見實(shí)之前曾采訪過一些MCN機(jī)構(gòu),大家都說能規(guī)?;嶅X的很少,甚至不足5%。而今天這個(gè)主角,卻從今年開始進(jìn)軍抖音MCN,半年流水5000萬,并預(yù)估今年能達(dá)到1個(gè)億流水。
不同于別的MCN機(jī)構(gòu),有樹文化(由韓寒創(chuàng)辦的文化品牌)總經(jīng)理付圣強(qiáng)說,他們的商業(yè)邏輯是:先了解客戶需求,然后通過需求尋找博主,再把博主簽約下來。而絕大多數(shù)MCN機(jī)構(gòu)都是先孵化博主,再去找客戶。本身孵化博主的成本就高,而且存在供需不匹配的問題,所以很多不賺錢。
而他們這條商業(yè)路徑也是團(tuán)隊(duì)之前在微信生態(tài)做MCN時(shí),實(shí)踐出的一條正確路徑。有樹文化有自己的公眾號、微博等,一開始在做廣告業(yè)務(wù)時(shí),發(fā)現(xiàn)了一些問題,如:品牌和公號的供需不匹配、客戶的復(fù)投問題等,所以擴(kuò)大了自己的商務(wù)團(tuán)隊(duì),以及和更多博主獨(dú)家合作。
付圣強(qiáng)說自己做的事,就像滾雪球一樣,勢能越來越強(qiáng),在廣告和博主之間的資源配置效率也越來越高。這個(gè)模式成功運(yùn)用到做抖音MCN上,解決了品牌方和抖音博主之間的需求。隨著業(yè)務(wù)擴(kuò)大,公司的銷售團(tuán)隊(duì)已經(jīng)擴(kuò)大到40人,而且有了更加細(xì)分、精細(xì)化的運(yùn)營,公司的組織管理也對團(tuán)隊(duì)的快速發(fā)展起了重要作用。
在和見實(shí)長聊的一個(gè)多小時(shí)里,付圣強(qiáng)也說了自己對MCN發(fā)展的看法,以及品牌對微信生態(tài)和抖音生態(tài)不同的投放要求等更多關(guān)于MCN賺錢的內(nèi)容。現(xiàn)在還是讓我們回到現(xiàn)場,聽聽付圣強(qiáng)還聊了些啥吧。如下,Enjoy:
見實(shí):你預(yù)估今年流水能有多少?
付圣強(qiáng):今年會很輕松達(dá)到1個(gè)億的目標(biāo)。我們的數(shù)據(jù)都有模型,它是個(gè)線性上升的業(yè)務(wù),在規(guī)?;幕A(chǔ)上,可以實(shí)現(xiàn)正向盈利。
今年受疫情影響,傳媒行業(yè)廣告營收整體較去年相比有所下滑。MCN這行并沒有想象中的那么簡單,我們也是摸石頭過河,踩了一些坑后不斷調(diào)整方向,慢慢走向正軌。
見實(shí):目前除了和簽約博主分傭外,還靠什么盈利?
付圣強(qiáng):主要還是通過廣告代理費(fèi)來盈利。也想過給博主定制周邊文創(chuàng)、付費(fèi)課程、直播帶貨等,幫助博主多元變現(xiàn),但發(fā)現(xiàn)廣告依然是變現(xiàn)效率最高的業(yè)務(wù),該業(yè)務(wù)現(xiàn)在處于一個(gè)跑量、增量階段,我們可以幫助博主更快地把這塊業(yè)務(wù)體量做大。
我們做MCN的初心是給博主創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值,讓優(yōu)秀的博主能活得更好。而且博主跟我們的合作也有保障,遇到客戶撤單時(shí),我們會先行給博主賠付廣告撤檔帶來的經(jīng)濟(jì)損失。另外我們只有一個(gè)月的賬期,不管客戶給沒給錢,我們先墊付給博主,而不是先收到甲方的錢,再給博主結(jié)算。
我們希望做一個(gè)能承擔(dān)責(zé)任的MCN機(jī)構(gòu),很多機(jī)構(gòu)簽約達(dá)人的時(shí)間短則3年,長則5年,博主解約困難。我們對博主束縛相對少一些,所以越來越多的博主選擇信任我們,還推薦了同品類更多優(yōu)秀的博主。
見實(shí):今年上半年在抖音得到了很大的爆發(fā)?
