青山私董會小紅書交流筆記

案主： 何影浪

情況：

我是浪戈，吼爺制豆創(chuàng)始人。之前在職業(yè)教育行業(yè)做品牌營銷多年，三年前進入傳統(tǒng)豆制品行業(yè)。

我們團隊主要制作一款老家的特色油豆腐，加工成真空小包裝的冷凍品，通過線上生鮮平臺賣往北京、上海、杭州、天津、南京、武漢等大城市的家庭消費者。

由于這款油豆腐豆香濃郁、口感勁道，應(yīng)該是中國唯一可以作為零食直接吃的油豆腐。而且不添加石膏、鹽鹵和任何其他添加劑，客戶復(fù)購率高、口碑很好，特別是一批豆腐重度消費用戶，成為了我們的長期客戶。

由于這款豆腐點漿工藝復(fù)雜、難度高，需要人工制作，目前無法通過機器進行生產(chǎn)，所以產(chǎn)量不高。這款產(chǎn)品成本高，而且油豆腐是小眾品類，大部分生鮮渠道和餐飲客戶難以接受它的價格，屬于豆腐中的“LV”，但是目前又沒有LV的知名度，還需要進行推廣，讓更多人有機會認識它。

我們今年在嘗試做一件發(fā)貨，通過自營有贊微商城，招募分銷者進行推廣。同時，計劃通過視頻號直播打造影響力，并推出“豆腐廚房”，原創(chuàng)攝制豆腐菜肴視頻吸引客戶關(guān)注。

想解決的問題：

我們的目標客戶是一二線大城市的新興網(wǎng)絡(luò)化消費人群，小紅書是一個內(nèi)容種草非常好的平臺。希望大家?guī)臀曳治鲆幌?，我們的豆腐如何才能借助這個平臺吸引到更多精準客戶？我們應(yīng)該怎樣具體落地操作？ 

@ 劉皇叔

1、你現(xiàn)在第一階段不是推廣渠道的問題，而是定位，包裝，品牌這些基本盤的問題，這些定好再去推廣

2、引導(dǎo)法 ：

客戶群體是誰？他們最關(guān)注你的豆腐是什么點？

好吃這個標準怎么去界定？比如對于一個新的客戶 第一次接觸到你的產(chǎn)品 你怎么去跟客戶傳達你這個豆腐是最好吃的豆腐

3、對比同類產(chǎn)品，只是被一部分人認可，是無法被更多人感知的

給你打個比方 比如水的大戰(zhàn) 之前有怡寶 后面農(nóng)夫山泉 的廣告打法 我們不生產(chǎn)水，我們只是大自然的搬運工！天然的弱堿性 水，農(nóng)夫山泉。就直接讓客戶感知 其他水是經(jīng)過處理的 農(nóng)夫山泉是天然的

4、心然說回歸到本源 回歸到六根 眼、耳、鼻、舌、身、意 

• 好的油豆腐?用眼看起來應(yīng)該是怎么樣的?什么形狀 什么色澤?
• 好的油豆腐?用耳朵聽覺應(yīng)該是怎么樣的感知?
• 用鼻子聞起來?是什么味道?
• 用舌去品?是什么味覺?
• 用手去觸摸?是什么知覺?

再通過視覺去呈現(xiàn)出這些

5、小紅書的人群畫像 其實主流應(yīng)該是 90 后

小紅書的 APP 起家是護膚 美妝 母嬰 女性群體為主 66.5%的用戶有孩子 你去尋找到這個群體的需求 和 你的產(chǎn)品的對接點 90 后首先得看產(chǎn)品顏值 美容是一個很大的概念 你應(yīng)該具體到某一個點 而且要有證據(jù)能夠證明

6、定位 

• 第一問 你是誰?
• 第二問?你有何不同?
• 第三問?何以見得？

7    、油豆腐富含優(yōu)質(zhì)蛋白、多種氨基酸、不飽和脂肪酸及磷脂等，鐵、鈣的含量也很高。 

你從這些成分里面去挖掘 跟你美容有關(guān)的 站的住腳的證據(jù) 

