5億美元，總收入29.87億美元，剔除應(yīng)分配給管理層和員工的9.59億美元薪酬激勵(lì)成本及1.46億美元的其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用后，合計(jì)貢獻(xiàn)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)18.80億美元。

過(guò)去三年，黑石的地產(chǎn)基金部門(mén)已經(jīng)累計(jì)為黑石集團(tuán)貢獻(xiàn)了78.26億美元的總收入和49.50億美元的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，占過(guò)去三年黑石集團(tuán)總收入的43%、經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)總額的49%。

黑石資源能力分析

黑石資源能力：項(xiàng)目投資能力、資本運(yùn)作能力、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)能力、基金管理能力、管理團(tuán)隊(duì)獵取能力

盈利模式：資產(chǎn)增值收益、基金管理收益

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

輕資產(chǎn)模式：

“重資產(chǎn)模式”是以大規(guī)模的土地?cái)U(kuò)張和投資物業(yè)持有來(lái)推動(dòng)自身資產(chǎn)的增長(zhǎng)、進(jìn)而帶動(dòng)收入和利潤(rùn)增長(zhǎng)的模式；而“輕資產(chǎn)模式”則是以代建/品牌輸出、基金化、“小股操盤(pán)”、孵化器等模式，借助外部資本、發(fā)揮經(jīng)營(yíng)特長(zhǎng)，推動(dòng)管理資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)的模式。

輕質(zhì)產(chǎn)的輸出模式：

模式一：運(yùn)營(yíng)服務(wù)輸出

做大、售賣(mài)乃至分拆“運(yùn)營(yíng)能力”，以較小資金和較低風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)園區(qū)規(guī)?；季?。輕資產(chǎn)輸出內(nèi)容：咨詢(xún)管理、全程代建、定制開(kāi)發(fā)、創(chuàng)業(yè)孵化、園區(qū)委托運(yùn)營(yíng)、項(xiàng)目選址、產(chǎn)品定位、規(guī)劃設(shè)計(jì)、代建管理、招商運(yùn)營(yíng)、物業(yè)管理增值服務(wù)等。

• 代表企業(yè)：億達(dá)中國(guó)、光谷聯(lián)合、啟迪控股、東湖高新、招商蛇口、萬(wàn)科產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、宏泰、仲量聯(lián)行、聯(lián)東U谷、恒生科技園、華夏幸福、宏泰

模式二：基金化策略

將項(xiàng)目形成資產(chǎn)包，當(dāng)項(xiàng)目達(dá)到良性狀態(tài)，形成Reits快速變現(xiàn)，是地產(chǎn)資化本必然選擇。

• 代表企業(yè)：普洛斯、萬(wàn)通工業(yè)地產(chǎn)、萬(wàn)科產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、富春控股

模式三：孵化與投資

運(yùn)營(yíng)輸出是園區(qū)價(jià)值的橫向延伸，產(chǎn)業(yè)孵化投資則是對(duì)園區(qū)價(jià)值的縱向深挖，即放長(zhǎng)線釣大魚(yú)。

• 代表企業(yè)：張江高科、啟迪控股

模式四：合作開(kāi)發(fā)

產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)從早期的廠房、倉(cāng)儲(chǔ)，向復(fù)合化形態(tài)進(jìn)化，開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合共同出資、共同享效益、共同擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

代表企業(yè)：

• 啟迪和協(xié)信聯(lián)手成立啟迪協(xié)信
• 億達(dá)中國(guó)和湖北聯(lián)投合作開(kāi)發(fā)武漢軟件新城
• 萬(wàn)科產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)、天安數(shù)碼聯(lián)手上海項(xiàng)目
• 萬(wàn)科、美國(guó)黑石合資物流地產(chǎn)等
• 深圳百富東方和碧桂園合作開(kāi)發(fā)科技小鎮(zhèn)等

輕資產(chǎn)的盈利模式：

• 開(kāi)發(fā)代工（定制開(kāi)發(fā)）收益
• 品牌溢價(jià)收益
• 運(yùn)營(yíng)管理收益
• 地產(chǎn)基金金融服務(wù)收益
• 產(chǎn)業(yè)基金投資收益
• 其他增值服務(wù)衍生收益

作者：未來(lái)城市中心

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