月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”|飛瓜數(shù)據(jù)

現(xiàn)如今,快手正于各品類中,孵化更多基于平臺生態(tài)成長的品牌,讓其成為“標(biāo)桿典范”,吸引更多品牌的注入。

在各類扶持品牌當(dāng)中,除了快手原生品牌以及“網(wǎng)生”催化的新品牌之外,平臺也有意向傳統(tǒng)品牌拋出橄欖枝。在這其中,口水娃便借助平臺,順勢完成轉(zhuǎn)型,并在快手中,找到品牌瓶頸的突破口。

1、月均創(chuàng)下千萬GMV,“人海戰(zhàn)術(shù)”是關(guān)鍵

時間撥回2020年,在全民直播的浪潮下,口水娃也伺機(jī)尋找合適的主播,嘗試進(jìn)入直播領(lǐng)域。

而在首場毫無準(zhǔn)備的倉促直播下,口水娃便一舉拿下17萬的銷售額,這一下便讓口水娃下定決心,全力進(jìn)軍直播領(lǐng)域。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

現(xiàn)如今,根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)顯示,近90天時間里,口水娃一共售出518萬件商品,創(chuàng)下6942萬GMV。對于一個從菜鳥直播,到月均穩(wěn)定千萬GMV的口水娃來說,僅僅用了不到兩年的時間。

口水娃之所以能夠迅速從傳統(tǒng)品牌完成短視頻直播的轉(zhuǎn)型,很大程度與它所用的“人海戰(zhàn)術(shù)”打法有著密不可分的聯(lián)系。月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-品牌數(shù)據(jù)

從近90天的數(shù)據(jù)上,我們就很明顯看出,有別于其他品牌,口水娃大量的銷售額由帶貨主播完成,其關(guān)聯(lián)的主播就多達(dá)1835位,關(guān)聯(lián)直播場數(shù)則為1.6W。這樣的數(shù)據(jù),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出同類的零食品牌。

而從關(guān)聯(lián)主播的數(shù)據(jù)上來看,擁有10-50萬粉絲的主播是帶動銷售額的主力軍之一,約占總體的30.6%,也是口水娃選擇合作數(shù)量最多主播。而像大于1000萬粉絲的頭部主播,則是口水娃選擇合作的主播中,數(shù)量最少的,僅有19位。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

2、252萬月銷售量,口水娃開啟銷量加速器

口水娃的人海戰(zhàn)術(shù)不僅運(yùn)用在大量主播上,它們的產(chǎn)品也同樣如此。

有別于其他零食品牌走的量販裝、禮盒裝的產(chǎn)品組合策略,口水娃卻選擇按原有的傳統(tǒng)產(chǎn)品銷售模式進(jìn)行,在直播中,大多數(shù)以單品低價的形式進(jìn)行銷售。

從單月收獲252萬銷量的結(jié)果來看,他們在產(chǎn)品上的“人海戰(zhàn)術(shù)”,也確實走對了路子。

月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

當(dāng)然,他們成功的因素其實也與自身面對的消費(fèi)群體有關(guān),根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)的粉絲畫像顯示,口水娃的女性消費(fèi)全體占比高達(dá)80.69%,而女性消費(fèi)者普遍胃口不大,這種單品裝的更迎合她們的消費(fèi)需求。月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-觀眾畫像

另外,考慮到零食品類大多是屬于沖動型消費(fèi),口水娃還加快了“車間到舌尖”的速度,雖說承諾產(chǎn)品七天內(nèi)發(fā)貨,但在48小時內(nèi)就能完成80%發(fā)貨量。因此,在退貨率方面僅有萬分之三左右。

3、順應(yīng)品牌自播趨勢,口水娃強(qiáng)勢破“南”關(guān)

早在2008年,口水娃就引入五條國內(nèi)最先進(jìn)的全自動生產(chǎn)線,但無論自身品牌知名度還是市場占有率,口水娃始終不能躋身頭部,更多的是以蘇州為原點(diǎn),輻射南方市場的區(qū)域性品牌,很難突破自身消費(fèi)群的區(qū)域限制。

而快手受眾群體主要以山西、山東、河北等北方城市為主。這對于口水娃來說,無疑是為北上開拓市場,打破自身區(qū)域限制,提供了強(qiáng)有力的先決條件。月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜數(shù)據(jù)-觀眾畫像

基于長線布局考慮,口水娃又很快打出了手里的另外一張王牌——自播

和大多數(shù)品牌一樣,口水娃也并非把所有直播銷售全權(quán)拋給其他主播手里,品牌同樣也用自播來填補(bǔ)最后一個板塊。

而且,根據(jù)飛瓜數(shù)據(jù)可以觀察到,若無法定節(jié)假日的情況之下,口水娃基本能做到每天保持四個小時左右的直播量,并在近90天內(nèi)進(jìn)行94場直播。

當(dāng)然,對于口水娃自身而言,相比于銷量,自播的目的更側(cè)重于自身品牌價值的升華,為的就是能夠?qū)崿F(xiàn)更高效益的傳播。月均千萬GMV,“口水娃”在快手找到了品牌“第二增長曲線”

△飛瓜快數(shù)-直播數(shù)據(jù)

作為先前只做線下的傳統(tǒng)零食品牌,口水娃能夠在如今廝殺慘烈的直播領(lǐng)域逐漸站穩(wěn)了腳跟,離不開這三點(diǎn)。

1、減少與頭部主播的合作,大量與中、小主播展開合作,以“人海戰(zhàn)術(shù)”帶動高GMV。

2、產(chǎn)品以單品低價為主,迎合女性消費(fèi)者的同時,還能讓銷量直線提升。

3、自播+達(dá)人雙劍合璧,在直播領(lǐng)域火力全開,銷量與品牌價值提升一手抓。

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