付圣強(qiáng):任何事情都有紅利期,今年年初短視頻和直播比較火。很多品牌都想嘗鮮,想在抖音這些領(lǐng)域去試試。如果一個(gè)品牌都試一次,我們能爭取到客戶的這部分預(yù)算,就有紅利期。
很多品牌在短視頻投放上還沒有太多經(jīng)驗(yàn),我們有一定的數(shù)據(jù)和分析,可指導(dǎo)不同訴求的客戶進(jìn)行更好地投放,效果達(dá)到預(yù)期的還會進(jìn)而復(fù)投或者增加預(yù)算。
另外因疫情影響,今年上半年是很多博主的寒冬,大家需要抱團(tuán)取暖。我們的雪球越滾越大,勢能越來越強(qiáng),在今年上半年完全形成了這種勢能,得到了很好的發(fā)展。這是個(gè)資源的配置效率問題,只有雪球更大,大家才有更多成單機(jī)會。
抖音上還存在著爆發(fā)的可能,可能你剛簽約了一個(gè)10萬粉絲的博主,但他1個(gè)月可能就有了幾百萬粉絲。今天抖音還有這種紅利,前期用一個(gè)較低的成本簽約下來博主,后期可以獲得更高收益。
見實(shí):你們也有劇情賬號,有人說劇情類賬號只有流量,不好變現(xiàn)?
付圣強(qiáng):劇情類的有場景,有場景可以更好地植入廣告。有些劇情號不能變現(xiàn),是因?yàn)樗麄兘佑|到的客戶太少了。
我們有集群優(yōu)勢,有很多博主,也有專門的銷售去開拓品牌主。我們做的事就和賣水果一樣,最早的時(shí)候,我是一家蘋果店,后來發(fā)現(xiàn)有客人愛吃梨、西瓜,那我們就把優(yōu)質(zhì)的梨、西瓜找到。
見實(shí):你們是少數(shù)賺錢的MCN,很大部分MCN是不賺錢的?
付圣強(qiáng):這類業(yè)務(wù)有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn),經(jīng)過了過去一年的探索,目前我們是盈利的。我們的邏輯和別的MCN不一樣,我們是先了解客戶的需求,然后通過需求尋找博主,再把博主簽約下來。
別的MCN是先孵化博主,然后再去找客戶,本身孵化博主的成本就非常高,運(yùn)營成本很高,而且存在供需不匹配問題,所以就不賺錢。
見實(shí):這個(gè)模式是什么時(shí)候跑通的?
付圣強(qiáng):有樹文化本身有公眾號、App、微博,也會有品牌客戶找我們。但合作效率比較低,可能十個(gè)客戶也成不了一個(gè)。
其中原因主要是:一、供需不匹配,客戶的預(yù)算和博主價(jià)格不匹配,只能放棄合作;二、假如客戶有100萬預(yù)算,我的廣告位是20萬,客戶不可能買我5條廣告。我們主要做品宣,客戶投放時(shí)有要求,比如一個(gè)季度內(nèi)不能復(fù)投等。
我們?nèi)ツ甓嗾辛诵┥虅?wù),找到了更多獨(dú)家合作的博主,這樣提高了效率,可滿足更多品牌客戶的需求。然后我們就變成了一個(gè)MCN,因?yàn)楹灱s的博主多,可以對資源進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化,想辦法讓簽約博主獲得更高收益。
見實(shí):在微信和抖音兩個(gè)不同平臺做MCN,感受有啥不同?
付圣強(qiáng):倒是有很多共同點(diǎn)。這件事就是一個(gè)貨架理論,我們進(jìn)貨,然后賣給客戶,就是形式不一樣。抖音主要是1到5分鐘的短視頻,需要跟客戶溝通腳本、創(chuàng)意。微信主要是圖文,和客戶溝通文章結(jié)構(gòu)、創(chuàng)意等,其實(shí)差別并不大。
不同點(diǎn)是:首先客戶的核心需求不一樣,微信主要側(cè)重于品宣,抖音側(cè)重于帶貨。然后從客戶類型看,微信上基本是大客戶,抖音更多是中小型客戶。
第三,微信博主的內(nèi)容更優(yōu)質(zhì),也有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作。抖音達(dá)人很多時(shí)候就1個(gè)人,沒有專業(yè)團(tuán)隊(duì),因?yàn)楹芏噙_(dá)人火了,有很大的偶然性,可能就是因?yàn)槟硞€(gè)視頻火了。
第四,從簽約情況來看,微信的頭部、腰部博主會比較好接廣告,情感、百科、生活、科普類賬號也更好接廣告,受眾比較廣。抖音是中腰部博主比較好接廣告,主要是母嬰、劇情、搞笑類賬號。
另外,今年特殊原因,大家生存壓力比較大,微信生態(tài)的大博主接廣告多一點(diǎn),小博主幾乎沒什么空間。抖音任何時(shí)候都會產(chǎn)生新的大博主,只要有好的內(nèi)容,就會有好的流量。
在整個(gè)博主推廣的過程中,微信比較難推,因?yàn)榭蛦蝺r(jià)比較高,有非常復(fù)雜的比價(jià)流程,周期比較長。抖音更多的是,客戶看到抖音不錯直接來找你,下單效率很高,我們也會安排專業(yè)的商務(wù)同事負(fù)責(zé)提高成單率和進(jìn)行服務(wù)執(zhí)行。
見實(shí):品牌方對抖音投放的需求怎么樣?投放時(shí)參考哪些數(shù)據(jù)維度?