包括剛出談到的 小紅書 66%的用戶是有小孩的

8、古法原漿這個詞是沒什么感知的 用心然的話說沒有能量的 就跟茅臺鎮(zhèn)的酒都叫古法 原漿 茅臺鎮(zhèn)核心產(chǎn)區(qū)一樣 是沒有感知的 

那個醬油里面 那個廚邦醬油 他去怎么樣讓用戶去感知他的醬油的點 其實也是古法 而是手工

用了一句話 曬足 180 天 

這樣用戶就有感知了 

包括之前美的空調(diào) 宣傳他們的空調(diào)省點 一晚一度電 這就是具體的感知 

不要讓消費者用腦子去思考 多說一句話需要去解釋的 就不是好廣告語

9、不要代替客戶去思考 客戶的認知大于事實

• ?1.?賣點不超過?3?個，一定要找易感知的賣點?
• 2.?產(chǎn)品的差異化賣點一定要在真實的生活場景中表達，否則沒有共鳴

@ Toto 賀弈棋

日本有個 男前豆腐，可以參考下。之前見過的一個案例，印象深刻

@ 優(yōu)墨

1、需要文化故事和顏值來包裝產(chǎn)品，用品牌理念提升價值

2、個人覺得試吃的成本高，無法觸達每個受眾，最好是能通過視覺調(diào)動大家五官 現(xiàn)在電視上正在放烏江榨菜廣告，那個嘎嘣脆的聲音符號 德芙巧克力的絲滑——絲巾

3、挖掘出咱們豆腐的最強購買理由，然后通過各種手法放大這個購買理由，形成一種可 感知的符號，不論是受眾，還是傳播都可以描述是最好的

4、視覺的作用就是降低文字表達成本，如果增加記憶和解釋成本就要考慮是否保留 而不是非要讓消費者認可我的角色，就代表某某含義

5、重新定義品牌資產(chǎn)——能夠帶來效益的消費者的品牌認知。只要是能形成品牌資產(chǎn)的就保留，不能形成資產(chǎn)的就果斷放棄 簡單，聚焦，極致

6、能夠讓消費者來之前有期待，吃時候有驚喜，吃之后去傳播，那就厲害了

@ 趙海濤

1、前兩天看過一個案例： 

在目前市場如此激烈的市場環(huán)境下，如果你做一款牙刷，你能從哪個方面來進行突破？你會如何進行營銷？ 

我覺得做豆腐的案例和這個有點相似 成熟和飽和市場，新產(chǎn)品如何進行突破和營銷 突破之處就是去找沖突點

這個牙刷的案例就是幸福草，上市之后銷量很不錯第一步就是吸引用戶的好奇心和關(guān)注度，“一萬根刷刷毛的牙刷你用過嗎？”

2、豆腐是已經(jīng)非常成熟的產(chǎn)品，各式各樣的都有，肯定也有做的非常好吃的，但即使你得產(chǎn)品非常好，用戶不體驗他也感受不到

3、如何吸引用戶的好奇心，并去體驗，才是第一步所以找到自己產(chǎn)品和其他產(chǎn)品真正的差異之處，并傳播出去，吸引用戶去嘗試

4、吸引用戶的關(guān)注度和好奇心

5、詳情頁中的內(nèi)容，在不了解其他內(nèi)容的時候，我覺得如果看到一個賣豆腐的說，他的豆腐比肉都好吃，我倒是愿意買買嘗一下

用了什么水，什么大豆，我們也不知道，也不關(guān)心把這句話

直接印刷到包裝上，把字體放大

6、會不會復(fù)購就要看產(chǎn)品真正的品質(zhì)了

@ 壞壞

1、目前小紅書是我認為當前女性粉絲質(zhì)量最高的也是目前引流效果最好的

但是隨著進來的人越來越多，我能明顯的感覺到每天小紅書的流量市場都在發(fā)生變化

先說一下當前我們小紅書做到的效果，目前我們小紅書粉絲總數(shù)在 20 萬左右分布到很 多個賬號上，變現(xiàn)的金額在 100 萬左右，其中包括買賣粉絲賬號，收取賣家硬廣費用，以及 我們自營賣貨

我們大概做了兩個半月時間不長

我們接下來會集中精力去做自營賣貨，然后去把粉絲更加集中的放到我們的私域上

因為我們更擅長的是對于私域流量的運營和維護，我們之前就干淘客，做了 8 年的用戶 群維護

當然現(xiàn)在還在干，我說一下我們現(xiàn)在的引流方式和基本技巧，大家看能不能借鑒

目前在小紅書上，因為女性粉絲比例超高，所以我們針對不同年齡以及不同層次的女性 準備了不同的引流產(chǎn)品

針對大學生，我們準備的是我們之前在抖音以及其他平臺上用的比較熟練的大學生四六 級考試資料以及大學生常用的一些產(chǎn)品，這些基本都是虛擬產(chǎn)品，在淘寶上 9 塊 9 就能買一 堆

我們?yōu)閷殝寽蕚涞氖菍殝屝枰母鞣N兒童用品，比如寶寶用的吃飯的圍兜

這類產(chǎn)品不管是通過 1688 去進行批發(fā)，還是通過淘寶直接進行購買，價格都不高，至 少都低于我們的流量成本

我們以兒童用的吃飯為兜為例，從 1688 上批發(fā)，一般情況下就是 3 四塊錢一個，我們 在實際運用的時候會以我們是廠家或者賣家為噱頭，對各位寶寶在 0~3 歲的寶媽進行贈送， 先到先得

一天一般情況下我們贈送 100 個假設(shè)是支出 500 塊錢，但是即使你這 100 個贈送完了， 還會有源源不斷的人來聯(lián)系你，大概你贈送 100 個出去的話，會有 400~500 個人聯(lián)系你

那這樣綜合算下來的話，一個粉絲成本是一塊錢，這可是非常精準的寶媽粉

這就是其中一個再簡單不過的套路

當然了，還有其他的一些引流創(chuàng)意，大家可以充分發(fā)散，但是有幾個注意事項

第 1，個人號最好不要發(fā)硬廣

這里的硬廣就是指直接留微信號，你可以直接引導(dǎo)用戶聯(lián)系你的私信，比如說平時工作 較忙，大家有需要的話直接私信我就行了，我看到一定會第一時間回復(fù)給大家的

第二，如果能注冊企業(yè)號，你是團隊品牌，廠家品牌方的話，最好注冊一個企業(yè)號，后 續(xù)價值無限大，我認為未來的淘寶旗艦店品牌可能都會有一個小紅書營銷陣地

第三目前小紅書玩的人不是很多，市面上除了我們帶了一批人玩之外，其他的團隊基本 上都是零零散散不成規(guī)模和體系的，還處于非常早期

但是我剛才也說了，我們能夠非常明顯的感覺到進來的人越來越多，所以如果大家要干 的話，應(yīng)該是立即行動，下個月情況肯定和現(xiàn)在會有非常大的區(qū)別，今天你聽的東西有效期 只有兩周

我們的主要精力呢都是在做私域，所以呢，大家如果說去自己做品牌的話，一定要重視 自己的私域流量矩陣以及流量的各種引流途徑，還有不同途徑是如何轉(zhuǎn)化到私域里面來，以 及他們不同的轉(zhuǎn)化方式

未來的團隊要么是從自己的私域里面不斷精細化運營，靠 1 萬個用戶吃一輩子，要么是 累成狗，不停的搞流量，不停的換產(chǎn)品

現(xiàn)在獲取流量并不難，難的是如何把一群用戶運營到，讓他們的活躍周期無限長

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