付圣強(qiáng):品牌在微信已經(jīng)投了很多年了,現(xiàn)在也會有一些預(yù)算匹配到抖音,但他們都不熟抖音,也不知道該投哪個(gè),我們會推薦合適的博主。抖音廣告價(jià)格幾萬一條,其實(shí)也不貴,品牌投下來沒有壓力。
品牌愿意拿很高的預(yù)算在微信進(jìn)行投放,但同樣也愿意拿出很高的比例去抖音嘗試。通常像汽車、運(yùn)動等品牌,產(chǎn)品成交周期更長,想通過圖文來影響用戶、占領(lǐng)用戶心智、將產(chǎn)品理念和故事軟性植入,并不是直接賣貨的品牌,會在微信里有更多預(yù)算。而要求品效合一,既有品牌曝光宣傳的需求,又希望能帶來一些流量的,會更傾向于投抖音。
我們會給客戶列一些數(shù)據(jù)作為參考:在微信上關(guān)注的數(shù)據(jù),比如文章閱讀量、評論量、分享量、在看、用戶畫像等。抖音上關(guān)注的數(shù)據(jù),比如視頻瀏覽量、評論量、點(diǎn)贊量、用戶畫像等。
見實(shí):目前簽約了多少博主?簽約的博主需要達(dá)到哪些要求?
付圣強(qiáng):有樹文化以品牌廣告宣傳為主,是一個(gè)品牌宣傳陣地,而不是一個(gè)銷售渠道,不以帶貨為主。
我們的博主數(shù)量不是特別多,但粉絲數(shù)比較多,在微博、微信、抖音覆蓋了大概2.5億用戶??蛻粢沸?,都會找大博主合作,我們通過打包套餐的形式,將小博主一并推出去,讓小博主也有接觸大品牌的機(jī)會。
另外微信這邊的頭部博主會比較多,單價(jià)會比較高,一條廣告30萬左右。抖音一條5萬左右,抖音上得多賣一些才能賺更多錢。
簽約博主時(shí),最重要的是看整個(gè)內(nèi)容的活躍程度。不管是抖音的播放量、點(diǎn)贊量,還是微信的閱讀量、傳播量,都是重要的指標(biāo)?;A(chǔ)量要達(dá)到我們的標(biāo)準(zhǔn),比如微信文章差不多5萬閱讀量,抖音一條視頻大概100萬播放量。達(dá)到這些基礎(chǔ)量后,可以再評估。
見實(shí):你看到MCN現(xiàn)在什么處于發(fā)展階段?
付圣強(qiáng):國內(nèi)的MCN還處于比較早期的階段,整個(gè)管理不是特別規(guī)范,大家都在摸著石頭過河,也有各種問題,比如MCN機(jī)構(gòu)跟博主的矛盾,往往MCN花了很高成本孵化了一個(gè)大博主,結(jié)果博主跟他解約了。而且MCN本身也是個(gè)舶來品,大家在根據(jù)我們的社交網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀進(jìn)行一些調(diào)整。
另外MCN做不大,是有天花板和瓶頸的,因?yàn)榭蛻舻男枨笫怯猩舷薜?,你能找到有效客戶需求的總和,它肯定有個(gè)數(shù)值區(qū)間,這也就意味著這個(gè)業(yè)務(wù)做到一定程度之后就很難再更大了。
見實(shí):沒去快手布局嗎?未來還有什么打算?
付圣強(qiáng):目前沒有在快手布局,有樹文化是以品牌宣傳為主,輻射的人群畫像,基本上是都市年輕女性為主,跟快手主流人群畫像還是有點(diǎn)出入。我們目前計(jì)劃在B站布局,下一季度目標(biāo)是簽一些大博主。B站是一個(gè)年輕化的平臺,上面有很多年輕用戶,這就是我們要找的人。
文源:見實(shí)
特別提示:關(guān)注本專欄,別錯過行業(yè)干貨!
PS:本司承接 小紅書推廣/抖音推廣/百度系推廣/知乎/微博等平臺推廣:關(guān)鍵詞排名,筆記種草,數(shù)據(jù)優(yōu)化等;
咨詢微信:139 1053 2512 (同電話)
首席增長官CGO薦讀:
- 《小紅書推廣:筆記排名,KOC種草,達(dá)人筆記,數(shù)據(jù)優(yōu)化》
- 《搜索引擎推廣:百度/360/搜狗關(guān)鍵詞快速排名,網(wǎng)站SEO優(yōu)化》
- 《抖音推廣:抖音關(guān)鍵詞排名,抖音種草,抖音數(shù)據(jù)監(jiān)測》
更多精彩,關(guān)注:增長黑客(GrowthHK.cn)
增長黑客(Growth Hacker)是依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)來達(dá)成各種營銷目標(biāo)的新型團(tuán)隊(duì)角色。從單線思維者時(shí)常忽略的角度和高度,梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素,實(shí)現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長…
本文經(jīng)授權(quán)發(fā)布,不代表增長黑客立場,如若轉(zhuǎn)載,請注明出處:http://gptmaths.com/mcn/32205.html